6 أسباب تجعلك تبني برنامج الإحالة B2B SaaS الخاص بك

في B2B SaaS ، لا يمكن تحقيق النمو المستدام إلا من خلال الجمع بين جهود التسويق المتعددة. يتضمن ذلك تركيزًا متوازنًا بين الجهود قصيرة المدى مثل الحملات الإعلامية المدفوعة ، والحملات الاجتماعية المدفوعة ، والأحداث والمعارض التجارية ، والجهود طويلة الأجل مثل برامج الإحالة. تريد تطوير استراتيجيات قابلة للتطوير من شأنها زيادة الإيرادات بشكل كبير مع تقليل CAC الخاص بك. تسرد هذه المدونة لماذا يجب عليك إنشاء برنامج B2B SaaS في وقت مبكر. إنه نوع الحملة الذي يتحدث مباشرة عن احتياجات عميلك. فهي تساعد على إشراك عملائك المخلصين الحاليين وتهيئة مناخ من الثقة. اسمح لعملائك بسرد قصص نجاحهم ودعهم يبيعون نيابة عنك.

6 أسباب تجعلك تبني برنامج إحالة B2B SaaS الخاص بك اليوم

يتيح لك برنامج إحالة B2B SaaS الناجح مكافأة عملائك الحاليين بدلاً من استخدام ميزانيتك التسويقية في مواضع الإعلانات باهظة الثمن مع نسب أداء مشكوك فيها. فيما يلي ست طرق للاستفادة من برنامج الإحالة SaaS:

1. انخفاض تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

من السهل بشكل معقول إنشاء برنامج إحالة SaaS. على الرغم من أن الإطلاق قد يتطلب القليل من الترويج لعملائك الحاليين ، إلا أنه مصمم كاستراتيجية تسويقية دائمة الخضرة تعمل في الغالب بشكل طبيعي. إلى جانب التوعية المبكرة من خلال رسالة إخبارية ، وحملة بريد إلكتروني للتغذية ، ومنشورات اجتماعية ، تحتاج إلى اختيار الحافز الخاص بك ودفع برنامجك مباشرة. بالطبع ، سيتعين عليك أيضًا إنشاء حملات رعاية للعملاء الجدد ، ولكن لا ينبغي أن يكون هذا مكثفًا للغاية. بالإضافة إلى ذلك ، إلى جانب الاستثمار الأصلي في بنائه وصيانته ، فإن التكلفة الوحيدة المرتبطة بهذا الجهد التسويقي هي أيًا كانت تكاليف الحوافز الخاصة بك. لا توجد تكلفة تقديرية تتعلق بتشغيل برنامج الإحالة. لن يكلفك الحافز المالي نفقات من الجيب حيث يمكنك خصمه من مدفوعات الاستحواذ الجديدة. يُعرف هذا بإستراتيجية تسويق الدفع مقابل الأداء. نظرًا لأنك تعمل في عالم B2B ، فقد تضطر إلى إنشاء حافز لكل من الحكام وشركتهم. المزيد عن ذلك لاحقًا. {قسم أدناه مرتبط}.

2. دورات مبيعات أقصر

كلما زادت قيمة ACV لديك ، زادت تعقيد دورات البيع لديك. قد يشارك العديد من أصحاب المصلحة في المفاوضات. في بعض الأحيان يمكن أن تكون عملية شاملة لإغلاق الصفقة. ميزة تلقي الإحالات هي أنه يمكنك تخطي التنقل عبر التسلسل الهرمي تمامًا والبقاء على اتصال مع صانع القرار النهائي من اليوم الأول. وهذا صحيح بشكل خاص على مستوى المؤسسة. تخيل عائد الاستثمار إذا كان بإمكانك تقليل دورات المبيعات بمقدار النصف ببساطة عن طريق التواصل مع الأشخاص الطيبين في البداية. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يتم تحويل التوصيات عالية التأثير أكثر من التوصيات منخفضة التأثير.

3. تحسين جودة الرصاص

أثناء الترويج لـ SaaS ، سيرجع عملاؤك الحاليون إلى أقرانهم المتشابهين في التفكير. خاصة إذا كان الحافز المالي كبيرًا بدرجة كافية ، فهم يريدون تحويل إحالتهم. هذا يعني أنك ستحصل على عملاء محتملين يحصلون على نقاط عالية ومن المرجح أن يقوموا بالتحويل. من غير المرجح أن يتسرب العملاء المحتملون في الجزء السفلي من مسار التحويل (Bofu) وعادة ما يكونون مدركين بالفعل للمشكلة. إنهم يعرفون فوائد الحل الخاص بك والمشكلة التي تحلها. سيؤدي ذلك أيضًا إلى تقليل وقت دورات المبيعات ، مما سيؤدي إلى نمو أسرع. سينمو معدل التحويل الإجمالي الخاص بك ، وسيكون لدى التسويق الوقت للتركيز على رعاية العملاء المحتملين الذين لا يزالون في مرحلة الوعي في مسار التحويل. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الدليل الاجتماعي قوي ، ولن يتفوق أي شيء على توصيات العملاء السعداء لزيادة مبيعات جديدة.

4. زيادة قيمة العميل مدى الحياة (CLV)

يجب أن تركز مشاريع B2B Saas على اكتساب العملاء. ومع ذلك ، تتفوق الشركات الناجحة أيضًا في الاحتفاظ بالعملاء. هدفك هو اكتساب العملاء الذين يقيمون لفترة طويلة ، وليس لفترة قصيرة. سيسمح لك برنامج الإحالة الخاص بك بمكافأة عملائك الحاليين ماليًا. ستخلق هذه الممارسة حافزًا إضافيًا لهؤلاء العملاء للبقاء على اتصال بعملك والتوصية بك بشكل أكبر. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يبقى العميل المحال لفترة أطول مع شركتك نظرًا لوجود رابط اجتماعي معك من خلال حكمه. توفر الحلول القائمة على الاشتراك وسيلة للحصول على مكافآت رائعة للعملاء مع تأمينهم بخدمتك لفترة أطول.

5. يستمع الناس إلى الناس وليس إلى الشركات

دماغ الإنسان مليء بالتحيز. واحد قوي هو الحفاظ على التحيز للطاقة العقلية. عندما يُطلب منك تقرير ما إذا كان العمل التجاري ذا مصداقية أم لا ، سيتجنب الدماغ تعقيد إجراء بحث مكثف. بدلاً من ذلك ، سيبحث عن طريقة بديلة لجمع تلك المعلومات بأقل جهد. هذا هو المكان الذي يدخل فيه الدليل الاجتماعي اللعبة ولماذا تعمل إحالات العملاء. في هذه الأيام ، أصبح الناس أكثر انشغالًا من أي وقت مضى ، وتنخفض فترات الانتباه إلى بضع ثوانٍ. إذا كنت تريد التميز ، فعليك قضاء بعض الوقت في تشجيع عملائك الأوائل على أن يصبحوا "معجبًا حماسيًا". دعهم يروجون لك. في مقال نشرته في هارفارد بيزنس ريفيو ، كتبت دوري كلارك: "الدليل الاجتماعي يمكّن الآخرين من" الاسترخاء "بشأنك ؛ لا يحتاجون إلى أن يكونوا يقظين جدًا في تقييم أوراق اعتمادك لأن الآخرين قاموا بالفعل بفحصك. هذا يهيئهم للاستماع إلى أفكارك بعناية أكبر وبعقل متفتح ".

الدليل الاجتماعي ليس ظاهرة حديثة والإحالات تحدث حتى لو لم يكن لديك هيكل رسمي يشجع مثل هذه الممارسات. في الواقع ، نحن نعيش في وقت تحدث فيه معظم الكلمات الشفهية عبر الإنترنت. تُستخدم القنوات الخاصة مثل وسائل التواصل الاجتماعي (Messenger و Whatsapp و Discord و Quora) لمشاركة الآراء حول العلامات التجارية. يُعرف باسم Dark Social. داكن لأن جهات التسويق الحديثة لديها أدوات قليلة أو معدومة لتتبع هذا النوع من الإحالة. يساعد إعداد برنامج إحالة العملاء على تنظيم تدفق الإحالات. سيساعدك على معرفة من أين يسمع منك الناس ويمنحك رؤى ثمينة حول القنوات التي تقدم أداءً أفضل.

6. أصبحت المراجعات العامة الآن جزءًا من أنماط بحث العملاء المحتملين

في B2B SaaS ، عادةً ما ينفق العملاء المحتملون أموال شخص آخر مما يعني أنه من المرجح أن يقوموا ببعض الأبحاث حول الحل الخاص بك. الخوف هو المخاطرة باختيار الحل الخاطئ. الحلم هو إيجاد حل "خالي من المخاطر". قبل التوظيف ، من المحتمل أن تتحقق من ملفات تعريف المرشحين على وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة من تتعامل معه. الاحتمالات تفعل الشيء نفسه. غالبًا ما يزورون مواقع الويب مثل Capterra و Software Advice و Q2 ومراجعات Google لمعرفة ما يقوله النظراء والمؤسسات الأخرى الموثوقة عنك. المراجعة عبر الإنترنت عبارة عن إرشاد يقدم رأيًا أوليًا سريعًا ومؤثرًا لعلامتك التجارية. الإحالة وحدها لا تحمل نفس وزن الإحالة التي يدعمها دليل اجتماعي. تفشل العديد من B2B SaaS في التعرف على أهمية المراجعات المتاحة للجمهور. لسوء الحظ ، كلما انتظرت أكثر ، زادت صعوبة الأمر. البشر مخلوقات اجتماعية. إنهم يتبعون القطيع. إذا كانت الشركة موجودة منذ سنوات ، فكيف لم ينشر أحد تقييمات عبر الإنترنت. حتى إذا كان العملاء راضين ، فقد يحجمون عن نشر التقييمات عبر الإنترنت لأن الآخرين لم يفعلوا ذلك. هذا هو الانحياز للانتماء. (إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد عن التحيز البشري ، فاطلع على Nudge بواسطة R. Thaler و C. Sunstein. إنه من أكثر الكتب مبيعًا في نيويورك تايمز - تمت الموافقة على دليل اجتماعي). كلما طال انتظارك ، زادت صعوبة الحصول على الزخم ، وستكون قوة برنامج الإحالة الخاص بك أقل. للحصول على نتائج ، حسّن من تواجدك على الإنترنت مبكرًا.