9 عادات لمتخصصي المبيعات الناجحين للغاية والمقنعين تم تحديثها مؤخرًا!

تم التحديث الأخير في 14 سبتمبر 2018

"تسعون بالمائة من البيع اقتناع و 10 بالمائة إقناع." - شيف خيرا. لنكن صادقين: عليك كمندوب مبيعات أن تؤمن تمامًا بما تبيعه. إذا كنت لا تؤمن بما تبيعه ، فتوقف عن بيعه. إذا كنت قادرًا على بيع شيء لا تؤمن به بنجاح ، تخيل فقط ما سيحدث عندما تبدأ في بيع شيء تؤمن به! أما بالنسبة لبقيتنا وخاصة نحن رواد الأعمال فلدينا قناعة. نحن فقط بحاجة إلى المهارات. لذلك ، فيما يلي 13 عادة جيدة يجب أن تكون لديك.

العادة رقم 1: يستمعون (لكن ليس مع "آذان سعيدة")

لكي تكون مندوب مبيعات ناجحًا عليك أن تستمع! عندما تقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات ، فمن الذي يتحدث أكثر؟ أنت؟ الشخص الذي تبيعه؟ إذا كنت تقوم بكل الحديث ، فمن المحتمل أنه ليس لديك معلومات كافية لإقناعهم بنجاح بشراء منتجك أو خدمتك. توصيتي هي أن تستمع إلى عمليتك. أبدأ كل اجتماع بمقدمات وأجعل العميل يذهب أولاً. اجعل الأمر واضحًا أنك تهتم بهم كثيرًا وأنك تريد أن تبدأ من خلال "الصمت" والاستماع إلى ما سيقولونه.

كلما استمعت أكثر ، كلما عرفت أكثر ، كان بإمكانك البيع بشكل أفضل. لكن لا تستمع بعبارة "آذان سعيدة". لقد جلست في الكثير من الاجتماعات مع "محترفي المبيعات" الذين اعتقدوا دائمًا أن العميل قد تم بيعه. عليك أن تسمع ما لا يقوله العميل وكيف تكون النبرة. سيقول الكثير من الأشخاص ما يريد مندوب المبيعات سماعه من أجل إنهاء الاجتماع بطريقة لطيفة دون نية الشراء فعليًا. هل تعرف كل تلك الخيوط التي لا داعي لها من دون سبب؟ من المحتمل أنك لا تسمع ما يقولونه حقًا أثناء الاجتماع.

العادة رقم 2: يعرفون قيمة عرضهم ويتكيفون

ما كان مهمًا لآخر عميل محتمل / محادثتك قد لا يكون هو المهم بالنسبة إلى العميل المحتمل التالي. إذا كنت تنفذ بالفعل العادة رقم 1 من الاستماع إلى عميلك ، فستتمكن من تكييف عرضك. تحتاج إلى معرفة عرض القيمة لمنتجك / خدمتك ، ولكن عليك إبراز الجوانب الأكثر أهمية للعميل الذي تتحدث معه.

العادة رقم 3: إنها تعكس توقعاتهم

إذا كان العميل المحتمل يريد استعجالك ولم يكن لديك سوى 15 دقيقة للاجتماع ، فعندئذٍ تقوم بنسخها ويكون لديك 10 دقائق فقط للمكالمة الهاتفية. خذ وقتك ، وتحدث بوتيرة طبيعية ، فقد يكونون مستعجلين لك ، لكن لا تتعجل إذا كنت تريد بالفعل بيع شيء ما.

إذا كانوا يستخدمون كلمات معينة في كيفية حديثهم عن منتجك / خدمتك ، فإن تكرار إمكانات المنتج / الخدمة لهم بكلماتهم الخاصة سيعيد تأكيد اعتقادهم بأن لديك ما يريدون.

العادة رقم 4: إنهم ليسوا انتهازيين

يعرف مندوب المبيعات المقنع كيفية الحصول على ما يريد ، ولكن الأمر كله يتعلق بتأطير ما تقوله ليكون أكثر عن عميلك منك. أسرع طريقة لإيقاف العميل هي دفعه لفعل شيء لا يريده. سيبدأ مندوب المبيعات الجيد من خلال الاستماع ، وتكييف عرض مبيعاته ، ومساعدة العميل ببساطة في اختيار الحل الذي يخدم احتياجات العميل على أفضل وجه. دفع شخص ما للقيام بشيء ما بسرعة أو اتخاذ قرار ليس مستعدًا لاتخاذه ليس في مصلحتك أو مصلحتهم. حدد اعتراضاتهم ، وافهم سبب عدم استعدادهم ، أو ما الذي يعيقهم ، وقم بمعالجتها أولاً ، ثم قم بإغلاق المحاكمة إذا كان ذلك مناسبًا.

العادة رقم 5: إنهم لا يرعون

كن على الأرض عند التفاعل مع العملاء المحتملين. عميلك المحتمل هو شخص ويريدون أن يعرفوا أنك خبير ، ولكن في نفس الوقت إذا كان لديك موقف جبار ، فهذا يعد إيقافًا كبيرًا. ابطئ. خذ وقتك. لا تتحدث عن عميلك أو تحته ، بل قابله في مكان وجوده. اسأل عن مستوى معرفتهم حول موضوع ما عندما تغوص في أجزاء معقدة من عرضك. على سبيل المثال ، نحن نقدم خدمات تحسين محركات البحث (SEO) وهناك بعض الاحتمالات بمستوى 101 وأستغل وقتي بحذر ، وأشرح كيف يعمل بتفاصيل معقدة ، وأختتم دائمًا بالقول "هل تعلمت شيئًا اليوم؟ هذا هو هدفي الأول هو التأكد من أن هذا كان تفاعلًا قيمًا ، وعندما نقوم بأعمال تجارية معًا ، فإن زيادة تعليمك حول هذا الموضوع يمثل أولوية رئيسية بالنسبة لنا حتى تتمكن من تحقيق أقصى استفادة من هذه العلاقة ".

ومع ذلك ، إذا كان لدى عميلي بالفعل فهم جيد لتحسين محركات البحث ، فلا تتردد في استخدام المصطلحات المستخدمة في الصناعة والتأكد من أنهم يتابعون ذلك.

العادة رقم 6: يسألون الأسئلة الصحيحة

هناك الكثير من الأوقات التي لا يخرج فيها عميلك ويخبرك - هذا ما يهمني ، هذه هي الطريقة التي تبيعني بها ، لذلك عليك أن تطرح الأسئلة الصحيحة من أجل معرفة ما هو مهم بالنسبة لهم فيما يتعلق بك المنتج / الخدمة من أجل إغلاقها بشكل صحيح كعميل.

العادة رقم 7: إنها إيجابية

ليس الأمر "إذا" كان العميل سيتعامل معهم ؛ إنه "عندما" يتعامل العميل معهم. إنهم على ثقة تامة من أن العميل سيختارهم عندما يقدمون حلهم. أن تكون إيجابيًا له تأثير طبيعي على عملائهم ، وهم أكثر متعة في العمل معهم بشكل عام.

العادة رقم 8: يضعون دائمًا خطوة تالية واضحة

اعتمادًا على المنتج / الخدمة التي تبيعها ، من المحتمل جدًا (خاصة في مبيعات B2B) أنك لا تغلق الصفقة في الاجتماع الأول. لذلك يعرف مندوب المبيعات أنه يحتاج إلى إبقاء العملية خاضعة للمساءلة ووضع خطوة تالية واضحة. "سأراجع هذا وأعود إليك." ليس خطوة تالية واضحة. "سأسمح لك بمراجعة ذلك خلال الأسبوع المقبل وسنلتقي مرة أخرى للإجابة على أي سؤال قد يكون لديك في" x "اليوم والوقت" Y "خطوة تالية واضحة."

من المحتمل جدًا ألا يرغب العميل المحتمل في تحديد موعد لمكالمة المتابعة الخاصة به ومحاولة الرد ، ولكن يرجى إعلامه برغبتك في التأكد من أنه يمكنك الإجابة على جميع الأسئلة التي لديه ، ولكن التقويم الخاص بك يمتلئ سريعًا ، لذلك من الأفضل المضي قدمًا وتحديد موعد مكالمة المتابعة الآن. أجد أن معظم العملاء المحتملين قد يتراجعون عن طلبك مرة واحدة ، ولكن إذا أعدت صياغته بطريقة تُظهر لهم فائدة ، فمن غير المرجح أن يخبروك "لا" مرتين إذا كانوا احتمالية مشروعة. إذا رفضوا تحديد خطوة تالية واضحة ، فالاحتمالات أنهم لن يقوموا بالشراء ، وتحتاج إلى إخفاء اعتراضاتهم لأن شيئًا ما يجعلهم يقررون أنك لا تستحق اجتماع متابعة.

العادة رقم 9: يطلبون العمل

لا يتعلق الأمر بدفع العميل إلى الشراء منهم ، لكنهم واثقون من طرح السؤال. إنهم يقضون وقتًا في بناء العلاقة مع عملائهم والتأكد من أن المنتج الذي يقدمونه يلبي احتياجات العميل ، وبعد ذلك بمجرد بناء العلاقة والقيمة يقومون بإغلاق الصفقة.

- مايكل كنور ، نائب رئيس المبيعات