5 حيل نفسية لإلهام تقنيات كتابة الإعلانات الخاصة بك

يعتمد الكثير من التسويق على فهم السلوك البشري. لكي تنجح حقًا في استخدام تقنيات كتابة الإعلانات الخاصة بك ، يجب أن تكون في رأس عملائك لفهم طريقة تفكيرهم.

ومع ذلك ، فإن الطريقة التي تعالج بها أدمغتنا المعلومات بعيدة كل البعد عن الوضوح.

أدمغتنا مليئة بالفروق الدقيقة والتعقيدات الغريبة التي تؤثر على كيفية اتخاذنا للقرارات. ولحسن الحظ ، فإن هذا يترك مؤلفي النصوص مع بعض الثغرات للاستفادة منها.

فيما يلي خمسة من الاختراقات النفسية المفضلة لدي (جنبًا إلى جنب مع العلم لدعمها) لمساعدتك في إنشاء رسائل مقنعة ومقنعة ومليئة بإمكانية التحويل.

هاك رقم 1: أطلق الخلايا العصبية المرآتية.

ماذا يقول العلم: هل ضحكت من قبل لمجرد أن شخصًا آخر يفعل ذلك؟ أو تجد صعوبة في مقاومة البكاء عندما يبكي أحدهم في التلفاز؟ هذه هي الخلايا العصبية المرآتية التي تبدأ بها. منذ سن مبكرة ، تطور أدمغة البشر مسارات عصبية مألوفة - وهذا يعني أنه عندما يلاحظ الناس سلوكًا أو عاطفة ، يبدو الأمر كما لو أنهم يؤدون هذا الإجراء بأنفسهم.

اختراق كتابة الإعلانات: صمم نسختك التسويقية لتخفي مشاعر القراء. افهم نقاط الألم لديهم والمشاعر الكامنة وراءهم ، ثم اكتب محتوى محددًا بما يكفي ليعكس بالضبط ما يشعرون به.

التطبيق الداخلي: يتوقف الكثير من الإستراتيجيات الواردة على نقاط الألم التي يعاني منها عميلك. كصديق جيد ، تريد أن تُظهر لعملائك أنك تفهم ما يشعرون به قبل تقديم طرق للمساعدة. يعد تطوير شخصية المشتري خطوة حاسمة في رحلة المشتري التي تصل إلى جوهر المشاعر الكامنة وراء نقاط الألم هذه.

مثال: المقتطف التالي من رسالة بريد إلكتروني تهدف إلى رعاية العملاء المحتملين (من موقع freelancer.com) يقوم بعمل رائع في عكس مشاعر الجمهور المستهدف وجهاً لوجه. تجذب النسخة القراء عاطفياً من البداية (ثم تنتقل لاحقًا لتقديم حل وعبارة تحث على اتخاذ إجراء).

هاك رقم 2: توظيف القوة المقنعة لـ "النقل".

ماذا يقول العلم: لكي نكون واضحين ، نحن لا نتحدث عن المركبات هنا. وفقًا لبحث نُشر في مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، فإن "النقل" هو الآلية التي يمكن من خلالها أن تؤثر الروايات بشكل مباشر على المعتقدات. يُظهر نفس البحث أن النقل يزيد من تقبّلنا لاحتضان الأشياء .

اختراق كتابة الإعلانات: "نقل" عملائك عن طريق نسج دعامة القيمة الخاصة بك في قصة أو سرد بسيط. هل تتذكر "روايات القوس" التي تعلمتها في فصل الأدب؟ يمكن لمؤلفي الإعلانات في B2B تطبيق مبادئ سرد القصص المماثلة حتى في المواقف التي تبدو عادية. ضع في اعتبارك أن السرد يجعل جمهورك أكثر تقبلاً لما تقدمه - لذا تأكد من "إنهاء" قصتك من خلال تسهيل استخدام عبارة مناسبة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

التطبيق الداخلي: تعد دراسات الحالة طريقة ممتازة لسرد قصة سبب روعة عملك. إيكولو ميديا   يشير تقرير مسح المحتوى التكنولوجي B2B لعام 2014 إلى أن أسلوب التسويق هذا يصنف كثالث أعلى نوع من مؤثر المحتوى للمشترين في الشركات الصغيرة والكبيرة على حد سواء. يعد استخدام التسويق عبر الفيديو لنقل علامة تجارية أو فكرة طريقة فعالة للغاية لاستخدام قوة النقل.

مثال: للترويج لمفهوم "حلول تكنولوجيا المعلومات الهجينة" ، ابتكرت شركة IBM هذه السرد المضحك لمدة 30 ثانية حول شخصية تدعى نورم ، وهي أسطورة تكنولوجيا المعلومات غير المتوقعة. شاهده وقرر: هل "نقل" وشاركك لحظة من الزمن؟

هاك رقم 3: اكتب للطلاقة المعرفية ؛ سهل = صحيح.

ماذا يقول العلم : الطلاقة المعرفية هي التجربة الذاتية لسهولة أو صعوبة إكمال مهمة ذهنية. الترجمة: كلما كان من السهل على أدمغتنا فهم شيء ما ، كلما زاد ميلنا إلى تصديقه. وعلى العكس من ذلك ، كما يشير عالم النفس بجامعة برينستون ألتر أوبنهايمر في مقال نشرته صحيفة بوسطن غلوب ، فإن " عدم الطلاقة يعمل بمثابة إنذار معرفي. إنه يضع حاجزًا على الطريق ويجعل الناس يفكرون ، ويؤدي إلى الشعور بالمخاطرة والقلق ".

إختراق كتابة الإعلانات: لا تضع حواجز من النسخ المهندسة بشكل مبالغ فيه. حاول أن تكتب كما يظن الناس ، باستخدام "لغة ناعمة" لوصف حتى عناصر العمل المعقدة. قبل كل شيء ، قاوم الرغبة في استخدام العبارات ذات المصطلحات اللغوية والكلمات الطنانة العامة. (أعني ، حقًا ... متى كانت آخر مرة استخدمت فيها كلمة "lockstep" أو "Turnkey" في محادثة؟) تذكر ، يريد عملاؤك بسهولة. السهل يمكن تصديقه - ويحث العميل على اتخاذ الإجراء المطلوب.

التطبيق الوارد: قم بتحسين نسخ موقع الويب وعروض الصفحة المقصودة للالتزام بقاعدة الخمس ثوانٍ - أعط أو خذ بضع ثوانٍ ، وهذا تقريبًا هو مقدار الوقت الذي سيحتاجه القراء لمعالجة ما تخبرهم به قبل المضي قدمًا. تشير تجارب Marketing معمل الأبحاث عبر الإنترنت إلى أنه "يمكن تلخيص مكاسب التحويل المكونة من ثلاثة أرقام في ثلاث كلمات بسيطة: الوضوح يتفوق على الإقناع". هنا مرة أخرى ، يعد بحث شخصية المشتري أمرًا بالغ الأهمية في فهم ما يفصل العبارات الخاصة بالصناعة عن المصطلحات المعقدة للغاية.

مثال: الصفحة المقصودة التالية (من أداة محتوى تسمى Crawly) تقوم بعمل رائع في الموازنة بين المصطلحات التقنية واللغة اللينة للحصول على مستوى مثالي من الطلاقة المعرفية.

هاك رقم 4: احتضن "التأثير الغريب".

ماذا يقول العلم : هل لاحظت يومًا لماذا لا ترى العديد من القوائم أو عناوين المدونات التي تجمع المعلومات حسب "أربعة" أو ستة "؟ دراسات لا حصر لها تكشف عن استيلاء نفسي غريب نوعا ما. وهذا يعني أن أدمغتنا تنجذب نحو الأعداد الفردية. إحدى الدراسات الخاصة ، التي أجراها Terence Hines من جامعة Pace ، شرعت في إثبات "التأثير الغريب" من خلال اختبار السرعة التي يستجيب بها الأشخاص لرؤية الأرقام الزوجية مقابل الفردية على الشاشة. نتائجه؟ تستغرق أدمغتنا ما يصل إلى 20٪ وقتًا أطول لمعالجة الأرقام الفردية - وفي النهاية ، فإن الأرقام الفردية تثير التفكير أكثر من كونها متساوية.

اختراق كتابة الإعلانات : ضع "التأثير الغريب" موضع التنفيذ مع جمهور القراء ، واختبره عبر أشكال مختلفة من الضمانات. بالاقتران مع هذه الفكرة ، هناك فكرة استخدام الخصوصية في المراجع الرقمية حيثما أمكن ذلك. كلما كانت إدعائك أكثر تحديدًا ، زادت مصداقيتك ؛ بينما يُنظر إلى الأرقام المستديرة على أنها عامة جدًا لدرجة يصعب تصديقها. أي من العبارات التالية من المرجح أن تصدقه؟

• يعمل نهج PMG الداخلي على تحسين معدلات التحويل بنسبة 29.3٪
• يعمل نهج PMG الداخلي على تحسين معدلات التحويل بنسبة 30٪

التطبيق الوارد: استخدم الأرقام الفردية في عناوينك للمدونات والأدلة التفصيلية وقوائم المراجعة والرسوم البيانية وأشكال أخرى من المحتوى الوارد. قم أيضًا بتطبيق الخصوصية على الادعاءات التي تقدمها على موقع الويب الخاص بك ومواد المبيعات.

مثال: يُظهر بحث Google السريع عن منشورات مدونة HubSpots الأفضل أداءً من العام السابق العناوين التالية: هل من قبيل المصادفة أنهم جميعًا يستخدمون "التأثير الغريب"؟

• 11 نصيحة بسيطة (لكنها حاسمة) لإنشاء صفحات مقصودة أفضل
• 13 أمثلة مرحة لتصوير فظيع حقًا
• 17 أمثلة على خلفيات صفحة علامة تويتر التجارية لإلهامك
• 7 خرافات شائعة عن تحسين محركات البحث يجب التخلص منها على الفور

هاك رقم 5: تنشيط الدماغ بالأسماء.

ما يقوله العلم: يتلخص التفسير العلمي ، الذي يتعلق بـ "التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي الذي يحفز نشاط الدماغ في النصف المخي الأيسر" ، في هذا: تحدث أشياء مضحكة في رؤوسنا عندما نرى أو نسمع اسمنا (أو اسمنا فيما يتعلق بأسماء أخرى). ترتبط أسماؤنا ارتباطًا جوهريًا بتصورنا الذاتي . نصبح أكثر تفاعلاً ، وأكثر ثقة في الرسالة عندما يظهر اسمنا فيها.

اختراق كتابة الإعلانات: استخدم تخصيص الاسم الأول في رسائل البريد الإلكتروني وأسطر الموضوع. جرب أيضًا الأسماء "المألوفة" (إذا كان ذلك مناسبًا) في حقل المرسل . حتى لو بدا الأمر وكأنه أقدم خدعة في كتاب التسويق ، فإن هذا المبدأ المجرب والصحيح مدعوم بالعلم الذي أثبت بالفعل قوته. تنص MarketingSherpa على أن استخدام الاسم الأول في سطر الموضوع قد ثبت أنه يعزز معدلات الفتح بنسبة 29.3٪ - ومن المحتمل أن يكون أعلى عند دمجه مع اسم مرسل يبدو مألوفًا.

التطبيق الوارد: يعد تخصيص الاسم الأول مجرد واحدة من العديد من تقنيات التخصيص التي يمكن أن تعزز حملة البريد الإلكتروني الخاصة بالرعاية B2B. تحدد HubSpot "رموز التخصيص" الإضافية التي تخترق نفس مبادئ لعبة الدماغ هذه.

مثال: تقوم Netflix بعمل رائع من خلال إقران تخصيص الاسم الأول بالاختيارات المخصصة لقائمة مشاهدة "Kyle's".

الآن بعد أن علقت معنا من خلال خمسة اختراقات نفسية لكتابة النصوص المفضلة ، ربما حان الوقت لكسر عقلي. ماذا عن إعلان نيوكاسل براون أليس هذا الذي يعرض أوبري بلازا؟

لمزيد من النصائح حول كتابة المحتوى الذي يلقى صدى لدى جمهورك ، اقرأ الخطوات الخمس لإنشاء وتشغيل برنامج تسويق محتوى فعال يكون منطقيًا لعملك في دليلنا المجاني: زيادة المبيعات باستخدام المحتوى الذي يتحول. قراءة سعيدة!