مقاييس تمكين المبيعات

7 طرق لاستخدام مقاييس تمكين المبيعات

تُعرف نقاط البيانات التي تقوم بتقييمها ومراقبتها في العمل الإضافي لجميع جوانب برنامج تمكين المبيعات الخاص بك باسم مقاييس تمكين المبيعات. قد تتضمن منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني أو Google Analytics عناصر التقاط البيانات.

‍

يجب أن ترسم مقاييس تمكين المبيعات الخاصة بك صورة مستنيرة تعتمد على البيانات لنجاح شركتك من خلال تغطية محتوى التسويق والمبيعات ، وأداء المبيعات التنظيمية ، ومؤشرات الأداء الرئيسية الفردية (KPI) لكل مبيعات.

‍

يمكن استخدام مقاييس تمكين المبيعات لتحسين أداء عملك. فيما يلي سبع طرق يمكنك استخدام مقاييس تمكين المبيعات لصالحك:

‍

1) استخدام مقياس تمكين المبيعات لتشخيص وتتبع أداء الأعمال. يتيح لك ذلك تحديد المناطق التي تحتاج إلى تحسينها ، ويضمن توجيه جهودك في الاتجاه الصحيح.

‍

2) استخدام مقياس تمكين المبيعات لقياس جهود التسويق. سيساعدك ذلك على تتبع فعالية حملاتك التسويقية ، وتحديد أي تغييرات يجب إجراءها.

‍

3) استخدام مقياس تمكين المبيعات لتقييم معنويات العملاء. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على فهم سبب رضا العملاء أو غير راضين عن خدماتك.

‍

4) استخدام مقياس تمكين المبيعات لتتبع تقدم مبيعات المنتج. سيعطيك هذا صورة دقيقة لنجاح منتجك ، وتحديد أي مجالات تحتاج إلى تحسين.

‍

5) استخدام مقياس تمكين المبيعات لقياس الأداء المالي. يمكن أن تساعدك هذه البيانات في اتخاذ قرارات سليمة حول وضع الميزانية والاستثمار في عملك.

‍

6) استخدام مقاييس تمكين المبيعات كأداة لتدريب الموظفين. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على تطوير استراتيجيات جديدة ، والتأكد من أنها تتبع حذوها بشكل صحيح.

‍

7) استخدام مقاييس تمكين المبيعات لبيع منتجات جديدة. تستخدم الشركات هذه المعلومات لتحديد المنتجات التي ستعمل بشكل أفضل لشركتها.

‍

باستخدام هذه النصائح ، يمكنك الاستفادة من مقاييس تمكين المبيعات لتحسين أداء عملك وزيادة الإيرادات بدلاً من الاعتماد على تحليل البيانات الثابتة التي لا تظهر الصورة الكبيرة بعبارات الحياة الحقيقية.

‍

لماذا تشارك المقاييس مع فريقك؟

‍

يعد مقياس تمكين المبيعات أمرًا مهمًا لاستخدامه لصالحك لتحسين أداء فريق المبيعات الخاص بك. من خلال مشاركة المقاييس مع فريقك ، يمكنك مساعدتهم على التعلم وتحسين مهاراتهم.

‍

تستخدم العديد من فرق المبيعات مقاييس لقياس فعالية حملاتهم. على سبيل المثال ، قد يتتبعون عدد العملاء المتوقعين المتولدين من خلال جهودهم التسويقية. قد يتعقبون أيضًا المدة التي استغرقتها العملاء المتوقعين إلى العملاء.

‍

من خلال مشاركة هذه المقاييس مع فريقك ، يمكنك مساعدتهم على التعلم وتحسين مهاراتهم. يمكنك أيضًا مساعدتهم على اتخاذ قرارات أفضل بناءً على البيانات. سيؤدي ذلك إلى تحسين أداء فريق المبيعات الخاص بك ويساعدك على تحقيق أهدافك.

‍

متى يتم وضع استراتيجية مع مقاييس تمكين المبيعات؟

‍

متى يجب أن تخطط استراتيجية مع مقياس تمكين المبيعات؟ عندما تريد أن تفهم كيف تعمل استراتيجيتك وكيفية تحسينها.

‍

يمكن أن يساعدك مقياس تمكين المبيعات في تتبع ما يلي:

- حجم المبيعات

- جودة الاتصال

- يؤدي وقت الاستحواذ/المبيعات

- يحول عدد العملاء المتوقعين إلى عملاء مدفوعين

‍

من أين تبدأ بالمقاييس

‍

يعد مقياس تمكين المبيعات أدوات مهمة يمكنك استخدامها لقياس وتحسين فعالية المبيعات الخاصة بك. فيما يلي بعض الخطوات للبدء:

‍

أولاً ، حدد المقياس الذي تريد تتبعه. هناك العديد من الأنواع المختلفة من مقياس تمكين المبيعات ، لذلك من المهم اختيار الأنواع التي تعكس بشكل أفضل عملية المبيعات وأدائك.

‍

بمجرد تحديد مقياس ، تحتاج إلى إعداد نظام التتبع الصحيح. يجب أن يتضمن هذا النظام لوحة معلومات تتيح لك عرض البيانات في الوقت الفعلي والبيانات التاريخية. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم إعداد تنبيهات مراقبة حتى تنبه عندما تصل مقاييس محددة إلى بعض العتبات.

‍

أخيرًا ، استخدم البيانات التي تم جمعها من نظام المراقبة لاتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية تحسين عملية المبيعات الخاصة بك. باستخدام مقياس تمكين المبيعات ، يمكنك التأكد من أن جهود المبيعات الخاصة بك تتقدم في الاتجاه الصحيح.

‍

كيف يمكنني تنفيذ نجاح العملاء واستراتيجيات التعويض.

‍

واحدة من أهم الطرق لاستخدام مقياس تمكين المبيعات هو قياس وتتبع نجاح العملاء واستراتيجيات التعويض. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على تحسين تجربة العملاء الخاصة بك والتأكد من أنك تكافئ عملائك على ولائهم.

‍

يمكنك أيضًا استخدام مقياس تمكين المبيعات لقياس الأداء العام لشركتك. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على تحديد المجالات التي تحتاج فيها إلى تحسين أو توسيع عملياتك. من خلال تتبع هذه المقاييس ، يمكنك التأكد من أن عملك يستمر في النمو بوتيرة سريعة.

‍

هل مقاييس تمكين المبيعات عبارة عن قياس لنجاح العملاء؟

‍

يمكن أن يكون مقياس تمكين المبيعات أداة قيمة لمساعدتك على فهم وتحسين أداء فريق المبيعات الخاص بك.

‍

عادة ، يتم استخدام مقياس تمكين المبيعات لقياس نجاح تفاعلات العملاء. يتضمن ذلك أشياء مثل المدة التي يستغرقها العميل لشراء منتج ، وعدد العروض التي يتم إنشاؤها مندوب مبيعات تم إنشاؤها ، ومدى قرب العميل من شراء منتج.

‍

ومع ذلك ، يمكن أيضًا استخدامها لتتبع جوانب أخرى من رحلة العميل مثل الاشتراكات والتنشيط والإلغاء. من خلال فهم هذه الاتجاهات ، يمكنك تحسين تجربة العملاء بشكل عام.

‍

بالإضافة إلى مساعدتك في قياس نجاح فريقك ، يمكن أن يوفر مقياس تمكين المبيعات أيضًا نظرة ثاقبة على أداء شركتك. على سبيل المثال ، قد ترى مجالات عملك التي تعمل بشكل جيد والتي تكافح. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في اتخاذ قرارات بشأن مكان تركيز مواردك.

‍

ما هي أهم نصائح لتحسين؟

‍

لتحسين أداء المبيعات الخاص بك ، من المهم أن يكون لديك فهم واضح لأهدافك وأهدافك. فيما يلي بعض النصائح لاستخدام مقياس تمكين المبيعات لتحقيق هذه الأهداف:

‍

1. فهم مرحلتك في عملية المبيعات:

‍

سيساعدك فهم مرحلتك في عملية المبيعات على استهداف جهودك بشكل أفضل واتخاذ قرارات أفضل حول التدابير التي يجب اتخاذها. على سبيل المثال ، إذا كنت في المراحل المبكرة من البيع ، فقد ترغب في التركيز على بناء العلاقات وتطوير العملاء المتوقعين. إذا كنت في المراحل الوسطى أو المتأخرة من البيع ، فقد ترغب في التركيز أكثر على صفقات الإغلاق.

‍

2. استخدم المقاييس لقياس التقدم وتحديد مجالات التحسين:

‍

يمكن أن يساعدك استخدام مقياس تمكين المبيعات في تتبع تقدمك وتحديد المناطق التي تحتاج إلى تحسينها. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في إجراء التغييرات المناسبة على استراتيجياتك وتكتيكاتك.

‍

3. استخدم المقاييس لتحديد متى حان الوقت لإعادة تقييم أهدافك:

‍

إذا كنت لا ترى النتائج التي تريدها ، فقد حان الوقت لإعادة تقييم أهدافك. يمكن أن يساعدك استخدام مقياس تمكين المبيعات في اتخاذ قرارات مستنيرة حول ما إذا كان يجب عليك متابعة مسار معين أم لا.

‍

4. تحديد المقاييس الرئيسية لقياس كيفية أداءك:

لمجرد أنك تستخدم مقياس تمكين المبيعات لا يعني أن شركتك تقوم بتقييمها جميعًا على قدم المساواة. بالعودة إلى مثالنا من الأعلى ، قد يكون التركيز على درجة الرصاص منطقية في مجال مؤسستك ولكن ليس آخر. قد يكون من المهم بالنسبة لمدير العمليات أو المجند تتبع متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه شخص قدم سيرته الذاتية للاتصال أو زيارة مع مجند أيضًا.

‍

5. تحديد المقاييس الجديدة المحتملة لإضافتها بمرور الوقت:

إذا كنت تستخدم هذه المقاييس لفترة طويلة بما يكفي لمعرفة كيفية تأثيرها على عملك ، ففكر في إضافة مجموعة جديدة في المستقبل بناءً على ما تتعلمه منها وعوامل أخرى قد تكون ذات صلة. على سبيل المثال ، إذا كان حجم الصفقة مهمًا لرؤية التقدم أو الحاجة إلى تحسين أرقام المحافظ مقابل الكمية ، فقد تصبح هذه قياسات جديدة.

‍

الأسئلة الشائعة

1.

ما هي مقياس تمكين المبيعات؟

‍

يعد مقياس تمكين المبيعات نقاط بيانات مهمة تساعد على تحسين أداء فرق المبيعات. يمكن تقسيمها إلى أربع فئات رئيسية: توليد الرصاص ومعدل التحويل وقيمة عمر العميل والإيرادات لكل مستخدم.

‍

يمكن تحسين توليد الرصاص من خلال تحسين تصميم موقع الويب الخاص بك ، وزيادة عدد الصفحات المقصودة ، وإنشاء حملات بريد إلكتروني مقنعة. يمكن تحسين معدل التحويل عن طريق زيادة جودة المحتوى الخاص بك ، وتحسين واجهة الويب الخاصة بك ، وتطوير صفحات مقصودة فعالة. يمكن زيادة قيمة عمر العميل من خلال تطوير علاقة قوية مع عملائك ، وتقديم الدعم في الوقت المناسب ، وتوفير مستوى عال من خدمة العملاء. يمكن زيادة الإيرادات لكل مستخدم عن طريق زيادة عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم إلى عملاء مدفوعين.

‍

كل هذه المقاييس مهمة من أجل قياس وتحسين أداء فريق المبيعات الخاص بك. من خلال تتبع نقاط البيانات هذه وتحليلها ، يمكنك تحديد المجالات التي تحتاج فيها إلى تركيز جهودك من أجل زيادة الإيرادات وإنشاء عمل أكثر نجاحًا.

‍

2.

ما هي المقاييس التي يمكن أن تؤثر عليها تمكين المبيعات بشكل مباشر؟

‍

يمكن أن يساعد تمكين المبيعات الشركات على فهم وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل أفضل (KPIs) ، مثل اكتساب العملاء ، والاحتفاظ بالعملاء ، ونمو الإيرادات. من خلال فهم من أين يأتي العملاء ، وكيف يشاركون في منتجك أو خدمتك ، وعدد الأموال التي ينفقونها ، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية تحسين عملية المبيعات الخاصة بك.

‍

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يوفر برنامج تمكين المبيعات نظرة ثاقبة حول كيفية استخدام عملائك منتجك أو خدمتك ، مما يساعدك على تحديد المشكلات المحتملة وإصلاحها قبل أن تتحول إلى مشكلات أكبر. هذا يمكن أن يؤدي إلى أسرع من العميل وزيادة رضا العملاء. باختصار ، يعد برنامج تمكين المبيعات ضروريًا لتحسين أداء المبيعات وزيادة كفاءة العمل.

‍

3.

ما هي عناصر استراتيجية تمكين المبيعات؟

‍

تمكين المبيعات هو مصطلح يستخدم لوصف الاستراتيجيات المختلفة التي يتم وضعها لمساعدة فرق المبيعات على زيادة إنتاجيتها. هناك أربعة عناصر رئيسية لاستراتيجية تمكين المبيعات: التخطيط والعملية والتكنولوجيا والتدريب.

‍

يعد التخطيط ضروريًا لتحديد الأهداف ، وتحديد الأهداف ، ورسم الخرائط للخطوات اللازمة لتحقيق هذه الأهداف. ويشمل ذلك فهم احتياجات العملاء ورغباتهم ، وتطوير اقتراح بيع فريد (USP) يلبي تلك الاحتياجات. يجب أن تكون العمليات موجودة لمساعدة فرق المبيعات على تتبع وإدارة العملاء المتوقعين ومعلومات الاتصال وبيانات النشاط. يساعد ذلك في تحسين دقة واكتمال بيانات المبيعات ، ويضمن أن عمليات المبيعات تعمل بسلاسة.

يجب استخدام التكنولوجيا لدعم عمليات المبيعات من خلال توفير الوصول إلى البيانات المناسبة في الوقت المناسب ، وتمكين القرارات السريعة ، وتسهيل الاتصالات. كما يسمح بالتعاون في الوقت الفعلي بين أعضاء الفريق.

‍

4.

ما هي KPI للمبيعات؟

‍

تعد KPI مؤشرات الأداء الرئيسية ، وعندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فهي مهمة لتتبعها من أجل قياس التقدم وإجراء التغييرات حسب الحاجة. هناك بعض أنواع KPI المختلفة التي يمكن تتبعها ، بما في ذلك الإيرادات والعروض ومشاركة العملاء. الإيرادات هي أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها ، حيث تخبرك بمقدار الأموال التي يكسبها عملك. يعد نمو الرصاص مهمًا أيضًا ، حيث يخبرك بعدد الخيوط التي يولدها عملك ومدى سرعة تحويلها إلى عملاء. تعتبر مشاركة العملاء مهمة لسببين: أولاً ، يوضح مدى اهتمام عملائك في منتجك أو خدمتك ، وثانيًا ، يوضح مدى احتمال عودتهم إلى الآخرين والتوصين به للآخرين.

‍

عندما يتعلق الأمر بتتبع KPI ، من المهم وضع أهداف ومعايير واقعية وتتبعها بانتظام. سيساعدك هذا على تحديد أي مشاكل في وقت مبكر وإجراء التغييرات اللازمة.

‍

خاتمة

في الختام ، عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، من المهم تتبع وتحليل مجموعة متنوعة من المقاييس من أجل تحسين معدل نجاحك. هناك عدد من مقاييس تمكين المبيعات التي يجب أن تتتبعها من أجل تحسين عملية المبيعات الخاصة بك ، بما في ذلك: جودة الرصاص ، ومعدل التحويل ، ومتوسط ​​قيمة الطلب ، وقيمة عمر العميل.

‍

يمكن تحديد جودة الرصاص عن طريق قياس مقدار معلومات الاتصال (الاسم ، البريد الإلكتروني ، رقم الهاتف) الذي يتم التقاطه من العملاء المتوقعين. يمكن تحديد معدل التحويل من خلال عدد العملاء المحتملين إلى العملاء الذين يدفعون. يمكن تحديد متوسط ​​قيمة الطلب من خلال حساب متوسط ​​المبلغ بالدولار الذي يتم إنفاقه على الطلبات. يمكن تحديد قيمة عمر العميل من خلال حساب إجمالي قيمة الدولار لجميع العملاء الذين تم الحصول عليها على مدار عمر الأعمال.

‍

من خلال تتبع هذه المقاييس وتحليلها ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل أين يكون عملك قويًا وأين تحتاج إلى إجراء تحسينات.

‍