8 خطوات لتبسيط توليد العملاء المحتملين لزيادة القدرة على التنبؤ

غالبًا ما يكون توليد العملاء المحتملين أمرًا لا يمكن التنبؤ به ، خاصة بالنسبة للشركات الناشئة والشركات الجديدة. ستكون هناك أوقات قد يأتي فيها عملاؤك مرة واحدة وأوقات تكافح فيها لتغطية نفقاتهم. يمكن أن يجعل عدم اليقين هذا من الصعب التخطيط لخطواتك التالية والتنبؤ بالإيرادات المستقبلية.

بصفتك رائد أعمال ، فأنت تريد تجنب قضاء وقتك في مطاردة العملاء. بالطبع ، أنت بحاجة إلى عملاء لتوليد الإيرادات وتنمية أعمالك ، ولكن يجب عليك أيضًا التركيز على تطوير المنتجات ، وبناء العلامة التجارية ، والتسويق ، والجوانب الأخرى.

لذلك ، من الضروري بناء خط أنابيب مبيعات يمكن التنبؤ به وتخطيط الأشياء حوله.

لا تتطلب هذه العملية بالضرورة استثمارات ضخمة. المفتاح هو تحديد العملاء المهتمين بالفعل بمنتجك أو خدمتك.

بعد ذلك ، يمكنك ضبط استراتيجية المبيعات والتسويق للوصول إلى الأشخاص المناسبين على القنوات المناسبة في الوقت المناسب.

ما الذي يجعل جيل الرصاص غير متوقع؟

مصدر

نحن نعيش في عصر يتغير فيه سلوك المستهلك باستمرار. يلعب ارتفاع أسعار السلع والخدمات ، والمناخ السياسي المتوتر ، والتكنولوجيا الرقمية ، وعوامل أخرى دورًا في ذلك.

على سبيل المثال ، يتحول العديد من المستهلكين إلى ماركات أرخص ويؤجلون الشراء بسبب التضخم. يفضل البعض الآخر الشراء بكميات أقل ، أو التخلي عن السلع الفاخرة ، أو الطهي في المنزل في كثير من الأحيان لتحقيق وفورات ، كما تلاحظ مدرسة ييل للإدارة .

في الوقت نفسه ، يلجأ المشترون إلى وسائل التواصل الاجتماعي لاكتشاف منتجات جديدة والتواصل مع العلامات التجارية. على سبيل المثال ، يقول حوالي 40٪ من مستخدمي Twitter إنهم قاموا بشراء منتجات معتمدة من قبل المؤثرين على المنصة. علاوة على ذلك ، من المرجح أن يشتري حوالي 70٪ من المستهلكين السلع أو الخدمات التي يوصي بها مستخدمو وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكن أن تؤثر هذه العوامل على توليد الرصاص ، مما يؤدي إلى عدم القدرة على التنبؤ وعدم اليقين. على سبيل المثال ، لم يعد الحصول على منتج أو خدمة رائعة كافياً لتحقيق المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، يتوقع مستهلكو اليوم تجارب شخصية ، لذلك لا يمكنك استخدام استراتيجية تسويق قاطعة لملفات تعريف الارتباط للوصول إلى جمهورك.

الطريقة الوحيدة للتغلب على هذه التحديات هي الاستعداد لنتائج متعددة. ستحتاج أيضًا إلى مراجعة خطة عملك باستمرار ، والبحث عن فرص جديدة ، والبقاء على اطلاع دائم بأرقامك.

إن فهم عملائك المستهدفين لا يقل أهمية عن ذلك لأنه يسمح لك بتوقع خطوتهم التالية.

8 خطوات لنظام توليد قوائم العملاء المحتملين بشكل أكثر قابلية للتنبؤ به

1. مراجعة عملية توليد العملاء المحتملين
2. إعادة تعريف الجمهور المستهدف
3. تجزئة التسويق
4. قيادة استراتيجية التنشئة
5. المحتوى المرئي
6. التواصل البارد
7. أتمتة جنرال الرصاص
8. قياس التحليلات

دعنا نراجع كل خطوة بمزيد من التفصيل.

1. راجع عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك

مصدر

يجب على أي شركة ، كبيرة كانت أم صغيرة ، مواكبة احتياجات العملاء المتغيرة باستمرار لتزدهر في سوق تنافسية. لذلك ، من الضروري مراجعة عملية توليد العملاء المحتملين باستمرار وتعديلها حسب الحاجة. الأمر نفسه ينطبق على أنشطة المبيعات والتسويق والعمليات التجارية الأخرى.

على سبيل المثال ، يظل الاتصال غير المباشر أحد أكثر استراتيجيات توليد الرصاص استخدامًا ، ولكنه كان أكثر فاعلية في السابق. قد يؤدي التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق الإحالة والشبكات والتكتيكات الأخرى إلى نتائج أفضل في هذا العصر الرقمي.

ربما ليس من المستغرب أن 2٪ فقط من المكالمات الباردة تؤدي إلى اجتماع. بالمقارنة ، يبلغ متوسط ​​معدل التحويل لإعلانات Facebook 9٪ إلى 10٪ . قد تختلف هذه الأرقام من صناعة إلى أخرى ، ولكن الأمر يستحق النظر عند التخطيط لاستراتيجية توليد العملاء المحتملين.

ابدأ بمراجعة مقاييس نقاط العميل المتوقع. قم بتقييم الدقة وحدد ما إذا كانت المقاييس تتوافق مع أهداف عملك. بعد ذلك ، انظر إلى الصفقات التي تم إغلاقها مؤخرًا لمعرفة ما الذي ينجح وما يمكن تحسينه.

على سبيل المثال ، قد تدرك أن بعضًا من أفضل العملاء المحتملين لديك جاءوا من LinkedIn ، لذلك يجب أن تركز أكثر على هذه القناة. قم ببناء إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين متعدد القنوات لتوسيع مدى وصولك واكتساب المزيد من الأفكار حول السوق المستهدفة.

2. أعد تحديد جمهورك المستهدف

مصدر

يمكن أن تساعدك المراجعة المستمرة لعملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين في تحديد أوجه القصور ومعالجتها ، والحصول على عملاء محتملين ذوي جودة أعلى ، وزيادة المبيعات والنمو لعملك.

أولاً ، أعد تحديد السوق المستهدف لضبط تقسيم العملاء ورعاية العملاء. لن تؤدي هذه الخطوة وحدها إلى توقعات مبيعات أكثر دقة. تعد مراجعة جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين على مدار عدة أشهر أمرًا ضروريًا. 10٪ من العملاء المحتملين سيتخذون إجراءات بعد الاتصال الأولي.

من خلال هذا النهج ، ستفهم بشكل أفضل العملاء المثاليين وتخصص استراتيجية التسويق الخاصة بك لتلبية احتياجاتهم في كل نقطة اتصال.

يمكن للجمهور المحدد بوضوح تقليل تكاليف المبيعات والتسويق ، وزيادة المشاركة ، وزيادة معدلات التحويل. علاوة على ذلك ، فهو يساعدك على البقاء على صلة بسوقك والحفاظ على ميزة تنافسية.

أولاً ، ضع في اعتبارك من الذي سيشتري على الأرجح منتجاتك أو خدماتك. هل تستهدف الرجال أم النساء؟ ما هو متوسط ​​أعمارهم ودخلهم؟ أين يعيشون ويعملون؟

إذا كنت تبيع كرات التمرين ، فيمكنك استهداف مجموعات متعددة من العملاء. أيضًا ، ضع في اعتبارك كيف سيستخدمون منتجك.

على سبيل المثال ، قد يستخدم الشباب منتجاتك لبناء القوة الأساسية والحفاظ على لياقتهم ، بينما يمكن للبالغين استخدامها لتحسين توازنهم ومرونتهم ونطاق حركتهم. ولكن يمكنك أيضًا استهداف مدربي اليوجا والبيلاتس أو المدربين الشخصيين أو المعالجين الفيزيائيين.

مع وضع هذه الجوانب في الاعتبار ، امض قدمًا وقم بإنشاء شخصيات المشتري. بعد ذلك ، تواصل مع المشترين المحتملين عبر الإنترنت وشخصيًا للحصول على مزيد من الأفكار حول احتياجاتهم.

انظر إلى قاعدة عملائك الحالية أيضًا. استفد من بيانات العملاء لتضييق نطاق جمهورك المستهدف.

3. استخدم تجزئة السوق لاستهداف العملاء المثاليين بالليزر

مصدر

يساعدك تجزئة السوق على تركيز الجهود في الاتجاه الصحيح. بالعودة إلى المثال السابق ، يمكنك بيع كرات التمرين للأشخاص من جميع الأعمار ، من الأطفال والمراهقين إلى كبار السن.

يمكنك أيضًا الاتصال بخبراء الصناعة أو عملاء B2B ، مثل سلاسل الجيم والعيادات الخاصة.

السؤال هو ، ما هي مجموعات العملاء التي ستحقق أعلى عائد؟ أي منها يمكن أن يصبح مشترين متكررين ، أو يضع طلبات أكبر ، أو يشتري منتجات إضافية - وليس مجرد كرات التمرين؟

يجب عليك جمع البيانات من مصادر متعددة وتجميع الأجزاء للإجابة على هذه الأسئلة. للحصول على أفضل النتائج ، استخدم مصادر البيانات الأساسية والثانوية ، بما في ذلك:

• موقع الويب الخاص بشركتك وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي
• مواقع ومنصات أخرى على الإنترنت (مثل Quora و Reddit و LinkedIn)
• استطلاعات ومقابلات المستهلك
• مجموعات التركيز
• قواعد البيانات العامة
• تقارير السوق
• المطبوعات التجارية
• دراسات الحالة

بعد ذلك ، استخدم هذه المعلومات لتضييق نطاق جمهورك بناءً على العمر والموقع والحالة الاجتماعية والدخل السنوي والخلفية التعليمية وعوامل أخرى.

بعد ذلك ، قم بإنشاء شرائح عملاء متعددة وقم بتطوير مزيج تسويقي لكل مجموعة مستهدفة . أخيرًا ، راقب النتائج أثناء اختبار منهجك وتحسينه باستمرار.

4. أعد التفكير في استراتيجية رعاية العملاء المحتملين

مصدر

يلزم وجود أكثر من مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني واحد لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. قد تصل إلى جميع الأشخاص المناسبين ، لكن الأمر يتطلب أكثر من ذلك لجذب انتباههم - وهذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه استراتيجية رعاية الرصاص القوية.

بشكل عام ، يتخذ العملاء المحتملون الإجراء المطلوب بعد "سماع" رسالة العلامة التجارية سبع مرات على الأقل . يمكن أن تكون الرسالة إعلانًا تليفزيونيًا أو منشور مدونة أو رسالة إخبارية أو مكالمة باردة.

يدور مبدأ التسويق هذا حول التعرف على العلامة التجارية. من خلال العرض المتكرر ، سيصبح المستهلكون أكثر دراية بعلامتك التجارية. إذا أدت هذه التفاعلات إلى تجربة إيجابية ، فإنها ستعمل على تعزيز الشعور بالثقة في علامتك التجارية ، وفي النهاية ، زيادة المبيعات.

على سبيل المثال ، يوصي دليل إدارة قائمة البريد الإلكتروني هذا بتخصيص التواصل عبر البريد الإلكتروني للحصول على معدلات فتح أعلى.

انتقل خطوة إلى الأمام وقم بتضمين روابط إلى موقع شركتك على الويب وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي في نص البريد الإلكتروني. بهذه الطريقة ، ستتعرض آفاقك مرارًا وتكرارًا لاسم علامتك التجارية ورسائلها.

بالإضافة إلى ذلك ، سوف يقرأون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ويتابعون عملك على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويتفاعلون مع المحتوى الموجود على موقع الويب الخاص بك أو مدونتك.

يشعر ما يقرب من 60٪ من المشترين بمزيد من الولاء للعلامات التجارية التي تتفهم احتياجاتهم ، لذلك سترغب في تقديم قيمة في كل نقطة اتصال.

يجب أن يكون لكل اتصال هدف واضح وأن يكون له صدى لدى العملاء المستهدفين.

5. استفد من المحتوى المرئي لتوسيع نطاق وصولك

مصدر

تتمثل إحدى طرق التفاعل مع العملاء المحتملين ورعايتهم في الاستفادة من سرد القصص المرئي. يمكن لصور المنتج ولقطات ما وراء الكواليس والعناصر المرئية الأخرى أن تميز علامتك التجارية عن الآخرين وبناء الثقة مع العملاء المحتملين.

في استطلاع حديث ، قال 62٪ من المشترين إنهم أكثر عرضة للشراء بعد مشاهدة الصور ومقاطع الفيديو التي يشاركها المستخدمون الآخرون.

وافق حوالي ربع المستجيبين على أن صور العملاء غالبًا ما تسلط الضوء على تفاصيل غير ظاهرة في الصور الاحترافية. أراد الآخرون رؤية المنتج أثناء العمل أو الشعور بشكل أفضل بمظهره في الحياة الواقعية.

يمكن للشركات الصغيرة استخدام أداة تحرير الصور لجعل صورهم تبدو أكثر جاذبية وإظهار للعملاء ما يريدون رؤيته.

على سبيل المثال ، يمكنك إزالة الخلفية من صورة وزيادة الحدة لإبراز منتجك.

علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام هذه الأدوات لبث روح جديدة في محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار:

• استخدم صورًا متعددة لإنشاء قصص متحركة
• قم بطمس الخلفية لوضع منتجاتك في دائرة الضوء
• إنشاء معارض الصور مع موضوع معين
• إنشاء صور مجمعة للإعلانات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي
• قم بتخصيص صورك لتحقيق نظام ألوان متناسق

فكر في تطبيق الذهن Calm ، الذي لديه أكثر من ثلاثة ملايين متابع على Instagram وحده.

تستخدم الشركة مناظر طبيعية ودرجات مختلفة من اللون الأزرق لإيصال رسالتها إلى الجمهور المستهدف. يستحضر هذا اللون الهدوء ويهدئ العقل ، وهو ما يتماشى مع مهمة العلامة التجارية وموقعها.

يجذب المحتوى المرئي الأشخاص بشكل طبيعي ، لذا فإن دمج الصور ومقاطع الفيديو في التسويق الخاص بك يمكن أن يساعد في جذب الانتباه والحفاظ على تفاعلهم. علاوة على ذلك ، يعمل المحتوى المرئي بشكل أفضل من النص الموجود على وسائل التواصل الاجتماعي ، مما يساعدك على الوصول إلى جمهور أوسع وكسب المزيد من العملاء المحتملين.

بالإضافة إلى ذلك ، قد يجد العملاء أنه من الأسهل تذكر المعلومات المقدمة بصريًا. لذلك ، فإن هذا النوع من المحتوى يسهل تذكره ، مما يضمن بقاء رسالتك في صدارة اهتمامات جمهورها المستهدف.

النتائج؟ تدفق العملاء أكثر قابلية للتنبؤ ، وزيادة فعالية التوعية ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية .

6. رفع مستوى التوعية الخاصة بك الباردة

مصدر

بعد ذلك ، لنتحدث عن التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني . يرسل بعض المسوقين رسائل بريد إلكتروني لا حصر لها إلى أشخاص عشوائيين يحتاجون إلى التعرف على احتياجاتهم. غالبًا ما تحصل استراتيجية التسويق هذه على سمعة سيئة بسبب إساءة استخدامها.

إذن ، ما الذي يتطلبه إنشاء عملاء B2B من خلال التواصل البارد ؟

أولاً ، يجب عليك اتباع الخطوات المذكورة أعلاه والتعرف على جمهورك. بعد ذلك ، سترغب في جمع مزيد من المعلومات حول الأشخاص أو الشركات المدرجة في قائمتك وإعداد هؤلاء العملاء المحتملين.

إذا اتصلت بوكالة SaaS ، فحاول معرفة المزيد عن منتجاتها ، ومواردها المالية ، والعملاء المستهدفين ، ونقاط الضعف. في غضون ذلك ، تواصل مع صانعي القرار الرئيسيين في الشركة على LinkedIn أو منصات أخرى.

عندما يكون لديك بيانات كافية ، أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا مخصصًا لبناء علاقة وتقديم منتجاتك أو خدماتك.

قال فيكي زابالا ، المحلل الإستراتيجي في الجوّال وإنترنت الأشياء ، لمجلة فوربس ، إن الأمر الأكثر أهمية هو "الاتصال بطريقة ذات مغزى وذات صلة". أظهر لعملائك المحتملين أنك تفهم نقاط ضعفهم وحاول تقديم بعض القيمة قبل مطالبتهم بالشراء منك.

على سبيل المثال ، يمكنك أن ترسل إليهم مستندًا تقنيًا أو تقريرًا أو دليلًا مجانيًا. إذا ردوا ، انخرط في محادثة حقيقية واطرح المزيد من الأسئلة. بعد ذلك ، استخدم هذه المعلومات لوصف كيف يتناسب منتجك مع حياتهم ومعالجة تحدياتهم.

7. أتمتة توليد العملاء المحتملين للحصول على نتائج أفضل

مصدر

بصفتك مؤسسًا أو رائد أعمال ، يمكنك تنفيذ الاستراتيجيات المذكورة أعلاه بنفسك. ولكن مع نمو عملك ، قد تحتاج إلى مساعدة لمواكبة كل شيء.

يمكن أن يستغرق تسجيل نقاط العملاء المحتملين والمبيعات والتسويق وأبحاث العملاء والعمليات الأخرى ذات الصلة وقتًا طويلاً ، وهناك مجال كبير للخطأ. بالنظر إلى هذه الجوانب ، فإن الاستفادة من الأتمتة لتبسيط توليد العملاء المحتملين أمر منطقي.

ستسمح لك أفضل أدوات الأتمتة بتحديد العملاء المحتملين المؤهلين ، وتقسيم جمهورك ، وإزالة التخمين من إستراتيجية التسويق الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك ، ستقلل أو تلغي الحاجة إلى العمل اليدوي ، مما يمنحك مزيدًا من الوقت للتركيز على الجوانب الأساسية لعملك.

يُمكّن توليد العملاء المحتملين الآلي المسوقين من تقديم رسالة متسقة عبر جميع القنوات ونقاط الاتصال. باستخدام هذا النهج ، ستعمل على تحسين الاستهداف والوصول إلى جمهور أوسع وتحقيق المزيد من الإيرادات المتوقعة.

على سبيل المثال ، يوصي Sales Hacker باستخدام Datanyze لجمع عناوين البريد الإلكتروني للأعمال وتفاصيل الاتصال الأخرى تلقائيًا من ملفات تعريف LinkedIn.

يمكن لـ Hotjar و Crazy Egg والأدوات المماثلة تتبع زوار موقع الويب الخاص بك في الوقت الفعلي ، مما يوفر رؤى قيمة حول سلوكهم.

خيار آخر رائع هو POWR Social Feed ، والذي يعرض تلقائيًا محتوى الوسائط الاجتماعية على موقعك أو مدونتك.

يمكن للمسوقين أيضًا استخدام أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المؤتمتة من أجل:

• إنشاء نماذج التقاط العملاء المحتملين
• تقديم توصيات المنتج المخصصة
• أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني لتقديم الرسائل المستهدفة وتعزيز العملاء المحتملين
• قم بإعداد روبوتات المحادثة للإجابة على أسئلة العملاء في الوقت الفعلي
• يسجل العملاء المتوقعين بناءً على سلوكهم ومشاركتهم
• تقديم محتوى مخصص
• مراقبة أداء الحملة
• توليد التقارير

لا تحاول أتمتة كل شيء في نفس الوقت. بدلاً من ذلك ، ابدأ بمهام زائدة عن الحاجة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو إدارة الوسائط الاجتماعية أو تسجيل النقاط الرئيسية. ثم ، انظر كيف تسير الأمور ، وأضف أدوات جديدة إلى المزيج بمرور الوقت.

8. قم بقياس جهود توليد العملاء المحتملين

مصدر

أخيرًا وليس آخرًا ، تتبع العملاء المتوقعين عبر جميع القنوات والأجهزة. يضمن لك هذا النهج معرفة من أين يأتي عملاؤك والقنوات ذات الأداء الأفضل.

لذلك ، فهو يسمح بالتحسين المستمر ويوفر الأفكار التي تحتاجها لتخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة.

أولاً ، حدد مقاييس توليد العملاء المحتملين .

قد تشمل هذه على سبيل المثال لا الحصر:

• حجم المبيعات
• معدل التحويل
• عائد الاستثمار
• متوسط ​​حجم الصفقة
• يؤدي التسويق المؤهلين
• حركة مرور الموقع
• مدة الجلسة أو الوقت المستغرق في الموقع
• وقت الاستجابة الواردة
• معدل الارتداد
• معدل المشاركة
• قيمة عمر العميل
• تكلفة اقتناء الرصاص

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام Google Search Console أو أدوات أخرى لقياس حركة مرور موقع الويب ومرات الظهور والنقرات والمقاييس الأخرى.

إذا كانت صفحتك الرئيسية ذات معدل ارتداد مرتفع - يتركها الزائرون دون رؤية صفحات أخرى بعد ذلك - فقد يكون الوقت قد حان لتعديل موقع الويب الخاص بك. قد تكون هذه المشكلة بسبب الكتابة غير الدقيقة ، وعلامات العنوان المضللة ، والمحتوى غير ذي الصلة ، وما إلى ذلك.

من خلال قياس توليد العملاء المحتملين ، يمكنك تحديد هذه المشكلات ومعالجتها عاجلاً وليس آجلاً.

بالإضافة إلى ذلك ، ستكتسب رؤى قابلة للتنفيذ حول جمهورك ، مما يؤدي إلى اتخاذ قرارات أكثر تفكيرًا وتوقعات مبيعات دقيقة.

بمرور الوقت ، ستفهم بشكل أفضل ما ينجح وما لا ينجح - وكيفية تحسين أرقامك.

قم ببناء خط مبيعات أكثر قابلية للتنبؤ لتنمية أعمالك

يكون توقع طلب العملاء ممكنًا في بعض الأحيان فقط ، ولكن يمكنك تبسيط هذه العملية من خلال نهج استراتيجي لتوليد العملاء المحتملين.

بالنسبة للمبتدئين ، اتبع الخطوات المذكورة أعلاه لتوسيع مدى وصولك. بمرور الوقت ، ستبدأ في رؤية أنماط في سلوك العميل ، مما قد يسمح لك بإنشاء تنبؤات أكثر دقة.

كن مستعدًا أيضًا للتعامل مع تقلبات العمل. سواء أعجبك ذلك أم لا ، لا يمكنك التحكم في كيفية استجابة العملاء للتضخم والتقنيات الجديدة والبطالة والعوامل الخارجية الأخرى.

أفضل شيء يمكنك القيام به عندما تكون المبيعات بطيئة هو ضبط استراتيجية التسويق وتوليد العملاء المحتملين لديك. على سبيل المثال ، أعد تحديد السوق المستهدف ، وركز على البيع الزائد أو البيع العابر ، واستفد من الأتمتة لخفض التكاليف.