9 تسويق البقع العمياء وكيفية إصلاحها
نشرت: 2019-09-10ليس المسوقون محصنين ضد النقاط العمياء أو السهو في استراتيجياتهم وإنفاقهم. حتى أكبر الشركات وأكثرها نجاحًا تتورط في التفاصيل الصغيرة والتكتيكات الصدئة والبيانات الفوضوية.
أهم شيء يمكنك القيام به لإصلاح النقاط العمياء في التسويق هو تحديدها. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تعرف ما الذي يحتاج إلى إصلاح ، فلن تتمكن من إصلاحه.
في هذه المقالة ، سوف نحدد لك تسعة نقاط عمياء تسويقية شائعة ونوضح لك ما يمكنك فعله لإصلاحها.
1. عدم معرفة كيف يجدك العملاء
لا يظهر عملاؤك بطريقة سحرية فحسب ، بل يتبعون مسارًا من الاكتشاف إلى الشراء. دون معرفة كيفية عثورهم عليك بشكل قاطع ، فإنك تخاطر بإنفاق الجهد والمال على القنوات الخاطئة واستهداف المجموعة الخطأ من الجماهير.
ستحتاج إلى تتبع رحلات عملائك من خلال التتبع متعدد القنوات أو عبر الأجهزة. يمكن أن يساعدك إرفاق معلمات UTM إلى عناوين URL الخاصة بك على تحليل القناة أو الحملة المحددة التي أدت إلى وصول العملاء إلى موقع الويب الخاص بك ، مثل الشبكات الاجتماعية العضوية ، والاجتماعية المدفوعة ، والبريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك. يمكنك تتبع مسارات العملاء و UTMs مجانًا باستخدام Google Analytics.
2. عدم معرفة سبب قيام العملاء بالشراء
بالإضافة إلى معرفة كيفية عثور العملاء عليك ، من المهم فهم العوامل الدافعة وراء سبب إجرائهم لعملية الشراء. ما الذي دفعهم في النهاية إلى اتخاذ قرار الشراء؟ لماذا اختاروك على منافس؟ سيساعدك فهم دوافعهم على تعديل رسائلك لتتوافق بشكل أفضل مع التوقعات وتساعد على التحويل.
إذا كنت لا تعرف سبب شراء عملائك منك ، فإن أفضل طريقة لمعرفة ذلك هي سؤالهم مباشرة. يمكنك إجراء مسح لعملائك عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي. بعد ذلك ، يمكنك ضبط استراتيجياتك بناءً على النتائج.
3. تجاهل القنوات غير المتصلة بالإنترنت أو التغاضي عنها
قد يكون من السهل نسيان أن هناك ما هو أكثر بكثير للتسويق من مجرد التسويق الرقمي . من خلال التركيز فقط على الويب والبريد الإلكتروني وجهود وسائل التواصل الاجتماعي ، قد تفقد فرصًا أخرى للتواصل مع العملاء وتفقدها أمام منافسيك. على سبيل المثال ، أكثر من 60٪ من العملاء الذين يتصلون بك سيغلقون المكالمة في أقل من 40 ثانية ويتصلون بأحد المنافسين عند انتظار الصمت أو الموسيقى ، وحسابات التخلي عن المتصل تصل إلى 40٪ من الإيرادات السنوية المفقودة .
تشمل القنوات غير المتصلة بالإنترنت أشياء مثل الراديو والتلفزيون والبودكاست والتسويق عبر الهاتف والصحف والمجلات ورسائل البريد المباشر أو فرص OOH مثل اللوحات الإعلانية أو الملصقات. اعتمادًا على جمهورك المستهدف ، يمكنك محاولة الوصول إليهم من خلال البودكاست المفضل لديهم أو لوحة الإعلانات في تنقلاتهم اليومية. بالنسبة إلى خدمة هاتف العمل ، يمكنك استخدام الرد الآلي المحترف لتحية المتصلين وخلق انطباع أول إيجابي لعلامتك التجارية. يمكن أن يساعدك القيام بذلك على بناء الثقة بالإضافة إلى تجربة عملاء أكثر إيجابية لتبرز بين الشركات المنافسة.
تتبع نجاح التسويق دون اتصال بالإنترنت عن طريق نشر رمز خصم محدد أو عنوان URL أو رمز QR لفصل بياناتك عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت. أظهر عملاء Omnichannel أن لديهم قيمة عمرية أعلى بنسبة 30٪ من أولئك الذين يستخدمون القنوات الرقمية فقط.
4. ليس A / B أو اختبار الانقسام
إذا كنت لا تقوم بإجراء اختبارات A / B أو اختبارات مقسمة على حملاتك التسويقية ، فقد تفقد معدلات فتح أعلى ونسب النقر إلى الظهور والمزيد من الإيرادات. تتيح لك الاختبارات الجارية تعديل جهودك لزيادة التحويل إلى أقصى حد وتقليل معدلات الارتداد وتقليل المخاطر التي تأتي مع طرح التغييرات الجديدة.
لإجراء اختبار بفاعلية ، يمكنك فقط تغيير عنصر واحد في حملتك ، مثل تغيير التسمية التوضيحية أو سطر موضوع البريد الإلكتروني . تحتاج أيضًا إلى التأكد من إجراء اختباراتك في نفس الأوقات من اليوم للتخلص من المتغيرات الأخرى. سيؤدي تغيير الكثير من العناصر إلى نتائج غير حاسمة.
5. عدم تعديل استراتيجيتك
الأنظمة الأساسية والخوارزميات الرقمية تتغير بمرور الوقت ، وكذلك يجب أن تتغير إستراتيجيتك. يمكن أن يؤدي استخدام نفس التكتيكات أو التكتيكات التي عفا عليها الزمن مرارًا وتكرارًا إلى الإضرار بربحية عملك. اسأل نفسك: هل تستخدم شركتي هذه الإستراتيجية لأنها الطريقة الأكثر فاعلية لجذب حركة المرور أو العملاء المحتملين بناءً على المشهد الحالي ، أم أننا نستخدمها لأننا اعتدنا على استخدامها دون استكشاف المزيد من التحديثات أفكار؟
خذ الوقت الكافي لقراءة آخر الأخبار والتحديثات حول قنوات التسويق التي تستخدمها. اقرأ مدونات الصناعة أو استمع إلى البودكاست أو شاهد مقاطع فيديو YouTube أو اشترك في النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لضمان بقائك على اطلاع.
6. عدم استهداف أو تخصيص جهود التسويق الخاصة بك
من المحتمل أن تندرج آفاقك في أكثر من مجموعة - سواء كانت أعمار مختلفة ، أو نقاط ضعف ، أو نقاط دخول في مسار التحويل. قد يؤدي التعامل مع هؤلاء المحتملين بنفس الطريقة إلى زيادة تكاليف الاستحواذ وإعطاء علامتك التجارية إحساسًا غير شخصي أو حتى آلي.
لقد تحول التسويق المخصص من مجرد شيء يجب اقتناؤه إلى شيء لا غنى عنه ، حيث يتوقع 52٪ من العملاء عروضاً مخصصة و 80٪ أكثر احتمالاً لإجراء عملية شراء بعد تلقي اتصالات شخصية.
يمكن أن تكون أداة إدارة علاقات العملاء (CRM ) مساعدة كبيرة عندما يتعلق الأمر بالتخصيص. يعمل CRM كقاعدة بيانات للعملاء ولا يمكنه مساعدتك في تتبع بيانات العملاء فحسب ، بل يمكنه أيضًا مساعدتك في تقسيمهم إلى مجموعات وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بشكل جماعي. من المهم التأكد من أن CRM الخاص بك يتكامل مع برنامج مكتب المساعدة الخاص بك بالإضافة إلى جميع الأدوات الرئيسية التي تستخدمها شركتك للتواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين بحيث تتم مزامنة فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
7. يؤدي برودة العمل
يمكن أن تؤثر الطريقة التي يتواصل بها عملاؤك المحتملون معك ويتفاعلون معك بشكل كبير على معدلات الإغلاق الخاصة بك. يعني التركيز على تحويل العملاء المحتملين الأكثر برودة بدلاً من العملاء المحتملين الأكثر سخونة أنك قد تعمل بجد أكثر فقط للحصول على عائد استثمار أسوأ.
على سبيل المثال ، يزيد احتمال تحويل العملاء المحتملين عبر الهاتف بمقدار 10 إلى 15 مرة عن العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني. من المرجح أن يكون الشخص الذي يستغرق وقتًا للاتصال بعملك والتحدث مع أحد الممثلين أقل في مسار التحويل ومستعدًا لاتخاذ قرار بشأن الشخص الذي يشترك في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني . يؤدي الهاتف والمحادثة إلى تزويد عملك بجمهور أسير.
سيساعدك تمييز مصدر العملاء المحتملين على تحديد أفضل العملاء المتوقعين لتحديد أولوياتهم. يمكنك استخدام برنامج تتبع المكالمات لإعطائك نظرة ثاقبة عن رحلة كل متصل محدد. يقوم البرنامج بإنشاء رقم هاتف عشوائي ومخصص على صفحة الويب الخاصة بك بحيث عندما يتصل المستخدم باستخدام هذا الرقم ، سيكون لديك بيانات عن صفحات الويب التي زاروها والحملات التسويقية التي نقروا عليها.
يمكنك أيضًا تسجيل البريد الإلكتروني والهاتف والويب والعميل المحتمل بشكل منفصل ، ولكن من المحتمل أيضًا أن يتفاعل العملاء المحتملون مع أكثر من قناة واحدة. هذا هو المكان الذي سيساعدك فيه استخدام البرامج لتتبع جميع تفاعلات العملاء المحتملين وتخزينها في موقع مركزي واحد - فمعرفة المزيد عن مسار كل عميل متوقع لك سيساعدك على معرفة أي منها ستعمل معه.
8. جمع بيانات أكثر مما هو ضروري
يعد جمع البيانات أمرًا جيدًا إلى حد كبير. ومع ذلك ، قد يؤدي الحصول على تفاصيل أكثر من اللازم إلى إعاقة فهم ما يهم عندما يتعلق الأمر بالتسويق.
بدلاً من تتبع كل مقياس ممكن ، حدد ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (التركيز على كلمة "مفتاح"). يمكن أن تكون هذه بسيطة مثل معدلات المشاركة أو عدد المستخدمين الذين يصلون إلى صفحة مقصودة معينة. سيؤدي القيام بذلك إلى توضيح ما إذا كانت مساعيك التسويقية ناجحة أو فاشلة أو في مكان ما بينهما. سيساعدك هذا على اتخاذ قرارات عمل أكثر ذكاءً لتحقيق أرباحك النهائية.
9. الاعتماد بشدة على موقع الويب الخاص بك
موقع الويب الخاص بك هو بلا شك أداة مهمة في استراتيجية التسويق الخاصة بك. في حين أنه قد يؤدي إلى الكثير من العبء الثقيل من حيث توصيل عروض القيمة الخاصة بك ، وتوفير التعليم والموارد ، وإعطاء العملاء فرصًا للشراء ، فإن الاعتماد عليها كثيرًا ليس استراتيجية ذكية طويلة الأجل. لا يمكن فقط أن تتأثر مواقع الويب بشدة بالتغييرات الخوارزمية من محركات البحث الرئيسية ، ولكنها ببساطة ليست النهاية الشاملة من حيث رحلة عميلك .
من المهم أن تتذكر أن عملائك يقومون بأكثر من مجرد زيارة موقع الويب الخاص بك للتعرف عليك. قد يتحدثون إلى الأصدقاء أو يتفاعلون معك على وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر البريد الإلكتروني أو عبر الهاتف أو يقرؤون عنك في نشرة تجارية. كل نقاط الاتصال المختلفة هذه مهمة ويجب أن تلعب دورًا في محادثات استراتيجية فريقك واتخاذ القرار.
سوق أذكى وليس أصعب
بصفتك مسوقًا ، ليس من الصعب الانغماس في العادات القديمة أو التفاصيل الصغيرة. من خلال الاختبار المستمر والابتكار وتخصيص اتصالاتك ، ستتمكن من بناء علاقات أفضل وزيادة المبيعات بشكل أكثر فعالية.
يعد فهم رحلة العميل بالكامل من البداية إلى النهاية أمرًا بالغ الأهمية لتتمكن من تحسين جهودك لتحقيق أقصى قدر من النجاح.