لماذا لا يجب أن نتوقف عن الحديث عن B2B والاستهلاك

B2B و Consumerization موجودان هنا ... وستريد أن تكون مستعدًا.

أصبحت B2B والاستهلاك أكثر تشابكًا. وصل قطاع التجارة الإلكترونية B2B تقريبًا إلى علامة تريليون دولار.

سيبدأ مشترو B2B في تجربة الشراء والطلب بطريقة تشبه B2C مع استمرارهم في نقل اكتشاف منتجاتهم وسلوكيات الشراء إلى الإنترنت والجوال.

يتم استبدال كل ما ينطوي عليه عملية B2B من كتالوجات مطبوعة إلى مكالمات المبيعات بعملية اكتشاف رقمية أولاً وأصبحت تتمحور حول المشتري بشكل أكبر. وهذا بدوره يبسط عملية الطلب ويقارب B2B والاستهلاك.

كيف يتغير شراء B2B

يحتاج مسوقو B2B اليوم إلى التفكير أكثر مثل مسوقي B2C وهذا لأنهم يقومون بالتسويق لجمهور بدأ يتصرف أكثر فأكثر مثل جمهور العملاء. لا تبدو عملية شراء B2B كما لو كانت قبل 10 أو حتى 5 سنوات ، وهو اتجاه كان يحدث لبعض الوقت.

بفضل 10ecommercetrends ، يشرح هذا الجدول بعض الحقائق التي تحتاج إلى معرفتها لمالك B2B:

أمازون

بالطبع كنا نتحدث عن أمازون. مع تزايد انتشار المتاجر عبر الإنترنت في كل مكان ، يعمل عمالقة الصناعة مثل أمازون الآن بنشاط على تغيير التوقعات التي يشعر بها المستخدمون أثناء تجربة الشراء عبر الإنترنت. يتضمن هذا أيضًا تجربة الشراء للبائعين والمشترين B2B.

نظرًا لأن Amazon أصبحت "Google للتسوق" في العديد من بيئات B2B ، فإنها تعمل على طمس الخطوط الفاصلة بين B2B و B2C.

• • في أكتوبر 2017 ، أطلقت أمازون Business Prime shipping - برنامج عضوية سنوي مدفوع للشركات في الولايات المتحدة وألمانيا.

• • جمعت أعمال أمازون أكثر من مليون مشترك في "أمازون سبلاي" في 5 سنوات.

• أما أمازون بيزنس ، وهي السوق التي تضم فيها أمازون أكثر من 30 ألف بائع (وهي نفسها) ، فقد حققت مبيعات بقيمة مليار دولار في عامها الأول وتنمو بنسبة 20٪ كل شهر.
  

"يجد 50٪ من مشتري B2B أن التخصيص عامل حاسم للموردين الذين يريدون العمل معهم."

توضح هذه الإحصائية أن تمكين العملاء هو المحرك الأول الذي يؤثر على أنشطة التجارة الإلكترونية B2B ، وتحديداً مع مشاركة العملاء.

B2B والاستهلاك جاريان. هذا يعني أنه يجب على شركات B2B أن تبدأ في مراقبة تحول توقعات العملاء وسلوكهم بانتظام وتصميم تفاعلات رقمية تشبه المستهلك وفقًا لذلك.

B2B التسويق الشخصي

الآن بعد أن أنشأنا تقدم قطاع B2B ، دعنا نناقش كيف تتكيف جهودهم التسويقية أيضًا مع جهود B2C.

الجزء الأكثر أهمية لفهم التسويق المخصص هو أنه يجعل تجربة الشراء أكثر إمتاعًا للعملاء / المشترين. يهدف إلى تغيير الطريقة التي يختبر بها عملاؤك التسوق وبالتالي يغير طريقة الشراء.

هناك اختلافات صارخة بين التسويق للشركات والتسويق للمستهلكين ، على الرغم من أن الهدف والنتيجة النهائية هو البيع لشخص ما. نحن نشهد تقنيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات التي تتعامل مع تقنيات B2C.

مشتريات B2B تعتمد أكثر على المنطق ومشتريات B2C تعتمد أكثر على العواطف. هذا هو السبب في أن التسويق المخصص كان دائمًا ناجحًا جدًا بالنسبة إلى B2C وليس دائمًا بالنسبة لـ B2B.

تكمن المشكلة في أن مشتريات B2B غالبًا ما تكون كبيرة من حيث الكمية ويتم بيعها لصانع قرار رفيع المستوى لديه التزامات وأولويات محددة (على عكس المستهلك العادي الذي تكون مشترياته شخصية للغاية).

لذا ، هل يحتاج بائعو B2B إلى التكيف مع التسويق الأكثر تخصيصًا مثل بائعي B2C؟ الجواب نعم.

تُظهر الدراسات أن " توقعات مشتري الأعمال للتخصيص والدعم الممتاز - بغض النظر عن القناة أو الجهاز أو المرحلة في الرحلة - تتطور بسرعة ، وتتأثر بتجاربهم كمستهلكين."

على سبيل المثال ، قال أكثر من نصف المشترين إنهم يرغبون في أن يقدم الموردون توصيات مخصصة عبر التفاعلات.

يتبنى المشترون بنظام B2B الرقمييتبنى مشترو B2B قنوات على الإنترنت أكثر من أي وقت مضى: 70٪ من عائدات B2B تأتي الآن من العملاء الذين يستخدمون القنوات الرقمية.

بمعرفة ذلك ، من المهم أن تقدم B2B توصيات مخصصة عبر التفاعلات لمساعدة المشترين على الوصول إلى قرارات الشراء. يجب على المسوقين بناء علاقة قبل أن تبدأ عملية البيع. نحن نعيش في عالم يقدم العديد من الخيارات ، لذلك أصبح التخصيص معيارًا للتسويق بين الشركات.

المشتري هو المسيطر

من بعض النواحي ، لم يتغير الكثير. في نهاية اليوم ، يعتبر التسويق في جوهره وظيفة موجودة لفهم عادات الشراء للسوق المستهدف والتأثير عليها.

التحول الذي يشهده عالم B2B هو أن عادات الشراء هذه تتغير بمرور الوقت ونحن حاليًا في منتصف اضطراب كبير. إذا كنت تعمل في قطاع B2B كبائع ، فأنت بحاجة إلى البدء في طرح الأسئلة.

هل أهتم بعميلي وأبيع بالطريقة التي يرغب بها المشترون في الشراء؟ أو الطريقة التي اعتدت على البيع؟ هل أنا أتأقلم مع صعود B2B والاستهلاك؟ أم أنني عالق في الماضي؟

قد يكون لإجابتك تأثير كبير على نجاحك كبائع B2B.

بصفتك تجارة إلكترونية ، سواء كنت B2B أو B2C ، من المهم أن تظل على اطلاع باتجاهات الصناعة والإحصاءات وكيفية تجهيز نفسك من أجل البقاء في صدارة منافسيك.