9 نصائح سريعة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات لتنفيذها اليوم

يمكن أن يكون دفع المبيعات من جيل B2B الرصاص مهمة ضخمة. في بعض الأحيان ، يمكن أن تشعر بالإرهاق ، خاصة إذا كانت شركتك تنتظر اختراقًا.

لكن توليد العملاء المحتملين هو شريان الحياة لشركتك. إنها تغذي خط أنابيب المبيعات الخاص بك لاكتساب عملاء جدد بانتظام. إذا جفت ، كذلك الإيرادات.

لإنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية باستمرار ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية شاملة تحدد أولوياتك ، ومن تحاول الوصول إليه ، وما الذي تتواصل معه. ولكن أكثر من مجرد استراتيجية كبيرة ، فأنت بحاجة إلى تكتيكات محددة - أنشطة محددة - من شأنها أن تساعدك على تحقيق هدف توليد الرصاص الخاص بك.

إذا كنت ترغب في إعادة إنشاء فرص العمل في B2B أو العودة إلى المسار الصحيح ، فأنت في المكان الصحيح. في هذا المنشور ، سنقوم بتوضيح ماهية جيل B2B الرائد ، ولماذا يمكن أن يكون تحديًا ، وتسعة تكتيكات يمكنك تنفيذها اليوم.

ما هو B2B Lead Generation؟

قد تتساءل ، ماذا يعني "B2B"؟ إنها تعني "نشاط تجاري". إذن ، فإن إنشاء B2B الرصاص هو عملية تحديد الأعمال المثالية لمنتجك أو خدمتك وتحفيزهم على الشراء.

يختلف هذا من "عمل إلى عميل" (B2C) ، من حيث أنك تعمل مع شركات أخرى ، وليس مع أفراد. فكر في الفرق بين شركة تصنيع إطارات تبيع الإطارات إلى شركة تصنيع سيارات ، ثم وكيل سيارات يبيع سيارة لك ، كمستهلك خاص.

ما يقرب من ربع إجمالي المبيعات في الولايات المتحدة هي B2B. مثل الشركة المصنعة للإطارات ، يتوقف وجود بعض الشركات بالكامل على بيع منتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى. غالبًا ما يكون هذا أكثر صعوبة من البيع للفرد.

تحديات جيل الرصاص B2B

قبل أن نصل إلى بعض التكتيكات العملية لجذب العملاء المحتملين ، نحتاج إلى فهم ما يجعل مبيعات B2B أكثر صعوبة من B2C. فيما يلي ثلاثة أسباب يمكن أن يكون هذا هو الحال:

• مبيعات عالية القيمة ومعقدة. تشتري B2B عادةً ما تستثمر في منتجات باهظة الثمن أو تشتري بكميات كبيرة. لذلك لا يتم اتخاذ القرارات بسهولة وفي بعض الأحيان قد يكون من الصعب إغلاق صفقة. إنها مخاطر كبيرة لك وللمشتري.

• مطلوب خدمة عملاء من الدرجة الأولى. نظرًا لتكلفة إجراء عملية شراء B2B ، تتوقع الشركات (وتستحق) أفضل خدمة عملاء ممكنة. لذلك ستحتاج إلى امتلاك لعبة A عند العمل مع مشترٍ محتمل. هذا يعني أنك قد تحتاج إلى توفير التخصيص لكل صفقة.

• أنت تلعب اللعبة الطويلة. علاقتك بالمشتري لا تنتهي عند إجراء عملية البيع. قد يقومون بعمليات شراء مستقبلية أو يحتاجون إلى دعم ما بعد البيع ، لذلك ليس من الطبيعي أن تستمر علاقة B2B لسنوات ، إن لم يكن لعقود ، بعد ذلك.

هذه التحديات ليست مستعصية على الحل. إنهم يجعلون بيع B2B أكثر تعقيدًا قليلاً مما نراه في قطاع B2C. إن معرفة كل هذا سيحسن استراتيجياتك التسويقية لمساعدتك في العثور على عملاء جدد.

9 نصائح لتوليد B2B الرصاص

عندما يتعلق الأمر بالعثور على عملاء متوقعين رائعين ، فإن تكتيكين أساسيين سيكونان شريان الحياة لاستراتيجيتك التسويقية: العثور على عملاء متوقعين على LinkedIn وتسويق محتوى رائع .

ماذا لو كنت قد بدأت فقط في رعاية العلاقات ولم تنطلق استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك بعد؟ ماذا تفعل في هذه الأثناء؟ عندما يحدث هذا ، يمكن أن يشعر جيل B2B الصاعد بالصلابة وحتى اليأس في بعض الأحيان.

لكن لا تخف! بعض التكتيكات تعمل حقًا.

فيما يلي 9 نصائح سريعة لتوليد عملاء B2B يمكنك تنفيذها اليوم.

1. تضمين عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTAs) ذات الصلة

هل لديك محتوى رقمي عالي الأداء أو موقع ويب / صفحة مقصودة قديمة؟

يمكنك تحسينها عن طريق إضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) أو تحديث واحدة قديمة لجعلها أكثر وضوحًا وجاذبية. عبارات الحث على اتخاذ إجراء "الاتصال" بالمستخدمين للتسجيل أو المشاركة أو المتابعة أو حتى الشراء. إنها ببساطة إحدى أسهل الطرق لتحويل عميل متوقع إلى عميل.

LawRank هي شركة B2B التي تساعد شركات المحاماة في تحسين محركات البحث الخاصة بهم. لاحظ CTA الخاص بهم الواضح والبسيط مباشرة في رأسهم:

الآن ، لا يمكنك فعل ما تريد باستخدام CTAs. فيما يلي بعض أفضل الممارسات:

• حافظ على CTA الخاص بك فوق التمرير على الشاشة. يمكنك أيضًا تثبيت CTA على الشاشة بحيث يتم تمريرها مع العارض.
• لا ترهق الزائر بتعب القرار. امنحهم واحدًا واضحًا للحث على اتخاذ إجراء يشجعهم على التصرف الآن.
• استخدم لغة عملية المنحى (وحتى الشخص الأول ، إذا كان ذلك مناسبًا) مثل "Sign Me Up" بدلاً من "Subscribe".

2. أضف نافذة منبثقة Exit-Intent

حتى أفضلنا شتمنا في نافذة منبثقة أثناء قيامنا بالتمرير على أحد مواقع الويب. يمكن أن يكون ذلك مزعجًا ، لكن النوافذ المنبثقة الخاصة بقصد الخروج يمكن أن تجذب العملاء المحتملين بشكل فريد. يظهر هذا النوع من النوافذ المنبثقة عندما ينوي الزائر مغادرة صفحتك ، ليحثه على البقاء.

لاستخدام نافذة منبثقة بغرض الخروج ، تذكر ما يلي بشكل صحيح:

• قم بإنشاء مشغلات عمل واضحة. استخدم صورة واحدة أو لا تستخدم أي صورة. اجعل النص بسيطًا.
• إذا كنت ترغب في زيادة التحويل بشكل كبير ، أضف الخيارين "نعم" و "لا" في النافذة المنبثقة.
• استخدم اختبار A / B حتى تتمكن من اكتشاف ما يصلح لجمهورك وما يحقق أكبر عائد لشركتك.
• استخدم تصميمًا سريع الاستجابة حتى يتمتع مستخدمو هاتفك المحمول بتجربة مشاهدة ممتعة.

إذا كنت تتساءل عن المكان الذي تتجه إليه للبدء ، فجرب المكون الإضافي POWR المنبثق الذي سيساعدك في إنشاء النوافذ المنبثقة التي تجلب معدلات تحويل أعلى.

3. إنشاء "مشاركة الشرائح"

إذا كانت مهاراتك في العرض التقديمي عالقة في PowerPoint ، فقد حان الوقت للانضمام إلينا في القرن الحادي والعشرين. تعرف على SlideShare ، وهي خدمة تتيح لك تحميل شرائح العرض التقديمي لمشاركتها عبر الإنترنت. وفقًا لـ SlideShare ، يبحث أكثر من 70 مليون محترف في منصاتهم عن حلول كل شهر. إذا استفدت من هذه الخدمة ، فيمكنك التواصل مع عشرات العملاء المحتملين الذين يبحثون عما تبيعه. هذا يعني أن الخيوط ذات صلة ودافئة جدًا.

فيما يلي بعض النصائح لتحسين SlideShare:

• استخدم عناوين جريئة مع الكلمات الرئيسية والكثير من الصور الكبيرة والجميلة.
• مثل أي عرض تسويقي جيد ، تواصل مع جمهورك على مستواهم ولغتهم.
• اجعل الأمر بسيطًا وركز على حل مشكلتهم.
• احتفظ بكل شريحة بفكرة رئيسية واحدة وقم بتمييز البيانات التي يحتاجون إليها لتظهر كيف أن علامتك التجارية هي الحل الواضح.
• لا تقم بتضمين كتل نصية كبيرة حتى وقت لاحق في العرض التقديمي عندما تشارك قصة شركتك.

4. إعادة توظيف المحتوى

هناك فرصة جيدة لأن يكون لديك بالفعل محتوى رائع على موقع الويب الخاص بك أو مدونتك يمكن استخدامه للوصول إلى الأشخاص ضمن جمهورك المستهدف أو مجموعة جديدة تمامًا من المشترين المحتملين.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك مدونة تسويق رقمية وتعتزم إنشاء دورة تسويق رقمية ، فسيكون من الطبيعي أن تأخذ بعضًا من أفضل مؤشراتك وتضمينها في الدورة التدريبية النهائية.

يمكنك أيضًا تحديث المحتوى وإعادة توظيفه بطريقة أو أكثر من هذه الطرق الإبداعية:

• اكتب قائمة "أفضل ما في" أو ضع سلسلة من المشاركات معًا في كتاب إلكتروني.
• بناء مخطط معلوماتي مبني على بعض الإحصائيات الرئيسية أو الأبحاث الحديثة.
• تحويل منشور إلى SlideShare (انظر أعلاه).
• خذ واحدة من أفضل منشوراتك وأعد نشرها على LinkedIn وابدأ محادثة لمعرفة من يبدي اهتمامًا.
• هل تريد الانتقال إلى المستوى التالي؟ تحويل مشاركات مدونتك إلى حلقات بودكاست. سيتطلب ذلك مزيدًا من العمل ، لكنها طريقة مناسبة (وممتعة) لتضع نفسك كخبير في المجال.

5. بوابة المحتوى المتميز

عندما "بوابة" المحتوى ، فهذا يعني أنك تضعه خلف نموذج التقاط الرصاص. يمكنك إنشاء نموذج مثل هذا باستخدام البرنامج المساعد لبناء النماذج البسيط لـ POWR .

هذه طريقة رائعة لقول المحتوى للأشخاص الذين يشتركون في موقع الويب الخاص بك. في مقابل المعلومات الشخصية ، يحصلون على أفضل ما لديك.

عندما تحصل على معلومات شخصية ، يمكنك البدء في إقامة علاقة مع هذا العميل المحتمل.

إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار مع المحتوى المحصور:

• إنشاء طريق للوصول إلى المحتوى المسور. يمكن أن تكون صفحة مقصودة مُحسّنة لتحسين محركات البحث لكل قطعة. أو قد تكون نافذة منبثقة مبسطة تدعوهم للاشتراك في ورقة بيضاء أو عرض توضيحي أو كتاب إلكتروني.
• بعد أن يمنحك شخص ما معلوماته ، أعد توجيهه إلى صفحة شكر حيث يكون لديهم روابط لمشاركة ما فعلوه على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. هذه واحدة من أبسط الطرق وأسهلها للحصول على الإحالات.

6. إنشاء ندوة عبر الإنترنت للمشاركة

ربما يكون هذا هو العنصر الأكثر استغراقًا للوقت في قائمتنا. قم بإنشاء ندوة فيديو عبر الإنترنت أو دورة تدريبية كاملة عبر الإنترنت لتأسيس علامتك التجارية كخبير في الصناعة. أنت تعرف بالفعل أن الفيديو هو أداة التسويق الأكثر إقناعًا. لماذا لا تستخدمه لإبراز معرفة شركتك وخبرتها وتاريخها حتى تراك الشركات الأخرى كخيار أول وأفضل لاحتياجاتهم؟

يمكنك نشر مقاطع الفيديو على YouTube أو Vimeo أو حتى Udemy ، وهي منصة تعليمية عبر الإنترنت.

انشر ندوة عبر الإنترنت أو دورة كاملة على Udemy للتواصل مع العملاء المحتملين.

أفضل جزء؟ إنه مجاني تمامًا.

7. اعرض تقييمًا مجانيًا أو نسخة تجريبية

الجميع يحب الأشياء المجانية. الأعمال ليست استثناء. يعد تقديم تقييم مجاني أو نسخة تجريبية طريقة ممتازة للتعرف على احتياجات عملائك المحتملين. إنها أيضًا طريقة رائعة لكسب ثقتهم. سوف يتعلمون ما إذا كنت مناسبًا لهم.

إليك كيفية تقديم عرض مجاني رائع:

• قم بتوفير ارتباط (مرحبًا ، النوافذ المنبثقة!) للحصول على تقييم مجاني لمعرفة ما إذا كان منتجك أو خدمتك مناسبة لهم. إذا كنت تستخدم بالفعل التسويق عبر البريد الإلكتروني (ونأمل أن تكون كذلك) ، يمكنك أيضًا تقديم هذه الهدية الترويجية في النشرة الإخبارية للشهر المقبل!
• قدم عرضًا توضيحيًا يوفر قيمة للعميل مع إنشاء رغبة في المزيد.
• اطلب تعليقاتهم حتى تتمكن من معرفة المزيد عن العميل ونفسك - حتى يستمر تحسين منتجك / خدمتك.

8. إنشاء حملة شخصية مباشرة عبر البريد الإلكتروني

استخدم حملة بريد إلكتروني مباشرة مخصصة للوصول إلى العملاء السابقين الذين لم يشاركوا منذ فترة. يمكنك بعد ذلك تتبع رسائل البريد الإلكتروني هذه وإرسال حملة إلى الأشخاص الموجودين في قائمتك والذين لم يجروا عملية شراء بعد.

إليك كيفية تحقيق أقصى استفادة من هذا التكتيك:

• قسّم جهات الاتصال بناءً على سماتها و / أو إجراءاتها. سيعني هذا على الأرجح التقسيم بين المشترين / غير المشترين وعندما قاموا بالتسجيل في قائمتك.
• تطوير رسائل مخصصة لكل قائمة مستهدفة.
• قدم حافزًا للاتصال بمؤسستك من خلال تقديم عرض توضيحي مجاني أو مستند تقني أو كتاب إلكتروني.

9. شارك في وضع علامة تجارية لكتابك الإلكتروني

أخيرًا ، هل لديك شراكة إستراتيجية يمكنك الاستفادة منها؟ إذا كان الأمر كذلك ، ففكر في المشاركة في تأليف كتاب إلكتروني معهم. سيساعد هذا في توسيع جمهورك لأنك ستصل إلى جمهور شريكك. سيساعد أيضًا في تعزيز هوية علامتك التجارية كخبير معرفي في هذا المجال.

فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند تبادل الأفكار مع مؤلف مشارك محتمل:

• لا تختار منافسًا! بدلاً من ذلك ، اختر شركة بها منتجات / خدمات تكمل ما تفعله. قد يكون شيئًا قد يحتاجه عملاؤك أيضًا. حتى أفضل إذا تم اعتبارهم رواد الصناعة.
• اختر شركة ذات سمعة طيبة في الصناعة. لا توجد شركات ناشئة أو شركات ذات تقييمات سيئة على Google.
• ابحث عن شركة تصل إلى فئة ديموغرافية مختلفة عنك ، ولكنها تتشابه في نقاط ضعفها.

قم بتغليفه

جيل B2B الرصاص هو كل شيء عن الوصول. تم تصميم هذه الأساليب لمنح عملائك المستقبليين المزيد من الوصول لاكتشاف عملك

إذا كنت تستخدم هذه النصائح ، فستكون في طريقك لإغراق مسار المبيعات الذي سيفوز لك بمزيد من الأعمال. عندما تبدأ في وضع هذه النصائح التسع موضع التنفيذ ، لا تنس تتبعها وتحليلها حتى تتعرف على القنوات التسويقية الأفضل أداءً لديك.

لذا ضع في اعتبارك أيًا من هذه النصائح التسع سيكون الأفضل لعملك ، وخذ وقتًا لتحديد الأولويات ، ثم ابدأ في إنشاء هؤلاء العملاء المحتملين اليوم!

المؤلف: فريا لاسكوسكي

البريد الإلكتروني Gravatar

حساب التويتر الخاص بي

فريا هي مؤسسة CollectingCents - موقع ويب يعلم القراء كيفية إدارة مواردهم المالية بشكل أفضل و SERP Maniac - وكالة تحسين محركات البحث (SEO) تساعد العملاء في الوصول إلى الصفحة الأولى من محركات البحث. وهي مساهم مقتبس في العديد من المنشورات عبر الإنترنت بما في ذلك Business Insider و Fox Business و Yahoo Finance و Huffington Post و BankRate و GoBankingRates.