لا تضيعوا المال. طرح الأسئلة والاختبار. حول أبحاث السوق قبل تقديم المنتج للعرض | استراتيجيات العمل رقم 13

حول أبحاث السوق قبل تقديم المنتج للعرض

تفشل الشركات الناشئة لأسباب مختلفة. وفقًا لـ CB Insights، يرجع ذلك على وجه التحديد إلى اثني عشر سببًا. وتشمل هذه العوامل نقص التمويل، أو النموذج المالي المعيب، أو استراتيجية التسعير (كتبنا عنها هنا). كما أنهم يفشلون أيضًا لأنهم يقدمون منتجات إلى السوق لا يرغب عملاؤهم المحتملون في شرائها لاحقًا.

ولحسن الحظ، يمكن تقليل مخاطر إدخال منتج غير مرغوب فيه إلى السوق إلى الحد الأدنى – سنعالج هذه المشكلة، وستساعدنا أبحاث السوق في حلها. ومع ذلك، فإننا سوف نتعامل مع الأمر بشكل مختلف قليلاً عما قد تتوقعه. سنشرح ما نعنيه في لحظة. وفي الوقت نفسه، نود أن نضيف شيئا آخر.

وعلى وجه التحديد، فإن التوصل إلى منتج والبحث في السوق هو مجرد البداية. بعد ذلك، من الضروري تطوير المنتج وتحديثه بشكل مستمر. هذا هو المكان الذي يكون فيه الإبداع والنهج المبتكر لبناء الأعمال التجارية مفيدًا.

شيء آخر. كيف تعرف أن منتجك يلبي احتياجات السوق حقًا، وأن العملاء يحتاجون إليه بالفعل، وأنهم يريدونه حقًا؟ دعونا نلقي نظرة فاحصة.

"هذا المنتج هو منجم ذهب". إشارات الاهتمام

دعونا ننظر إلى الأمر من منظور حالتين – قبل الشراء وبعده.

الوضع رقم 1. قبل الشراء

• يسأل العملاء عن المنتج. ليس لديك المنتج في عرضك، لكن العملاء ما زالوا يستفسرون عما إذا كنت تعرضه أو حتى يقترحون عليك بيع "هذا وذاك". علاوة على ذلك، يحدث هذا غالبًا، على سبيل المثال، عند مشاركة محتوى قيم عبر الإنترنت. يستهلكه الناس ثم يتوقون إلى المزيد منه، وهو شيء يكونون على استعداد لدفع ثمنه.
• العملاء يدفعون. العبارات الإيجابية حول منتجك لا تعني الكثير إذا لم يفتح الناس محافظهم. قد يبدو الأمر تافها، لكن الشراء هو علامة على الاهتمام الذي يجب عليك البحث عنه.

الوضع رقم 2. بعد الشراء

• انخفاض معدل الزبد، مما يعني وجود نسبة صغيرة من الأشخاص الذين يتخلون عن منتجك. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم تطبيق ويب على أساس الاشتراك ولم يقم العملاء بإلغاء الاشتراك، فهذا يعني أنك تلبي توقعاتهم حقًا. أو، إذا كنت تدير متجرًا، ويقومون بالزيارة والشراء بانتظام، فهذه أيضًا علامة جيدة.

ارتفاع الأسعار لا يجعل الجميع يغادرون. قد يؤدي السعر المرتفع إلى إبعاد أولئك الذين لا يرون قيمة المنتج أو لا يرون سوى جزء منه. من المرجح أن يتوقف هؤلاء الأشخاص عن استخدام منتجك بعد الزيادة. إذا استمروا، فهذا يعني أنك تقدم شيئًا يجدونه ذا قيمة حقًا.

يشير الوضع الثاني إلى ما يسمى بملاءمة المنتج للسوق والتحسين المستمر للمنتج. نناقشها هنا. الآن، دعونا نركز على الموقف الأول قبل الشراء، وننظر إليه من منظور أبحاث السوق. كيف نقوم بمثل هذه الأبحاث؟ وماذا قصدنا عندما قلنا أننا سنتعامل مع الأمر بشكل مختلف قليلاً؟

أبحاث السوق مقابل المنتج

عادة، عند طرح منتج ما في السوق، إما أن يتم إطلاقه دون إجراء بحث مسبق للسوق، وهو ما يمثل خطرًا كبيرًا بالفشل وبالطبع خطأ، أو يتم تحليل السوق، ومن ثم يتم إطلاق المنتج على نطاق واسع - مثل هذا النهج هو بالتأكيد أفضل، ومع ذلك، فإنه لا يزال ينطوي على مخاطر كبيرة.

ومع ذلك، فمن الممكن أن تفعل الأشياء بشكل مختلف. يمكنك دخول السوق ببطء إما عن طريق الحصول على نموذج أولي أو مجرد الإعلان عن المنتج بدون نموذج. تُعرف هذه الطريقة باختبار الباب المزيف في بيئة بدء التشغيل. سنناقش ذلك بعد قليل لأنه حتى إذا قررت تنفيذه، فيجب عليك أولاً استخدام طرق البحث التقليدية، مثل التحليل الكمي والنوعي.

• الخطوة 1. ما الذي تريد معرفته عن السوق؟ فرضيات

للبحث في السوق، تحتاج إلى فرضية تجارية. وعادةً لا تواجه الشركات الناشئة مشكلة في ذلك لأن لديها أفكارًا للمنتج. أي أنهم يعرفون بشكل أو بآخر ما يريدون فعله ومن يريدون بيعه له. ومع ذلك، في هذه المرحلة، لا يستحق الأمر التعلق بهذه الرؤية كثيرًا - ففي نهاية المطاف، قد لا تنجح. لذا فمن الأفضل التعامل معها كفرضية، أو مجموعة من الافتراضات التي سنقوم بتعديلها عندما نتواصل مع السوق.

لصياغة فرضية، نحتاج إلى العثور على إجابات للأسئلة التالية:

• ما المنتج الذي نريد طرحه في السوق؟
• من هو جمهورنا المستهدف لهذا المنتج؟ من هو عميلنا؟
• ما هي المشكلة الهامة والملحة التي يواجهها عملاؤنا؟
• كيف يحل منتجنا مشكلة العميل؟
• هل لدينا منافسين في السوق؟ ما هي مثل؟ ما هي قوتهم؟
• ما هو حجم السوق الذي نريد الاستيلاء عليه؟
• هل السوق الذي نريد دخوله ينمو أم يتقلص أم أنه ظل دون تغيير لسنوات؟

في المرحلة الأولى من أبحاث السوق، سيكون ما يلي مفيدًا:

• جميع تقارير الصناعة التي تدرس حجم وحالة سوق معينة،
• مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالمنافسين، بما في ذلك تعليقات العملاء،
• وسائل الإعلام الصناعية، حيث يمكننا العثور على البيانات والآراء والمقابلات مع خبراء الصناعة،
• المعارض التجارية الصناعية، حيث سنلتقي بممثلي السوق المعنية،
• وبالطبع محركات البحث على الإنترنت وأدوات قياس شعبية الكلمات الرئيسية.
• الخطوة 2. المحادثات مع العملاء وحملة ASK

بعد جمع البيانات الرقمية عن السوق، من الضروري الدخول إلى الميدان.

ليس بالضرورة حرفيًا، على الرغم من أن هذا خيار جيد دائمًا. في أي حال، تحتاج إلى التحدث مع العملاء المحتملين. سواء بشكل مباشر أو غير مباشر. ويفضل كلاهما. نعني بالاتصال المباشر المحادثات الفردية، ونعني بالاتصال غير المباشر أي نوع من الأبحاث الموحدة، مثل الاستطلاعات.



في كتابهما "فهم التسويق"، وصف أرتور جابلونسكي وماريك بياسيك شيئًا أطلقوا عليه اسم "حملة ASK"، وهي حملة لطرح الأسئلة. افتراضاتها بسيطة.

• العملاء لا يعرفون دائمًا ما يريدون.
• لذلك، اسألهم أسئلة ذكية.

كيف تبدو الأسئلة الذكية في سياق "العملاء لا يعرفون دائمًا ما يريدون"؟

لنفترض أنك تقوم بإنشاء برنامج. أنت تفكر في بيعها كخدمة اشتراك (SaaS) أو كشراء لمرة واحدة بموجب ترخيص. لذلك يمكنك أن تسأل عملائك المحتملين: "هل تفضل استخدام برنامجي على أساس الاشتراك مقابل رسوم شهرية أقل، أو شرائه مرة واحدة بهذا القدر أو هذا المبلغ؟

ولكن يمكنك أيضًا أن تسأل بشكل مختلف، كما يقترح أرتور وماريك. بطريقة أقل مباشرة، على سبيل المثال: "كيف تفضل الوصول إلى البرامج؟" لنفترض أن الرد هو "عندما أحتاج إليه". الآن، مهمتك هي معرفة كيفية تلبية هذه الحاجة. ربما ستقرر تحصيل الرسوم من عملائك على أساس "الدفع أولاً بأول" بدلاً من نموذج الاشتراك.

على أية حال، يوصي مؤلفو كتاب “فهم التسويق” بسؤال العملاء عن مشاكلهم واحتياجاتهم بدلاً من سؤالهم مباشرة عن العروض. قد يعرف العملاء التحديات التي يواجهونها ولكن ليس بالضرورة كيفية حلها - وهنا يأتي دور رائد الأعمال. ويساعد جمع هذه المعلومات في إنشاء منتجات أفضل.

• الخطوة 3. قم بإجراء اختبار الباب المزيف

لقد ذكرنا سابقًا أنه لا يستحق الاعتماد على تصريحات العملاء مثل "هذا منتج رائع، سأشتريه عندما يكون متاحًا". الإعلان والشراء هما شيئان مختلفان. ولهذا السبب، بدلاً من طلب التعليقات، من الأفضل أن تحاول البيع - حتى لو لم يكن المنتج جاهزًا بعد. هذا هو جمال طريقة اختبار الباب المزيف – محاولة بيع شيء لم تنتجه بعد. كيف تنظم مثل هذا الاختبار؟

بعبارات بسيطة، نحتاج إلى شيئين:

• الصفحات المقصودة – أي الصفحة التي نقدم فيها عرضنا. يجب أن تبدو مثل هذه الصفحة حقيقية (يجب أن تكون حقيقية بالفعل)، لذا يجب أن تتضمن نماذج بالحجم الطبيعي للمنتج، وأوصاف، والأهم من ذلك، زر "اشتر الآن" (أو زر مشابه).
• حركة مرور موقع الويب – أي العملاء المحتملين الذين سيزورون موقع الويب، ويراجعون العرض، ثم ينقرون على الزر المذكور لشراء المنتج. وبعد النقر عليه، بالطبع، لن يشتروا أي شيء لأن المنتج غير موجود بعد، وهو ما سيتعلمونه الآن. وسيكتشفون أيضًا أن المنتج سيكون متاحًا في وقت معين، ويمكنهم الانضمام إلى قائمة الانتظار من خلال تقديم عنوان بريدهم الإلكتروني.

هذه هي الفكرة الأساسية لاختبار الباب المزيف. بعد إجراء مثل هذه التجربة، سنكون قادرين على حساب عدد الأشخاص الذين زاروا موقعنا وعدد الأشخاص الذين نقروا على الزر. سيسمح لنا ذلك بتقدير الاهتمام الحقيقي بمنتجنا. علاوة على ذلك، نقوم بإنشاء قائمة بريد إلكتروني أثناء الاختبار للحملات التسويقية المستقبلية عندما يكون منتجنا جاهزًا.

أبحاث السوق قبل تقديم المنتج – ملخص

تعتبر أبحاث السوق ذات قيمة في مراحل مختلفة من تطوير المنتج. ليس فقط عند تقدير إمكانات السوق ولكن أيضًا أثناء إنشاء المنتج. ولهذا السبب، يبدأ الأمر في بيئة بدء التشغيل بنماذج أولية غير كاملة ومنتجات ذات الحد الأدنى القابل للتطبيق (MVPs). على طول الطريق، يتم جمع تعليقات العملاء، ويتم تعديل المنتج بناءً على مدخلاتهم حتى يأخذ الشكل المطلوب في النهاية.

إذا أعجبك المحتوى الخاص بنا، انضم إلى مجتمع النحل المزدحم لدينا على Facebook وTwitter وLinkedIn وInstagram وYouTube وPinterest وTikTok.

المؤلف: آدم ساويكي

مالك ورئيس تحرير موقع Rebiznes.pl، وهو موقع ويب يحتوي على أخبار ومقابلات وأدلة لرواد الأعمال المنفردين والمبدعين عبر الإنترنت. في وسائل الإعلام منذ عام 2014.

عرض جميع المشاركات

استراتيجيات الأعمال:

1. الشركة القائمة على المنتج مقابل الشركة القائمة على الخدمة. أي واحد تختار؟
2. الرسالة والرؤية والقيم - كيف تؤثر على المنظمة؟ أمثلة عملية
3. كيف تغير التكنولوجيا قنوات التوزيع 12 أمثلة عملية
4. قبل البدء في توسيع نطاق عملك، ابحث عن المنتج المناسب للسوق
5. عميل جديد أم سعر أعلى؟ بضع كلمات حول التسعير
6. لا يسمح بالملل! حول رواية القصص مباشرة من هوليوود
7. كيف تختار مقاييس الأسعار لعملك؟
8. كيفية إنشاء خريطة طريق المنتج؟ 4 خطوات أساسية
9. هل تمضي قدمًا في استراتيجية التوسع الخاصة بشركتك الناشئة؟
10. كيف تنقل عملك من غير متصل بالإنترنت إلى متصل بالإنترنت؟ ثلاث قصص تستحق الاستكشاف
11. الإبداع في الأعمال. كيفية توليد الابتكار؟
12. كيف تتعامل مع الأسعار المنخفضة من المنافسين؟ 4 استراتيجيات مفيدة
13. لا تضيعوا المال. طرح الأسئلة والاختبار. حول أبحاث السوق قبل تقديم المنتج للعرض