7 استراتيجيات تسعير لجعل الناس يشترون منتجاتك

يفكر كل رائد أعمال في أفضل استراتيجيات التسعير ويسأل - كيف أعرف ما الذي يجب أن أتقاضاه مقابل منتجي أو خدمتي؟ إنه سؤال شائع. العديد من أصحاب الأعمال غير متأكدين من كيفية تحديد أسعارهم. تريد أن تحصل على أموال مقابل جهودك ، لكن هل ستعكس أسعارك كلاً من قيمتك وقيمتك؟

التسعير شيء متقلب. إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، فيمكن استخدامه كأداة تسويقية لجذب العميل المثالي. قد يؤدي التسعير غير المناسب إلى إعدادك للمشاكل مثل عدم الحصول على أموال كافية مقابل وقتك ، أو نوع العملاء الذين لا تريدهم ، أو عدم وجود عملاء على الإطلاق.

إذن كيف تعرف ماذا تشحن؟ ما هي أفضل طريقة للاستفادة من الأسعار لتهيئة مكانة عملك؟ لدينا 7 إستراتيجيات تسعير لمشاركتها والتي يمكن أن تساعدك على تحديد أفضل طريقة لوضع القيمة الخاصة بك وبدورها ، قم بتعيين نموذج التسعير الخاص بك.

هل ترتكب هذه الأخطاء الشائعة في استراتيجية التسعير؟

لذلك لنفترض أنك تريد أن تكون منافسًا للغاية وتأكد من حصولك على أفضل صفقة في المدينة. بعد ذلك ، تدرك أنك تجاوزت الأمر وأنك لا تفرض رسومًا كافية على العملاء. قبل أن تعرف ذلك ، فأنت غارق في الديون من النفقات العامة للتعافي وينتهي بك الأمر بالخروج من العمل. عندما تكون أسعارك منخفضة جدًا ، فأنت لا تحقق ربحًا. بغض النظر عن عدد العملاء الذين تحصل عليهم ، إذا كنت لا تغطي نفقاتك ولا تزال تحقق إيرادات ، فسيكون عملك قصير الأجل.

الآن ، على الجانب الآخر ، قل أنك تعلم أنك تجلس على الذهب. أنت تعلم أنك تستحق دولارًا كبيرًا وتحتاج إلى أن يعرفه الجميع أيضًا. ما لم يكن لديك ما يلي ، والتسويق ، وتحديد المواقع لدعم التسعير المتميز ، فسوف تواجه صعوبة في إقناع العملاء بأنه يجب عليهم دفع أعلى دولار مقابل ما تقدمه.

إذا دخلت السوق بتكلفة أكثر بكثير من أي شخص آخر في الصناعة ، فلن يكون لديك أي عمل. لا يوجد عملاء لك يعني عدم وجود إيرادات. بدون تدفق ثابت كافٍ للدخل ، ستواجه نفس مشكلات انخفاض التكلفة. أنت بحاجة إلى حجم عمل صحي ليكون لديك أي أمل في النمو.

إذن كيف تتجنب هذين الخطأين الأكثر شيوعًا عند اتخاذ قرار بشأن كيفية الشحن؟ فيما يلي بعض الاقتراحات لاستراتيجيات التسعير التي قد تناسبك.

إستراتيجية التسعير رقم 1: السعر المناسب لمنافستك

على الرغم من أن معظم رواد الأعمال لا يريدون أبدًا التفكير في أنفسهم كمتوسط ​​في صناعتهم ، إلا أن التسعير بالنسبة لمنافسيك يمكن أن يكون مكانًا جيدًا للبدء. طريقة شائعة لتحديد متوسط ​​التسعير هي القيمة الرقمية الحرفية. خذ أفضل 3 شركات في الصناعة وابحث عن المتوسط ​​الحسابي.

إذا كنت تعمل في صناعة السلع الأساسية ، فقد ترغب في التفكير في بيع منافسيك بأقل من قيمتها قليلاً. قد تكون هذه استراتيجية تسعير ناجحة لمكانتك الخاصة. فقط كن على دراية بأنه عندما تقوم بالتسعير فيما يتعلق بمنافسيك ، فمن المرجح أن تكون دائمًا متقلبًا في رد فعل السوق أو الشركات الأخرى. قد يؤدي هذا الموقف الدفاعي في التسعير بسرعة إلى فرض رسوم قليلة جدًا.

استراتيجية التسعير # 2: نقطة التعادل

غالبًا ما تستخدم استراتيجية التسعير هذه عند دخول السوق لأول مرة كطريقة لاختبار المياه. الفكرة هي أن تقوم بالشحن في نقطة تستطيع فيها فقط دفع الفواتير. هذا صحيح ، ما عليك سوى تغطية التكاليف العامة مع ربح ضئيل أو معدوم. يُعرف أيضًا باسم التصفية الذاتية. عليك توخي الحذر مع هذا أو تخاطر بالانتقال من نقطة التعادل إلى الإفلاس. لكن ما الذي تريده على وجه الأرض للشحن بسعر التكلفة ، بدون ربح؟ سؤال رائع!

يستخدم المفهوم عرضًا منخفضًا للتذكرة لاكتساب العملاء وبناء متابعين. إذن ، يأتي الربح من بيع التذاكر المرتفعة عندما تقدم عرضًا ثانويًا جذابًا بتكلفة أعلى. ضع في اعتبارك أن هذه نصيحة تجارية تسويقية إضافية بمعنى ما. إنها طريقة لتوليد عملاء متوقعين لنقطة سعر أعلى لأن عرض التعادل قد جذبهم بالفعل إلى مسار التحويل الخاص بك.

استراتيجية التسعير # 3: السعر للوقت

هذا نموذج شائع للغاية ، خاصة في صناعة الخدمات المهنية. قد تعرفه على أنه "شحن بالساعة". تتبنى بعض الشركات هذا المفهوم عن طريق إصدار فاتورة لموظف شهري أو فرض رسوم على فترات زمنية مختلفة. في كلتا الحالتين ، فأنت تسعى للحصول على تعويض بناءً على وقتك.

لاحظنا أنه مع تحول العالم من اقتصاد وظيفي إلى اقتصاد مهني ، أصبح هذا النموذج قديمًا أكثر فأكثر. لا يزال لها مكان في مناسبات معينة ، ولكن بشكل عام ، فإن فرض الرسوم على أساس النتائج بدلاً من الوقت يجعل العملاء أكثر سعادة وأكثر حرصًا على دفع أعلى دولار لك.

على سبيل المثال ، عندما تقوم بالشحن بناءً على الوقت الذي يفيدك فيه أن تستغرق وقتًا أطول لإكمال مشروع بينما يركز العميل على إنجاز المهمة بسرعة. ألا يجب أن تكافأ على العمل بكفاءة؟ هذه الاستراتيجية تخلق تضارب في المصالح.

إذا كنت تتقاضى رسومًا بناءً على النتائج ، فلديك القدرة على تقديم أفضل أداء في الوقت المناسب وما زلت تكسب وفقًا لمقدار القيمة التي جلبتها للعميل. المزيد عن هذا في # 7.

إستراتيجية التسعير # 4: السعر إلى التكلفة زائد

غالبًا ما توجد في البناء ، يتم استخدام طريقة الشحن هذه عن طريق صياغة سعر إجمالي لإكمال المهمة ، ثم إضافة نسبة ترميز. هذه الإستراتيجية مفيدة في بعض الحالات ، لكنها تخلق ، مرة أخرى ، تضاربًا في المصالح. يؤدي إنفاق المزيد من الأموال إلى زيادة تكلفة الوظيفة وينتج عنه عدد أكبر لنسبة الترميز. في هذا الصدد ، فإن استخدام مادة مفضلة بتكلفة أقل ليس مربحًا. نقترح مواءمة تركيز الطرفين على تحقيق نتائج فعالة.

لنفترض أن سعر المشروع محدد بمليون دولار. أنت كمزود خدمة تتوقع أن تحصل على مبلغ 150 ألف دولار. قد تفكر في اقتراح أنه إذا كان بإمكانك إنهاء المشروع بجودة مساوية أو أفضل بتكلفة 850 ألف دولار ، فستحصل على مكافأة قدرها 20 أو 30 ألف دولار. ومبلغ مكافأة ثانوي للانتهاء قبل الموعد المحدد. بهذه الطريقة ، يعمل كل شخص في الوظيفة لتحقيق نفس الهدف - مشروع جيد واعي بالوقت وفعال من حيث التكلفة. يمكنك جني فوائد جلب المزيد من القيمة لعميلك.

إستراتيجية التسعير # 5: سعر الحزمة

يعد إنشاء الحزم نصيحة مبيعات معروفة. يتعلق الأمر بالقيمة المتصورة التي تقدمها الحزمة الخاصة بك للعميل بدلاً من التكلفة الفعلية لك. إن الجمع بين المنتجات أو الخدمات في نظام توصيل أنيق بقيمة أعلى من علامة السعر يخلق عرضًا لا يقاوم.

لكن أليس هذا يسمى خصمًا؟ لا. الخصم هو تخفيض السعر الفعلي. بدلاً من خفض التكلفة التي يدفعها العميل ، ستزيد الحزمة من مقدار الفوائد التي يتلقاها العميل. من القواعد الجيدة أن تكون نسبة التكلفة إلى الفائدة من 1 إلى 10. إذا كنت تتقاضى 1 ألف دولار لصفقة ما ، فإن القيمة التي يحصل عليها العميل لكل عنصر على حدة يجب أن تضيف ما يصل إلى حوالي 10 آلاف دولار. الآن ، هذا لا يعني أنه سيكلفك هذا كثيرًا ، ولكن يجب أن يجلب هذه القيمة الكبيرة لمن يشتريها.

عند تكوين الحزم ، يمكن أن يكون توقع الاحتياجات المستقبلية لعملائك مفيدًا للغاية. إذا كنت تقوم بتدريس دورة يتم إجراؤها بسهولة على برنامج معين ، ففكر في تضمين البرنامج الذي سيحتاجون إليه أو يريدون على الأرجح. يعتبر شرائها معًا بسعر ثابت أكثر قيمة بالنسبة لهم من شراء كل عنصر بشكل منفصل عن مصادر مختلفة.

استراتيجية التسعير # 6: السعر لتحديد المواقع

تحديد المواقع هو استراتيجية تسعير لها كل ما يتعلق بالعرض والطلب. كلما كان العرض أقصر ، زاد الطلب على هذا المنتج. إذا كان لديك المعروض الوحيد من الشيء المطلوب أو حد من العرض ، يمكنك أن تدفع أكثر مقابل ذلك. لدى دان لوك 6 ساعات فقط في الأسبوع للتشاور. لديه 24 ساعة في اليوم ، تمامًا مثل أي شخص آخر. نظرًا لعدم قدرة أي شخص على زيادة المعروض من الوقت ، يرتفع سعر خدماته.

هذا ، بالطبع ، يفترض تحديد موقع ذي قيمة ، مما يعني أن هناك ما يكفي من الطلب على المنتج أو الخدمة التي تقدمها لضمان ما تقوم بشحنه. إن الحد من العرض أو التحكم فيه لا يفيد كثيرًا إذا لم يكن هناك طلب عليه. لن يدفع أحد مقابل شيء لا يريده.

إستراتيجية التسعير رقم 7: السعر إلى القيمة

يتم استخدام طريقة الشحن هذه بشكل متكرر في بيع التذاكر المرتفعة لأن العملاء يدفعون مقابل النتائج المتميزة.

المفهوم بسيط. تقوم بتسعير خدماتك بناءً على نسبة مئوية من النتائج التي تحققها لعميلك. مهما كان مقدار زيادة الإيرادات التي تقدمها لهم كقيمة ، فإنك تحصل على نسبة مئوية. أنت تربح منهم مليون دولار إضافي ، وتحصل على نسبة مليون دولار. إذا ربحتهم 10 ملايين دولار ، فستحصل على نسبة 10 ملايين دولار.

يتم الآن محاذاة تركيز كلا الطرفين ويعمل الجميع في نفس الاتجاه. لا يهتم العملاء بالوقت أو الجهد الذي بذلته ، طالما أنه يجلب لهم النتائج. إذا كان بإمكانك إنجازها في بضع ساعات أسبوعيًا ، فلن تقل عن ذلك لأنها لا تعتمد على الوقت. كلما تمكنت من القيام بذلك بشكل أسرع وأكثر كفاءة ، كان العميل أكثر سعادة أن يدفع لك مقابل ذلك.

كلما جلبت المزيد من القيمة ، زادت ربحك. لا توجد حدود قصوى ، أو سقوف للدخل ، ولا حدود لعدد المرات التي يمكنك فيها القيام بذلك ، مرارًا وتكرارًا. يتم الدفع لك من خلال القيمة التي تجلبها لوقتهم.

كيف تكون استراتيجيًا مع استراتيجيات التسعير

لديك الآن 7 اقتراحات مختلفة حول كيفية تحصيل الرسوم من عملائك وعملائك. لا يجب استخدام كل منها بشكل منفصل ومستقل عن بعضها البعض. يمكنك أن تكون مبدعًا في طريقة دمج نماذج التسعير هذه وتكييفها.

يمكنك اختيار الجمع بين السعر والوقت والسعر إلى القيمة عن طريق فرض رسوم احتفاظ شهرية مع الاستمرار في جمع نسبة مئوية من قيمة كل مشروع فردي. ربما تكون أكثر شهرة في مجال عملك وتريد رفع السعر إلى مركز بسعر الحزمة. الاحتمالات لا حصر لها.

نقترح أن تفكر في هذا بعض الشيء ، مع ذلك. إنه قرار مهم له تأثير كبير على معيشتك. يمكن أن يؤدي وضع طريقة تسعير خاطئة على أفضل منتج أو خدمة إلى خفض القيمة بشكل كبير. تأكد من أنك تأخذ في الاعتبار مجال عملك ومستوى تخصصك ومرحلة دورة السوق عند تحديد نموذج التسعير الأفضل بالنسبة لك.

هل لاحظت أن بعض الاستراتيجيات التي ذكرناها لها صناعة معينة تناسبها بشكل أفضل؟ هل تعلم أن هناك بالفعل صناعة هي الأنسب لإحدى استراتيجيات التسعير؟

ما تحتاج لمعرفته حول بيع التذاكر المرتفع واستراتيجية التسعير # 7

نموذج السعر إلى القيمة قوي للغاية. إنه يسلط الضوء على قيمة ما يجب أن تقدمه للعميل ويضع نغمة علاقة متبادلة المنفعة. إذا قمت بدمج ذلك مع مهارة عالية الدخل مثل مبيعات التذاكر العالية ، فإن إمكاناتك في الكسب لا حدود لها.

تفسح مبيعات التذاكر المرتفعة نفسها بشكل طبيعي لاستراتيجية تسعير قائمة على النتائج لأن هذا هو بالضبط ما تحاول تحقيقه - النتائج. أنت تقوم بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتحقيق إيرادات إضافية لعميلك مع كل عملية بيع.

سيكون من المنطقي إذن أن يسعد عميلك أن يدفع لك نسبة مئوية من كل مبلغ تحويل. إذا كان ذلك يمثل نسبة مئوية من عدد كبير جدًا ، كان ذلك أفضل لكليكما. المزيد من الإيرادات التي يتم تحقيقها لعميلك والمزيد من العمولات بالنسبة لك هو أمر مربح للجميع.

تعمل طريقة الشحن هذه فقط ، بالطبع ، عندما تكون هناك نتائج وتحويلات فعلية. إذن ، أين يمكنك تعلم مهارة تسمح لك بتحقيق نتائج قيّمة؟ إذا كنت تعمل بالفعل في مجال المبيعات ، فكيف تتعلم تحسين معدل التحويل الخاص بك؟

كيف تجعل التسعير المستند إلى النتائج مفيدًا لك من خلال تعلم مبيعات تذاكر عالية

هناك العديد من نصائح وتقنيات البيع التقليدية التي يبدو أنها اجتازت اختبار الزمن. في الواقع ، العديد من هذه الممارسات العريقة تعمل في الواقع على صد عملاء أكثر مما يقومون بتحويل. العبارات والتكتيكات التي كانت ذات يوم معيار الصناعة تثير الآن دفاعات المستهلك.

إذا كانت هذه الأساليب مروعة للغاية ، فلماذا لا يزال أي شخص يستخدمها؟ حسنًا ، لم يعلم أحد مندوبي المبيعات هؤلاء بطريقة مختلفة. إنه مكافئ لتكنولوجيا التدريس من كتاب مدرسي قديم. لسوء الحظ ، يستمر تسليم الكتاب القديم بدلاً من تحديثه. المعلومات ببساطة لم تعد ذات صلة بعد الآن.

قد تدرك أن Dan Lok يقدم سلسلة من البرامج التي تدرس مهارات الدخل المرتفع . يعد برنامج High-Ticket Closer Certification أحد أشهرها . إنها دورة مكثفة مدتها 7 أسابيع حول كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات من خلال الاستفادة من مركز القيمة للعميل. ولكن ما قد لا تعرفه هو أن دان قام بتكثيف هذا البرنامج في درس مدته 64 دقيقة و 47 ثانية يسمى The Perfect Closing Script وجعله متاحًا للجمهور.

يمكنك الآن معرفة القيمة التي تحملها مهارة الإغلاق بالنسبة لك ولعميلك وعميلهم في ظهيرة واحدة. اكتسب ميزة تنافسية في مجال عملك من خلال معرفة أخطاء المبيعات الشائعة التي يجب تجنبها. تعرف على ما لا تقوله أبدًا في مكالمة المبيعات. توقف عن استخدام إستراتيجية تسعير بناءً على عدد المكالمات التي أجريتها أو السعر الثابت لكل تحويل. تعرف على كيفية جعل التسعير المستند إلى النتائج مفيدًا لك من خلال تعلم كيفية زيادة القيمة الخاصة بك.

اكتشف كيفية جني الأموال بناءً على القيمة التي تجلبها

إقفال التذكرة المرتفعة هو مهارة تفسح المجال مباشرة للتسعير بناءً على القيمة والنتائج - وليس في الوقت المحدد أو التكلفة أو ما يتقاضاه المنافسون. يتيح لك التخلص من الحدود القصوى للأجور وحصص المبيعات والعملاء المتوقعين غير المؤهلين. توقف عن البيع مع وصمة العار المهلهلة واطلب من عملائك وعملائك أن يشكرك على عملك.

هل أنت جاد في الحصول على أجر أعلى مقابل القيمة التي يمكنك تحقيقها في الأعمال التجارية؟ هل أنت مستعد لبدء تحقيق المزيد من المبيعات وإتمام الصفقات في مكالمة واحدة وكسب المزيد من المال في وقت أقل؟ هل تريد معرفة المزيد عن مهارة تعمل مع إستراتيجية تسعير قائمة على النتائج؟

إذا كنت قد انتهيت من أساليب قتل المبيعات والتدريب الذي عفا عليه الزمن ، فتعرف على كيفية تحقيق أرباح أعلى من خلال المزيد من التحويلات. اكتشف كيف يمكنك البدء في زيادة التحويلات والحصول على أموال مقابل قيمتها الآن من خلال النقر هنا للحصول على النص الإغلاق المثالي .