11 إستراتيجيات ونصائح حول مفاوضات الأعمال الصغيرة لأصحاب الأعمال

نصائح للمفاوضات التجارية الصغيرة

ما هي إحدى إستراتيجيات التفاوض التي يمكن لمالك الأعمال الصغيرة استخدامها للمساعدة في الوصول بسرعة "نعم"؟

لمساعدة أصحاب الأعمال الصغيرة في الحصول على نصائح تفاوضية ، سألنا متخصصين في الأعمال عن رؤاهم. من إعطاء الأولوية للتعاطف إلى تقديم نفسك كحل ، هناك العديد من الاستراتيجيات التي قد تساعدك على النجاح في مفاوضاتك التالية لصالح عملك.

فيما يلي 11 نصيحة تفاوض للوصول إلى "نعم" بشكل أسرع:

• ضع نفسك كحل
• العمل من أجل صفقة متبادلة المنفعة
• اجعل أصحاب المصلحة في مقدمة اهتماماتك
• ابدأ بعلاقة ثقة
• إعطاء الأولوية للتعاطف
• الإقرار باحتياجات الطرف الآخر
• نسعى جاهدين نحو وضع مربح للجانبين
• ضع علامة على مخاوفهم
• استخدم الوضع الفريد لصالحك
• قدم منتجك باعتباره الخيار الوحيد
• كن حازمًا لا عدوانيًا

ضع نفسك كحل

تتمثل إحدى طرق الحصول على "نعم" سريعًا بصفتك مالكًا تجاريًا صغيرًا في التركيز على احتياجات الطرف الآخر قبل توصيل نقاط قوتك. إذا كنت تعتقد حقًا أن هناك توافقًا جيدًا بينك وبين الطرف الآخر ، فإن طرح المجموعة الصحيحة من الأسئلة عليهم سيدفعهم نحو هذا الاستنتاج.

على سبيل المثال ، عندما نتحدث مع العملاء المحتملين حول برنامج النص التنبئي الخاص بنا ، نبدأ بسؤالهم عن حالات الاستخدام الخاصة بهم ونوع الحل الذي يبحثون عنه. بمجرد وصف احتياجاتهم ، نركز عرضنا التوضيحي على حالات الاستخدام الخاصة بهم ، مما يجعلهم متحمسين لفرصة استخدام منتجنا.
- غي قتابي ، لايتكي

العمل من أجل صفقة متبادلة المنفعة

تعال إلى مفاوضات مع الرغبة في الوصول إلى اتفاق بدلاً من الفوز أو أن تكون على حق. في كتاب ويليام يوري "الوصول إلى نعم" ، يقترح أن المساومة الموضعية لا تؤدي إلى مفاوضات سريعة أو مقبولة لأن كل جانب يأتي إلى الطاولة ليدافع عن جانبه ، وهو ما يعزز عزمهم فقط. من خلال التركيز على التوصل إلى اتفاق يكون عادلاً ومفيدًا للطرفين ، فأنت متأكد من حصولك على "نعم" بسرعة.
- Randall S Smalley II ، Cruise America

اجعل أصحاب المصلحة في مقدمة اهتماماتك

عند التفاوض مع بائعي الرعاية الصحية وطب الأسنان ، أعمل على الحصول على أفضل قيمة ممكنة من أجل مرضانا. أكثر مفاوضاتي نجاحًا هي تلك التي يسعد فيها الطرفان بالنتيجة. إذا اتفقنا على أنه عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإننا نريد أن يستخدم المرضى منتجاتنا وخدماتنا ، يمكننا دائمًا الوصول إلى نهاية مربحة للجانبين بسرعة.
- هنري بابيتشينكو ، Eurodenture

ابدأ بعلاقة ثقة

احصل على "نعم" سريعًا عن طريق إنشاء علاقة مبنية على الثقة. بينما يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة أن يشعروا بالتردد في الثقة في أن مندوبي المبيعات لديهم مصالحهم الفضلى في صميم قلوبهم ، أقترح العثور على محترف يمكنه العمل معهم كمستشارين ومورد موثوق به.

بصفتنا شركة وساطة في التمويل التجاري ، فإننا نجري تحليلاً شاملاً لشركات عملائنا لمساعدتهم في الحصول على المعدات التي يحتاجونها بأسعار تنافسية. في العمل منذ عام 1977 ، لدينا عقود من الخبرة ونهتم حقًا ببناء علاقات دائمة.
- كاري ويلبر ، تشارتر كابيتال

إعطاء الأولوية للتعاطف

استخدم التعاطف كأداة تفاوض فعالة. يساعدنا التعاطف على فهم وجهات نظر الآخرين من خلال وضع أنفسنا في مكانهم ، وهو ما نعطيه الأولوية في المحادثات مع العملاء كوكلاء مستقلين للتأمين على الحياة. يسمح لنا برؤية المواقف من خلال عيون شخص آخر دون حكم أو تحيز. كلما أصبحت أكثر تعاطفاً ، زادت قدرتك على إيصال وجهة نظرك عند التفاوض.
- كريس أبرامز ، Abrams Insurance Solutions

الإقرار باحتياجات الطرف الآخر

كن مدفوعًا بالحلول ومركّزًا على التأثير للحصول على "نعم" بشكل أسرع. لكي تأتي إلى طاولة المفاوضات مع الحلول ، يجب عليك أولاً الاستماع لمواءمة اهتمامك مع الطرف الآخر. اعتمادًا على ما تحاول التفاوض عليه ، لا تتشابه عمليتا التفاوض.

ولكن كما هو الحال مع معظم الأشياء ، ابدأ بالنهاية في الاعتبار. حاول أن تفهم وتصور الأهداف النهائية للطرف الآخر ونقاط الألم وانظر كيف يمكنك معالجتها بأفضل طريقة مع مواءمتها أيضًا مع الأهداف التي تحاول تحقيقها في النهاية.
- سبيروس سكولاريكيس ، كوميدور

نسعى جاهدين نحو وضع مربح للجانبين

لا يتعلق التفاوض بمحاولة التفوق على خصمك. هذا عمل تجاري ، لذا فأنت تبحث عن وضع مربح للجانبين يعود بالفائدة على الجميع. هذه هي الطريقة التي يجب أن تتعامل بها مع المفاوضات.

عندما يخسر شخص ما مفاوضات عدوانية ، من ناحية أخرى ، فإنه يشعر بالاعتداء. هذا يجعلها سلبية وربما معادية ، مما يقلل من احتمالية تكرار الأعمال. ضع في اعتبارك دائمًا أن كلا الطرفين لديه فرصة للفوز ، ولا تقلل أبدًا من قيمة كونك لطيفًا.
- ريان شالنبرغر ، SEKISUI

ضع علامة على مخاوفهم

أحد الأشياء التي استخلصتها من كتاب "لا تنفصل أبدًا" ، هو تصنيف مخاوف نظرائك على نزع فتيل سلطتهم. لا يكفي أن تشعر بألمهم. يحتاج المفاوض إلى مقاطعة اللوزة الدماغية لنظيره ، وهو الجزء من الدماغ الذي يولد الخوف ، من خلال وصف مخاوفهم. باستخدام عبارة مثل ، "يبدو أن ..." يمكنك تصنيف الخوف والعمل على توليد شعور بالأمان والرفاهية والثقة. هذا عندما يمكن أن تحدث مفاوضات ناجحة.
- بريت فارميلو ، ماركيتورز

استخدم الوضع الفريد لصالحك

من الأفضل تسليح نفسك بجميع المعلومات ذات الصلة المتعلقة بالصفقة التي تقوم بإغلاقها. يمكن أن تؤثر ديناميكيات الموقف بشكل كبير على النتيجة ، لذلك من المفيد أن تكون متأكدًا قبل تقديم عرض أو التنازل عن شروط محددة للصفقة.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك من لديه النفوذ في التفاوض. بمعنى آخر من يحتاج الصفقة أكثر من الطرف الآخر؟ ربما تقدم خدمة لا يمكن العثور عليها في أي مكان آخر - وهذا يمنحك ميزة ، ويجب عليك بالتأكيد معالجة هذا الأمر إذا كنت تريد الوصول إلى "نعم" بسرعة.

يجب عليك أيضًا مراعاة قيود التوقيت. هل الطرف الآخر لديه موعد نهائي ضيق؟ قد تتمكن من استخدام هذه المعلومات لصالحك من خلال تقديم عروض وصفقات محدودة الوقت تؤدي إلى اتخاذ قرار أسرع. تذكر أن التفاوض ليس صراعًا أو صراعًا أو جدالًا - إن الجانبين يتطلعان للتوصل إلى اتفاق ودي. للوصول إلى "نعم" سريعًا ، اجعل العرض مقنعًا للغاية بحيث لا يمكنك أن تقول "لا".
- مايك غروسمان ، GoodHire

قدم منتجك باعتباره الخيار الوحيد

حاول أن تؤكد لعملائك المحتملين سبب كون منتجاتك ، على وجه الخصوص ، هي الأكثر فائدة لهم على عكس المنتجات المماثلة من الشركات الأخرى. اجعل الأمر يبدو كما لو أنهم سيكونون مقصرين تمامًا في تمرير الفرصة للاستفادة من منتجاتك حتى يشعروا أنه ليس لديهم خيار في الأساس.
- ميجان جريفين ، سكين فارم

كن حازمًا لا عدوانيًا

عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات ، لا يمكنك ببساطة أن تدع عواطفك تحصل على أفضل ما لديك ، على الأقل ليس السلبية منها. هناك فرق بين التحدث باقتناع وبين أن تكون عدوانيًا بشكل صارخ في أسلوبك. تأكد من أن اتصالك واثق ولكن مراعي أيضًا ، وابتعد عن المواجهة.
- هاري مورتون ، لوار ستريت