الركائز الخمس للخارج (مع ريان ريسيرت)
نشرت: 2022-05-09يكتب خبير المبيعات Ryan Reisert حصريًا لموقع Cognism.com ليغوص عميقًا في أحدث وأعظم تقنيات المغادرة. قم بالتمرير لاكتشاف الأركان الخمسة!
هناك عبارة تغزو موقع LinkedIn الخاص بي ما يقرب من 17 مرة في اليوم. إذا كنت تعمل في مبيعات B2B ، فقد شاهدتها أيضًا.
"الاتصال البارد مات."
هذه عبارة مشكلة بالنسبة لي. لماذا ا؟ لأنه ينقل اللوم من مندوب المبيعات إلى النشاط.
إنه مثل القول عندما يخطئ لاعب بيسبول رميًا ، "البيسبول ميت".
أنا هنا لأخبرك:
الاتصال البارد لم يمت.
الاتصال البارد ، مثل لعبة البيسبول ، هو لعبة متطورة. تزداد قوة الخصم باستمرار ، لذا يجب أن يستمر أداؤك في التحسن.
لقد قسمت صادرًا إلى 5 ركائز أساسية. إذا تمكنت من تحسين كل من هذه الركائز ، فستصبح لعبتك الصادرة أقوى.
والأركان الخمسة هي:
- الاستهداف المفرط.
- التحضير لمحادثات هادفة.
- نشر حقوق السحب الخاصة بالطريقة الصحيحة.
- مواكبة المشهد المتغير.
- كل شيء.
سأقوم الآن باستكشاف كل من الركائز الخمس على التوالي. بدءا من…
1 - الاستهداف المفرط
الركيزة 1 هي اختيار خيوط الجودة على الكمية. تأكد من أن الأشخاص الذين تستثمر الوقت في التحدث معهم لديهم نية عالية ومستعدون للتفاعل معك.
يواجه كل فريق مبيعات مشاكل في التعامل معها ، ولكن قد لا تبدو حلول هذه المشكلات واضحة دائمًا. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى تحديد المشاكل في عمليتك قبل أن تتمكن من البدء في إجراء أي تغييرات جادة.
الشيء الأول الذي يجب أن تسأله لنفسك هو ، "هل أنا بحاجة إلى المزيد من الاستهداف؟" إنه ليس سؤالاً خادعًا!
إليك كيفية إدخال الاستهداف المفرط في مؤسسة المبيعات الخاصة بك.
احسب
إلى أين تريد أن يرتقي فريق المبيعات الخاص بك بعملك؟ بالنسبة للعديد من الشركات ، يكون الهدف هو 100 مليون دولار قبل طرحها للاكتتاب العام.
يبدو وكأنه الكثير من الصفقات ، أليس كذلك؟
يمكنك القيام بذلك مع عملاء MRR 1 ألف دولار و 10000 دولار ، أو 10 آلاف دولار من عملاء MRR.
إذن ، لماذا تمتلك العديد من الشركات أكثر من 100 ألف مؤسسة في حساباتها المستهدفة؟
إذا كان استهدافك بهذا الاتساع ، فأنت بذلك تخلق العديد من المشكلات لنفسك:
- أنت تقوم بإعداد حقوق السحب الخاصة الخاصة بك لنهج الرش والصلاة.
- أنت تقوم بإعدادهم للفشل في معظم محادثاتهم.
- وبعد ذلك سيتعين عليك استئجار المزيد من حقوق السحب الخاصة لتغطية هذا الفشل.
ما يحدث هنا هو أن فريق المبيعات الخارجي الخاص بك مبني على قبول الفشل.
جاه!
لماذا لا نركز على حسابات 1k التالية بدلاً من ذلك؟
سيؤدي هذا التحول إلى تحويل حقوق السحب الخاصة من صيادي المدارس القديمة إلى جهات توعية جيدة الإعداد. تخيل الفرق الذي يحدثه عندما يتوقعون محادثة ذات مغزى في كل مرة يلتقطون فيها الهاتف.
إذا كان هذا صدى معك ، تابع القراءة.
يأتي الاستهداف من أعلى إلى أسفل
الإيرادات هي النتيجة الأكثر أهمية لكل عمل تجاري. لقد أثبتنا أهمية الاستهداف في زيادة الإيرادات. لماذا غالبية الشركات التي واجهتها تترك استهدافها لمعظم الأشخاص المبتدئين في الشركة ، حقوق السحب الخاصة؟
إنه عمل إجرامي تمامًا!
أنت تكلفهم بفهم كيفية استخدام منتجك فعليًا ، وإيجاد المؤسسات المستهدفة الصحيحة في الصناعة المستهدفة ، والعثور على الأشخاص المناسبين في تلك المؤسسات للتحدث معهم.
إذا كان استهدافهم معطلاً ، فقد يكون مدمرًا لسببين:
أولاً ، وقت التحدث إلى الأشخاص الخطأ هو إهدار للوقت. والأهم من ذلك ، إذا كان أداء ممثليك ضعيفًا ، فعليك معرفة السبب. هل هناك مشكلة في أسلوب البيع؟ أم أنها مشكلة في استهدافهم؟
تتمثل طريقة إصلاح ذلك في تعيين الاستهداف على رأس عملك.
يؤدي النهج التنازلي للاستهداف إلى:
- فهم أفضل للمنتج والسوق.
- ساحة لعب متكافئة لمندوبي المبيعات لديك.
- الوضوح عندما يكون أداء مندوب المبيعات ضعيفًا.
- عملية بيع أكثر دقة.
كلما ارتفعت هذه القرارات في المؤسسة ، كان ذلك أفضل لشركتك.
لذا تحمل المسؤولية عن ذلك!
الاستفادة من التكنولوجيا الحديثة
اكثر اكثر اكثر. هذا هو النموذج القديم للمبيعات.
كيف يمكننا إجراء المزيد من المحادثات ، والمزيد من الأشخاص على الهاتف ، والمزيد من الوقت الذي نقضيه في الاتصال ، والمزيد من الرفض ، والمزيد من الصفقات ، والمزيد من العشاء البارد ، والمزيد من العرق والمزيد من الدموع!
لقد انتهى بنا الأمر مع مسارات مبيعات واسعة بشكل لا يصدق. دعنا ندخل أكبر عدد ممكن من الناس إلى القمع ونأخذها من هناك.
لكن لدينا التكنولوجيا الآن لتحديث هذا النموذج.
لنحول ذلك القمع من شبكة واسعة إلى مسمار.
تعمل بيانات النية على تغيير ساحة اللعب بالفعل. باستخدامه ، يمكنك تضييق قائمة أهدافك وصولاً إلى الشركات المهتمة بالفعل ، وتحديدها في وقت مبكر من رحلة المشتري وإجراء محادثات مبيعات أكثر إثارة للاهتمام.
مشغلات المبيعات هي أيضا لا تحظى بالتقدير. معهم ، يمكنك الحصول على رؤى حول المنضمين للوظائف والتقنيات الجديدة والتمويل والمزيد. كل هذه المحفزات ستجعل استهدافك يركز على الليزر ، ويمكن استخدامها جميعًا لفهم توقعاتك بشكل أفضل.
استثمر في أفضل تقنية تنقيب لفريقك وستتقن الركيزة الأولى للخارج.
حان الوقت للانتقال إلى الركيزة التالية
2 - التحضير لمحادثات هادفة
الركيزة 2 تدور حول الانخراط في محادثات ذات قيمة مضافة. ضع احتياجاتك ورغباتك في المقام الأول وابني علاقات ثقة.
ها هي الحقيقة.
لن تقطع عروض المبيعات العامة الأمر بعد الآن.
لأنه في هذا العصر الجديد من السفر للخارج ، يتعلق الأمر بإتقان فن التحدث مع العملاء المحتملين ، بدلاً من إتقانهم للتحدث مع العملاء المحتملين.
لذا ، عليك أن تسأل نفسك:
" ما الذي يمكنني فعله لإضافة قيمة إلى محادثة مع عميل محتمل ، في كل مرة؟"
اجعل هذا السؤال متأصلًا في كل ما تفعله في الخارج. اجعله جزءًا من حمضك النووي كمندوب مبيعات.
الآن ، كيف يمكنك بالضبط التحضير لمحادثات هادفة؟
ها هي أفكاري:
امتلك عقلية قائمة على القيمة
منذ البداية ، كن مقصودًا.
اجعل العملاء المحتملين يعرفون أنهم سيكونون في تفاعل قيم معك ، من البداية إلى النهاية.
اطرح أسئلة حتى تتمكن حقًا من التعرف على آفاقك وما هي نقاط الألم لديهم. بعد ذلك ، أجب عن طريق تقديم كيف يمكنك تحديدًا قدرتك على المساعدة.
فكر في كل اختبارات الحكم الظرفي التي أجريتها. لديك مشكلة أمامك ، وتحتاج إلى تقديم حل ملائم ومخصص.
لا تكتفِ باستخراج قائمة من ميزات المنتج. تحتاج إلى التأكد من أن عملائك المحتملين يعرفون ما هو مفيد لهم.
أيضًا ، يعني النهج القائم على القيمة أنك لا تقع في فخ السبر بعيدًا أو باردًا. أنت تُخبر عملاءك المحتملين بأنك تضع مصالحهم في صميم قلبك.
وما تأثير الدومينو من هذا؟
حسنًا ، إذا كانت توقعاتك تثق في أنك تعمل على مساعدتهم ، فإن احتمالية تطوير العلاقة مرتفعة.
لذا دعني أسألك هذا:
ما الذي سيكون أكثر إنتاجية: إجراء 700 اتصال في اليوم ، أم إجراء 35 محادثة مفيدة؟
تعرف على كيفية قبول "لا"
تخلى عن الشعار التالي عندما تكون في المبيعات الخارجية:
"لن آخذ إجابة بالرفض."
لأنك ستظهر على أنك عدواني سلبي. وثق بي ، لا يوجد شيء أكثر إثارة للاشمئزاز بالنسبة للآفاق.
كلما زاد الوقت الذي تقضيه في محاولة تحويل "لا" إلى "نعم" ، هذا يعني وقتًا أقل للتركيز على الفرص الأخرى.
لذلك إذا اتبعت عقلية جعل محادثتك مع عميل محتمل ذات قيمة قدر الإمكان ، وما زالوا يقولون "لا" - انس الأمر.
المضي قدما والتركيز على الاحتمال التالي.
حان وقت الركن الثالث
3 - نشر حقوق السحب الخاصة بالطريقة الصحيحة
تدور الركيزة 3 حول تعيين أنواع شخصية متنوعة في فريق المبيعات الخاص بك وتمكينهم من الإبداع في البيع. الذكاء العاطفي هو المفتاح!
لقد انتهى عصر استخدام حقوق النشر الخاصة بالبريد الإلكتروني العشوائي.
لا مفاجآت هنا.
أصبحت طريقة العمل هذه مفرطة التشبع وتوقفت الآفاق عن الاستجابة لها. في المرة التالية التي أسمع فيها عرضًا صوتيًا يبدأ:
"مرحبًا ، هذا جاك يتصل من SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org وأريد أن أخبرك عن عرض رائع نقدمه للأثاث المستعمل ..."
سأبدأ أعمال شغب.
إذن حقوق السحب الخاصة مات ، أليس كذلك؟
مستحيل!
نحتاج فقط إلى نشرهم بالطريقة الصحيحة. لأن توظيف حقوق السحب الخاصة ، وتسليمهم نصًا ، وتمريرهم هاتفًا هو مجرد سوء تخصيص كبير للموارد.
ويبدأ كل شيء بـ ...
توظيف حقوق السحب الخاصة الصحيحة في المقام الأول
هناك مجموعة من الأدلة حول توظيف حقوق السحب الخاصة ، ويجب عليك بالتأكيد التحقق منها.
لن يكون هذا القسم هو دليل التوظيف الأكثر تفصيلاً الذي ستقرأه على الإطلاق. لكنها قد تكون مفيدة للغاية.
لدي نظرة مباشرة إلى حد ما على التوظيف في حقوق السحب الخاصة.
اليوم ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على تقديم شيء ذي قيمة. يجب أن يكونوا قادرين على التوسع بطريقة لا يمكن أن تكون آلية. يجب أن يكونوا قادرين على الإجابة على الأسئلة ورواية قصة.
يأتي هذا من معرفة المنتج والسوق ، وفطنة العمل ، والرغبة في إحداث تأثير ، والتعطش للمعرفة والفضول الحقيقي.
الحقيقة هي أن عددًا كبيرًا من مندوبي المبيعات يسعدهم متابعة الاقتراحات دون أن يحاولوا بنشاط معرفة المزيد. غالبية الناس لا يقرؤون الكتب بعد الآن. مجرد قراءة كتابين عن المبيعات أو الاشتراك في بعض النشرات الإخبارية أو الاستماع إلى عدد قليل من البودكاست المنتظم يمكن أن يضعك في وضع قوي نسبيًا.
الأشخاص الذين يتخذون هذا الموقف تجاه حياتهم المهنية هم الأشخاص الذين تريد توظيفهم.
عندما تقوم بتعيين حقوق السحب الخاصة ، يجب أن توظف الأشخاص الذين لديهم أعلى سقوف محتملة في الشركة.
هذا يأتي أولا. كل شيء يأتي بعد ذلك.
شخصيات المبيعات
فقط بأساس متين وعقلية قوية يمكن لمندوبي المبيعات أن يبدأوا في تحرير أنفسهم.
ماذا تعني الحرية في البيع؟
وهذا يعني تشجيع مندوبي مبيعات SaaS على الاعتماد على مجالات قوتهم وإدخال شخصياتهم في اللعب. فريق المبيعات المجاني هو:
- الاعتماد على قوتها.
- الاستمتاع بالنتائج التي يرونها من التجربة.
- الحصول على مزيد من المرح.
هناك عدد كبير من الشخصيات المختلفة في المبيعات: يمكن أن يكون لديك مراسلين متعلمين ومفصلين يتفوقون في مبيعات البريد الإلكتروني ، و "متصلي الطاقة" النشطين والمتحمسين الذين يجرون مئات المكالمات الباردة كل يوم أو يتفاعلون مع عقول وسائل التواصل الاجتماعي المتسقة الذين يولدون الطلب عبر الإنترنت .
يزدهر مندوبو المبيعات عندما يتم تمكينهم من استخدام إبداعاتهم وتعزيزها بمعرفة السوق والمنتج.
وعندما يزدهر مندوبو المبيعات ، تصبح الطريقة أقل أهمية. لا تحتاج إلى وضع إرشادات أكثر صرامة إلا عندما تكافح حقوق السحب الخاصة.
لقد سمعت عن قادة المبيعات الذين يجبرون ممثلين مبدعين على عمليات قطع ملفات تعريف الارتباط من أجل التوحيد. يُطلب من البائعين الاجتماعيين الأقوياء الابتعاد عن LinkedIn والتمسك بالمكالمات الباردة ، على سبيل المثال. في رأيي ، هذا مجرد قيد واسع النطاق على الإمكانات.
إذا كنت ترغب في إدارة المبيعات بطريقة معينة ، فتأكد من أنك توظف ممثلين تتناسب أنواع شخصياتهم مع عمليتك. إذا لم يكن كذلك ، اسمح للممثلين لديك بالتجربة.
قد تتفاجأ من النتائج التي تراها.
شخصيات المشتري
خمن ماذا - المشترين لديهم شخصيات مختلفة أيضًا.
لقد استضفت مؤخرًا نيلسون جيليات في برنامج Revenue Champions. لقد تحدثت عن مدى سعادتي بتلقي مكالمات باردة مستهدفة وفي الوقت المناسب ، ولم يوافق نيلسون تمامًا. إنه يفضل رؤية إعلانات LinkedIn وتلقي رسائل البريد الإلكتروني التسويقية.
هنا الحاجة:
لا أحد منا على حق. لدينا فقط تفضيلات مختلفة عندما يتعلق الأمر بالشراء. يمكن أن تكون كل من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة غير مرغوب فيها إذا تم إجراؤها بشكل خاطئ ، ويمكن أن يكون كلاهما مفيدًا عندما يتم إجراؤها بشكل صحيح.
إذا سمحت بأنواع مختلفة من الشخصيات ومجالات الخبرة في فريق المبيعات الخاص بك ، فسوف تزيد من فرصك في التواصل مع العملاء المحتملين بالطريقة المفضلة لديهم.
ستنشئ شبكة أوسع بينما تكون مستهدفًا بشكل أكبر - هذا هو حلم أي قائد مبيعات!
بدلاً من إجبار حقوق السحب الخاصة الخاصة بك على تنفيذ أنشطة لا يتردد صداها معها ، اسمح لها بالتأرجح بشكل طبيعي نحو طريقتها المفضلة في البيع.
وبعد ذلك ، بمرور الوقت ، استأجر حقوق السحب الخاصة بأنواع شخصية تطابق تلك الخاصة بالمشترين. اكتشف كيف يحب المشترون أن يتم الاتصال بهم (البريد الإلكتروني ، الهاتف ، وسائل التواصل الاجتماعي) ، ثم قم بتعيين ممثلين متخصصين في تلك المجالات.
4 - مواكبة المشهد المتغير
الركيزة 4 هي تسهيل عملية البيع للمشترين. قابلهم أينما كانوا ، اعرض القيمة واتبع نهجًا يركز على المشتري.
دعونا نتعمق في العمود الرابع. أولاً ، ماذا أعني بالمشهد المتغير للمبيعات؟
لقد أجريت للتو بحثًا في Google عن المصطلحين "تغيير طبيعة المبيعات" و "تغيير وجه المبيعات" ، وقد تمت تصفيتهما حسب الوقت ، ووجدت نتيجة - من مصدر حسن السمعة - من كل عام منذ عام 2010.
فلماذا يتحدث الناس دائمًا عن "تغيير" المبيعات؟
هناك سببان:
- المبيعات هي دائما مشهد متغير. يتغير في كل مرة يحدث فيها تحول في التكنولوجيا ، وعندما يحدث ذلك ، فإنه يتسبب أيضًا في حدوث تحول في الإدراك العام.
- يساعد الكتاب على بيع المقالات (مذنب!)
ولكن هناك تحول واضح يحدث في المبيعات الآن.
جداول المشترين مشغولة أكثر من أي وقت مضى. من أجل شراء منتج B2B ، يتعين عليهم إجراء عدة مكالمات ، وعقد اجتماعات داخلية ، وخوض عمليات التأهيل ، وقضاء الوقت في البحث عن صفحات المقارنة. انها مرهقة!
لقد وصلنا إلى مكان في المبيعات حيث نحتاج إلى التكيف معه وإبقائه جديدًا للمشترين لدينا.
نحتاج إلى مقابلة المشترين أينما كانوا ، وبطريقة مختلفة عما اعتدنا عليه.
كيف نفعل ذلك؟ من خلال الاستفادة من الأدوات الحديثة المتوفرة لدينا.
نحن بحاجة إلى تغيير تصورنا وأن نصبح مساعدين قبل أن نصبح مقربين. نحتاج إلى مساعدة المشترين خلال رحلتهم الاستكشافية قبل أن ندفعهم إلى محادثة المبيعات.
هذا ما نسميه نموذج المبيعات المتمحور حول المشتري.
هذه هي النظرية - والآن إليك الخطوات العملية التي تحتاج إلى اتخاذها لتصبح أكثر تركيزًا على المشتري
اكتشف مكان المشتري في رحلته
يجب أن يؤثر هذا على طريقة تفاعلك معهم ، وهو أمر سهل مثل طرح السؤال. إذا كان بإمكانك تصنيفها على أنها مدركة للمشكلة ، أو مدركة للمشكلات والحلول ، أو جاهزة للشراء ، فستعرف كيف يمكنك مساعدتها.
إن طرح الأسئلة في المبيعات لا يقتصر فقط على تشخيص نقاط الألم ، بل يتعلق بمحاولة فهم موقف المشتري.
تزويد المشترين بمحتوى مفيد خلال مرحلة اتخاذ القرار
ماذا أعني بالمحتوى المفيد؟
أشياء مثل الفيديو ومتابعة المحتوى بعد المحادثات.
نصيحتي لمتابعة المحتوى:
حاول استخدام مجموعة متنوعة من الأشكال. يهتم مندوبي المبيعات بمحتوى الفيديو والصوت ، لأنه من السهل الحصول على الكثير من المعلومات في فترة زمنية قصيرة ، كما أنهم يحصلون على تعليقات رائعة.
ولكن ، لا يزال يتعين عليك تزويد المشترين بمحتوى نصي. اجعل الأمور سهلة بالنسبة للمدير الذي يريد إرسال ملخص إلى المدير التنفيذي أو المدير المالي أو طرح بعض نقاطك في الاجتماع.
اعترف بمنافسيك
تحتاج إلى معرفة سبب اختيار المشتري لخدمتك على خدمة المنافس.
ليس من الجيد أن تتجاهل منافسيك أو تشهيرهم - إنها شفافة للغاية. اعترف بهم واحترمهم ، مع معرفة المكان الذي يأتي فيه منتجك في المقدمة.
سأذهب إلى أبعد من ذلك: اعرف المكان الذي يأتي فيه منافسك في المقدمة.
هذا هو المكان الذي سأخسر فيه الكثير من موظفي المبيعات المتشددين ...
هناك عقلية المدرسة القديمة المتمثلة في "النمو بأي ثمن" ، لكن هذه العقلية لها ثمن.
إذا تمكنت من اكتشاف سبب واضح يمنعك من البيع لشخص ما (ربما لا يكون لديك تكامل يحتاجونه ، ربما يكون برنامجك باهظ الثمن بالنسبة لهم) ، فلا يجب عليك البيع لهم.
إذا فرضت هذه الصفقات ، فسينتهي بك الأمر إلى عملاء غير سعداء سينتهي بهم الأمر. ستفوت عليك فرص البيع بالتجزئة الرئيسية وستنتهي بسمعة سيئة.
في حين أن…
أخبر العميل المحتمل عن سبب عدم ملاءمته لشركتك ، ثم أخبره متى يجب عليه العودة.
أنا في العام الثاني من شركتي في الوقت الحالي وأرى الكثير من الأشخاص يعودون إلي الآن بعد أن أصبحوا في وضع أفضل. لقد حصلت على معدل تباطؤ أقل وسمعة أفضل مما كنت سأحصل عليه بخلاف ذلك. النقطة الحاسمة هي أن النمو العضوي أسهل بالنسبة لي الآن مما لو كنت أتابع "النمو بأي ثمن".
هذه إستراتيجية طويلة المدى ، لكنها استراتيجية تؤتي ثمارها بشكل كبير.
لا تتسرع في الملعب
هذا هو الوجه الآخر لعملة واحدة. التركيز على المشتري يتعلق بمساعدة العميل على اتخاذ القرار. إن التسرع في إجراء محادثة المبيعات عندما لا يكونون مستعدين ، في أغلب الأحيان ، سيؤدي فقط إلى إخافتهم.
امنحهم المحتوى الذي يحتاجون إليه واجعلهم يتحدثون عن المبيعات عندما يأتون إليك ، أو عندما تعلم أنهم جاهزون لذلك.
5 - كل شيء
تدور الركيزة 5 حول استخدام مزيج من التقنيات الواردة والصادرة لرعاية العملاء المحتملين ومساعدتهم على اتخاذ القرار. الاثنان ليسا منفصلين - إنها عملية واحدة متكاملة.
الركن الخامس والأخير هو شيء أشعر بشغف تجاهه.
لا ينبغي أن نفكر في الخارج أو الداخل ، أو ننظر إليها على أنها مناهج مختلفة. الأنشطة الصادرة والواردة هي في الأساس وجهان لعملة واحدة.
أنت بحاجة إلى النظر إلى كليهما في تآزر ، أو بعبارة أخرى ... كل شيء!
لتحسين الرحلة ، تحتاج إلى رؤية الصورة الكاملة - ولا يمكنك فعل ذلك مع الفرق التي تعمل ضد بعضها البعض.
بدلاً من ذلك ، يجب أن يتحد الفريقان الواردان والصادران كفريق واحد للإيرادات. تبادل المعرفة والرؤى ، وتغذية رحلة العميل ككل وإيجاد طرق يكمل كل منهما الآخر.
على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك فريق مبيعات خارجي أكثر مهارة يتصل بك ليلًا ونهارًا لتحديد مواعيد الاجتماعات ، ولكن هل تعتقد لثانية أنهم لن يقوموا بالعناية الواجبة ، ويبحثون عنك بعد المكالمة؟
من غير المرجح. يريدون أن يعرفوا أنك تستحق وقتهم. لذلك ، جوجل لك. وإذا لم يكن موقع الويب أو المحتوى أو تجربة المستخدم الخاصة بك على قدم المساواة ، أو قدم لهم المعلومات التي يحتاجون إليها ليقرروا متابعة الاجتماع ، فحينئذٍ لن يكون لديك أي عروض بين يديك.
من مصلحة مندوبي المبيعات الذين يجرون المكالمات الحصول على معلومات متابعة جذابة ومفيدة للرجوع إليها بعد الحقيقة.
يجب أن يدور كل شيء حول توليد الطلب
بمجرد أن يكون لديك فريق إيرادات يعمل بسلاسة ، يجب أن يتحول كل التركيز إلى زيادة الوعي والاهتمام.
هذا يعني إيجاد فرص لإشراك قائمة العملاء المحتملين المستهدفة بالرسائل المناسبة لمرحلهم في رحلتهم معك.
نصيحتي هي دمج المكالمات الباردة في أكبر عدد ممكن من هذه المراحل.
يجب أن تتصل بالعملاء المحتملين الذين تحصل عليهم من خلال المصادر الواردة - خاصةً إذا كانوا يتفاعلون مع صفحات تشير إلى أنهم مدركون للمشكلة ومهتمون بحلك.
تشمل المجالات الأخرى للفرص ما يلي:
- أولئك الذين حددوا اجتماعات ولم يحضروا.
- أولئك الذين حجزوا عرضًا تجريبيًا لكنهم ظلوا مظلومين.
- صفقاتك المغلقة المفقودة.
احصل على متابعات ربع سنوية وحاول إعادتها إلى التقويم ؛ ربما يكون لديهم تغيير في الأولويات منذ آخر مرة تحدثت فيها.
من المهم أيضًا عدم إهمال مكالمات التنشيط. لا يجب أن يكون هدف المكالمة هو حجز الاجتماعات دائمًا. في كثير من الأحيان ، سيحتاج الأشخاص الذين تتصل بهم لأول مرة إلى مزيد من المعلومات وبناء العلاقات قبل اتخاذ قرار بالتواصل معك بشكل أكبر.
يمكن أن يكون وجود فريق يدعو العملاء المحتملين لإعلامهم بالمحتوى أو أي عرض آخر يرفع الوعي ، مثل دعوة لحضور حدث ، طريقة جيدة لإطلاق العنان للكرة. بعد ذلك ، بمجرد بناء تلك العلاقة الجديدة ، يمكنك تعزيزها من خلال المحتوى والمكالمات الأخرى.
تسمح مكالمات التنشيط هذه أيضًا لحقوق السحب الخاصة بتجميع شخصيات مختلفة حتى تتمكن من تخصيص المحتوى بشكل أفضل لمجموعة الظروف الخاصة بهم.
يمكن دمج الأنشطة الواردة والصادرة عبر نقاط اتصال متعددة مع العميل المحتمل ، مما يعزز العلاقة حتى يشعر بالراحة في اتخاذ القرار.
فهم الوعي بمشكلة احتمالية
حسنًا ، أنا متأكد من أنك تتساءل "ما المحتوى الذي يجب أن أقوم بإنشائه؟"
أولاً ، من المهم أن تفهم مكان وجود آفاقك في حل المشكلات أو عملية صنع القرار.
يصبح العملاء المحتملون عملاء لأنك تستطيع حل مشكلة أو تقديم حل لمشكلة يواجهونها.
لكن في هذه المرحلة ، قد لا يدركون بعد أن لديهم مشكلة ، أو أن هناك تهديدًا يواجههم في السوق.
بدلاً من ذلك ، ربما يكونون قد حددوا مشكلة ، لكنهم لا يعرفون أن الحل موجود حتى الآن.
يمكن للمتصلين الخارجيين جمع هذه المعلومات أثناء المكالمات التمهيدية - ولكن يجب أيضًا أن تستفيد من أي بيانات يمكنك جمعها من الطريقة التي يتفاعل بها زوار موقع الويب مع صفحاتك.
هل يزورون صفحات "نبذة عنا" أو "ماذا نفعل"؟ أم أنهم يقضون وقتًا في البحث عن مزيد من الأفكار المتعمقة حول الحل الذي تقدمه؟
يمكن أن يكون المحتوى مصدرًا دوريًا ؛ يخبرك بما قد يهتم به عملاؤك المحتملين وما هي مرحلة رحلة حل المشكلات التي يمرون بها. كما أنه يساعد على المضي قدمًا في المراحل.
يمكن للمحتوى الذي تنتجه أن يثقف العملاء المحتملين ، بينما يزودك أيضًا بفكرة أوضح عما يبحثون عنه ، مما يسهل إرسال حقوق السحب الخاصة الخاصة بك.
ما هو المحتوى الذي يجب أن تنشئه؟
حسنًا ، هذا هو جوهر الأمر.
تحتاج إلى إنشاء شبكة من الموارد التي تعترف بكل مرحلة من مراحل مسار التسويق B2B ، ومن الأفضل إنشاء سلسلة لكل من الأشخاص المستهدفين الذين سيشقون طريقهم خلال تلك المراحل.
هذه هي الأسئلة المهمة جدًا التي يجب أن يجيب عليها المحتوى الخاص بك:
- ما هي المشاكل التي يحتاجها عملاؤك المحتملون لحلها؟
- ما الحل الذي تقدمه؟
- لماذا يجب أن ينظروا إليك؟ ما هي خبرتك؟
- لماذا يجب أن يهتموا؟ ولماذا يجب أن يهتموا الآن؟
شيء مثير للاهتمام أن نلاحظه هنا - منحنى النسيان. لا شك أنه يمكنك الارتباط بالشعور وكأنك نسيت نصف ما قاله لك شخص ما بعد مكالمة هاتفية.
هذا طبيعي جدا. من المفترض أن ينسى الناس ما يصل إلى 70٪ من المعلومات الجديدة في غضون 24 ساعة من تعلمها. هذه هي الطريقة التي يعمل بها الدماغ البشري. لذلك يجب أن نفترض نفس توقعاتنا أثناء عروض المبيعات.
ثم ضع في اعتبارك المقدار الذي من المحتمل أن يحتفظ به المشتري إذا لم يكن مهتمًا حقًا ، أو إذا كان لديه 3 ، 4 ، 5 مكالمات متتالية - من المحتمل أن يتضاءل هذا الرقم.
إذن ما هو محتوى المتابعة الذي يحتاجون إلى تذكيرهم به؟ يجب أن يكون مزيجًا من محتوى موقع الويب أو البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية أو آليات أخرى.
ولكن من المهم تجميع الارتباطات في الوقت المناسب ، وإلا فقد تكون قد فقدتها بالفعل في أسبوع عمل مزدحم.
الرسالة الرئيسية التي أريد أن أقدمها لك هنا هي أن تضع نفسك في مكان عملائك المحتملين.
ما هي العملية والمعلومات التي يمكن أن تجعل حياتهم أسهل ، وتجعل الأمر أكثر وضوحًا بالنسبة لهم لاختيارك كحل لهم؟
افكار اخيرة
لذلك هناك لديك. هذه هي الركائز الخمس التي يجب أن تضعها في اعتبارك إذا كنت ترغب في زيادة مبيعات لعبتك في المبيعات.
العنوان الوجبات الجاهزة؟
قم بتحديث نهجك. تخلص من الردود الجاهزة القديمة والاستراتيجيات الصارمة ، واتبع الجديد: نهج عالي الاستهداف وشخصي ومتمحور حول المشتري.
هل أعجبك هذا المقال؟ لا تفوت رسالتي الإخبارية للمبيعات نصف الشهرية ، والتي تصل مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك! انقر للتسجيل.
