غيّر طريقة اقترابك من التجارب باستخدام إطار العمل هذا المكون من 7 خطوات

التجريب ضروري لفرق المنتج. ولكن إذا قمت بذلك بشكل خاطئ ، فقد لا تفعله على الإطلاق. لجعل تجاربك جديرة بالاهتمام ويمكن التنبؤ بها ومستدامة ، فأنت بحاجة إلى نظام يوائم اختباراتك حول نمو الأعمال ومشاكل العملاء.

لماذا تحتاج إلى إطار تجريبي

يسمح التجريب للفرق بالعمل بعقلية النمو ، حيث يعملون على أساس أن معرفتهم بالمنتج ومستخدميه يمكن أن تتغير. يمكنهم تطبيق الأساليب العلمية لسد فجوة الإدراك والواقع التي تحدث بشكل طبيعي داخل منتجات التوسع والتوافق مع ما يحتاجه العملاء بالفعل.

عندما تجرب الفرق بطريقة مخصصة ، تفشل برامج التجريب وتقطع المنظمات التجريب عن عمليات صنع القرار الداخلية. يتجنب إطار العمل هذا الموقف من خلال التأكد من أن تجاربك تفيد المستخدمين لديك ، وبالتالي عملك.

التجريب هو المفتاح لاتخاذ القرارات التي لها تأثير تجاري هادف. الحدس وحده رائع ، وقد يجلب لك نتائج جيدة ، لكن عملية صنع القرار لديك لن تكون مستدامة أو موثوقة.

يساعدك التجريب على تطوير عقلية النمو

عندما يكون التجريب جزءًا لا يتجزأ من عملك ، فإنه يساعدك على الابتعاد عن العقلية الثابتة - حيث لا تقوم أبدًا بتحديث ما تعتقده بشأن منتجك - والعمل بعقلية النمو. بدلاً من الاعتماد على افتراضاتك ، فأنت تتعلم باستمرار وتحدث معلوماتك. بعد ذلك ، يمكنك اتخاذ أفضل القرارات الممكنة لعملك وعملائك.

يساعدك التجريب على تحديث غرائزك واتخاذ قرارات أفضل

إذا لم تجرب ، فأنت تتخذ قرارات بناءً على الحدس أو ببساطة ما يعتقده أعلى صوت في الغرفة أنه صحيح. من خلال التجريب المنتظم ، يمكنك اتخاذ قرارات بناءً على ما تعلمته من البيانات.

قد تنجح في اتخاذ قرارات بديهية لفترة طويلة ، ولكن من الصعب توسيع نطاق الحدس عبر الشركة أثناء نموها. لا يمكنك أيضًا معرفة متى يصبح حدسك قديمًا وخاطئًا.

بينما تنمو المؤسسة وتتغير ، تنتهي صلاحية حدسك - ما تؤمن به بشأن منتجاتك وعملائك وأفضل مسار للعمل - باستمرار. عندما تتعلم من التجربة ، يمكنك صقل حدسك وتحديثه بناءً على البيانات التي تحصل عليها.

تساعدك التجربة على البقاء على مقربة من عملائك

يسمح لك التجريب بالحفاظ على فجوة الإدراك والواقع (المسافة بين ما تعتقد أن المستخدمين يريدونه وما يريدون بالفعل ) إلى الحد الأدنى. عندما تكون في المراحل الأولى من منتجك وتعمل على إيجاد منتج مناسب لسوق المنتج ، فأنت قريب من العملاء. أنت تتحدث معهم وأنت على دراية بمشاعرهم واحتياجاتهم.

ولكن عندما تبدأ في التوسع ، تتسع فجوة الإدراك والواقع. عليك أن تتعامل مع العملاء ذوي النوايا المنخفضة والمستخدمين المجاورين. لا يمكنك التحدث إلى العملاء كما فعلت في مراحل تطوير المنتج الأولية نظرًا لوجود عدد كبير منهم. يساعدك التجريب في العثور على المناطق التي يكون فيها حدسك غير صحيح حتى تتمكن من تقليل فجوة الإدراك أثناء القياس.

لماذا تفشل برامج التجريب

غالبًا ما تفشل برامج التجربة عندما يستخدم الناس التجريب كتكتيك لمرة واحدة بدلاً من كونه عملية مستمرة. يوجه الناس أيضًا تجاربهم بشكل غير صحيح لأنهم يتوقعون أن تحقق تجاربهم مكاسب بدلاً من التعلم.

التجارب مخصصة

غالبًا ما تنظر الفرق إلى التجارب على أنها طريقة معزولة للتحقق من حدس شخص ما في منطقة معينة. قد تؤدي التجارب المخصصة أو لا تحقق نتائج جيدة ، لكن هذه النتائج لا يمكن التنبؤ بها ، وهي ليست طريقة تشغيل مستدامة.

التجارب لها أهداف غير صحيحة

عندما يتوقع الناس أن تؤدي التجارب إلى مصاعد ، فإنهم يستهدفون تجاربهم بشكل غير صحيح. على الرغم من أن تحقيق المكاسب من تجاربك أمر جيد ، إلا أن الخسائر أكثر قيمة. توضح لك الخسائر المكان الذي تحمل فيه اعتقادًا غير صحيح بشأن منتجك أو مستخدميك ، بحيث يمكنك تصحيح هذا الاعتقاد للمضي قدمًا.

لا تتوافق التجارب مع رافعة النمو أو يتم تأطيرها حول مشكلة العميل

تسبب التجارب مشاكل عندما لا تتماشى مع رافعة النمو التي يركز عليها العمل لأن هذا يعني أنها ليست مفيدة لمؤسستك. وبالمثل ، فإن التركيز فقط على نتائج الأعمال بدلاً من تأطير التجارب حول مشكلة العميل يؤدي إلى حدوث مشكلات. إذا كنت تفكر فقط في مشكلة عمل ، فأنت تفسر بياناتك بطريقة متحيزة وتطور حلولًا لا تفيد المستخدم.

ماذا يحدث عندما تفشل البرامج التجريبية؟

عندما تفشل برامج التجريب أو يتم تنفيذها بشكل غير صحيح ، تفقد المؤسسات الثقة في التجريب وتعتمد بشكل كبير على الحدس. توقفوا عن الوثوق بهم كمسار لتطوير أفضل تجربة ممكنة للعملاء. عندما يحدث ذلك ، فإنهم لا يتبنون التجريب كجزء من عملية اتخاذ القرار ، لذلك يفقدون كل القيمة التي تجلبها التجارب.

دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة على إجراء التجارب بشكل خاطئ. إليك ما يحدث عندما تقوم بالتجربة دون استخدام إطار عمل يدفعك إلى مواءمة تجاربك حول رافعة العمل ومشكلة العميل.

معدل التحويل المجاني إلى المدفوع

تركز المؤسسة على تحقيق الدخل وتحتاج إلى تحقيق الدخل من منتجها. إنهم يكلفون فريقًا بتحسين معدل التحويل المجاني إلى المدفوع.

تقول الشركة: "لدينا معدل تحويل منخفض من التسعير إلى الخروج ، لذلك دعونا نحسن صفحة التسعير." قرر الفريق اختبار ألوان وتنسيقات مختلفة لتحسين معدل تحويل الصفحة.

ومع ذلك ، فإن تجربة تحسين صفحة التسعير لا تتمحور حول مشكلة العميل. إذا تحدث الفريق إلى العملاء ، فربما اكتشفوا أن تجربة المستخدم الخاصة بصفحة التسعير ليست هي التي تمنعهم من الترقية. بدلاً من ذلك ، قد لا يشعرون بالاستعداد للشراء بعد أو فهم سبب وجوب الشراء.

في هذه الحالة ، لن يؤدي تحسين صفحة التسعير وحدها إلى أي نتائج. لنتخيل أن الفريق يركز تجاربهم بدلاً من ذلك على مشكلة العميل. قد يحاولون إجراء تجارب على المنتج المتميز حتى يتعرف العملاء على قيمته قبل أن يشاهدوا حتى صفحة التسعير.

إن العمل الذي تنتهي به ، والمعرفة التي تكتسبها ، مختلفة تمامًا إذا بدأت تجاربك مع مشكلة العمل ("هناك معدل تحويل نحتاج إلى زيادته") مقابل ما إذا بدأت بمشكلة العميل ("هم ليسوا على استعداد للتفكير في الشراء بعد ").

استبيان على متن الطائرة

تركز المؤسسة على الاستحواذ ، لذلك يتطلع فريق المنتج إلى تقليل معدل الانسحاب من الصفحة الثانية إلى الصفحة الثالثة من استبيان الإعداد. إذا فكروا فقط في مشكلة العمل ، فيمكنهم ببساطة إزالة الصفحة الثالثة. يفترضون أنه إذا كان الإعداد أقصر ، فسيكون معدل الانسحاب أقل.

لنفترض أن إزالة الصفحة الثالثة يعمل ، وأن معدل التحويل في الإعداد يتحسن. المزيد من الناس يكملون الاستبيان. يأخذ الفريق التعلم الذي يطبقونه على بقية منتجاتهم: يجب علينا تبسيط جميع رحلات العملاء عن طريق إزالة أكبر عدد ممكن من الخطوات.

لكن هذا التعلم قد يكون خاطئًا لأنهم لم يفكروا في جانب العميل من المشكلة. لم يحققوا في سبب وصول الناس إلى الصفحة الثالثة. ربما لم يكن طول الصفحة هو سبب المشكلة ولكن نوع المعلومات التي كانوا يطلبونها.

ربما تضمنت الصفحة الثالثة أسئلة حول المعلومات الشخصية ، مثل رقم الهاتف أو الراتب ، والتي كان الناس غير مرتاحين لتقديمها في وقت مبكر من رحلتهم. بدلاً من إزالة الصفحة ، كان بإمكانهم محاولة جعل هذه الإجابات اختيارية أو السماح للمستخدمين بتعديل إجاباتهم لاحقًا لجعل المزيد من الأشخاص يجتازون هذا الجزء من الإعداد.

إطار تجريبي من 7 خطوات

اتبع هذه الخطوات لجعل تجاربك مستدامة. سيساعد ذلك في الحفاظ على محاذاة تجربتك حول إستراتيجية العمل ومشاكل العملاء.

1. تحديد رافعة النمو

لكي تكون التجربة ذات مغزى ، يجب أن تهم الشركة. اختر منطقة لتجربتك تتوافق مع رافعة النمو التي تركز عليها مؤسستك: الاكتساب أو الاحتفاظ أو تحقيق الدخل.

لنفترض أننا نركز على الاستحواذ ونلاحظ ارتفاع معدل الانسحاب على صفحتنا الرئيسية. لتأطير تجربتنا ، يمكننا أن نقول:

• acquisition إن تسريع عملية الاستحواذ 2. تحديد مشكلة العميل

  قبل أن تذهب أبعد من ذلك ، تحتاج إلى تحديد المشكلة التي تحاول التجربة معالجتها من منظور العميل.

  لقد وجدت منتجًا مناسبًا لسوق المنتج من خلال تحديد مشكلة العميل التي يحلها منتجك. ومع ذلك ، عندما تنتقل العديد من المؤسسات إلى توزيع منتجاتها وتوسيع نطاقها ، فإنها تحول تركيزها إلى مشاكل العمل. لكي تكون فعالاً ، تحتاج إلى التطوير المستمر والتعرف على مدى ملاءمة سوق المنتج من خلال ترسيخ التوزيع والتوسع في مشاكل العملاء.

  سوف تكرر مشكلة العميل بناءً على نتائج تجربتك. ابدأ بتحديد مشكلة العميل الأولية من خلال تحديد المشكلة التي تعتقد أنها.

  بالنسبة لمثال صفحتنا الرئيسية ، قد يكون ذلك:

  • confused العملاء مرتبكون ضع فرضية

    الآن ، حدد تفسيرك لسبب وجود المشكلة. كما هو الحال مع مشكلة العميل ، سوف تكرر فرضيتك كلما تعلمت المزيد. يمنحك الإصدار الأول من فرضية ومشكلة العميل نقطة انطلاق للتجربة.

    تتضمن الفرضيات المحتملة لمثال صفحتنا الرئيسية ما يلي:

    • poor messaging العملاء مرتبكون بسبب الرسائل السيئة too many action buttons تحتوي صفحتنا على عدد كبير جدًا من أزرار الإجراءات too vague نسختنا غامضة للغاية 4. فكر في الحلول الممكنة باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية

      ابتكر جميع الحلول الممكنة التي يمكن أن تحل مشكلة العميل. قم بإنشاء طريقة لقياس نجاح كل حل من خلال الإشارة إلى مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) الذي يتناوله كل حل.

      قم بتنزيل دليل مقاييس المنتج الخاص بنا للحصول على قائمة بمؤشرات الأداء الرئيسية للمنتج المؤثرة حول الاستحواذ والاحتفاظ وتحقيق الدخل وكيفية قياسها.

      قد يكون الحل + KPI لمثال صفحتنا الرئيسية:

      • الحل: KPI: 5. تحديد أولويات الحلول

        حدد الحلول التي يجب اختبارها أولاً من خلال مراعاة ثلاثة عوامل: تكلفة تنفيذ الحل ، وتأثيره على العمل ، وثقتك في أنه سيكون له تأثير.

        للتخلص من الحلول منخفضة التأثير والتكلفة العالية ، رتب حلولك حسب الأولوية بالترتيب التالي:

        1. تكلفة منخفضة ، تأثير كبير ، ثقة عالية
        2. تكلفة منخفضة ، تأثير كبير ، ثقة أقل
        3. تكلفة منخفضة ، تأثير أقل ، ثقة عالية

        بعد ذلك يمكنك الانتقال إلى الحلول عالية التكلفة ، ولكن فقط إذا كان تأثيرها مرتفعًا أيضًا.

        قد تقوم الشركات المختلفة بإرفاق أوزان مختلفة لهذه العوامل. على سبيل المثال ، ستكون المؤسسة الراسخة ذات الميزانية الكبيرة أقل حذراً بشأن اختبار الحلول عالية التكلفة من الشركة الناشئة ذات الموارد القليلة. ومع ذلك ، يجب عليك دائمًا مراعاة العوامل الثلاثة (التكلفة والتأثير وثقة التأثير).

        فائدة أخرى للتجربة هي أنها ستساعد في صقل قدرتك على إجراء تقييم للثقة. بعد التجربة ، تحقق مما إذا كان للحل التأثير المتوقع وتعلم من النتيجة.

        6. قم بإنشاء بيان التجربة وقم بإجراء الاختبارات الخاصة بك

        اجمع المعلومات التي جمعتها في الخطوات من 1 إلى 5 لإنشاء بيان لتأطير تجربتك.

        بالنسبة لمثال صفحتنا الرئيسية ، يبدو هذا البيان كما يلي:

        • growth lever customer hypothesis solution KPI تسريع عملية الاستحواذ هي أولويتنا ، وأعلى صفحتنا المقصودة - الصفحة الرئيسية - أقل أداءً [ رافعة النمو مشكلة فرضية حل KPI حدد خطًا أساسيًا للمقياس الذي تحاول التأثير فيه ، ورفع المستوى ، واختباره بعيدًا.

          7. تعلم من النتائج وكررها

          بناءً على نتائج اختباراتك ، ارجع إلى الخطوة الثانية ، وقم بتحديث مشكلة العميل وفرضيته ، ثم استمر في العمل خلال هذه الحلقة. توقف عن التكرار عندما تتغير أولوية العمل (رافعة النمو) ، على سبيل المثال ، عندما يتحسن الاستحواذ ، وتريد التركيز على تحقيق الدخل. قم بإعداد تجاربك بما يتماشى مع الرافعة الجديدة.

          سبب آخر لضرورة التوقف عن التكرار هو عندما ترى عوائد متناقصة. قد يكون هذا بسبب عدم قدرتك على التوصل إلى المزيد من الحلول ، أو أنك لا تمتلك البنية التحتية المناسبة أو الموارد الكافية لحل مشاكل العملاء بشكل فعال.

          اتخاذ قرارات أفضل بشكل أسرع

          لتقديم تجارب مستهدفة للمستخدمين وقياس تأثير تغييرات المنتج ، فأنت بحاجة إلى النظام الأساسي المناسب لتجريب المنتج. تم إنشاء تجربة السعة للسماح بالتعاون بين فرق المنتج والهندسة والبيانات لتخطيط وتقديم وتتبع وتحليل تأثير تغييرات المنتج باستخدام تحليلات سلوك المستخدم. اطلب عرضًا للبدء.

          إذا كنت قد استمتعت بهذا المنشور ، فاتبعني على LinkedIn لمعرفة المزيد عن النمو الذي يقوده المنتج. للتعمق في المزيد من تجارب المنتجات ، تحقق من دورة التجريب والاختبار الخاصة بي على Reforge .