4 أفضل ممارسات التسويق للشركات الصناعية بين الشركات

واجهت شركات B2B الصناعية تاريخياً مشكلة ثقافية مع التسويق الرقمي.

غالبًا ما تعمل الشركات الصناعية التي تعمل ضمن عمليات العطاء بهوامش ضيقة. بينما يحتاجون إلى جذب العملاء تمامًا مثل أي شركة أخرى ، قد يكون من الصعب تبرير إنفاق الأموال على شيء مثل التسويق الرقمي بسبب تصور أن حملات التسويق الرقمي تنتج فقط مقاييس غير ملموسة ونتائج "غير دقيقة".

ضع في اعتبارك أنه في عصر ما قبل العصر الرقمي ، كان من الصعب جدًا قياس نتائج النفقات مثل الإعلانات في مجلات الصناعة أو الأكشاك في المعارض التجارية. اليوم ، الخبر السار للقيادة والمسوقين على حد سواء هو أن الأدوات الرقمية مصممة لتتبع نتائج دولارات التسويق بسهولة للتأكد من أنها تحقق عائدًا على الاستثمار ، طالما أنك تعرف كيفية إعداد الأدوات المذكورة وتنفيذها بشكل صحيح.

فيما يلي دليل التشغيل المكثف الخاص بنا حول أفضل السبل التي يمكن أن تبدأ بها شركات B2B في استخدام أدوات وتقنيات التسويق التي تحقق النتائج.

1. تتبع أداء الموقع

إنه موقع الويب الخاص بك ، إنه بياناتك. يجب أن تستخدمها. خاصة لأنه من السهل جدًا التجمع اليوم.

إذا لم تكن كذلك بالفعل ، فابدأ في جمع البيانات حول عدد الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك وكيفية استخدامهم للموقع. Google Analytics هي أداة نوصي بأن يبدأ الناس بها لأنها مجانية وسهلة الاستخدام بشكل خاص. شرحنا أساسيات استخدام Google Analytics في ثلاث خطوات في منشور مدونة سابق.

توفر أدوات التحليلات معلومات حول أشياء مثل مشاهدات الصفحة ومدة الجلسة. يتم احتساب مشاهدات الصفحة في كل مرة يتم فيها تحميل الصفحة أو إعادة تحميلها. مدة الجلسة تتعقب المدة التي يقضيها المستخدم على موقعك ، وعرض المحتوى والأصول الخاصة بك. تحتوي هذه المقاييس على معايير لمساعدة فريق التسويق الخاص بك على تقييم ما إذا كان موقع الويب الخاص بك يعمل ، أو ما إذا كان مجرد مضيعة للمساحة الرقمية.

يمكن أن يوفر لك Analytics أيضًا معلومات حول معدل التحويل الخاص بك ، وهو النسبة المئوية للمستخدمين الذين يتخذون إجراءً تريد منهم اتخاذه ، مثل شراء شيء ما أو طلب المزيد من المعلومات.

2. قارن البيانات بخط الأساس ومعايير صناعة البحث

أنت تعلم الآن أن موقع الويب الخاص بك حصل على عدد كبير من آلاف مشاهدة الصفحة الفريدة الشهر الماضي ، وملأ 1 بالمائة من المستخدمين نموذج طلب الاستشارة الخاص بك.

لكن هل هذا جيد أم سيء؟ حسنًا ، هذا يعتمد. بمفردها ، من الصعب معرفة كيفية تفسير تلك البيانات. أرقام مرور الويب هي كل شيء عن المقارنات.

الطريقة الأولى لاستخدام البيانات هي مقارنة موقع الويب الخاص بك بنفسه بمرور الوقت. إذا قمت بجمع بيانات أساسية حول كيفية غياب موقع الويب الخاص بك عن حملة ترويجية أو تسويقية ، فستتمكن من تتبع عائد استثمار الحملة.

هناك طريقة أخرى لاستخدام البيانات وهي مقارنة شركتك بصناعتك. تحقق من هذه المصادر لبيانات الصناعة المعيارية لأشياء مثل حركة المرور على موقع الويب ومعدلات النقر فوق إعلانات الوسائط الاجتماعية وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

على سبيل المثال ، وفقًا للبيانات المعيارية من شركة MailChimp للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، يتم فتح حوالي 23 بالمائة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالخدمة في مجال الهندسة المعمارية وصناعة البناء ، بينما يدفع 2.5 بالمائة فقط الأشخاص للنقر على الروابط في البريد الإلكتروني. حتى إذا لم يكن قطاع عملك المحدد مدرجًا ، فهذه الإحصائية أداة مفيدة لتقييم نجاح حملة البريد الإلكتروني بدون معدلات الفتح العالية للتجارة الإلكترونية أو منصات المواعدة لتحريف النتيجة المستهدفة.

3. تحديد أهداف SMART

الآن بعد أن تمكنت من تقييم كيفية عمل برامجك التسويقية ، حدد بعض الأهداف. نحن نحب الأهداف التي تكون ذكية ، كما حددتها HubSpot.

SMART تعني:

• محدد
• قابل للقياس
• يمكن تحقيقه
• مناسب
• مقيدة زمنيا

على سبيل المثال ، قد تضع شركة B2B الصناعية هدفًا ذكيًا يتمثل في استخدام حملة بريد إلكتروني لزيادة عدد العملاء المتوقعين الذين يملئون نموذج ويب للاستشارة بنسبة 25 بالمائة خلال فترة ثلاثة أشهر.

تعد أهداف SMART طريقة أساسية لإثبات إعادة النتائج إلى القيادة لإظهار نتائج تسويقية قابلة للقياس بمرور الوقت.

4. اجعل موقع الويب الخاص بك موردًا لجمهور أوسع

حاول توسيع نطاق موقع الويب الخاص بك. يجب أن يعمل موقع الويب الخاص بك بشكل أساسي على الوصول إلى عملائك وعملائك المحتملين ، ولكن هناك مجموعات سكانية أخرى أقل وضوحًا يجب وضعها في الاعتبار.

موظفون محتملون

هناك طريقة طويلة الأمد للبقاء في صدارة منافسيك عن طريق تعيين موظفين أفضل. عندما يبحث الموظفون المحتملون المؤهلون عن وظائف ، سيبدأون بالبحث عن الشركات ذات الصلة عبر الإنترنت. موقع الويب الخاص بك يعطي انطباعًا أوليًا قويًا ويؤثر على ما إذا كان ينبغي عليهم التقدم للعمل في شركتك. ضع في اعتبارك إضافة قسم "الثقافة" إلى موقع الويب الخاص بك والذي يشرح مزايا العمل في شركتك بخلاف الفوائد مثل التأمين الصحي.

مثلما تحاول إزالة "الاحتكاك" الذي يؤدي إلى إبطاء العميل المهتم من التعامل معك ، اجعل من السهل على الموظفين المحتملين العثور على وظائف شاغرة في شركتك بنقرة واحدة أو نقرتين فقط.

عامة الجمهور / وسائل الإعلام

هذا يصبح "رقيقًا" بعض الشيء لكن ابق معنا. في حين أنه لا يؤدي إلى المبيعات بشكل مباشر ، إلا أنه يمكن استثمار جزء صغير من اهتمامك التسويقي جيدًا في سمعة شركتك في الجمهور بشكل عام.

تشتهر الشركات الصناعية بكونها غير شخصية بشكل خاص ، لكن لا يجب أن تكون كذلك. كن مدروسًا في تصميم قسم "حول" في موقع الويب الخاص بك ، ووصف شركتك بكلمات يفهمها كل من عملائك وعامة الناس.

فكر في سمعة شركتك في المدينة التي تقيم فيها. هل توجد فرص رعاية محلية يمكن أن تساعد في الترويج لشركتك كجزء مساهم في المجتمع؟ لا يقتصر دورك على ربط قاعدة موظفيك بالكامل بشيء يتجاوز ساعات العمل العادية ، بل يمكن أن يوسع نطاق وصولك إلى ما وراء قنوات العمل المعتادة بطرق مدهشة.

الكل في الكل ، ابدأ من مكان ما

قد يبدو التسويق داخل مساحة B2B الصناعية أمرًا شاقًا ، لكن لا يجب أن يكون كذلك. ابدأ بالخطوات المذكورة أعلاه ، وتحقق من مقاييسك وأهدافك الرئيسية عدة مرات خلال العام. حتى هذه الخطوات البسيطة يمكن أن تزيد من جمهورك ، وتحسن أهداف مبيعاتك ، وتثبت للقيادة أن التسويق ، في الواقع ، يعمل.