لماذا يجب عليك استخدام ABM لحملات تسويق أحداث B2B SaaS

لقد كنت مديرًا في ABM لأكثر من خمس سنوات. لقد جربت كل حملة ممكنة واختبرت كل قناة صادفتها. في حين أن هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها ضمان حصولك على أفضل النتائج من حملات ABM الخاصة بك ، من حيث سرعة إنشاء خطوط الأنابيب وعائد الاستثمار السريع ، وهي حملة ABM الأكثر نجاحًا التي أجريتها على الإطلاق لشركة B2B SaaS في سوق ناضجة كان من خلال حملة حدث.

لقد بدأنا للتو العمل مع أحد العملاء ، وكان أحد الأشياء التي كنا نقوم بها هو التخطيط لحدث لهم. كان فريقنا الوافد يعمل على ضمانات الكابينة ، والخلفيات ، وبناء علاقات استراتيجية في الحدث ، وحجز العروض التوضيحية عندما كنا هناك.

لدعم جهودنا الداخلية وتحقيق أقصى استفادة من الحدث ، قررنا تشغيل حملة ABM مخصصة للغاية. لقد سحبنا قائمة بحضور الحدث من LinkedIn وبدأنا في البحث عن كل شركة اعتقدنا أنها ستكون شريكًا جيدًا لنا. ثم نكتب رسائل شخصية إلى ممثلي تلك الشركات الذين سيحضرون الحدث لحجز الاجتماعات. كان لدينا أعلى معدلات الاتصال من تلك الحملة. كان نجاحا كبيرا. عليك أن تجربها بنفسك.

للتراجع ، ABM ، أو التسويق القائم على الحساب ، هو نهج تكتيكي يركز على استهداف شركات وشخصيات معينة بمحتوى ورسائل مخصصة لزيادة المشاركة والعملاء المحتملين والتحويلات. بالنظر إلى ذلك ، يمكن أن تساعدك ABM في الوصول إلى الآفاق المثالية وضمان أعلى نسبة حضور لدعوات الحدث.

في هذه المدونة ، سوف نتعمق في كيفية عمل حملة ABM لدعوة الحدث والقضايا الأخرى التي يجب مراعاتها.

لماذا تعتبر استراتيجية ABM حيوية لاستراتيجية الأحداث الخاصة بك؟

تمكنك ABM من متابعة حساباتك المستهدفة بشكل صحيح.

من خلال تحديد عدد محدود من الحسابات عالية القيمة والتركيز عليها ، يمكنك منح الحاضرين تجربة أكثر تخصيصًا وإثارة للاهتمام ، مما يؤدي إلى المزيد من الأحداث الناجحة وزيادة عائد الاستثمار.

مزايا ABM للأحداث

1. عائد الاستثمار: ABM هي استراتيجية شديدة التركيز تعطي الأولوية للجودة على الكمية. من المرجح أن ترى عائدًا أعلى على الاستثمار من جهودك التسويقية إذا كنت تستهدف حسابات محددة.
2. التخصيص: تتيح لك ABM تخصيص الرسائل والمحتوى وفقًا لاهتمامات كل حساب ، باستخدام معلومات مفصلة من الكشك ومكبرات الصوت والمزيد. نتيجة لإضفاء الطابع الشخصي على رسائلك ، تكون معدلات التحويل أعلى ومن السهل تطوير علاقة قوية مع العملاء المحتملين.
3. مواءمة المبيعات والتسويق: من خلال التركيز على الحسابات التي حضرت الحدث في الماضي أو التي تحضر الآن ، تساعد ABM في مواءمة فرق التسويق والمبيعات. يضمن هذا التنسيق أن كلا الفريقين يعملان نحو نفس الهدف: حث الجميع على التسجيل في تركيز الحدث الخاص بك.
4. المتابعة الفعالة: تركز ABM على عدد أقل من الحسابات ، مما يسهل المتابعة مع الحاضرين بعد الحدث. إضفاء الطابع الشخصي على رسائل المتابعة الخاصة بك لتقوية الروابط التي تم إجراؤها في الحدث بشكل أكبر.
5. صنع القرار المستند إلى البيانات: تستخدم ABM البيانات لتحديد الحسابات التي من المرجح أن تحقق إيرادات لعملك. يمكنك التأكد من أن الأحداث الخاصة بك أكثر فعالية وتركيزًا باستخدام البيانات لاتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق باستراتيجية الحدث الخاص بك.

فرق تسد: مراحل ما قبل الحدث وما بعده لحملة ABM

تُفضل مراحل ما قبل الحدث وما بعده لإستراتيجية ABM لحملة حدث لأنها تسمح بنهج أكثر إستراتيجية وتركيزًا لكل مرحلة. يتأثر التخطيط والمشاركة والمتابعة والقياس بكل خطوة على حدة.

للتأكد من نجاح حملتك وتقديم النتائج المرجوة ، ركز على كل مرحلة من المراحل التالية:

• مرحلة ما قبل الحدث: ركز على زيادة المعرفة بالحدث وإثارة الإثارة بين حساباتك المستهدفة خلال مرحلة ما قبل الحدث.

استخدم الرسائل والمواد المخصصة لك ولمقصتك / ندوتك لإقناع الحاضرين المحتملين بالتسجيل في الحدث.

• مرحلة ما بعد الحدث: اتصل بالمشاركين بعد الحدث للتعبير عن امتنانهم لحضورهم والحصول على تعليقاتهم. إذا لم يحضروا ، فاغتنم هذه الفرصة لتزويدهم بالمشاركة المادية أثناء الحدث وبدء محادثة حول ما تم تعلمه خلال الندوة.

استخدم هذه المدخلات لتعزيز الحدث وتقوية الروابط مع آفاقك.

أصبح التوافق الإضافي بين فرق التسويق والمبيعات ممكنًا أيضًا من خلال فصل حملة ABM إلى خطوات ما قبل الحدث وبعده. من خلال تقسيم الحملة إلى هاتين المرحلتين ، يمكن لكل فريق التركيز على أهداف معينة أثناء التعاون لتحقيق الهدف العام للحملة المتمثل في زيادة الحضور إلى الحد الأقصى وتعزيز الاتصالات مع الحسابات المستهدفة.

قائمة مرجعية لما تحتاجه للتحضير لحملة حدث ABM الخاصة بك

لمساعدتك في تنظيم حملة حدث ABM ناجحة ، إليك قائمة مرجعية بالعناصر والإجراءات التي يجب مراعاتها لاستراتيجيات ما قبل الحدث وما بعده.

يمكنك تنزيل قائمة المراجعة هنا للرجوع إليها في المستقبل.

قائمة التحقق قبل الحدث:

• قائمة الحضور - جهات اتصال قديمة أو جديدة أو باردة من الشركات المستهدفة.
• قنوات التواصل (البريد الإلكتروني والمكالمات الاجتماعية والهاتفية)
• تسلسل كامل لرسائل التوعية - ركز الرسائل على الحدث ، وادعهم إلى كشكك أو جلسات المتحدث ، وحاول تفصيل ما ستعرضه أو تقدمه لجعله أكثر جاذبية للجمهور
• تصميم الدعوات الرقمية
• رابط الجدولة (HubSpot ، Cal Friendly ، إلخ.)
• الصفحة المقصودة لتسجيل الحدث
• [اختياري] السحب - بالنسبة إلى أحداث الجهات الخارجية ، قم بدعوة الأشخاص إلى مقصورتك أو جلسة المتحدث من خلال تقديم فرصة يانصيب أو بعض المواد الإضافية للحضور ، مع التركيز على نقاط الألم الخاصة بهم واهتماماتهم وتفضيلاتهم

قائمة التحقق بعد الحدث:

• قائمة حضور الكشك - قم بالتنسيق مع فريق المبيعات للحصول على معلومات حول من حضر الكشك / الحدث
• ركزت رسائل ما بعد الحدث على:
• "أشكر لكم حضوركم…"
• "آسف لقد اشتقنا إليك…"

المكمل المثالي لحملتك التسويقية القادمة

ABM هي أداة قوية لأي نهج حدث. سيكون الحدث الخاص بك أكثر أهمية وإثارة للاهتمام إذا كنت تستخدم ABM لتقديم مواد مخصصة للعملاء المحتملين تتحدث مباشرة عن احتياجات ومشاكل حساباتك المستهدفة.

يمكنك أيضًا تطوير اتصالات أكثر عمقًا واستمرارية مع الحاضرين ، مما قد يؤدي إلى تعاون تجاري طويل الأجل وتطوير مستمر لشركتك.

من خلال دمج ABM في إستراتيجية الأحداث الخاصة بك ، يمكنك تنظيم أحداث أكثر فاعلية وإقامة علاقات أوثق مع حساباتك الأكثر أهمية من خلال الاستفادة من قوة اتخاذ القرار المستند إلى البيانات والمحتوى المخصص والتوعية المستهدفة.

لذا ، إذا كنت ترغب في تحقيق أفضل نتيجة ممكنة ، فلا تضيع الوقت وقم بتنفيذ استراتيجية حدث ABM اليوم! لمعرفة المزيد حول صياغة استراتيجية B2B SaaS ABM ناجحة ، راجع هذه المقالات الأخرى من مدونة Kalungi:

• أهمية نهج المستويات ABM
• 5 خطوات لإنشاء رسائل ABM رائعة
• استراتيجية B2B SaaS ABM: 5 خطوات للتخصيص
• كيفية تنفيذ حملة تسويق فعالة قائمة على حساب B2B SaaS