تلعب المبيعات دورًا محوريًا في أي مؤسسة. هذا ما يسمونه النجاح القابل للقياس. دور آخر مهم للمبيعات هو ربط احتياجات العميل بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة.

يمكن أن يؤدي تباطؤ نمو المبيعات إلى وضع الشركة في مأزق ، حيث يكون أسوأ سيناريو هو الإفلاس. ومع ذلك ، فإن بعض أصحاب الأعمال لا يدركون سبب فشل شركتهم. لهذا السبب من المهم فهم كل جزء من عملية البيع.

ينتج أداء المبيعات من عوامل مختلفة في العمل ، مثل استراتيجية التسويق ، أو المنتج أو الخدمة نفسها ، أو الإدارة ، أو خدمة العملاء ، أو السوق.

يجب أن تكون جميع عناصر العمل متزامنة تمامًا. ومع ذلك ، بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتك الحفاظ على سلاسة العمل قدر الإمكان للحصول على أداء مبيعات رائع ، فلا يزال من الممكن التغاضي عن المشكلات التي لها تأثير مباشر على الإيرادات. قد لا تكون على علم ببعض منهم.

أسباب تراجع المبيعات وكيفية عكسها

فيما يلي بعض الأسباب التي يسهل إغفالها لأداء المبيعات المنخفض والتي يمكن أن تساعدك على زيادة حجم البيع.

1. عدم الالتفات إلى احتياجات العميل

يعد فهم العملاء وإدراك ما يحتاجون إليه أمرًا محوريًا لنجاح الأعمال. التخطيط غير مجدي إذا فقدت الشركات الاتصال بعملائها وفشلت في تحديد ما يحتاجون إليه حقًا.

إن فهم سلوك الشراء لدى العميل والحصول على التعليقات وإجراء تحليل لاتجاه نمو المبيعات سيحصل على بعض الإجابات لأصحاب الأعمال.
• هل هم راضون عن منتجاتك أو خدماتك الحالية؟
• هل يطلبون المزيد من الميزات؟ المزيد من الفوائد؟
• هل ما زالوا يحبون منتجاتك؟

سيساعدك العثور على إجابات لهذه الأسئلة على تحسين أو تغيير استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

2. ظروف العمل السيئة

من أهم العوامل التي يتم التغاضي عنها في بعض الأحيان هي ظروف العمل السيئة. يجب أن يكون الموظفون سعداء ومرتاحين في مناطق عملهم ، وإلا فإن ذلك سيعيق الإنتاجية والتي بدورها ستؤثر على أداء مبيعاتك.

من الأمثلة على ذلك توفير فرص ترفيهية للموظفين. عملت Toyota على إضفاء الطابع الإنساني على بيئة الإنتاج الخاصة بها منذ تأسيسها ، وكذلك فعلت العديد من شركات Fortune 500 مثل Google.

3. المنتج أو الخدمة ليس لها عرض قيمة فريدة

هناك موقع للتجارة الإلكترونية يسمى "Pipcorn" يبيعون فيه الفشار الصغير عبر الإنترنت. هناك العديد من أنواع الفشار في السوبر ماركت ، يمكنك صنع بعضها في المنزل. ما الذي يجعل فشار Pipcorn مميزًا للغاية بحيث يتعين عليك طلبه عبر الإنترنت؟

ما يميزها عن غيرها من الفشار هو أنها صغيرة وسهلة على أسنانك ومعدتك. يزعمون أيضًا أنهم الأكثر نضارة وهشاشة. لقد حققوا نجاحًا كبيرًا لدرجة أنهم حصلوا على توزيع كامل عبر الولايات المتحدة مع الموظفين والمصنع الخاص بهم.

هذه هي الأشياء التي تميز منتج الشركة عن أي شخص آخر ، مما يؤدي بشكل أساسي إلى إنشاء عرض القيمة الخاص به.

4. سوء الإدارة أو فشل القيادة

يجب أن تتماشى قرارات العمل مع رؤية الشركة. قد يتسبب قرار خاطئ واحد في انهيار الأعمال وفشلها. تفشل الكثير من الأعمال بسبب سوء الإدارة.

تفويض غير لائق ، إدارة سيئة للموظفين ، حوادث مالية ، ثقافة غير صحية ، عدم تقبّل التغيير ، عدم توقع ما هو غير متوقع ؛ هذه فقط بعض الأمثلة على القيادة السيئة.

5. التحجيم عندما لا تكون جاهزًا بعد

لنفترض أن النشاط التجاري يعمل بشكل جيد لمدة شهرين. لقد سارت الأمور بشكل أفضل مما كان متوقعًا وتضاعفت الإيرادات أكثر من التوقعات.

لذلك ، تقوم بتوظيف المزيد من الأشخاص وتحصل على المزيد من البضائع. ثم بعد ستة أشهر توقف الناس عن شراء المنتج. لم يكن جاهزًا للتوسع إلى هذا المستوى بعد. لا يمكنك القياس إلا عندما تكون جاهزًا.

6. التسويق والمبيعات غير متوافقين

يجب أن تتعاون المبيعات والتسويق في كل خطوة ، وإلا فإنها تؤثر على المبيعات.

تعتمد المبيعات على جهود واستراتيجيات التسويق. تساعد إستراتيجية التسويق القوية التي تركز على الأهداف الشهرية والعملاء المحتملين المؤهلين على زيادة المبيعات.

7. لا توجد حركة مرور ويب عضوية لدعم المبيعات

يلعب التواجد الرقمي للشركة دورًا كبيرًا في العصر الحديث لممارسة الأعمال التجارية. يمكن أن توفر حركة مرور الويب دفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، إذا لم يكن للشركة حساب على وسائل التواصل الاجتماعي وكان معظم عملائها موجودين هناك ، فكيف سيعرف الناس بوجودهم؟ افهم أين يمكنك الحصول على حركة مرور عضوية فريدة مبنية على العلاقات بحيث يمكنك نقل هذه العلاقات إلى المبيعات.

8. عدم الالتفات إلى المنافسين

ربما يكون منافسك قد أطلق للتو منتجًا جديدًا بميزات رائعة تتفوق على جميع المنافسين الحاليين ، ومع ذلك لم تكن لديك فكرة عن حدوث ذلك.

أنت بحاجة إلى معرفة كيف يتحرك منافسك في جميع الأوقات حتى تتمكن من اتخاذ إجراءات فورية وتطوير استراتيجيات يمكن أن تحافظ على قدرة عملك على المنافسة في السوق.

9. ضعف تدريب الموظفين

يجب أن تضمن الموارد والتدريب كفاءة وفعالية الموظفين. على سبيل المثال ، لن يتمكن ممثلو خدمة العملاء الذين لم يتلقوا تدريبًا مناسبًا من التواصل مع العملاء بشكل صحيح.

اسمح بالوقت والموارد للتدريب المناسب في جميع مجالات عملك.

10. تجاهل ولاء العملاء

يجب معاملة العملاء الذين يرعون العمل دائمًا بشكل جيد. يجب أن تكون العلاقات مع العملاء ذات أهمية قصوى. قد يكون لعميل واحد غير راضٍ تأثير ضار على الشركة ، خاصةً إذا أخرجه العميل على وسائل التواصل الاجتماعي.

قدم بطاقات ولاء أو كوبونات خصم للعملاء المنتظمين لمعرفة قيمتها.

الأفكار النهائية حول انخفاض المبيعات

حجم المبيعات الذي يتجه نحو الانخفاض هو علامة تحذير على أن شيئًا ما ليس صحيحًا تمامًا.

قم بتقييم كل نقطة من النقاط المذكورة في عملك ومعرفة أين قد تكلف نفسك المبيعات. اجعل هذا جزءًا من فحص مبيعاتك الشهري.

مؤلفنا الضيف جين ماكنزي هو مستشار أعمال مستقل من نيويورك. تكتب على نطاق واسع في موضوعات الأعمال والتعليم والموارد البشرية. عندما لا تكون جينيفر في مكتبها تعمل ، يمكنك عادة أن تجدها تتنزه أو تقوم برحلة برية مع كلبيها. يمكنك الوصول إلى Jennifer على Twitterjenmcknzie أو LinkedIn.