5 مراحل لتطور السوق: كيف تبرز من المنافسة

اعتمادات الصورة: rvlsoft / Shutterstock.com - Anton_Ivanov / Shutterstock.com و Paolo Bona / Shutterstock.com

أليس صحيحًا أن الشخص الذي اشترى هاتفًا ذكيًا سيكون أكثر تشككًا وتطلبًا من شخص لم يمتلكه من قبل؟

سيكون لدى مالك الهاتف الخليوي المتمرس الخاص بك الكثير من الأسئلة والاعتراضات أكثر من مالك الهاتف لأول مرة. إذن كيف يمكنك بصفتك رائد أعمال ، أو صاحب عمل ، توصيل رسالة تسويقية تتحدث إلى عميلك ، اعتمادًا على مستوى خبرته مع نوع من المنتجات؟

هذا هو التحدي الأكبر الذي يواجهه معظم رواد الأعمال عند توصيل رسالة: فهم لا يفهمون المراحل الخمس لتطور السوق. يتواصلون بنفس الطريقة تمامًا مع عملائهم بغض النظر عما إذا كانت المرحلة الأولى أو المرحلة الخامسة. إذن ماذا أعني بالمراحل الخمس؟

هذه طريقة لوصف مقدار الخبرة التي يتمتع بها العميل مع منتج ، مثل الهاتف المحمول. بمجرد أن ترى التمييز في المستويات الخمسة ، سترى سبب عدم نجاح الرسالة التسويقية النموذجية - حجم واحد يناسب جميع الرسائل للجميع -.

دعنا نلقي نظرة على المراحل الخمس لتطور السوق وكيف سيميزك تطبيق هذه المستويات عن منافسيك.

شاهد هذا الفيديو حول المراحل الخمس لتطور السوق.

يوجين شوارتز: كيف تجعل نفسك رقم واحد

أحد أعظم مؤلفي النصوص في ذلك الوقت ، يوجين شوارتز ، جاء بمفهوم تطور السوق. كتب كتابًا بعنوان Breakthrough Advertising ، والذي يمكنني القول أنه أحد أفضل ثلاثة كتب تسويقية لدي في مكتبتي. نفدت طبعاتها ، لكنني أعتقد أنني أحضرت لي مقابل 500 دولار على أمازون.

هذا هو مفتاح مفهوم شوارتز. يجب عليك تسويق منتجك أو خدمتك اعتمادًا على مرحلة التطور التي يمر بها السوق حاليًا.

من خلال "مرحلة التطور" ، أتحدث عن المدة التي ظل فيها هذا النوع من المنتجات أو الخدمة موجودًا ، وعدد المنافسين لديك ، وما إذا كان عملاؤك متعبين.

من المهم أن تفهم تطور السوق لأنك تريد دائمًا أن تكون رقم واحد أو رقم اثنين في السوق. هذا لا يعني أنه يجب أن تكون على أعلى مستوى من الجودة. بدلا من ذلك ، الإدراك أكثر أهمية من الواقع. ماذا يعني ذلك؟

ستلاحظ أنه في أي فئة ، في أي صناعة ، يحقق الشخص أو الشخصان أو الشركات الأولى أكبر قدر من المال. في الواقع ، فإن أعلى 10٪ في أي صناعة يربحون 90٪ من المال. و 90٪ من أصحاب الأعمال يكسبون 10٪ من الأموال في أي صناعة.

لا يهم ما إذا كان ما تبيعه منتجًا أو خدمة ، ولكن يجب أن تهدف إلى أن تكون رقم واحد أو رقم اثنين ، حتى لو كان عليك إنشاء فئتك الخاصة. على سبيل المثال ، بدلاً من تسمية نفسك بـ "سمسار العقارات رقم واحد في الكون" أو "سمسار عقارات رقم واحد في فانكوفر" ، قم بتضييق نطاق الفئة لتصبح "الخبير الأول في هذا الحي".

ميزة أن تكون الأول

كونك الأول له ميزة كبيرة. هل شاهدت اختبارات طعم الكولا معصوب العينين لكوكاكولا مقابل بيبسي؟ من المفترض أن تخمن عينة الشراب التي طعمها أفضل. تقول شركة Pepsi دائمًا ، "سبعة من كل 10 يقولون إن مذاق الكولا الخاص بنا أفضل من Coca Cola."

ومع ذلك ، لا يهم. لن تتفوق شركة Pepsi على Coca Cola أبدًا لأن Coca Cola كانت في السوق أولاً. عندما تفكر في الكولا ، تفكر في كوكاكولا ، ولا تفكر في بيبسي.

لأنهم كانوا يعرفون أن المنافسة كانت شرسة للغاية ، قرر ريد بول عدم التنافس مع كوكا كولا. ذهبوا للحصول على أول ميزة سوقية في سوق مشروبات الطاقة الجديدة ، وقاموا بالترويج لأنفسهم في هذه الفئة.

بدأ ريد بُل بالقول: "ريد بُل يعطيك أجنحة". ثم توقفوا عن التركيز على هذه الرسالة عندما ظهرت المزيد من مشروبات الطاقة في السوق. الآن ، يرعون الأحداث الرياضية المتطرفة. لقد تطورت العلامة التجارية وأصبح لديهم موقف أكثر.

لقد تطوروا خلال مراحل تطور التسويق ، والتي بدأت في المرحلة الأولى عندما أعلنوا ببساطة عن أنفسهم في السوق.

المرحلة 1: الإعلان عن وصولك إلى السوق

في المرحلة الأولى ، أنت تقول ببساطة ، "مرحبًا بكم في السوق. أنا هنا!" أنت بسيط جدًا ومباشر جدًا في رسالتك.

إنه مشابه لقول ، "مرحبًا ، أنا سمسار رهن عقاري. أنا وكيل عقارات. أنا سيد كبير. أنا محاسب."

في المرحلة الأولى ، لم يشهد السوق هذا النوع من المنتجات أو الخدمات من قبل. يكفي إعلان بسيط وقصير. ونظرًا لأن لديك منافسة قليلة جدًا ، فإن ابتكاراتك كافية للاستحواذ على السوق.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون الرسالة المباشرة البسيطة ، "مرحبًا ، عملي هو _____. سوقي ______. أفعل هذا_____. لذا اشتروا مني ".

مثال على إعلان المرحلة الأولى هو إعلان صفحة كاملة في منشور مطبوع لمكمل إنقاص الوزن. الرسالة هي في الأساس تناول هذه الحبة وستفقد الوزن. يقولون ، "لدي هذه الحبة. خذها وتفقد الوزن ". بسيط جدا ومباشر.

مثال آخر هو إعلان الكمبيوتر منذ سنوات عديدة. قال ، "كمبيوتر شخصي بأقل من 200 دولار." إنها رسالة بسيطة ومباشرة. إنه ليس جهاز iPad ولكن في ذلك الوقت ، كان الكمبيوتر مقابل 200 دولار ميزة بيع كبيرة بالفعل.

بعد ذلك ، مع تطور السوق ، يحتاج التسويق الخاص بك إلى التطور أيضًا.

المرحلة الثانية: الميزات والفوائد والمطالبات

في المرحلة الثانية ، تحصل على مزيد من المنافسة ، لذا فإن مطالبتك المباشرة ليست كافية. تحتاج إلى المزايدة على منافسيك بالميزات. الآن عليك أن تتواصل مع السوق لماذا يكون منتجك أو خدمتك أفضل.

عليك أن تأخذ مطالباتك الأصلية ووعودك وتوسعها. عليك أن تشرح بالضبط ما الذي يجعلك أفضل.

ها هو مثال فقدان الوزن مرة أخرى. تقول ، "خذ هذه الحبة وستفقد وزنك في سبعة أيام أو أقل." أنت أكثر تحديدًا بشأن الإطار الزمني. لا يكفي أن نقول فقط أن العميل سوف يفقد وزنه.

هذا مثال من شركة آبل. يقولون أن كل طفل يجب أن يحصل على تفاحة بعد المدرسة. يقولون أيضًا ، إن جهاز كمبيوتر Apple "سهل الإعداد والتعلم ، وهو مكتمل تقريبًا بكل ما تحتاجه لبدء الحوسبة في صندوق واحد بما في ذلك دورة تدريبية مجانية سهلة الاستخدام."

كما أن لديها 128 كيلو بايت من الذاكرة الداخلية ومحرك أقراص ثابت مدمج. في ذلك الوقت ، كان الحصول على هذا القدر من الذاكرة أمرًا ضخمًا. هذا جعل Apple قويًا مثل كمبيوتر المكتب العادي!

في المرحلة الثانية ، تكون أوصاف منتجك أو خدمتك أطول ، والسوق أكثر تعقيدًا ، وتحتاج إلى شرح أكثر من سبب كونك أفضل من المنافسة.

المرحلة 3: كيف تعمل؟

في هذه المرحلة ، أنت تخبر السوق أكثر مما لديك ولماذا أنت أفضل من الآخرين. أنت تشرح كيف يعمل منتجك أو خدمتك.

أصبح المستهلكون أكثر تشككًا في المرحلة الثالثة. لقد أصبحوا أكثر إرهاقًا من الادعاءات المبالغ فيها التي قدمتها المجموعة المتزايدة من منافسيك ، حيث يبيعون نفس الشيء تمامًا مثلك.

للتقدم في المنافسة ، تحتاج إلى الحصول على آلية جديدة لإنجاح الوعد القديم. ماذا يعني ذلك؟

هذا يعني أنك بحاجة إلى إعادة تأطيرها. أنت تقول ، "مرحبًا ، هذا ما نفعله ، وإليك كيف نحن مختلفون." ثم تقوم بإضافة معلومة واحدة قد لا يعرفها العميل حول ما تفعله ، وتربطها مرة أخرى بمطالبتك.

هنا مثال. "خذ هذه الحبة التي تمنع امتصاص الدهون في الأمعاء ، وتفقد الوزن في سبعة أيام أو أقل." أنت الآن تدعم الادعاء بآلية ، ليس فقط ، "ها هي الفائدة ، ولكن دعني أخبرك ما الذي يجعل هذه الحبة مختلفة لأن هذه الحبة تمنع امتصاص الدهون في الأمعاء. هذا ما يجعل هذا مختلفًا عن الحبوب الأخرى ".

يجب أن تكون العلامات التجارية التي تدخل في سوق مشبعة بالفعل عند هذا المستوى. للوصول إلى المرحلة الرابعة ، يجب أن تركز على هزيمة المنافسة.

المرحلة 4: سحق منافسيك

في هذه المرحلة ، تصبح أكثر تنافسية. هناك الكثير من الخيارات مع أشخاص يقومون بأشياء مماثلة لك. لذلك ليس عليك الآن أن تعد بمزايا أكثر من منافسيك فحسب ، بل تحتاج إلى آلية أخرى.

في هذه الأيام ، يسهل الإنترنت على رواد الأعمال بدء أعمالهم التجارية. ولكن مع تشبع السوق والمنافسة الهائلة ، يصعب الحصول على الرؤية. بعض رواد الأعمال ذوي الخبرة بالكاد يتقاضون أي شيء لمجرد الحصول على عميل.

من السهل أيضًا بدء حاجز الدخول ولكنه أكثر صعوبة ويتطلب المزيد من المهارة والمال للنجاح. هذا يعني أن القوي سيبقى والضعيف سوف يتلاشى.

أنا أحب تلك البيئة التنافسية. للتميز ، يجب إنشاء آلية جديدة يمكن تصديقها وذات مغزى في السوق ويجب أن تعد بمزيد من الفوائد. في هذه المرحلة ، سمعت آفاقك كل شيء وبدأ المنافسون في الانسحاب مثل الذباب.

دعنا نعود إلى مثال الكمبيوتر. في المراحل المبكرة ، عندما كانت أجهزة الكمبيوتر الشخصية أكثر تنافسية ، سأل ستيف جوبز ، "ما الذي يجعلها تتكلم وتتحدث؟" كانت تلك هي الآلية الجديدة. كمبيوتر يتحدث ينقط.

كانت هناك حاجة لشيء واحد فقط لتمييز أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم عن أي شخص آخر ، وهذا الشيء الوحيد الذي وضعه في العناوين الرئيسية.

في المرحلة الرابعة ، كان لديهم إعلانات Apple مقابل إعلانات الكمبيوتر. كانت شركة آبل للرجال الرائعين. كانوا المجموعة الرائعة. في ذلك الوقت ، زعموا ، "في العام الماضي كان هناك أكثر من 114000 فيروسات لأجهزة الكمبيوتر الشخصية وليس لأجهزة Mac." كان ادعاءً مباشرًا أن نقول إن الكمبيوتر الشخصي سيء وكانوا أفضل.

بحلول المرحلة الرابعة ، أصبحت المنافسة شرسة. إذا كنت تريد تمييز نفسك عن منافسيك في هذه المرحلة ، فعليك أن تتطور إلى المرحلة الخامسة.

المرحلة الخامسة: كن مبدعًا

أنت لا تريد أن تكون واحدًا فقط في السوق. تريد أن تكون الشخص .

يعرف مكان السوق الكثير عن الصناعة ، ولن يشتري أي شيء لديك لتطالب به أو تبيعه بشدة بعد الآن. إنهم متشككون للغاية. هذا هو المكان الذي تبيع فيه كيف أن خدمات علامتك التجارية تقتصر على أنواع معينة من الأشخاص وتشجعهم على الشراء في الحصرية.

لقد سمعت السؤال من قبل: هل أنت شخص Mac أم شخص كمبيوتر شخصي؟ عادة ما تكون نصف ونصف عندما تقوم بمسح حشد عشوائي من الناس. يخدم كلا المنتجين شريحة معينة من السوق.

أجهزة Mac للفنانين والمصممين والأشخاص الرائعين. أجهزة الكمبيوتر للمهوسين والمهووسين واللاعبين والشركات. مايكروسوفت أوفيس للشركات. كما ترون ، هناك سوقان متميزان للغاية.

يجب أن تكون واضحًا بشأن السوق الذي تسعى وراءه. هناك تحول من الميزات إلى تحديد هوية عميلك ومن تخدمه ومن هو منتجك.

هل تتذكر عندما قدم ستيف جوبز أول هاتف iPhone؟ "إنه iPod ، إنه هاتف ، به إنترنت." كان الناس خائفين. لم يدركوا أنه يمكنك الحصول على كل ذلك في جهاز واحد.

هذا مبدع. المنتج مختلف تمامًا وصنع التاريخ.

إليك مثال آخر على استخدام حبوب الحمية. "حبوب الحمية فائقة القوة تعود. إنهم يطيرون على الرفوف ، لكنهم ليسوا للجميع ". التفرد يجعل الناس يتساءلون لمن هم. إنهم يريدون أيضًا معرفة سبب تواجدهم على الرفوف ولماذا يتم بيع الحبوب جيدًا.

الأفكار النهائية حول المراحل الخمس لتطور السوق

في السوق ، هناك ميزة هائلة لأن تكون الأول. ليس لديك نفس القدر من المنافسة ، فمن الأسهل أن تكون رقم واحد ، ويجد عملاؤك بسهولة أكبر مما يجب أن تعرضه عليهم.

مع دخول المزيد من المنافسة إلى السوق بمنتجات وخدمات مماثلة ، ستحتاج إلى التحدث عن ميزاتك وفوائدك. لا يكفي أن تقول أنك موجود. عندما تدخل زيادة في المنتجات والخدمات المماثلة إلى السوق ، سيصبح عملاؤك أكثر تشككًا.

في هذه المرحلة ، يجب أن تشرح كيف يعمل منتجك. للتغلب على منافسيك والتميز عنهم ، يجب عليك إدخال آلية جديدة. كيف يختلف منتجك أو خدمتك عن البقية؟ وأخيرًا ، في المرحلة الخامسة ، تصبح مبدعًا. يشتري العملاء منتجك أو خدمتك من أجل التفرد.

أي إعلان تعتبره مبدعًا؟ التعليق أدناه.

المقالات المقترحة:

كيف تصنع قصة علامتك التجارية الشخصية

كيف يعمل الذكاء الاصطناعي على تعطيل التسويق الرقمي ومبيعات التذاكر العالية