7 مقاييس ABM تحتاج إلى تتبعها

لا يمكن إنكار نجاح ABM في التسويق والمبيعات لجذب العملاء (راجع إحصائيات ABM للحجم) ، ولكن كيف يمكنك تتبع هذا النجاح بنفسك؟

عندما يتعلق الأمر بالتسويق القائم على الحساب ، فلديك جانبان لتتبع جهودك: المقاييس القائمة على النشاط والمقاييس القائمة على النتائج.

لكن الشيء هو ، لجذب الكلاب الكبيرة في سوق تنافسي للغاية ، تتطلب حملات ABM الخاصة بك الوقت والمال والجهد. بدون الاستثمار في هذه العناصر الثلاثة ، لن تكون حملاتك جيدة ولن تحصل على المشاركة التي تريدها. من خلال إنشاء أهداف استنادًا إلى مستويات النشاط ، يمكنك تسريع العملية - وفي النهاية ، لن تبدو هذه الأرقام الخاصة بك جيدة جدًا.

لا يتعلق الأمر بالكمية - إنه يتعلق بالجودة.

وهذا هو بالضبط المكان الذي يأتي فيه " الثلاثة روبية ": السمعة والعلاقات والإيرادات.

ما هي الثلاثة روبية؟

تعد العناصر الثلاثة جوانب مهمة لأي عمل تجاري مربح ومبيعات B2B ، وهي ضرورية لنهج التسويق القائم على الحساب على وجه الخصوص.

يجب أن تفكر في كلٍّ من الـ Rs الثلاثة كمظلات لمقاييس ABM الخاصة بك ، حتى تتمكن من رؤية تأثير جهودك (ونجاحاتك).

لنلقي نظرة:

• السمعة : يمكن قياس العلامة التجارية والسمعة من خلال الاستطلاعات والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي والمشاركة في الحملات وزيارات صفحات الويب الجديدة ، وتعتمد على تأثير وآراء الآخرين ، ولكن الانطباع والخبرة التي تقدمها كعمل تجاري.
• العلاقات : تُحسب العلاقات على أنها عدد جهات الاتصال داخل كل حساب مستهدف ، وعدد محادثات المبيعات التي تُنشئها ، وعدد جهات الاتصال "الصحيحة" لديك - ربما ما إذا كان لديك أي أبطال أو مانعين ، وما إلى ذلك. يساعد بناء علاقة مع جهات اتصال متعددة في الحساب أيضًا على بناء دورة مبيعات أكثر ثباتًا (تسمى خيوط المعالجة المتعددة) ، والتي يمكن أن تعمل بشكل جيد للاحتفاظ بها أيضًا.
• الإيرادات : بالنسبة للإيرادات ، هذا هو المكان الذي تدخل فيه الأرقام الكمية ، ولكن من المهم أن تتذكر أنه يمكن أن تتأثر بشدة بالروبية الأخرى - لأنه بدون خبرة وعلاقة جيدة مع العملاء ، لن يقوموا بالاشتراك أو الالتزام حول لفترة طويلة.

أهم 7 مقاييس ABM تحتاج إلى تتبعها

في عالم مثالي ، يمكنك تتبع جميع المقاييس الممكنة التي تدور حول نشاطك ونتائجك. لكن - في عالم أكثر واقعية - نشك في أن يكون حجم فريق البيانات لديك بحجم إسبانيا.

السبب وراء تبني الأشخاص لإستراتيجية ABM هو توسيع قاعدة عملاء المؤسسة ، وهذا هو بالضبط السبب في أن الاستثمار في الوقت والمال والجهد أمر منطقي - ولكن فقط إذا كانت النتيجة عائد استثمار جيد.

فيما يلي أهم 7 مقاييس للتسويق المستندة إلى الحساب ومؤشرات الأداء الرئيسية (مع مراعاة العناصر الثلاثة) التي تحتاج إلى تتبعها:

1) إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM)

يشير إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) إلى الحجم الأقصى لفرصة الحل الخاص بك. لحل هذه المشكلة ، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن الشخص الذي تستهدفه.

لحساب TAM الخاص بك ، تحتاج إلى مضاعفة متوسط ​​سعر مبيعاتك بعدد العملاء الحاليين.

2) خط الأنابيب المتأثر

على عكس استراتيجيات التسويق والمبيعات التقليدية ، تركز ABM على إشراك عدد صغير من العملاء المحتملين - مما يجعل جميع الحملات فريدة لكل عميل مستهدف ، ونقاط ضعفهم ، والقيمة التي يمكن أن تقدمها لهم على وجه التحديد.

من بين تلك الشركات التي تستهدفها بجهود ABM الخاصة بك ، كم عدد الشركات التي قامت بالتحويل - وبالتالي تأثرت بالتسويق القائم على الحساب؟

تأكد من أن لديك البنية التحتية في مكانها لتأخذ في الاعتبار المشاركة التي تهتم أكثر بتتبعها. قد يكون هذا هو تتبع ما إذا كان المحتوى المخصص الخاص بك يساهم في خط الأنابيب الخاص بك - هنا ، يجب عليك تتبع أشياء مثل النماذج المملوءة وتنزيلات المحتوى ومشاركة المحتوى.

إذا كنت من النوع الرياضي ، فقد ترغب في معرفة النسبة المئوية للحسابات المتفاعلة من TAM الخاص بك.

إليك الطريقة:

3) نسبة مشاركة المحتوى حسب حسابات محددة

يمكن أن تشير المشاركة في ABM إلى مجموعة كاملة من الأشياء ، ولكن قبل أن ندخل في ذلك ، دعونا نعترف بثلاثة تعريفات مهمة: ToFu و MoFu و BoFu.

هذا هو الجزء العلوي من القمع ، ووسط القمع ، وقاع القمع إذا كنت ترغب في تناول لقمة.

يجدر التفكير في ذلك عند تتبع تفاعل المحتوى الخاص بك ، لمعرفة المدى الذي وصل إليه هدفك في العملية (ومقدار العمل الذي قد يتعين عليك القيام به).

من المحتمل أن يكون لحملاتك قنوات ونقاط اتصال متعددة وينبغي أن يكون لها ، ولكن ما مدى ارتباطها بالمحتوى الخاص بك على طول الطريق؟

قسِّم قياسات المشاركة الخاصة بك عن طريق تقييم:

• • التفاعل مع المحتوى : ما هي المدة التي يقضيها العملاء المحتملون المستهدفون في الحصول على المحتوى الخاص بك أو صفحات مقصودة معينة ، وما الأصول التي يقومون بتنزيلها أكثر؟
  • مقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني: تعد معدلات الفتح ومعدلات النقر ومعدلات الاستجابة ثلاثة مكاسب سهلة هنا.
  • معدلات المشاركة الإعلانية: هل تتفاعل حساباتك المستهدفة مع إعلاناتك المدفوعة؟ هل نظرت في اختبار A / B لمعرفة الإعلانات الأكثر رواجًا معهم؟
  • تحويل المحتوى: تتبع رحلة المستخدم الخاصة بك - هل يتجهون إلى صفحة ABM المقصودة الخاصة بك؟ هل يقومون بتنزيل أصولك المسورة؟
  • التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي: تتبع الأشخاص المستهدفين على الشبكات الاجتماعية لمعرفة ما إذا كانوا يعيدون نشر ما ترسله ، والتفاعل مع أي منشورات ، وما إلى ذلك (على سبيل المثال ، مشاركة صورة هدايا الشركات التي أرسلتها إليهم)
  • دعاة العملاء وإحالات العملاء: إذا كانوا ينشرون أخبارًا عن مدى روعتك ، فإنهم يقومون ببعض العمل الشاق من أجلك. مرحبًا ، المبيعات الواردة.
  • البيع المتقاطع والارتفاعات : إنهم يحبون ما تفعله ، ويريدون المزيد ، مما يدل على أنك تحطم الثلاثة روبية. نحن نحب أن نراها.

4) معدل التحويل / الفوز

الخطوة التالية: معدل التحويل الخاص بك - ويفعل ما هو مكتوب على القصدير. 🥫

يتم حساب معدلات التحويل أو الربح بأخذ عدد التحويلات الناجحة التي حصلت عليها وقسمتها على عدد التفاعلات من الحسابات المشتركة.

لذلك ، إذا كان لديك 10 تحويلات من أصل 100 تفاعل ، يكون لديك معدل تحويل 10٪.

5) قيمة الحساب أو قيمة العقد السنوي (ACV)

يعد حساب قيمة الحساب أو قيمة العقد السنوي (ACV) - إذا كنت تريد حساب إيراداتك على أساس سنوي - خطوة مهمة في معرفة ما إذا كان عائد الاستثمار سيكون مفيدًا أم لا.

إذا وقع العميل على عقد مدته 5 سنوات بمبلغ 500000 دولار ، فإن قيمة ACV الخاصة به هي 100000 دولار.

إليك معادلة حساب قيمة العقد السنوي (ACV):

6) قيمة عمر العميل (CLV)

قيمة عمر العميل هي الخطوة التالية بعد العمل على قيمة ACV للعميل المحتمل. يأخذ CLV في الاعتبار قيمة العميل ، وسلوك المشتري ، ومتوسط ​​عمر العميل الشامل لتحديد مقدار الإيرادات التي يمكن أن يجلبها من بداية العقد إلى نهايته.

إذا كنت ترغب في الذهاب إلى أبعد من ذلك ، فيمكنك التفكير في فرصة زيادة المبيعات والبيع المتبادل على أساس كل عميل على حدة ، أو في المتوسط ​​فقط.

ها هي الوصفة السحرية - بمعنى آخر ، الصيغة لحساب CLV الخاص بك:

7) تكلفة اكتساب العميل (CAC)

يقودنا بشكل جيد إلى المقياس التالي - تكلفة اكتساب العميل (CAC). ستخبرك تكاليف اكتساب العميل بما إذا كانت جهود ABM الخاصة بك تعمل وتستحق العناء.

مع التركيز على الحسابات الكبيرة ، يحتاج التسويق المستند إلى الحساب إلى رؤية عائد على الاستثمار (ROI) للتأكد من أن الوقت والمال والجهد المبذول في عملية الاستحواذ قد تم إنفاقه بشكل جيد - أو تم إنفاقه.

إذا كنت تكتسب عملاء جددًا بسرعة ، فلن يحدث فرقًا في نمو عملك إذا كان يكسر البنك.

هناك طريقتان للعمل على CAC الخاص بك - واحدة أكثر بساطة من الأخرى. لنبدأ بالبساطة:

قد يأخذ الحساب الأكثر تعقيدًا في الاعتبار عناصر مثل التكاليف الإضافية ، بما في ذلك أشياء مثل الدعم الإضافي أو الحلول لأي مشاكل تحدث ، والتي تحدث نتيجة لاكتساب هذه الشركات الجديدة:

استخدام هذه المقاييس لدعم جهود ABM الخاصة بك

من خلال تتبع مقاييس ABM هذه ، يمكنك مساعدة نفسك في تطوير وإدارة حملات ABM الناجحة التي لا تضيع فلسا واحدا.

إذا كنت حريصًا على اعتماد التسويق القائم على الحساب في استراتيجيتك ، فلدينا قائمة القراءة المناسبة لك:

• كيفية تشغيل حملة ABM المثالية (+ أمثلة)
• دليلك النهائي للتسويق القائم على الحساب
• 10 أساليب تسويق قائمة على الحساب فعالة
• أفضل 8 منصات ABM في عام 2022
• 4 أمثلة للتسويق القائم على الحساب لبدء حملتك

كيف يمكن أن يساعدك موقع مماثل في حملتك القادمة من ABM

بمجرد أن تقرر نوع التسويق المستند إلى الحساب الذي تريده (واحد لواحد ، واحد إلى قليل ، واحد إلى كثير) ، وإنشاء ABM KPIs والمقاييس التي ستقيسها ، حان الوقت للحصول على هذه القائمة من الحسابات لاستهدافها.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه موقع مماثل.

مع وجود أكثر من 100 عامل تصفية لتضييق نطاق قائمتك ، ستحرص شركة مماثلة على ذكاء المبيعات على التأكد من أنك قد تركت مواقع الويب المحتملة وتفاصيل الاتصال المناسبة لعملك.

تتضمن عوامل تصفية Lead Generator تفاصيل الشركة مثل عدد الموظفين والإيرادات السنوية للمساعدة في ضمان استهداف أفضل الحسابات لجهود ABM الخاصة بك.

لكن موقع مماثل لا يتوقف عند هذا الحد. سنزودك بقائمة بالاحتمالات ، حيث يمكنك التصفية حسب الأدوار والإدارات والمواقع المحددة لعرض المحتوى الخاص بك من قبل الأشخاص المناسبين.

أسئلة وأجوبة

كيف يمكنك متابعة مقاييس ABM الخاصة بك؟

من المهم أن تظل على اطلاع بمقاييس ABM وتقارير الحملة ، وإلا فلن تعرف حقًا ما الذي ينجح وما لا ينجح. سيتطلب ذلك تخصيص بعض الوقت بشكل منتظم للتأكد من أن تقاريرك محدثة ، وأن جهودك لن تذهب سدى.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية في التسويق القائم على الحساب؟

سترى أننا طرحنا بعض مؤشرات الأداء الرئيسية في هذه القطعة ، ولكن لكي نكون أكثر تحديدًا ، يتم استخدام ABM KPIs لتتبع تقدم استراتيجيتك ، وتحديد ما يعمل بشكل جيد وما يحتاج إلى التغيير. يتضمن ذلك النظر في معدلات المشاركة (وسائل التواصل الاجتماعي ، والبريد الإلكتروني ، ومعدلات النقر من الإعلانات ، وأي تفاعل غير متصل بالإنترنت) ، ومعدلات الاستهلاك ، وتغطية الحساب ، وتأثير التسويق ، وسرعة خط الأنابيب ، وعائد الاستثمار ، والاحتفاظ.