تشير قائمة رائعة من إحصاءات التسويق من Hubspot إلى أن 65٪ من جميع الشركات تقول أن توليد العملاء المحتملين هو أكبر مشكلة تسويقية لديهم. ويقول 80٪ أن جهود توليد العملاء المحتملين لديهم فعالة "قليلاً إلى حد ما".

يبدو من الطبيعي أن يكون الحصول على عملاء محتملين خلال السنوات الأولى لشركة صغيرة أمرًا صعبًا. مع مرور الوقت ومع وجود نظام تسويق جيد ، قد تعتقد أن مشاكل توليد العملاء المحتملين ستقل.

ومع ذلك ، تشير هذه الإحصاءات إلى أنه يمثل تحديًا مستمرًا لتطوير الأعمال التجارية للشركات الصغيرة في جميع المجالات.

يمكن أن تكون الإحصائيات مخدرة للعقل أو مضللة أو مفيدة. يمكن أن تكون أيضًا خاطئة تمامًا بالنسبة لأعمالنا إذا تم إخراجها من السياق.

لكن الشيء الوحيد الذي يقومون به جيدًا هو الإشارة إلى الفرصة وأرى واحدة رائعة هنا.

10 تكتيكات لتحسين جهود توليد العملاء المحتملين بشكل كبير

إذا كانت العديد من الشركات تكافح إلى هذه الدرجة مع جيل الرصاص ، فيمكنك أن تمنح نفسك ميزة رائعة على منافسيك من خلال أن تكون أفضل قليلاً من المتوسط. يمكن أن يؤدي بذل القليل من الجهد في قسم توليد العملاء المحتملين إلى تحقيق نتائج أفضل بشكل غير متناسب.

لذلك دعونا نلقي نظرة على عشرة تكتيكات من شأنها أن تساعد.

1 - تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية على موقع الويب الخاص بك

يمضي Hubspot ليقول ، "... 74٪ من الشركات التي لم تتجاوز أهداف الإيرادات لم تكن تعرف الزائر أو القائد أو MQL (التسويق المؤهل) أو فرص المبيعات."

تشير مقالة في Forbes أيضًا إلى "القياس الفعال والفاعل" كأحد أهم عشرة اتجاهات تقود التسويق في عام 2017. عندما تعرف من يزور مدونتك وموقعك على الويب ، يكون من الأسهل وضع عملية بيع في مكانها الصحيح. عندما تعرف ما يشعر به عميلك حقًا ، يمكنك تحسين تجربته. وإلا فإنك تطلق النار بشكل أعمى.

هناك العديد من الأشياء التي يمكن قياسها وجميع منصات مواقع الويب الحديثة لها وظائف للقياس والتتبع.

ثم هناك Google Analytics الذي يستخرج كمية لا تصدق من معلومات الزوار.

خلاصة القول هي أنه إذا كنت تريد تجاوز أهدافك المتعلقة بالأرباح ، فمن المهم أن تبدأ القياس. بعد دمج طريقة القياس في موقعك ، ستجد أن بضع دقائق فقط في الأسبوع ستنتج ذكاء تسويقيًا ذا قيمة.

2 - التركيز على نسبة تحويل الرصاص الخاص بك

بمجرد أن تبدأ في تتبع البيانات ذات الصلة ، سوف تتساءل كيف نجوت بدونها. أحد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI's) هو نسبة تحويل العملاء المحتملين . هذه النسبة هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين مروا عبر مسار التسويق الخاص بك ليصبحوا عملاء.

من السهل أن تشعر بالرضا عن التحويلات. ما جربته ورأيته يحدث في شركات أخرى هو هذا: تعمل الشركة بشكل جيد مع عدد قليل من عمليات توليد العملاء المحتملين. يجف العملاء المحتملون قليلاً لذا يسألون ، "ما هي عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الجديدة التي ينبغي علي تنفيذها؟"

على الرغم من أنه من المهم دائمًا التفكير في أساليب جديدة ، إلا أنه من المهم أيضًا طرح السؤال "كيف يمكنني زيادة معدلات التحويل الخاصة بي؟"

على سبيل المثال ، لنفترض أن نسبة تحويل العملاء المحتملين هي 20٪. تحصل على 100 عميل متوقع × .20 = 20 عميلًا جديدًا. من أجل التوضيح ، سنقول إن كل عميل جديد يساوي 500 دولار ، أي 10000 دولار شهريًا من عائدات العملاء الجدد.

الزيادة الضئيلة في تحويلات العملاء المحتملين إلى 22٪ تعني حصولك على 100 عميل متوقع X 0.22 = 22 عميلًا جديدًا بسعر 500 دولار لكل عميل ، أو 11000 دولار شهريًا من إيرادات العملاء الجدد.

يمثل هذا زيادة بنسبة 10٪ في الإيرادات الجديدة دون النفقات المضافة لتكتيك أو حملة جديدة لتوليد العملاء المحتملين. في بعض الأحيان ، يمكن زيادة التحويلات من خلال ندوة ويب بسيطة أو مكالمة هاتفية أو سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني.

لذلك ، أثناء عملك على أفكار جديدة لتوليد العملاء المحتملين ، لا تنس العمل على نسبة التحويل الخاصة بك.

3 - جرب إعلانات جوجل

يقول تقرير Hubspot نفسه: "ينقر 64.6٪ من الأشخاص على إعلانات Google عندما يتطلعون إلى شراء عنصر عبر الإنترنت".

من السهل بدء استخدام إعلانات Google. قم بإعداد حساب Gmail ثم ابحث عن منتج الإعلانات. لن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لإعداد حملة إعلانية بسيطة ، ولكنك سترغب في دراسة جميع البرامج التعليمية.

من السهل إهدار المال إذا لم تركز بدقة على من تريد الوصول إليه واحتياجاته بالضبط. لدى Google أيضًا مساعدة هاتفية مجانية لإعداد حملة الإعلانات وتشغيلها. لقد وجدتهم متعاونين للغاية ومتعاونين مع توجيهاتهم.

بالطبع ، يجب أن تدرك أنهم يعملون في جعلك تنفق المزيد من الأموال على إعلاناتهم. دع الحس السليم وميزانيتك تسود.

4 - استخدام محتوى الفيديو وإعلانات الفيديو

أصبح الفيديو الخاص بالأعمال الصغيرة ساخنًا الآن لأنه أثبت فعاليته. يقول تقرير عن تسويق الفيديو من Hubspot أن 88٪ من مسوقي الفيديو يحصلون على عائد استثمار إيجابي من استثماراتهم في الفيديو. إنها تعمل.

هناك طريقتان أساسيتان لاستخدام الفيديو في عملك.

أولاً ، قم بإنشاء محتوى فيديو ذي صلة كجزء من استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك. يمكن أن يأخذ هذا شكل الأسئلة الشائعة للفيديو ، ونصائح الفيديو ، بالإضافة إلى مقاطع الفيديو الإرشادية والتعليمية.

ثانيًا ، استخدم إعلانات YouTube عبر حساب إعلانات Google الخاص بك. هناك فرصة سانحة اليوم في إعلانات الفيديو على YouTube. يبلغ متوسط ​​تكلفة إعلان YouTube من 10 إلى 30 سنتًا لكل مشاهدة ويمكن أن تصل إلى 0.02 / مشاهدة ، مقابل متوسط ​​تكلفة النقرة في إعلانات Google البالغ 2.00 دولار أمريكي أو أكثر.

النقطة المهمة هي أنه يمكنك جذب عدد أكبر من الزيارات المستهدفة لإعلان فيديو مما يمكنك استخدامه لإعلان نصي قابل للمقارنة. لكن الفرصة ستختفي في الأشهر والسنوات المقبلة كما حدث مع إعلانات Google. سترتفع أسعار العطاء مع تكدس المزيد من الشركات في هذه الفرصة.

بالإضافة إلى ذلك ، تجعل تطبيقات الفيديو عبر الإنترنت اليوم إنشاء الفيديو أمرًا سهلاً مثل النشر على وسائل التواصل الاجتماعي. لذلك ليس هناك أي عذر لعدم المشاركة في الفيديو. وبالنسبة إلى الانطوائيين ، لن تضطر أبدًا إلى الظهور أمام الكاميرا!

5 - تحسين ملف تعريف البحث المحلي الخاص بك على الإنترنت

72٪ من المستهلكين الذين بحثوا محليًا سيزورون متجرًا في نطاق خمسة أميال و 50٪ من الباحثين المحليين على الهاتف المحمول يزورون متجرًا في نفس اليوم.

إذا كان لديك نشاط تجاري يعتمد على العملاء المحليين ، فمن الضروري أن يكون لديك وجود محسن محليًا وهذا ليس بالأمر الصعب.

أفضل طريقة للعثور على موقعك محليًا هي إنشاء حساب "نشاطي التجاري على Google" لشركتك.

لا يساعدك حساب "نشاطي التجاري على Google" في العثور عليك محليًا فحسب ، بل يعمل كموقع ويب صغير لعملك. في الواقع ، تشجع Google استخدام النظام الأساسي للترويج لأي شيء وكل شيء يتعلق بعملك.

يمكن أن تساعدك صفحة Google My Business المحسّنة أيضًا في الترتيب في 3 حزم محلية ، وهي جزء أساسي من عقارات البحث المحلي كما هو موضح أدناه.

6 - تضمين التسويق الداخلي كجزء من استراتيجيتك العامة

وجدت Hubspot أن شركات B2B التي قامت بالتدوين 11 مرة أو أكثر شهريًا لديها ما يقرب من ثلاثة أضعاف حركة المرور من تلك المدونات 0-1 مرة شهريًا. تحصل الشركات التي تدون 16 مرة شهريًا على حوالي 4.5 أضعاف عدد العملاء المحتملين مثل أولئك الذين يقومون بالتدوين من 0 إلى 4 مرات!

في حين أن هناك أشكالًا أخرى من التسويق الداخلي ، فإن التدوين هو الطريقة الأبسط والأكثر فاعلية لبدء إستراتيجيتك الداخلية (جذب العملاء إليك مقابل الخارج مثل الإعلان).

تستمر قائمة Hubspot لتقول أن 32٪ فقط من شركات B2B لديها أي استراتيجية تسويق للمحتوى.

هذا يعزز وجهة نظري - بمجرد بدء مدونة ، فإنك تمنح نفسك ميزة فورية على الأغلبية التي لا تدون. أظن أن معظم منافسيك لا يقومون بالتدوين ، أو إذا فعلوا ذلك ، فهذا نادر الحدوث.

7 - استخدم ندوات قصيرة عبر الإنترنت

ندوات الأعمال التجارية شائعة لأنها سريعة وفعالة في بناء المصداقية والعلاقات مع العملاء المحتملين. ولا يتم استخدامها فقط للمبيعات المباشرة.

للحصول على أفضل نتائج توليد العملاء المحتملين ، صمم ندوة تعليمية بحتة عبر الإنترنت تحل مشكلة العميل. بالطبع ، يجب أن يكون مرتبطًا أيضًا بأحد منتجاتك أو خدماتك ، على الرغم من أنك لن تبيع هذا النوع من البرامج التعليمية على الويب.

ستجمع معلومات الاتصال عند التسجيل في الندوة عبر الإنترنت. ثم ستتابع رسائل البريد الإلكتروني التعليمية المنتظمة حول منتجاتك وخدماتك.

لقد ذكرت ندوات عبر الإنترنت "قصيرة" لأن الكثير منا يتعرض لضغوط من أجل الوقت. أحب الندوة الجيدة على الويب ، ولكن إذا كانت ستستمر لمدة ساعة أو أكثر ، فأنا من الصعب إرضائي بشأن ما أحضره. ومع ذلك ، إذا قال مضيف الويبينار إن الأمر سيستغرق من 20 إلى 30 دقيقة ، فأنا أكثر ميلًا للمشاركة.

8 - إنشاء محتوى تفاعلي

طريقة أخرى فعالة لزيادة العملاء المحتملين هي إنشاء محتوى تفاعلي. الاختبارات القصيرة هي أحد الأمثلة على هذا النوع من محتوى التسويق الداخلي.

يتم إنشاء الاختبارات عبر الإنترنت حول مواضيع لها صدى لدى جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال ، استخدم نيل باتيل اختبارات الرصاص لإنشاء اختبار موقع التغذية بعنوان "أي نظام غذائي مناسب لشخصيتك؟ لقد وجدت الدراسات أن مطابقة نظام غذائي مع نمط حياتك هو أكبر مؤشر منفرد للنجاح ".

صورة لقطة الشاشة - اختبارات الرصاص

نتائج الاختبار: زاد من جذب العملاء المتوقعين عبر الإنترنت بنسبة 500٪.

بالطبع ، تسمح لك الاختبارات بالتقاط معلومات الاتصال. ولكن نظرًا لأن الاختبارات القصيرة جذابة للغاية ، فإن الأشخاص بشكل عام على استعداد للتخلي عن المزيد من المعلومات مقابل نتائج الاختبار. في المقابل ، تحصل على قائمة مجزأة يمكنك التواصل معها بشكل أكثر فعالية.

9 - ابدأ رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني

لا يزال البريد الإلكتروني قناة فعالة ومفضلة لتوليد العملاء المحتملين. أكثر من 50٪ من الأشخاص في الولايات المتحدة يفتحون البريد الإلكتروني أكثر من 10 مرات يوميًا ويقولون إنها طريقتهم المفضلة للحصول على التحديثات من الشركات. ويقول 40 ٪ من جهات التسويق في B2B إن البريد الإلكتروني أمر بالغ الأهمية لنجاحهم.

إذا كنت لا تستخدم الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، فأنت تفوت فرصة كبيرة. عملاؤك يريدون أن يسمعوا منك!

وعندما تبدأ في استخدام البريد الإلكتروني ، تأكد من قياس وتتبع الإحصائيات ذات الصلة.

لدى Aweber تقرير قوي حول تنمية عملك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني: دليل إرشادي حول البدء.

10 - شبكة نشطة سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال

لا يزال الاتصال وجهاً لوجه هو الطريقة الأكثر فعالية لتوليد الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك. إذا كان عملك محليًا ، يمكنك الانضمام إلى الغرفة المحلية أو مكتب الأعمال الأفضل أو أي عدد من مجموعات الأعمال المحلية. إذا كان عملك عالميًا أو تجارة إلكترونية ، فهناك معارض ومؤتمرات تجارية يجب حضورها.

ولا تنسى التواصل بنشاط عبر الإنترنت أيضًا. لا ترغب فقط في نشر روابط المحتوى إلى قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك بانتظام ، بل بذل جهدًا للوصول إلى الأفراد أينما كانت هناك فائدة متبادلة.

بدأت بعض أفضل علاقاتي عبر الإنترنت برسالة بسيطة على Twitter أو LinkedIn. إنه ليس اتصالًا وجهاً لوجه تمامًا ، لكنه لا يزال وجهًا لوجه. لا نريد أن ننسى العنصر البشري في هذا العصر الرقمي.

استنتاج

أدرك أن مهام التسويق العشر هذه تغطي الكثير من المناطق وليست بأي حال من الأحوال قائمة كاملة. ومع ذلك ، فمن السهل نسبيًا البدء فيها.

اجعلها بسيطة وقم بتشغيلها. اتخذ إجراءً في الاتجاه الصحيح واعمل على تعلم المزيد عن كل منهما أثناء تقدمك. قسّمها واعمل على واحدة في الأسبوع. في غضون خمسة أسابيع ، مع وجود خمسة تكتيكات جديدة ، ستكون قد بدأت في إطار عمل نظام تسويق قاتل.

تجربتي هي أنه مع وجود إستراتيجية تسويق شاملة جيدة بما في ذلك الواردة والصادرة ، فإن جهود توليد العملاء المحتملين ستعمل تلقائيًا تقريبًا. سيبدأ العملاء المحتملون الذين كنت تسعى جاهدًا للعثور عليهم في العثور عليك تدريجيًا. وسوف يفعلون ذلك بدون التكلفة الهائلة لاستراتيجية الخروج فقط.

تعرف على كيفية كسب عملاء محتملين بشكل أكثر فاعلية من خلال النشرة الإخبارية الأسبوعية من Small Business Rainmaker عبر البريد الإلكتروني. ندخل في مزيد من التفاصيل حول هذه الأساليب التسويقية وغيرها على مدار العام. يمكنك التسجيل أدناه.