6 استراتيجيات لتسعير التجارة الإلكترونية لزيادة إيراداتك

في عام 2020 ، استحوذ التسوق عبر الإنترنت على 17.8٪ من المبيعات في جميع أنحاء العالم ، ومن المتوقع أن يصل إلى 21٪ هذا العام. ليس هناك شك في أن التجارة الإلكترونية تشهد نموًا هائلاً بسبب الراحة الكبيرة للتسوق الرقمي.

إلى جانب الراحة وجودة المنتجات وخدمة العملاء ، يلعب التسعير دورًا مهمًا في قرارات الشراء لدى المستهلكين. كبير جدًا لدرجة أن 80٪ من المتسوقين عبر الإنترنت يعتبرون أن التسعير هو العامل الأكثر أهمية الذي يدفع قرارات الشراء. ما نوع استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية الموجودة؟

بصفتك مديرًا أو مالكًا لمتجر التجارة الإلكترونية ، فأنت تريد معرفة استراتيجيات التسعير الست الأكثر أهمية في هذا الدليل.

اذا هيا بنا نبدأ!

1. إستراتيجية تسعير زعيم الخسارة

تهدف إستراتيجية التسعير الأولى إلى تعزيز متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) من خلال تجميع عنصر مخفض مع الإضافات. دعونا نفهم تكتيك تسعير التجارة الإلكترونية لزعيم الخسارة بمثال بسيط. لنفترض أنك تبيع طابعة بسعر مخفض قدره 100 دولار.

سوف يغري العملاء بشراء الطابعة. ولكن هنا تكمن المشكلة: يمكنك تجميعها مع عبوة حبر بسعر 55 دولارًا. الآن ، نظرًا لأن العميل يحتاج إلى كل من المنتج المخفض (الطابعة) والوظيفة الإضافية (إعادة تعبئة الحبر) ، فمن المحتمل أن يقوموا بنقل كلا العنصرين إلى عربة التسوق ، وبالتالي زيادة AOV والمبيعات .

مصدر الصورة

تبيع مواقع التجارة الإلكترونية مثل Young Living Essential Oils و doTERRA أجهزة نشر بخصومات مغرية. لكن الناشر لا يمكنه العمل بدون الزيوت الأساسية. لذلك يشتري العملاء كلاً من الموزعات والزيوت الأساسية من هذه المواقع.

تم بيع المنتج الأساسي بخسارة ولكن تم تجميعه مع عبوات إعادة التعبئة والإضافات. وبالتالي ، فإن إستراتيجية تسعير زعيم الخسارة هي طريقة رائعة لضمان ولاء العملاء على المدى الطويل. يمكنك زيادة تعزيز هذا الولاء عن طريق إنشاء فاتورة وإرسالها إلى العملاء.

إذا كنت لا تستخدم حاليًا استراتيجية الدمج القوية هذه ، ففكر في استخدام جدول أسعار للتجميع ومنشئ نموذج فاتورة مجاني .

2. استراتيجية التسعير النفسي

هل لاحظت من قبل لماذا تكون بعض المنتجات 29.99 دولارًا بدلاً من 30 دولارًا؟ ما الفرق الذي يحدثه سنت واحد؟ الجواب يكمن في علم النفس.

تستخدم شركات التجارة الإلكترونية المبتكرة تقنية التسعير هذه لجذب العملاء. أظهرت الأبحاث أن التسعير بالأرقام الفردية يؤدي إلى معدلات تحويل أعلى. يطلق عليه أيضًا تسعير السحر.

[عند الحديث عن معدل التحويل ، هل تعلم أنه من السهل تعزيزه باستخدام مكونات POWR الإضافية مثل النوافذ المنبثقة ، والعد التنازلي للبريد الإلكتروني ، ومنشئ النماذج ، وأدوات التجارة الإلكترونية ، والمزيد؟

تحقق منها هنا! ]

في كتابه لا يقدر بثمن: أسطورة القيمة العادلة (وكيفية الاستفادة منها) ، كتب المؤلف ويليام باوندستون أن التسعير الساحر يعزز المبيعات بمعدل 24٪ مقارنة بالأرقام المقربة. تم استخدامه منذ ثمانينيات القرن التاسع عشر ، وتستخدمه جميع ماركات التجارة الإلكترونية تقريبًا.

أحد الأمثلة البارزة التي تتبادر إلى الذهن هو الأرق الأسود. إنهم يستفيدون من أسعار منتجاتهم الساحرة ، بما في ذلك القهوة ومعدات التخمير والأكواب.

مصدر الصورة

هناك تقنيات أخرى لتسعير السحر ، بما في ذلك التسعير الأساسي والأقساط. هذا الأخير لا يحتاج إلى شرح ، في حين أن التسعير الثابت هو أيضًا شيء تشاهده بانتظام. يقع السعر المخفض بجوار السعر الأصلي المقتطع مباشرةً.

إذا لم تكن متأكدًا من استراتيجية تسعير السحر التي ستكون مثمرة لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، فجرّب اختبار A / B لمقارنة الإيرادات المتولدة.

3. استراتيجية القشط السعر

تشير إستراتيجية تسعير التجارة الإلكترونية الشائعة الأخرى ، القشط ، إلى خفض سعر المنتجات بمرور الوقت. الكلمة الرئيسية هنا هي "الوقت". مع مرور الوقت ، تصبح بعض المنتجات قديمة ، مما يقلل من قيمتها.

تستخدم ماركات التكنولوجيا الكبيرة مثل PlayStation و Apple و Samsung هذه التقنية. يطلقون إصدارات جديدة من منتجاتهم كل عام مع أحدث الميزات والتحديثات. تمتلك هذه العلامات التجارية قاعدة عملاء مخلصين ستشتري وحدات تحكم وهواتف وسماعات رأس وساعات ذكية وأدوات أخرى جديدة سنويًا.

يعد كشط الأسعار إستراتيجية ممتازة لجذب العملاء المهتمين بالتكلفة. يمكن للعلامات التجارية للتجارة الإلكترونية التقنية بيع كل من المنتجات والمنتجات التي تم إطلاقها في السنوات السابقة. إنهم مخلصون للعلامة التجارية ولكنهم ينتظرون انخفاض السعر قبل إجراء عملية شراء.

مصدر الصورة

ومع ذلك ، هناك جانب سلبي واحد محتمل. إذا لم يكن لدى علامتك التجارية للتجارة الإلكترونية متابع مكرس ، فقد لا يكون التزود بالأسعار خيارًا مناسبًا لك. ومع ذلك ، فإن الأمر يستحق التجربة ورؤية النتائج إذا كنت علامة تجارية تقنية صاعدة.

كلمة تحذير: لا تخفض السعر كثيرًا. قم بقياس طلب السوق الحالي وأعلى هامش ربح ممكن قبل خفض سعر المنتج.

4. استراتيجية التسعير الاختراق

تسعير الاختراق يتعلق بدخول السوق بسعر منتج أقل من المنافسين المعروفين. تكتسب حصة في السوق مقابل هوامش ربح أقل تتوقع أن تتحملها. إنها استراتيجية تسعير ممتازة لعلامات التجارة الإلكترونية التي تستعد لإطلاق المنتجات في سوق جديد شديد التنافسية.

مصدر الصورة

إستراتيجية تسعير الاختراق هي عكس كشط السعر ، حيث تبدأ بسعر مرتفع للمنتج وهوامش ربح عالية (وتقليلها بمرور الوقت). بعد ذلك ، تقوم بزيادة السعر ببطء. مع نمو قاعدة العملاء ، تحقق العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية الخاصة بك هيمنة على السوق.

إنه فعال للعلامات التجارية التجارية الإلكترونية الراسخة والوسيطة التي تدخل أسواقًا شديدة المنافسة. ولكن كما هو الحال مع معظم استراتيجيات المبيعات ، يجب أن تكون حذرًا فيما يتعلق بتسعير الاختراق. إذا قمت بتعيين سعر منتجك منخفضًا جدًا ، فقد ينظر إليه العملاء على أنه منتج منخفض الجودة.

لذلك ، يجب عليك إجراء اختبارات A / B والتحقق من مدى تأثير الأسعار على قنوات المبيعات والمنتجات والتحويلات. تستفيد Primark من هذه الإستراتيجية للبقاء في المنافسة السعرية. لكنهم يعوضون عن هوامش أقل مع أحجام مبيعات عالية. من المعروف أيضًا أن Netflix تتفوق على Blockbuster.

5. استراتيجية التسعير على أساس القيمة

تتضمن إستراتيجية التسعير هذه تحديد الحد الأقصى للمبلغ الذي يمكن للعملاء دفعه مقابل منتج ما. ذلك لأن هؤلاء العملاء يقدرون "الإنصاف" والجودة على كل شيء آخر. لهذا السبب ، تُعرف هذه الإستراتيجية أيضًا باسم التسعير المستند إلى المستهلك.

إذا كان متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك يبيع منتجات نادرة أو مستدامة أو ذات مصادر عادلة أو خالية من القسوة أو عالية الجودة ، فستستفيد بشكل كبير من التسعير القائم على القيمة. أظهرت الأبحاث أن 85٪ من المستهلكين في جميع أنحاء العالم على استعداد لدفع سعر أكبر للبدائل الصديقة للبيئة ، وخاصة الجيل Z وجيل الألفية.

مصدر الصورة

نظرًا لأن العملاء يعرفون أن العلامات التجارية مثل Tiffany & Co. تبيع المجوهرات الفاخرة ، فإنهم يدفعون بسهولة أعلى الدولار. وبالمثل ، يقدر المستهلكون العلامات التجارية المستدامة الخالية من القسوة مثل Derma E و Pai Skincare و Credo Beauty. لذا فهم يدفعون ثمناً باهظاً مقابل منتجاتهم.

إذا كان العملاء يدركون بالفعل أن منتجاتك ذات قيمة ، فيمكنك إطلاق خط جديد بتكلفة أعلى. ومع ذلك ، لا يمكنك الاعتماد فقط على اسم علامتك التجارية أثناء القيام بذلك. يجب أن تندرج منتجاتك ضمن هذه الفئات لتبرير التسعير على أساس القيمة:

• سلع الحالة
• مقتنيات ثمينة
• المقتنيات
• فن
• صديق للبيئة
• خالية من القسوة ، من مصادر أخلاقية

فشلت شانيل في القيام بذلك من خلال تقويمها لعام 2021 ، ومجموعة من الملصقات الرخيصة ، وكرات الثلج ، والدبابيس ، والإصدارات المصغرة من عناصر الماكياج. كان سعر التقويم 825 دولارًا ، بينما لم تكن قيمة المنتجات بداخله أكثر من 250 دولارًا.

قارن بعض العملاء تقويماتهم مع سيفورا على وسائل التواصل الاجتماعي. تم بيع تقويم سيفورا ، بقيمة 102 دولارًا ، بسعر 45 دولارًا. باعت The Body Shop أيضًا رزنامة ظهورها مقابل 79 دولارًا. شعر العملاء بخيبة أمل ، لذلك كان على شانيل أن تعتذر.

لا تريد أن تلعب بسمعة طيبة فيما يتعلق بالتسعير على أساس القيمة.

6. استراتيجية التسعير الديناميكي

في التسعير الديناميكي ، تتغير أسعار المنتجات حسب طلب المستهلك. إذا انخفض حجم المبيعات إلى ما دون حد معين ، فيمكنك تقليل التكلفة لإعادته مرة أخرى. وإذا ارتفعت المبيعات ، يمكنك زيادة السعر لتحقيق المزيد من الأرباح.

يستخدم عمالقة التجارة الإلكترونية المشهورون مثل eBay و Amazon التسعير الديناميكي لزيادة الربحية. كما أنهم يعتبرون وقتًا محددًا وأسعار المنافسين جزءًا من استراتيجيتهم. ومن ثم ، فإن هذه التقنية تسمى على أساس الوقت ، أو الطلب ، أو التسعير المفاجئ.

مصدر الصورة

إذا بيعت منتجاتك بسرعة خلال عيد الميلاد (وقت محدد من السنة) ، يمكنك تحقيق المزيد من الأرباح عن طريق زيادة السعر. وأثناء أوقات أخرى ، يمكنك تقليلها للحفاظ على المبيعات.

لنأخذ مثالاً آخر.

افترض أن لديك مخزونًا غير مباع في مخزونك. يمكنك إرسال رسالة إخبارية إلكترونية إلى عملائك لإعلامهم بأنك تدير عرضًا ترويجيًا. وبموجب هذا العرض الترويجي ، يمكنك بيع الأسهم غير المباعة بسعر مخفض.

إذا كنت تبيع مجموعة متنوعة من المنتجات في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، فيمكنك الجمع بين التسعير الديناميكي وقائد الخسارة. ستخفض سعر العنصر الأساسي وترفع تكلفة الوظائف الإضافية! تسمح لك كلتا الاستراتيجيتين بالبيع العابر وبيع متجرك عبر الإنترنت.

هناك بالطبع جانب سلبي واحد للتسعير الديناميكي. إذا علم العملاء أن أسعارك ستنخفض في النهاية ، فسيكون الكثيرون مرتاحين لانتظارهم قبل الشراء من متجرك. تأكد من عدم وجود تقلبات كثيرة في التكاليف أيضًا. خلاف ذلك ، قد تفقد ثقة عملائك.

كيف تستخدم التسعير الديناميكي لصالحك ولا تجعله يحول أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك إلى فوضى؟

ستحتاج إلى نظام قوي لتتبع المبيعات لتنفيذ نموذج تسعير ديناميكي متعلم واستراتيجي لعملك. ستحتاج أيضًا إلى فهم واضح لتكاليف منتجك. بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، يمكنك البدء في تحديد الأسعار التي تعكس كلاً من قيمة منتجك واستعداد عملائك للدفع.

يمكن أن يمنحك برنامج إدارة المخزون الرؤى التي تحتاجها لتحديد الأسعار التي تزيد من أرباحك. يمكن للبرنامج تتبع بيانات مبيعاتك وتحديثك في الوقت الفعلي. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تحديد كيفية تسعير منتجاتك.

إذا كنت تبيع على العديد من منصات التجارة الإلكترونية وتتبع كل شيء يدويًا ، فمن المحتمل أنك لا تحقق أقصى استفادة من وقتك أو أرباحك. من ناحية أخرى ، يمكن أن يساعدك برنامج إدارة المخزون في توفير الوقت والمال من خلال أتمتة العديد من المهام المرتبطة بالبيع عبر الإنترنت.

باختصار ، قم بتثبيت برنامج إدارة المخزون متعدد القنوات لجعل التسعير الديناميكي أسهل بالنسبة لك وأكثر فعالية لعملك.

بهذا تنتهي قائمتنا المكونة من استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية الست التي يمكنك استخدامها في عام 2022!

نظرًا لأن التسعير يلعب دورًا حيويًا في المبيعات ، فإنه يؤثر على عملية النمو. يدعم المحتوى عملية التسعير ، والتي تجذب بالفعل جمهورًا جادًا.

ستساعدك إستراتيجية كتابة الإعلانات الفريدة في الحصول على حجم مبيعات مثالي إلى جانب استراتيجيات التسعير. أثناء كتابة المحتوى ، تحقق دائمًا من الانتحال واجعله فريدًا ، حيث يحبها العملاء ومحركات البحث.

ملاحظة أخيرة

الآن بعد أن تعرفت على أكثر استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية تغييرًا للعبة ، يمكنك البدء في اختبارها في متجرك.

تذكر أن الهدف هو زيادة التحويلات والولاء للعلامة التجارية ورضا العملاء. أي استراتيجية تسعير أو مجموعة من الطرق لتحقيق الثلاثة هي الأنسب لعلامتك التجارية.