3 وجهات نظر حول كيفية الاستفادة من النمو الذي يقوده المنتج

لنفترض أنك شاهدت فيلمًا وثائقيًا عن التزلج الشديد. أنت الآن مصمم على تجربته. أنت تعلم أنه سيساعدك على حرق السعرات الحرارية وتحسين مرونتك وزيادة قوتك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الخروج عن الزحلقة يبدو ممتعًا بجنون.

لكن لا يمكنك التوجه إلى مونت بلانك والبدء على الفور. قبل أن تكون مستعدًا للتزلج الشديد ، ستحتاج إلى تحسين التزلج على الجولات المنتظمة ، وتعلم القيام بتسلق الجبال ، وممارسة رياضة المشي لمسافات طويلة صعودًا مع الزلاجات الخاصة بك. وسيفيدك العمل على كل من هذه الأشياء قبل الوصول إلى هدفك النهائي. سوف يمنحك بعض المتعة واللياقة والمغامرة التي تتوق إليها.

إنه نفس الشيء مع النمو الذي يقوده المنتج (PLG).

PLG ليس شيئًا يمكنك فرضه على منظمة وتتوقع أن يجلب لك نتائج بين عشية وضحاها. التغييرات التي تحتاج إلى إجرائها - والمهارات والمعرفة التي تحتاجها لإلغاء تأمينها في مؤسستك - تستغرق وقتًا.

في رحلة PLG الخاصة بك ، تحتاج إلى تجنب فجوة التفكير (حيث تركز على الحالة النهائية المستقبلية البعيدة) لصالحعقلية التفكير الحالية .في التفكير الحالي ، تركز على التقدم من حالتك الحالية إلى حالتك الحاليةالمثالية. بدلاً من انتظار تغيير سحري كبير ، ستستمر في التغيير والتكرار بينما تتجه نحو هدفك النهائي.

لا تحتاج إلى الانتقال الكامل إلى الإصدار المثالي من PLG للاستفادة منه.في عملي في Amplitude ، لاحظت إصداراتمختلفةمن PLG والتأثيرات الإيجابية التي جلبتها. خذ هذه الإصدارات كدليل على أنه يمكننا توسيع تعريفنا لـ PLG واستخدامها كمصدر إلهام للطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تقديم PLG في مؤسستك.

1. PLG كأداة صندوق

PLG ليس مفيدًا فقط كنموذج نمو لمنتجات برامج الخدمة الذاتية. يمكن للفرق تطبيق المبادئ والمهارات المرتبطة بـ PLG في مجالات مختلفة من عملك وأنواع مختلفة من المنتجات.

يتطلب النمو الذي يقوده المنتج مجموعة واسعة من المهارات ، بما في ذلك النمذجة ، والتجريب ، وعلم نفس العميل ، والتصميم ، وعلم نفس التسعير والتسعير ، واستراتيجية المحتوى ، وتحسين محركات البحث ، وتجزئة السوق ، وإدارة البيانات ، وتجربة العملاء (CX) ، وعمليات التسويق ، والمزيد. يميز هذا المزيج الفريد من المهارات والأدوات PLG عن إدارة المنتجات العادية ، على الرغم من وجود تداخل كبير. عند النظر إليها على أنها صندوق أدوات ، يمكننا تطبيق PLG في العديد من البيئات والسياقات - وليس فقط الشركات التي لديها حركات PLG.

يتمثل أحد الأجزاء الرئيسية في PLG في أن العملاء المحتملين يختبرون قيمة منتجك بطريقة الخدمة الذاتية بأقل قدر من الاحتكاك. في منتجات البرامج ، يبدو ذلك مثل خطط freemium أو التجارب العكسية. يجرب الأشخاص منتجك لفترة زمنية محدودة / بميزات محدودة ويرون القيمة التي يجلبها ، مما يشجعهم على الدفع مقابل ذلك - لا يلزم أي مدخلات من فريق المبيعات الخاص بك.

كنت تعتقد أن تجربة تجربة خالية من الاحتكاك ستكون مستحيلة مع منتج مادي. ومع ذلك ، بدأت العديد من العلامات التجارية للأثاث في استخدام الواقع المعزز للسماح للعملاء بالمحاولة قبل الشراء.

يمكن للمستهلكين استخدام تطبيق لمسح مناطق من منازلهم ومعرفة كيف ستبدو قطع الأثاث المختلفة في الفضاء. بدلاً من الاضطرار إلى الاقتناع بقيمة ، على سبيل المثال ، أريكة جديدة فاخرة ، من خلال التسويق والمبيعات ، يمكن للعملاء رؤية الفوائد التي ستجلبها إلى منازلهم. تمنحهم هذه التجربة التجريبية الثقة لدفع ثمن المنتج.

جانب آخر مهم من PLG هو حلقات المشاركة ؛ أنها تؤدي إلى الاحتفاظ ، وتحقيق الدخل ، والاكتساب. على الرغم من أننا عادة ما نفكر في حلقات المشاركة على أنها تحدث فقط في منتجات البرامج ، إلا أن بعض العلامات التجارية الموجهة للمستهلكين قد خلقت تأثيرًا مشابهًا من خلال جعل تجربة التسوق الخاصة بهم فيروسية وإدمانًا.

خذ زوليلي. تبيع مجموعة من المنتجات (الملابس ، والألعاب ، والإكسسوارات المنزلية ، وما إلى ذلك) ولديها تطبيق حيث تخفض مبيعات الفلاش لفترة محدودة. إنه يبيع منتجات مادية: لا أحد يشترك في اشتراك ، ولدى المتسوقين علاقة معاملات مع الشركة.

ينشئ Zulily حلقة تفاعل لأن الأشخاص يطورون عادة التحقق من التطبيق للاطلاع على أحدث الصفقات. كما أنه يساعد الشركة في اكتساب عملاء جدد لأن التطبيق يطالب الأشخاص بمشاركة صفقاتهم مع الأصدقاء. يحتوي كلا الجانبين على عناصر صندوق أداة PLG ودفع نمو العلامة التجارية.

2. PLG كحركة ونموذج

بالنسبة للعديد من الأشخاص ، يعني تنفيذ PLG تحويل نموذج عملك من التسويق أو الاقتراحات التي تقودها المبيعات إلى الحركات التي يقودها المنتج. عندما يكون لديك حركة PLG ، فإن منتجك هو الذي يوجه العملاء خلال رحلتهم.

يتجنب العملاء التفاعل مع مندوبي المبيعات (على الأقل في البداية). بدلاً من ذلك ، تتيح لهم تجارب المنتجات تجربة القيمة بطريقة الخدمة الذاتية ، والتي تغريهم بالشراء.

أنت تركز على إنشاء حلقات تفاعل بحيث يصبح العملاء مدمنين ويستمرون في تجربة القيمة من منتجك. تعمل حلقات المشاركة هذه على زيادة الولاء وزيادة قيمة عمر العميل وتشجيع الأشخاص على مشاركة المنتج حتى تكتسب عملاء جدد.

نتيجة حركة PLG هي أنك تقوم بتغيير اقتصاديات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم بشكل أساسي. عندما تريد أن تنمو ، فإنك تستثمر أكثر في منتجك بدلاً من زيادة الاستثمار في المبيعات والتسويق.

في هذا السيناريو ، تعمل الفرق بشكل أساسي على شيئين:

• تطوير منتج مذهل يعرض قيمة للعميل.
• السيطرة على الاحتكاك في المنتج.

في PLG ، تحاول عادةً تقليل الاحتكاك للجميع. تخيل أنك تستقل قطارًا. عندما تصل إلى المحطة ، عادة ما تذهب إلى مكان واحد للتحقق من أوقات القطار. بعد ذلك ، تذهب إلى المكتب للحصول على تذكرة ، ثم إلى مكان آخر للتحقق من المنصة التي سيغادر القطار الخاص بك منها.

يوفر التطبيق الذي يسمح للأشخاص بالتحقق من جميع معلومات القطار وشراء تذكرة من هواتفهم تجربة أكثر سلاسة للعميل. كما أنه يزيل الاحتكاك من جانب الشركة. كل شيء يحدث في نفس المكان ، لذلك يكون التشغيل أكثر كفاءة.

ومع ذلك ، لا تحاول الشركات التي لديها حركات PLG دائمًا القضاء على الاحتكاك تمامًا. بدلاً من ذلك ، يتبنونالاستخدام الماهر للاحتكاك .

على سبيل المثال ، واجهت مؤخرًا شركة تعمل بشكل جيد حقًا من خلال حركة PLG. عندما كنت أشتري منتجًا منهم ، أجبروني على القفز عبر طوق: كان علي إجراء مكالمة مع شخص ما في فريقهم.

لقد وضعوها على أنها مكالمة مع مدرب لمساعدتي في الإعداد للمنتج بدلاً من مكالمة مبيعات. كان من السهل تحديد موعد ، وفي النهاية ، جعلتني المكالمة أفكر ، "واو ، هذا المنتج أفضل بكثير مما كنت أعتقد."

تُظهر تجربتي أن إدخال لمسة إنسانية في المزيج يمكن أن يضيف القليل من الاحتكاك. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، تؤدي إضافة الاحتكاك إلى مراحل معينة إلى زيادة ارتباط العميل العاطفي بالمنتج. هذا الجزء من الاحتكاك الذي تم وضعه بعناية يجعل العميل في النهاية أكثر حماسًا لشراء المنتج.

3. PLG كعقلية وتحول ثقافي

يمكن لصندوق أداة PLG الوصول إليك فقط حتى الآن. الشيء نفسه ينطبق على استخدام PLG كنموذج عملك. يتمتع الأشخاص في أعماق عالم PLG بعقلية معينة مفيدة لأنهم يتعاملون مع جميع جوانب عملهم بطريقة تعتمد على البيانات وتجريبية وعملية.

من الصعب جدًا إطلاق عقلية PLG أو تحول ثقافي أو وضعها في مكانها الصحيح. لا يمكنك تثبيت الثقافة. لا يمكنك تثبيت عقلية. من أجل تطوير عقلية وثقافة ، يجب على الناس استخدام PLG - إما كأداة صندوق أو كحركة - ويرون بأنفسهم أنها تعمل.

في PLG ، يمكنك تتبع التحليلات السلوكية واستخدامها كدليلك لتحسين رحلة العميل والتأثير على مقاييس المنتج الرئيسية مثل الاستحواذ والوقت إلى القيمة والاحتفاظ. تقوم بعمل حلقة خلال سلسلة من الخطوات.

أولاً ، تقوم بتطوير فرضية حول المكان الذي يجب أن تركز فيه جهودك وما يجب أن تحاول تحسينه في هذا المجال. لنفترض أنك تعتقد أن الحصول على المزيد من العملاء من خلال الإعداد سيساعد في الاحتفاظ.

بعد ذلك ، تختبر حلولًا مختلفة لتقليل التراجع في الإعداد ، وقياس تأثير تلك الحلول ، وتحليل التأثير العام لتحسين الإعداد على منتجك. ثم كرر. تساعدك عملية المرور بهذه الحلقة مرارًا وتكرارًا على رؤية أن PLG تعمل وتبني الثقة بها داخل مؤسستك.

هناك شيء واحد لاحظته أيضًا وهو أن مديري المنتجات المبتدئين في وظيفتهم الأولى غالبًا ما يجدون أنه من الأسهل العمل مع عقلية PLG. إنهم يشبهون اللائحة النظيفة ، لذا فهم لا يشعرون بقيود تجربتهم السابقة وهم أكثر انفتاحًا على PLG.

على الجانب الآخر ، يشتري بعض الأشخاص بالكامل PLG لأنهم شعروا بالألم المطلق لعدم تشغيل حركة PLG على مر السنين. لقد رأوا مدى تعطل الكثير من عمليات المبيعات والتدفقات ، لذا فهم مستعدون لتجربة شيء آخر.

بالنسبة لبعض الناس ، تعني ثقافة PLG امتلاك عقلية منتج جيدة. بغض النظر عما نسميه ، عندما تبدأ في تنفيذ عناصر PLG ، فإنك تضع نفسك على الطريق لتحقيق تلك العقلية.

بالنسبة لي ، فإن عقلية وثقافة PLG تعني أن تكون عمليًا .يميل الأشخاص الذين يعملون في المنتج إلى التعلق برؤيتهم ، لكن عقلية PLG تعني أنك لا تعامل الأفكار على أنها ثمينة.

إن تبني عقلية PLG يجبرك أيضًا على إيجاد سلسلة من التوازنات:

• أنت تعمل بطريقة تعتمد على البيانات وتؤكد على التفاصيل للتأكد من أن بياناتك مرتبة ، ولكن تتبع حدسك عندما يكون ذلك منطقيًا.
• أنت تتحدى القواعد ولكن تأخذ الوقت الكافي لإثبات الأشياء بالعمل والأدلة.
• أنت تحليلي واحتمالي ولكنك تدافع بشدة عن منظور العميل.

صياغة استراتيجية PLG الخاصة بك

هل أنت مستعد لصياغة إستراتيجية PLG تعمل لصالح مؤسستك؟ قم بتنزيل ورقة عمل PLG الخاصة بنا لتبدأ.

إذا استمتعت بهذا المنشور ، فاتبعني على LinkedIn لمزيد من المعلومات حول استراتيجية المنتج والنمو الذي يقوده المنتج.