6 استراتيجيات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم لـ B2B SaaS
نشرت: 2019-09-10في أعمال B2B SaaS ، حيث يتعلق الأمر بتقديم خطط اشتراك شهرية أو سنوية ، يدفع العملاء عادةً جزءًا صغيرًا فقط من إجمالي قيمة حياتهم مقدمًا.
يعتمد شريان الحياة لمثل هذه الشركات على قدرتها على جذب قاعدة عملاء كبيرة ومتنامية وتأمينها والاحتفاظ بها.
يساعد اكتساب عملاء جدد على زيادة تدفق الإيرادات المتكرر ، ويعزز نمو الشركة ، ويضمن الاستدامة بمرور الوقت.
علاوة على ذلك ، تزيد قاعدة العملاء العريضة من تأثير السوق ، وفرص البيع العابر المحتملة ، وبيانات أكثر قوة لتحسين المنتج والابتكار.
يمكن لشركات SaaS أن تزدهر فقط من خلال الاستحواذ المستمر على العملاء وقد تفشل في المنافسة في هذا القطاع سريع التطور.
يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عملك حيث يمكن لشركات SaaS زيادة الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪ لكل زيادة بنسبة 5٪ في الاحتفاظ بالعملاء.
نتيجة لذلك ، فإن التركيز على الاحتفاظ بالعملاء لعروض B2B الخاصة بك أمر بالغ الأهمية مثل إنشاء عملاء متوقعين جدد. من خلال تعزيز ولاء العملاء ، يمكنك زيادة القيمة الدائمة (LTV) وخلق المزيد من الفرص لعمليات الشراء المتكررة.
الآن ، دعنا نتناول استراتيجيات اكتساب العملاء واستبقائهم SaaS التي تساعد على تنمية الأعمال التجارية.
استراتيجيات الاستحواذ
- الانخراط في تسويق المحتوى
- الاستفادة من شهادات العملاء ودراسات الحالة
- تنفيذ إصدار تجريبي مجاني / نموذج مجاني
ابحث عن المستخدمين المحتملين الذين يتناسبون مع مجموعة منتجات شركتك ووجودها في السوق والأهداف طويلة المدى. تحدد آلية المراجعة هذه المشتريات التي ستنجح.
بمجرد حصولك على التركيبة السكانية المستهدفة وملف تعريف عميل SaaS ، استفد من بعض الاستراتيجيات المذكورة أدناه للتركيز على اكتساب العملاء.
1. الانخراط في تسويق المحتوى
يعد تسويق المحتوى طريقة فعالة لجذب العملاء المحتملين من خلال تزويدهم بمعلومات قيمة تتعلق بمنتجك أو صناعتك.
من خلال إنشاء ومشاركة محتوى ثاقب يتعلق بمنتجاتك أو خدماتك ، فإنك تضع شركتك كخبير في الصناعة ومستشار موثوق به ومزود حلول.
يمكن أن تتضمن هذه الموارد منشورات مدونة أو كتب إلكترونية أو أوراق بيضاء أو ندوات عبر الإنترنت أو حتى رسوم بيانية جذابة بصريًا.
مصدر
يصبح تسويق المحتوى من خلال سرد القصص حول علامتك التجارية SaaS أكثر تأثيرًا عند تصميمه لمعالجة نقاط الألم التي يعاني منها عميلك المحتمل.
أظهر لهم ما يفعله منتجك وكيف يمكنه حل تحدياتهم الفريدة.
عندما تثبت فهمك لاحتياجاتهم وتضع حل SaaS الخاص بك كإجابة ، فإنه يؤدي إلى زيادة معدلات العملاء المحتملين واكتساب العملاء.
يعزز هذا النهج الثقة ويبني علاقات أقوى ويؤدي في النهاية إلى مزيد من التحويلات لعملك.
2. الاستفادة من شهادات العملاء ودراسات الحالة
يمكن أن يكون الدليل الاجتماعي أداة قوية في إقناع العملاء المحتملين باختيار منتجك.
زيادة تضخيم وجود علامتك التجارية وتأثيرها ، والاستفادة من شهادات العملاء ودراسات الحالة ، تغرس الثقة وتعزز المشاركة مع العملاء المحتملين.
إن عرض التعليقات الإيجابية من العملاء الراضين لا يدعم فقط جودة وفائدة عرضك ولكنه أيضًا يسهل اتصالًا أكثر ارتباطًا وأصالة بمنتجك.
علاوة على ذلك ، تقدم دراسات الحالة سردًا عميقًا لقصص نجاح العملاء. لقد حددوا بدقة تحديات العملاء ، وكيف ساعدهم منتجك في التغلب عليها ، والفوائد الملموسة التي حققوها.
من خلال تسليط الضوء على النتائج القابلة للقياس الكمي وسيناريوهات الاستخدام المتعمقة ، تصبح دراسات الحالة أداة مقنعة تساعد العملاء المحتملين على تصور فعالية المنتج في سياقهم.
كيفية الاستفادة من دراسات الحالة كأعمال SaaS
موقع الويب والصفحات المقصودة: شارك دراسات الحالة على الموقع الإلكتروني والصفحات المقصودة لتعزيز المصداقية. يمكن لهذه الأمثلة الواقعية إقناع العملاء المحتملين بأن برنامجك يمكنه تحقيق النتائج.
عروض المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني: استخدم دراسات الحالة في عروض المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني لأنها تقدم أمثلة ملموسة لتعزيز العرض الترويجي للمبيعات وزيادة معدل التحويل بنسبة 185٪ .
عملية الإعداد: أثناء الإعداد ، استخدم دراسات الحالة لتسليط الضوء على أفضل ممارسات العملاء الناجحين ، مما يوفر خارطة طريق واضحة للمستخدمين الجدد.
3. تنفيذ إصدار تجريبي مجاني / نموذج مجاني
يمكن أن تكون التجربة المجانية أو نموذج فريميوم طريقة رائعة لجذب عملاء SaaS المحتملين والسماح لهم بتجربة منتجك بشكل مباشر دون أي التزام مالي.
يوفر لهم هذا التكتيك وسيلة خالية من المخاطر لفهم الوظائف والفوائد المحتملة للبرنامج ، مما يمهد الطريق لزيادة مشاركة المستخدم.
فيما يلي معايير التحويل التجريبية المجانية SaaS بناءً على الصناعة.
مصدر
ومع ذلك ، فإن الأمر لا يتعلق فقط بتقديم الخدمة مجانًا ولكن ضمان أن المنتج يعرض قيمة مقنعة للمستخدمين ، حتى في الإصدار التجريبي أو الإصدار المجاني.
يستلزم تحسينًا مستمرًا للمنتج وتركيزًا لا هوادة فيه على تجربة المستخدم.
كيفية استخدام نسخة تجريبية مجانية لصالح أعمال SaaS الخاصة بك
جمع تعليقات المستخدمين: استفد من الإصدار التجريبي المجاني لجمع تعليقات قيمة تساعد في فهم الميزات التي يحبونها ، والميزات التي لا يجدونها مفيدة ، والتحسينات المحتملة.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: عزز مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني من خلال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة التي تخبر المستخدمين بميزات منتجك وفوائده وحالات استخدامه.
ضع في اعتبارك استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني لمشاركة البرامج التعليمية ودراسات الحالة وقصص النجاح لمساعدتهم على فهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجك.
الإعداد المقسم والمخصص: قد يحتاج المستخدمون المختلفون إلى تجارب إعداد مختلفة.
استخدم التجزئة لتوفير تجربة تهيئة مخصصة لكل نوع مستخدم ، مع توضيح الميزات والفوائد المحددة التي ستكون أكثر صلة بهم.
سيساعد المستخدمين على رؤية القيمة في منتجك بسرعة أكبر وتحسين معدلات التحويل.
تحسين مدة الإصدار التجريبي: اعتمادًا على مدى تعقيد منتجك ، قد يختلف طول الفترة التجريبية المثالية. تختبر A / B أطوال تجارب مختلفة لتحديد أيها يؤدي إلى أعلى معدل تحويل.
الدفع من أجل الترقيات: قم بتوصيل الميزات الإضافية والدعم والفوائد للاشتراك المدفوع - وحفز الترقيات من خلال العروض الترويجية أو الخصومات الخاصة.
ما هي استراتيجية الاحتفاظ SaaS؟
تتضمن استراتيجيات الاحتفاظ بالخدمات SaaS الحفاظ على مشاركة العملاء الحاليين ونشاطهم مع منتجات الشركة.
يمكن أن تتضمن استراتيجيات مثل تجارب الإعداد الشخصية لضمان انتقال سلس للمستخدم ودعم العملاء المستمر والتدريب لحل المشكلات الفنية.
كيف يمكن لشركات SaaS الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
- قم بتشغيل برنامج نجاح قوي للعملاء
- راقب عن كثب استخدام منتج SaaS الخاص بك
- بناء مجتمع المنتج
1. قم بتشغيل برنامج نجاح قوي للعملاء
يتجاوز نجاح العميل تقديم دعم العملاء التفاعلي. يتعلق الأمر بضمان حصول عملائك على أقصى قيمة من منتجك ، وتشجيع الولاء والاحتفاظ بهم.
يتضمن برنامج نجاح العملاء القوي إعدادًا شاملاً ، وعمليات تسجيل وصول منتظمة ، وموارد تدريب ، ومديرين متخصصين لنجاح العملاء.
صورة مخصصة
من خلال مراقبة بيانات الاستخدام والحفاظ على الاتصال المنتظم مع العملاء ، يمكنك تحديد أي مشكلات أو فرص للتدريب الإضافي بشكل استباقي.
تساعد مساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم من خلال منتجك على إبقائهم في الخدمة وتحويلهم إلى دعاة لعلامتك التجارية.
طرق تنفيذ برنامج نجاح العميل
توفير التعليم المستمر: يمكن لندوات الويب المنتظمة والبرامج التعليمية والمحتوى التعليمي ضمان فهم العملاء التام لمنتجك وتحقيق أقصى استفادة منه.
إنه يزيد من القيمة التي يحصلون عليها منه ، وبالتالي يزيد من احتمالية التوصية به للآخرين.
تقديم دعم عملاء من الدرجة الأولى: يمكن أن يحول دعم العملاء الممتاز العملاء إلى دعاة مخلصين.
يمكن أن تؤدي أوقات الاستجابة السريعة والحلول المفيدة والنهج الاستباقي إلى تعزيز رضا العملاء بشكل كبير ، وتشجيعهم على نشر الكلمة حول SaaS الخاص بك.
تنفيذ برنامج إحالة العملاء: من المرجح أن يقوم العملاء السعداء بإحالة أقرانهم ، مما يجعل برنامج إحالة العملاء استراتيجية اكتساب فعالة.
حاول تحفيز هذه العملية من خلال تقديم خصومات أو مزايا أخرى لكل إحالة ناجحة.
2. مراقبة استخدام منتج SaaS عن كثب
من الصعب تحديد العملاء الذين اقتربوا من الاضطراب. يمكن أن تساعد استطلاعات NPS في تحديد المنتقدين أو الاضطراب المحتمل ، لكنك فقدت عميلًا ثمينًا بحلول الوقت الذي تكون لديك فيه هذه الأفكار.
لذلك ، في إدارة زخم SaaS ، فإن مراقبة كيفية استخدام عملائك الحاليين للمنتج عن كثب أمر بالغ الأهمية. هل يواجهون أي عقبات؟ هل لديهم أي متطلبات محددة؟
إذا كان المستخدم الخاص بك لا يستخدم النظام الأساسي إلى المستوى الأمثل أو يفشل في الاتصال بدعم العملاء في حالة حدوث مشكلة ، فهذه مشكلة محتملة.
تتبع أنماط الاستخدام ، وتحديدًا من خلال تحليل سلوك العملاء تجاه منتجك ومراقبة أي انخفاض في الاستخدام بانتظام.
كيفية تنفيذ هذه المراقبة عن كثب
تنفيذ تحليلات المنتج: يمكن أن تساعد تحليلات المنتج في فهم كيفية استخدام العملاء لمنتجك.
يتضمن الميزات التي يستخدمونها أكثر من غيرهم ، وعدد مرات استخدامهم للمنتج وأي مشكلات شائعة يواجهونها لتزويدك برؤى حول تحسينات المنتج وجهود التواصل مع العملاء.
تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs): تحديد ومراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتوافق مع نجاح العميل ، مثل المستخدمين النشطين واستخدام الميزات ومدة الجلسة ومعدل التغيير.
يتيح لك التعقب المنتظم اكتشاف أي تغييرات في أنماط الاستخدام والتي قد تشير إلى وجود مشكلة بسرعة.
تخطيط رحلة المستخدم: قم بإنشاء خرائط رحلة المستخدم لتصور كيفية تفاعل العملاء مع منتجك.
يمكن أن يسلط الضوء على أي نقاط في الرحلة حيث يواجه المستخدمون صعوبات ، مما يسمح لك بمعالجة هذه المشكلات بشكل استباقي.
التنبيهات الآلية: قم بإعداد تنبيهات آلية لإعلامك عند حدوث تغييرات كبيرة في أنماط استخدام العميل ، مثل الانخفاض المفاجئ في عمليات تسجيل الدخول أو انخفاض استخدام الميزات الهامة.
تسمح لك هذه التنبيهات بالتدخل والتفاعل مع العملاء قبل أن يتصرفوا.
3. بناء مجتمع المنتج
أخيرًا ، ساعد منتج SaaS الخاص بك على التحرر من الصوامع حيث إذا واجه عميل واحد مشكلة ، يكون الآخرون على استعداد لإرشادهم.
وبالمثل ، إذا اكتشف أحد العملاء طريقة أكثر فاعلية لدمج منتجك أو خدمتك ، فيمكن للآخرين الاستفادة من هذه الرؤية القيمة.
مصدر
على الرغم من أنك قد تضطر إلى إنشاء نظام أساسي والعمل كوسيط لجمع المعلومات ومشاركتها ، إلا أن كل ذلك يتجه نحو بناء مجتمع منتج.
يمكن للمستخدمين الوصول والمساهمة من خلال إنشاء مجتمع يشمل قواعد المعرفة والمنتديات والبرامج التعليمية. إنها تخلق علاقة متبادلة المنفعة حيث يمكن للمجتمع أن يعزز سمعة علامتك التجارية.
نصائح سريعة لمساعدتك على البدء في بناء مجتمع منتجات SaaS
تحديد الجمهور المستهدف: تتمثل الخطوة الأولى لبناء مجتمع منتج في تحديد المستخدمين الرئيسيين حيث يمكنك فهم احتياجاتهم وتحدياتهم والأشياء التي يقدرونها أكثر في منتجك.
ستساعدك هذه المعلومات في إنشاء مجتمع يلبي احتياجاتهم ويعزز المشاركة.
إنشاء منصة: اختر النظام الأساسي المناسب حيث سيتفاعل مجتمعك. يمكن أن يكون منتدى على موقع الويب الخاص بك ، أو مجموعة على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو قناة على منصة دردشة.
يجب أن تكون المنصة سهلة الاستخدام ومتاحة للجمهور المستهدف.
مشاركة المحتوى الحصري: يمكن أن يؤدي تقديم محتوى حصري أو الوصول المبكر إلى ميزات جديدة إلى تحفيز المستخدمين على الانضمام إلى المجتمع والبقاء مشاركين فيه.
اختيار وتعيين سفراء المجتمع: إذا كان مجتمعك ينمو بشكل كبير ، ففكر في اختيار سفراء المجتمع الذين يمكنهم المساعدة في تنسيق المناقشات ومساعدة المستخدمين الجدد وزيادة المشاركة.
ضمان استجابة التعليقات: تأكد من الإقرار بملاحظات المستخدم والرد عليها. إنه يوضح أنك تقدر مدخلاتهم ويمكن أن تؤدي إلى تحسينات في منتجك تزيد من رضا العملاء والاحتفاظ بهم.
تغليف
لا شك أن اكتساب عملاء جدد أمر بالغ الأهمية للتوسع ، ولكن من الضروري أيضًا الحفاظ على العملاء الحاليين لتحقيق انتصار مستدام ودائم.
يمكن للاستفادة من استراتيجيات الاستحواذ والاحتفاظ المتطورة المذكورة أعلاه أن تساعد مؤسسات B2B SaaS على إنشاء أساس قوي للعملاء ، وتعزيز ولاء العملاء الذي لا يتزعزع ، والازدهار في نهاية المطاف في صناعة SaaS شديدة التنافسية.
تتطلب الأعمال الناجحة SaaS في السوق التنافسية اليوم فهماً عميقاً لاحتياجات العملاء ورغباتهم.
لذلك ، حاول تقديم قيمة في كل تفاعل لبناء علاقة قوية مع العملاء وخلق تجربة إيجابية للعملاء.
الشركات التي يمكنها تحقيق هذا العمل الفذ ستميز نفسها بلا شك ، وستشهد نموًا مستدامًا وطول العمر في السوق.