6 أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B يجب أن تعرفها جميع الشركات

بينما قد تنتقل اتجاهات التسويق الاستهلاكي من Facebook إلى TikTok والعودة إلى Google مرة أخرى ، لا يزال البريد الإلكتروني هو أقوى ركائز التسويق B2B . ومع ذلك ، فإن المشترين وصناع القرار اليوم أكثر إدراكًا عندما يتعلق الأمر بالبريد الإلكتروني عما كانوا عليه قبل عدة سنوات. لذا فإن معرفة ما ينجح وما لا ينجح وكيفية التمييز بينها سيكون هو العامل الأساسي في مدى نجاح حملاتك.

1. أتمتة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

ربما يكون الجانب الأكثر قيمة في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني هو القدرة على أتمتة تدفقات عملك. تكتب سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني وتحفظها ثم تحدد وقت إرسالها إلى المشتركين. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إعداد حساب مع خدمة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي ستسمح لك بجدولة الرسائل وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة تلقائيًا وتتبع معدلات الفتح ونسب النقر.

قبل تسجيل العملاء المحتملين لطلب رسائل بريد إلكتروني منك ، يجب أن يكون لديك بالفعل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المجدولة مسبقًا ، بدءًا من رسالة الترحيب وما بعدها ، خلال الأسابيع الستة إلى الثمانية الأولى. بغض النظر عن الوقت الذي يبدأ فيه المشترك العملية ، سيتلقى نفس سلسلة رسائل البريد الإلكتروني مثل أي شخص آخر. بالطبع ، يمكنك إضافة رسائل بريد إلكتروني إضافية إلى هذا المزيج ، مثل إعلانات المنتجات الجديدة أو الإصدارات التجريبية المجانية ، ولكن يجب أن تكون غالبية الرسائل معدة مسبقًا.

استخدم حملات التنقيط

تُعرف بعض أكثر أمثلة التسويق بين الشركات نجاحًا باسم حملات التنقيط - وهي سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية التي يتم إرسالها إلى المشترك على فترات زمنية محددة مسبقًا عند بدء حدث ما ، مثل الاشتراك لأول مرة أو إجراء عملية شراء أولى أو السؤال عن منتج معين . عند تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن أن تحقق حملات التنقيط مبيعات أكثر بنسبة 80 في المائة بثلث التكلفة مقارنة بالحملات الأخرى ، وفقًا لمارتك .

يمكن لبريد إلكتروني أسبوعي يحتوي على محتوى إعلامي ومقنع عن أفضل الممارسات الصناعية ، على سبيل المثال ، وضع شركتك كشركة رائدة في ذهن العميل المحتمل ، وإشراكهم بانتظام وإنشاء الثقة حتى لو لم يكونوا في وضع يسمح لهم بالشراء. عندما يكونون مستعدين لتحويل المبيعات ، سيكون لديهم بالفعل علاقة قوية بشركتك ، حتى لو لم يسمع فريق المبيعات عنهم بعد.

2. قم بإنشاء عملاء محتملين جدد باستمرار

تتمثل إحدى نقاط الضعف في أنظمة البريد الإلكتروني الآلية في أن بعض الشركات تميل إلى "التعيين والنسيان" ، ووضعها في الخلف بمجرد الانتهاء من حملتها الأولية لتوليد الرصاص.

يجب أن يكون خيار الاشتراك في النشرة الإخبارية موجودًا على صفحة "حول" على موقع الويب الخاص بك وصفحة الأسئلة الشائعة على الأقل ، مع روابط إلى صفحة التسجيل على حسابات الوسائط الاجتماعية ومقاطع الفيديو الخاصة بك. إذا ذهبت إلى معرض تجاري ، فاحصل على عملاء محتملين للتسجيل في كشكك.

قد ترغب في وضع جميع المشتركين الجدد في نفس القائمة أو إنشاء قوائم بريد إلكتروني منفصلة للمشتركين الجدد ، والعملاء المحتملين المؤهلين وعملاء الدفع ، ونقلهم من واحد إلى التالي أثناء انتقالهم خلال مسار المبيعات الخاص بك.

3. تأهيل العملاء المحتملين B2B

يجب أن يكون تأهيل B2B المحتملين من الآخرين جزءًا لا يتجزأ من سير عملك. من الأسطورة الشائعة حول التسويق بين الشركات أنه من الصعب تحديد العملاء المحتملين المؤهلين من عملاء B2C المحتملين أو الباحثين عن الفضول ، ولكن هذا ببساطة ليس صحيحًا.

عامل التصفية الفعال الذي يمكنك استخدامه هو ببساطة وضع مربع اختيار في صفحة التسجيل الخاصة بك لسؤال المشتركين عما إذا كانوا يتسوقون للعمل أو للمصالح الشخصية ، أو منحهم خيار إدخال بريد إلكتروني منزلي أو بريد إلكتروني خاص بالعمل. بمجرد أن يصبح المستلمون في قائمة البريد الإلكتروني الأولية الخاصة بك ، يمكنك أيضًا تأهيلهم من خلال نشاطهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات تلبي احتياجات كل من المستهلكين والشركات ، فيمكنك استخدام حملات البريد الإلكتروني ، مثل الرسائل الإخبارية ، التي تروق لكليهما في البداية. بمجرد اشتراكهم ، قدم لهم رابطًا لشيء لن يروق لهم إلا آفاق العمل ، مثل معلومات عن الخصومات المجمعة أو خيارات تأجير الشركات. يجب نقل أي شخص ينقر على هذا العرض إلى قائمة بريد إلكتروني للأعمال فقط.

اخلق شعورًا بالتميز

إذا كانت شركتك تبيع منتجات أو خدمات ذات دورة شراء طويلة أو سعر تذكرة مرتفع ، فيمكنك تصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين عن طريق طرح المزيد من الأسئلة على صفحة الاشتراك. تتضمن الأسئلة المؤهلة أشياء مثل:

• اسم الشركة
• رقم هاتف العمل
• المسمى الوظيفي (قائمة منسدلة)
• فئة الميزانية السنوية (قائمة منسدلة)
• الجدول الزمني لقرار الشراء (قائمة منسدلة)

ستؤدي هذه الأنواع من الأسئلة إلى تقليل عدد الاشتراكات التي تحصل عليها بشدة ، لذا فهي ليست أفضل استراتيجية لجميع المواقف أو لجميع الشركات. ومع ذلك ، فإنه سيساعد على ضمان أن الغالبية الذين يقومون بالتسجيل سيكونون مؤهلين بدرجة فائقة.

4. مناشدة الجمهور المستهدف

مثل أي حملة تسويقية أخرى ، يجب أن يركز التسويق عبر البريد الإلكتروني على جمهورك المستهدف. يجب أن تكون مراجعة شخصية المشتري الخاصة بشركتك ممارسة منتظمة قبل صياغة رسالة بريد إلكتروني أو إنشاء صفحة تسجيل أو شراء إعلانات. يحتاج كل تسويق B2B إلى تلبية احتياجات الشركات ، ولكن يجب أيضًا أن يعالج اهتمامات وتحديات أولئك الذين يشاركون في قرارات الشراء - من المرجح أن يكون ثلاثة أرباعهم من جيل الألفية.

سيجري غالبية جمهورك عمليات شراء بناءً على قرارات شراء عقلانية ، لذا فإن أشياء مثل عائد الاستثمار وضمان الجودة والكفاءة ستكون اعتبارات رئيسية. غالبًا ما تكون الموضوعات التي تجذب انتباههم تعليمية بطبيعتها ، مثل أفضل الممارسات واتجاهات الصناعة.

5. إنشاء محتوى بريد إلكتروني مقنع

بينما تستخدم معظم الشركات البريد الإلكتروني كأداة تسويق أساسية ، إلا أنه لم يعد جديدًا للمشتركين. هذا يعني أنك بحاجة إلى التركيز الشديد على ضمان منح كل مستلم سببًا ممتازًا لفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

اليوم ، يتم فتح خمس رسائل البريد الإلكتروني فقط ، لذا يجب صياغة سطر الموضوع بعناية. قد تعمل الكتابة بالأحرف الكبيرة ذات العلامات النجمية أحيانًا ، ولكن إذا كان هذا كل ما يمكنك تقديمه ، فسيتم تجاهلك قريبًا.

لتحديد ما يصلح وما لا يصلح ، استخدم اختبار A / B لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وإرسال نسختين مختلفتين إلى أجزاء مختلفة من المستلمين ، ثم إرسال الإصدار الأفضل أداءً إلى بقية قائمتك.

6. إنشاء مجموعة متنوعة من المحتوى

يمكن أن يصبح إنشاء رسائل بريد إلكتروني مقنعة أسبوعًا بعد أسبوع تحديًا إذا لم تكن تبحث بنشاط عن مصادر جديدة للإلهام. لحسن الحظ ، أنت دائمًا محاط بأفكار لجذب المحتوى ، بشرط أن تنظر من منظور المشترك الخاص بك. فيما يلي بعض الطرق التي تنشئ بها الشركات محتوى مقنعًا بشكل منتظم:

• محتوى منظم: بدلاً من مجرد الإعلان عن آخر مشاركة في مدونتك ، اجمع المقالات المهمة المنشورة هذا الأسبوع في الصناعة وقم بتضمينها جنبًا إلى جنب مع الروابط الخاصة بك.
• إعلانات: إعلانات المنتجات الجديدة ليست سوى البداية. هل أجرت شركتك أي تغييرات على السياسات أو الموظفين هذا الشهر؟
• محتوى حصري: المحتوى الإضافي غير المتاح على موقع الويب الخاص بك ، بما في ذلك تحليل اتجاهات الصناعة ، والمستندات البيضاء ، وما إلى ذلك ، يمنح الأشخاص شيئًا يتطلعون إليه في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
• دراسات الحالة: إذا أنهيت مشروعًا كبيرًا وناجحًا أو لديك طرق جديدة لاستخدام منتجاتك وخدماتك ، فشاركها.
• قصص النجاح: إذا كان أداء عملائك جيدًا ، شارك قصصهم عبر البريد الإلكتروني. اذكر كيفية استخدامهم لمنتجاتك أو خدماتك ، ولكن لا يجب أن يكون هذا هو التركيز. الرسالة الرئيسية هي أن الشركات الفائزة تعمل مع شركتك.
• التجارب المجانية أو العينات: هذه طريقة رائعة للحفاظ على تفاعل المشتركين. يمكنك أيضًا استخدام هذا لإزالة الحسابات غير النشطة من قائمتك ، من خلال منحهم خيار "لا ، شكرًا" للنقر. دعهم يعرفون أن أي شخص لم يحدد خيارًا سيتم إلغاء اشتراكه بعد أسبوع واحد.
• ندوات عبر الإنترنت: إذا كنت تستضيف ندوات عبر الإنترنت أو تنشر مقاطع فيديو إرشادية ، فأخبر مشتركي البريد الإلكتروني بموعد عرضهم مباشرة حتى يتمكنوا من الدخول في الأسئلة والأجوبة.
• وراء الكواليس: عرّف العملاء على موظفيك المتميزين وممثلي خدمة العملاء وموظفي المبيعات. ستعتمد طريقة تقديم هذه ، وعدد المرات ، على ثقافة شركتك ، ولكن يمكن أن تكون هذه طريقة رائعة لوضع وجه بشري بجانب شعارك.

يكرس مستشارو التسويق في Hawke Media جهودهم لمساعدة العملاء مثلك تمامًا على دمج حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني في مساعيهم التسويقية الأخرى ، مما يضمن أن المحتوى الذي تطرحه لن يجذب انتباه المشتركين فحسب ، بل يقودهم إلى الطريق إلى أن يصبحوا عملاء مدفوعين. لمعرفة المزيد ، اتصل بنا للحصول على استشارة مجانية .

ديفيد ويدمارك مؤلف منشور ومستشار للتجارة الإلكترونية. وهو مطور جافا سكريبت متمرس ومستشار سابق لأمن الشبكات.

مصادر

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

هوكي ميديا: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

مراقب الحملة: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/