5 أفكار تسويقية للإحالة من شأنها أن تجذب عملاء محتملين جدد
نشرت: 2022-07-11التسويق بالإحالة هو أكثر من مجرد كلام شفهي. إنها عملية رسمية لجعل عملائك المخلصين جزءًا من إستراتيجيتك التسويقية عن طريق تحويلهم إلى سفراء للعلامة التجارية.
إن الاستفادة من العملاء السعداء لتعزيز الأعمال ليس بالأمر الجديد - ما عليك سوى إلقاء نظرة على الملايين من شهادات العملاء والمراجعات عبر الإنترنت. حيث يختلف التسويق بالإحالة عن الطريقة الرسمية التي تسعى بها الشركات للحصول على الإحالات وتتبعها في خط أنابيب المبيعات.
إذا كنت قد فكرت في إضافة برنامج إحالة أو تريد معرفة المزيد حول كيفية عمله ، فإليك بعض أفكار الإحالة التسويقية لتبدأ.
ما هو تسويق الإحالة؟
التسويق بالإحالة هو برنامج يقدم للعملاء الحاليين حوافز للتوصية بشكل استباقي بمنتجات الشركة أو خدماتها لاتصالاتهم الصناعية.
إذا تحولت هذه الإحالة إلى عملية بيع ، فإن العميل الراضي الذي أجرى الإحالة يحصل على مكافأة ، مثل بطاقة هدية أو نقود أو خصومات على عمليات الشراء المستقبلية.
مثل التسويق الشفهي ، يستفيد التسويق بالإحالة من التجربة الإيجابية للعملاء الحاليين لإغراء الآخرين ليصبحوا عملاء أيضًا.
بالنسبة لشركات B2B ، يمكن أن يكون هذا التكتيك فعالًا بشكل لا يصدق.
يقدّر صانعو القرار بشكل كبير رأي من هم في أدوار مماثلة في صناعتهم. عندما يتطلع مدير تكنولوجيا المعلومات إلى إضافة حل أمني ، فإنهم يبحثون عن اقتراحات من الآخرين في الصناعة.
وفقًا لماكينزي ، فإن التوصية عالية التأثير من صديق أو زميل موثوق به تزيد احتمالية أن تؤدي إلى عملية شراء تصل إلى 50 مرة أكثر من توصية من مصدر أقل ثقة.
تُظهر البيانات أن الإحالات والتوصيات لا تساعد فقط في التحويل ، بل تعمل أيضًا على تحسين العملاء بشكل عام. أظهرت دراسة أجريت على عملاء البنوك في ألمانيا أنه لم يتم تحويل العملاء إلى عملاء أفضل فحسب ، بل كانوا أيضًا عملاء أكثر ولاءً.
التسويق بالإحالة مقابل التسويق بالعمولة
قبل أن نتعمق في كيفية بدء برنامج التسويق بالإحالة الخاص بك ، دعنا نوضح الفرق بين التسويق بالإحالة والتسويق بالعمولة.
يوافق الشركاء في البرنامج التابع على الترويج لمنتج من خلال شركتهم وتقديم رابط خاص للشراء.
تحصل الشركة الموصى بها على عمولة عندما يشتري شخص ما منتجًا أو خدمة باستخدام هذا الرابط.
عندما يركز التسويق بالعمولة على إجراء عملية البيع ، يسعى التسويق بالإحالة إلى إضافة عملاء جدد.
يعتبر التسويق بالإحالة أكثر أصالة ، لأنه غالبًا ما يأتي من العملاء الحاليين الذين يرغبون في مشاركة أفكارهم مقابل مكافأة صغيرة.
غالبًا ما يتم عرض التسويق بالعمولة على الشركاء كمصدر دخل محتمل ، والذي قد يبدو للبعض أنه يتم الدفع لهم لتأييدهم بدلاً من القيام بذلك بمفردهم.
الشروع في التسويق بالإحالة
عندما تبدأ في طرح أفكار تسويقية للإحالة وإضفاء الطابع الرسمي على برنامجك ، ابدأ بتحليل قاعدة عملائك الحالية.
كيف تتفاعل المبيعات والخدمات معهم؟ هل أقاموا علاقات عظيمة أم أنهم لا يتعاملون إلا مرة واحدة في السنة؟
إذا لم يكن لدى شركتك النطاق الترددي للاستثمار في علاقات ذات مغزى مع العملاء ، فسيؤثر ذلك بشكل مباشر على عدد وجودة الإحالات الخاصة بك.
عند اختيار العملاء للبرنامج ، انظر إلى تلك العلاقات القوية والراسخة مع العملاء. العملاء الذين ظلوا معك لأطول فترة هم مخلصون ويثقون بوضوح في شركتك لتقديمها.
عندما يشارك العملاء ثقتهم وولائهم من خلال الإحالة ، يمكن أن يكون ذلك عامل تمييز قوي.
بعد ذلك ، تحقق مما إذا كان هؤلاء العملاء قد قدموا تعليقات إيجابية لفريق المبيعات الخاص بك في رسائل البريد الإلكتروني ، أو تركوا تعليقات إيجابية ، أو غنوا بمديحك في منشور على LinkedIn. هل قدموا أي نقد بناء؟
هل قام فريقك بمعالجة مخاوفهم؟ إن كيفية التعامل مع الصراع لا تقل أهمية عندما يتعلق الأمر بالإحالات عن أهمية تلبية التوقعات.
أخيرًا ، انظر إلى أهداف شركتك وتوقعات النمو . ما حجم الأعمال الجديدة التي أنت مستعد لتوليها؟ تأكد من ضبط حجم برنامجك وفقًا لتوقعاتك حتى تتمكن من الاستمرار في تقديم الخدمات والمنتجات الممتازة في الوقت المناسب أثناء التوسع.
5 أفكار إحالة للتسويق
الآن بعد أن حددت عملائك من جميع النجوم ، إليك بعض أفكار الإحالة التسويقية لإنشاء خطة مصممة للنجاح.
1. كن واضحا بشأن السؤال
يعتبر وقت عميلك ثمينًا ، لذلك عند التحدث إليه بشأن البرنامج ، توصل إلى النقطة بسرعة. تأكد من أن رسالتك تشرح بوضوح ما تريد منهم أن يفعلوه ، وما فيه فائدة لهم ، ولماذا تسألهم - لأنهم عملاء رائعون!
كن واضحًا بشأن ما يمكن اعتباره إحالة ناجحة ، وكيفية كسب المكافآت ، ومتى سيتم تسليم المكافآت.
2. اجعلها سهلة
مرة أخرى ، يعد الوقت ثمينًا ، لذا يجب أن تحترم عملية الإحالة وقتهم. اجعل عملية التسجيل بسيطة وسريعة.
زوِّد العميل بنموذج بريد إلكتروني أو نص برمجي يمكنه استخدامه عند التواصل مع الآخرين. أنشئ صفحة مقصودة للبرنامج خصيصًا للإحالات وامنح العملاء رابطًا سريعًا يمكنهم لصقه في رسائل البريد الإلكتروني والنصوص.
3. قم بتمكين عملائك
كسفراء للعلامة التجارية ، يجب أن يكونوا مستعدين للإجابة على الأسئلة ، أو على الأقل لديهم مورد سريع يمكنه ذلك.
امنحهم ورقة حقائق عن المنتج أو الأسئلة الشائعة التي يمكنهم استخدامها كمورد خاص بهم أو قدم إحالات للمساعدة في تحريكهم في عملية صنع القرار.
تذكر أن تجعل هذه الموارد قصيرة ولطيفة ، مع التركيز على الفوائد عالية المستوى. امنحهم معلومات كافية لإجراء محادثة هادفة مع فريق المبيعات لديك.
4. تتبع وتغذي الإحالات
قبل البدء ، حدد كيف سيتم تتبع العملاء المحتملين داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
كيف ستحدد من أين أتت الإحالة وتفرق بين هؤلاء العملاء المتوقعين أثناء انتقالهم عبر خط الأنابيب؟
نظرًا لأن هؤلاء العملاء المحتملين جاءوا إليك عبر علاقة عملاء حالية صحية ، فضع بعض التفكير الإضافي في كيفية رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين.
ضع في اعتبارك إضافة المزيد من التوعية المخصصة بخلاف رسائل البريد الإلكتروني الآلية لمنح تلك الإحالات معاملة VIP.
حتى إذا قرروا عدم الذهاب معك ، فإن تقديم تجربة مبيعات إيجابية يضمن بقاء علاقة العملاء الحالية إيجابية أيضًا.
5. تقديم مكافآت ذات مغزى
لن يعمل برنامج الإحالة الخاص بك إلا إذا كان عملاؤك لديهم الحافز للمشاركة. يجب أن تكون المكافآت جذابة وذات صلة.
- النقد هو الطريقة الأسهل والأكثر فاعلية في كثير من الأحيان لتشجيع العميل على الثناء على مديحك ، سواء من خلال الحوافز المباشرة أو بطاقات الهدايا.
- يمكن لشركات SaaS تقديم ترقيات سواء كانت مساحة تخزين أكبر أو شهرًا مجانيًا من الخدمة أو خدمات مميزة.
- إذا كانت شركتك تستضيف أحداثًا أو مؤتمرات صناعية ، فقدم تذاكر مجانية إلى الحدث. هل شركتك شريكة أو ترعى حدثًا كبيرًا؟ ضع في اعتبارك استخدام بعض التصاريح المجانية كحوافز.
إضافة الإحالة التسويقية إلى استراتيجيتك
يعد الحصول على الإحالات طريقة رائعة لبناء عملك ، ولكن يجب أن تكون هناك استراتيجية تسويقية قوية لتلك الإحالات للتعمق أكثر في ما لديك لتقدمه.
يجب أن يكون لشركتك موقع ويب قوي ومحتوى قيم يساعد في توجيه الإحالة على طول رحلة المشتري.
يعد الاستعانة بمصادر خارجية للتسويق إحدى الطرق لدمج التسويق بالإحالة بسلاسة في استراتيجيتك العامة.
لن تقوم شركة تسويق خارجية بعمل إنشاء البرنامج فحسب ، بل يمكنها أيضًا تحديد طرق لتقوية استراتيجيات التسويق الحالية لجعلها أكثر فعالية.
ضع دائمًا علاقة العميل في الاعتبار سواء قمت بإطلاق برنامج التسويق بالإحالة داخليًا أو الاستعانة بمصادر خارجية لوكالة. لن يؤدي إبقاء عملائك سعداء إلى تعزيز الولاء فحسب ، بل قد يكونون مصدرًا لصفقتك الكبيرة التالية.