8 أمثلة للتسويق القائم على الحساب للاستلهام منها

ربما تكون على دراية بـ ABM ومدى فعاليتها الفائقة كاستراتيجية B2B، ولكن ما هي بعض أمثلة التسويق المعتمد على الحساب، ولماذا هي كذلك؟

يستخدم التسويق القائم على الحسابات نهجًا شديد التركيز لتكوين اتصالات عميقة وذات مغزى مع حسابات عالية القيمة.

الشعار الأكثر صدقًا هو "الجودة أكثر من الكمية". لذا يمكنك قلب مسار التسويق التقليدي رأسًا على عقب والتصرف بدقة جراحية على قائمة حسابات منسقة بعناية منذ البداية.

يمكن استخدام مجموعة من التكتيكات في ABM، والتي تعتمد جميعها تقريبًا على فرق المبيعات والتسويق لديك للعمل جنبًا إلى جنب.

بعد كل ما قيل، دعونا نلقي نظرة على بعض أمثلة الحملات التي تقف شامخة في عالم ABM

مثال 1: الإدراك

تعرف Cognism كل شيء عن الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

من خلال شراكة بيانات النوايا مع Bombora وقاعدة البيانات المتوافقة مع الجودة، يمكن لفريق التسويق إنشاء قوائم التنقيب وتقسيمها بسهولة لتحديد أفضل الحسابات للوصول إليها.

ومن المفيد أن يكون لديك كتاب رائع من تأليف أليس دي كورسي ، مديرة التسويق، لإرساله إلى العملاء المحتملين أيضًا.

يعد إرسال هدية كجزء من استراتيجيتك مثالًا رائعًا على ABM. يمكن أن تكون الهدايا فعالة للغاية في بناء العلاقات وتعزيز العلاقات مع الحسابات الرئيسية.

ومع ذلك، من المهم التأكد من أن الهدية مناسبة، وفي الوقت المناسب، وتتوافق مع تفضيلات المستلم لتحقيق أقصى قدر من فعاليتها.

مثال 2: إنتريديا

(المصدر: X)

في بعض الأحيان، عليك أن تكون جريئًا لتوصيل وجهة نظرك.

خذ هذا المثال التسويقي القائم على الحساب من شركة Intridea، وهي شركة منتجات وخدمات ويب، على سبيل المثال. لقد أرادوا لفت انتباه أوجيلفي. ولكن كيف يمكنك جذب انتباه أحد أكبر الأسماء في مجال الإعلان؟

مع لوحة إعلانية عملاقة، بطبيعة الحال!

كانت اللوحة الإعلانية على الجانب الآخر من الشارع من مكاتبهم في مانهاتن، ولم يكونوا خائفين من رفع صوتهم برسالة إبداعية موجهة مباشرة إلى أوجيلفي. تتحداهم الرسالة للتقدم وتوظيف Intridea، مصحوبة بعنوان URL مخصص يعرض مجموعة من صور GIF المضحكة - من يستطيع أن يقول لا؟

ليس أوجيلفي.

اتصل بهم الرئيس التنفيذي لترتيب لقاء.

يعتمد تحديد ما يجب فعله لحملات ABM الخاصة بك على فهم جمهورك واختيار الأنظمة الأساسية المناسبة.

لا يجب أن تكون لوحة إعلانية. يمكنك مفاجأة جمهورك المستهدف في أي مكان يتواجدون فيه عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت. سواء كان ذلك Instagram أو LinkedIn أو أي مصدر رئيسي آخر.

المثال 3: LiveRamp

إذا كنت تعمل في مجال التسويق بين الشركات ، فمن المحتمل أنك سمعت عن LiveRamp، وهو برنامج قوي لحل الهوية. إنهم يعملون في مجال مساعدة المؤسسات على دمج بيانات العملاء غير المتصلين بالإنترنت في أنظمة التسويق عبر الإنترنت الخاصة بهم.

يمنح هذا المسوقين صورة أكثر اكتمالاً لعملائهم وسلوكهم فيما يتعلق بالتحليلات والاستهداف وتخصيص المحتوى.

باستخدام نهج التسويق القائم على الحساب (ABM) شديد الاستهداف، رحبت LiveRamp بعدد قليل من شركات Fortune 500 في محفظتها الاستثمارية. لقد قاموا بتحديد وتضييق نطاق 15 عميلاً من الدرجة الأولى يتوافقون مع ملف تعريف العملاء المثالي لديهم.

ومن خلال تركيز جهودهم وطاقتهم على هذه المجموعة المختارة، حققوا معدل تحويل مذهل بلغ 33% في أربعة أسابيع فقط. وبعد مرور عامين سريعًا، ارتفعت قيمة عمر العميل بشكل كبير بمقدار 25 مرة.

ما هو الدرس المستفاد من هذا المثال التسويقي القائم على حساب B2B؟

حدد حساباتك الأكثر قيمة وقم بتخصيص جهودك لتناسب تلك الأهداف المحددة.

لم تتوقف LiveRamp عن ضرب عملائها ذوي القيمة العالية؛ لقد طوروا نهجهم في ABX، التجارب الشاملة القائمة على الحساب.

تطلب هذا التطور فهمًا أعمق لجمهورهم، وموهبة معرفة متى وكيف يتم إشراكهم، والقدرة على دمج جهود التسويق والمبيعات بسلاسة.

من خلال إتقان فن المشاركة المتماسكة، والجمع بين الإعلانات المخصصة، والتسويق الاستراتيجي عبر البريد الإلكتروني ، واستراتيجيات حقوق السحب الخاصة متعددة اللمس، والأتمتة القديمة الجيدة. إنه دليل على أنه عندما تجمع بين الأدوات المناسبة ومنهج شديد التركيز واندفاعة من الإبداع، فإن السماء هي الحد الأقصى.

المثال 4: العلكة

(المصدر: X)

إذا كان أحد الأساليب الرئيسية للتسويق القائم على الحسابات هو تلبية احتياجات جمهور أصغر وأن تكون أكثر شخصية، فقد أخذ GumGum، الخبير في رؤية الكمبيوتر، الأمر إلى مستوى جديد تمامًا.

لقد وضعوا أنظارهم على T-Mobile كأحد الحسابات المستهدفة التي أرادوا التوقيع عليها. ومع ذلك، بدلاً من التحدث مباشرة إلى الشركة عبر القنوات العادية، تواصلوا مباشرة مع الرئيس التنفيذي .

كيف فعلوا ذلك؟

مع كتاب هزلي!

لقد تعلموا أنه كان من أشد المعجبين بباتمان من خلال تصفح موجز تويتر للرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile، جون ليجير. لقد أنشأوا كتابًا فكاهيًا مخصصًا يسمى "T-Man and Gums" باستخدام هذه الرؤية. لقد أظهر الرئيس التنفيذي باعتباره بطلًا خارقًا مشابهًا للصليبي ذي الرأس وتجسيدًا لـ GumGum باعتباره صديقه.

اتبعت قصة الكتاب الهزلي مغامرة نسجت في المزايا والمهارات التي يمكن أن تقدمها GumGum لشركة T-Mobile. هذا يعمل كالسحر؛ لقد أدت هذه الخطوة المبتكرة إلى حصولهم على صفقة ومنحتهم قدرًا كبيرًا من التعرض عندما قام الرئيس التنفيذي بالتغريد عنها لجميع متابعيه.

ماذا يعلمنا هذا المثال للتسويق القائم على الحساب؟

عندما تتعمق في استراتيجيات المبيعات القائمة على الحساب، فكر فيما هو أبعد من الأساسيات.

إلى أي مدى يمكنك دفع التخصيص، خاصة إذا كان لديك شخصية مستهدفة محددة جدًا في الاعتبار؟

لا يكفي وضع اسم على رسالة بريد إلكتروني؛ يتعلق الأمر بصياغة شيء له صدى عميق لدى صناع القرار. تكمن قوة المحتوى المخصص في أنه لا يجذب الانتباه فحسب؛ فهو يبني العلاقات.

مثال 5: سلسفي

تساعد شركة Salsify، وهي شركة SaaS أخرى، العملاء على تسهيل تجربة الشراء الرقمي لعملائهم، خاصة مع تحول المستهلكين إلى الشراء عبر الإنترنت أكثر فأكثر من المتاجر الفعلية.

للحصول على اشتراكات في حدث كانت شركة Salsify تستضيفه في نيويورك مع متحدثين رئيسيين من Google وJohnson & Johnson، قاموا بتنفيذ حملة مركزة ومنسقة عبر قنوات متعددة. واحدة استغرقت كل ... ساعتين.

باستخدام قائمة منسقة بدقة من الحسابات المستهدفة ، ضربت فرق التسويق والمبيعات في Salsify عملاءها في البداية برسائل تسويقية مقنعة، تليها إعلانات عرض مستهدفة ورسائل بريد إلكتروني مخصصة. وبعد ذلك، مثل آلة مزيتة جيدًا، انقض فريق المبيعات وتابع الأمر.

مع الهدف الأولي المتمثل في حضور 60 شخصًا على الأقل، سجل الفريق 82 شخصًا . لقد كان ذلك بمثابة شهادة على قوة التركيز والتنسيق، والأهم من ذلك، التعاون.

وبتسليط الضوء على الآليات التي تقف وراء هذا الانتصار، كشفت النقاب عن الخلطة السرية: العمل الجماعي. لم تتعايش فرق التسويق والمبيعات في Salsify فحسب؛ لقد ازدهروا معًا. طرح نهج تسويق متعدد القنوات بسلاسة يعتمد على جهد تعاوني كبير.

أثبت Salsify أنه عندما تقف المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب، يكون الأمر كله مرقًا يا عزيزي!

مثال 6: متريكوس

عندما يتعلق الأمر بجعل المباني أكثر كفاءة، فإن Metrikus هي علامة تجارية محترمة. تعمل منصة البرامج الرائدة في السوق الخاصة بهم على تحويل كيفية تحسين الشركات لبيئات البناء الخاصة بها.

تتضمن قائمة عملائهم شركات مثل GSK وNHS وMet Office وتستخدم البيانات وأجهزة الاستشعار لتمكين مديري أماكن العمل من اتخاذ قرارات أفضل لتحسين استدامة المباني.

لكن البيانات الواردة من المباني لم تكن هي ما يحتاجون إليه للعثور على عملاء جدد. لقد كانت بيانات ABM تركز على الحسابات المستهدفة وتم ضبطها على معلمات محددة من شأنها أن تجعلها أكثر مراعاة للبيئة.

في الماضي، اعتمدت شركة Metrikus على الإحالات والأحاديث الشفهية وحركة المرور على موقع الويب لجذب أعمال جديدة. ومع ذلك، فإن الشراكة مع Cognism غيرت قواعد اللعبة بالنسبة لهم.

لقد عززوا بشكل كبير جهودهم في جذب العملاء المحتملين من خلال الاستفادة من التعاون الوثيق بين توليد الطلب وفرق المبيعات ومشغلات البيانات المحددة.

ومن خلال التركيز على الاستدامة ومكان العمل ومديري العقارات في المناطق الرئيسية، استخدموا بيانات النوايا التي يقودها المشتري لتحديد أي من أهدافهم أظهرت أكبر قدر من الوعد ومتابعتها من خلال التواصل الشخصي.

يؤدي التوظيف إلى تحفيز المؤسسات التي تتطلع إلى شغل الأدوار في مجال الاستدامة، كما ساعدت محفزات الموضوع حول المباني الذكية في تحديد الحسابات المثالية.

كما قاموا أيضًا بتحديث قاعدة البيانات الخاصة بهم بانتظام وتبسيط نماذج جذب العملاء المحتملين لضمان مشاركة العملاء المحتملين بشكل أسهل وأكثر كفاءة. الحفاظ على البيانات هزيلة والقتال مناسبًا.

عززت الإعلانات المدفوعة على LinkedIn جهود التوعية واستمرت في تحقيق نتائج إيجابية.

يعد هذا مثالًا ممتازًا لشركة ABM لكيفية وضع الجهود المتضافرة لتحسين وإضافة نقاط بيانات أفضل أساسًا قويًا لاستراتيجية المبيعات .

إذا كنت ترغب في معرفة كيفية استخدام Cognism لإنشاء قوائم العملاء المحتملين المستهدفة في 15 دقيقة أو أقل، شاهد هذا الفيديو

مثال 7: ميزة الامتثال

مثالنا التالي على استراتيجية التسويق القائمة على الحسابات هو من شركة ComplyAdvantage ، وهي شركة بريطانية تُحدث ثورة في إدارة مخاطر الجرائم المالية باستخدام التكنولوجيا المعتمدة على الذكاء الاصطناعي. لقد عقدوا شراكة مع لاعبين رئيسيين مثل Santander وAfirm وGemini.

لديهم رسالة واضحة يريدون إيصالها إلى الشركات: لا ينبغي أن يكون الامتثال بمثابة صداع. إنهم يعتمدون على رؤى في الوقت الفعلي وقاعدة بيانات للمخاطر تقوم بفحص ملايين نقاط البيانات يوميًا لتحديد المخاطر المحتملة من الأفراد والشركات.

من الآمن القول أنهم ليسوا غرباء على البيانات!

كانت مهمة فريق Comply Advantage هي توسيع وتعميق الوصول بين الحسابات المستهدفة. كانت شخصية عميلهم المثالية هي مؤسسة Fintech متوسطة السوق، ولا سيما البنوك المنافسة المتوسطة إلى الكبيرة، أو blockchain، أو التجارة، أو الدفع، أو شركات العملات المشفرة في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا أو الولايات المتحدة الأمريكية .

وكان ضمان حصولهم على معلومات الاتصال الصحيحة لصانعي القرار في هذه المجالات أمرًا بالغ الأهمية. لذلك، تعاونوا مع العديد من موفري بيانات B2B، وخاصة Cognism، لتحسين جودة البيانات، وتعزيز جهودهم في جذب العملاء المحتملين.

ومن خلال تنفيذ اختبارات وتحليلات صارمة، تمكنوا من تحديد الثغرات في جودة البيانات وإيجاد حلول لمعالجتها.

تضمنت نتائج بيانات Cognism B2B زيادة بنسبة 15% في معدل التحويل، ومعدل ارتداد البريد الإلكتروني بنسبة 6% فقط، وحجز 10% من جميع الاجتماعات الجديدة!

أصبحت التحسينات الحقيقية والتكامل السلس للتكنولوجيا ممكنة من خلال التعاون بين عمليات المبيعات والتسويق والإيرادات.

وقد أتاح ذلك ربط جميع قواعد البيانات فيما بينها، وتبسيط العمليات، وتحسين جودة البيانات باستمرار.

لذلك، عند تنفيذ إستراتيجيتك لمشاركة ABM ، من المهم وضع أنظمة من شأنها أن تساعد في ضمان أنك تعمل مع أفضل بيانات اتصال ممكنة.

المثال 8: DocuSign

(المصدر: فوربس)

بعد ذلك، دعونا نتحدث عن DocuSign. شركة حلول التوقيع الإلكتروني تستخدم التكنولوجيا الآمنة للتحكم في توقيع وإدارة المستندات إلكترونيًا.

لديهم قاعدة عملاء واسعة تغطي ست صناعات متنوعة، مما يجعل إدارة العملاء المحتملين أكثر صعوبة. هذا هو المكان الذي يصبح فيه البيع القائم على الحساب هو القلم الأقوى من السيف.

من خلال بناء الشخصيات، تمكنت DocuSign من استهداف أكثر من 450 حسابًا على مستوى المؤسسة بإعلانات مستهدفة تتضمن رسائل ومرئيات محددة.

وشمل ذلك شهادات العملاء، والتقارير التقنية، ودراسات الحالة التي تناولت على وجه التحديد أهدافًا عبر مختلف الصناعات.

من خلال إنشاء محتوى ديناميكي وتحسينه وفقًا للأشخاص، شهدوا نتائج رائعة، بما في ذلك مليون ظهور، وزيادة بنسبة 300% في مشاهدات الصفحة، وتحسين بنسبة 60% في معدل مشاركتهم، وزيادة هائلة بنسبة 22% في المبيعات.

كان مفتاح هذا النجاح هو إنشاء محتوى مصمم خصيصًا لمختلف الصناعات ومتوافق مع مراحل شراء محددة.

لقد تم تصميم كل شيء، بدءًا من الإعلانات الرقمية وحتى موقع الويب الخاص بهم، ليناسب الاحتياجات المحددة لعملائهم. تم دعم كل ذلك من خلال تحليلات الويب وتحسين المحتوى لضمان وصول الرسالة الصحيحة إلى الهدف الصحيح عند الحاجة إلى ذلك.

لذلك، عند الجمع بين التسويق القائم على الحساب وإستراتيجيتك الواردة، تذكر أن المحتوى الديناميكي هو الملك.

الآن، هذا مثال قوي لاستراتيجية الصواريخ المضادة للقذائف التسيارية - موقعة ومختومة وتسليمها.

هل تريد المزيد من المساعدة؟ حاول استخدام قالب التسويق القائم على الحساب الخاص بنا.

أمثلة التسويق القائم على الحساب: الوجبات السريعة الرئيسية

لتحقيق أقصى قدر من قوة التسويق القائم على الحساب، من الأفضل النظر إليه ليس فقط كاستراتيجية يجب تبنيها، بل كعقلية يجب تبنيها.

إنه مثل وجود رادار مضبوط بدقة يرشدك إلى الإحداثيات الدقيقة لعملائك الأكثر قيمة.

ولكن عندما تصل إلى هناك، من الأفضل أن تكون مستعدًا بشيء يتردد صداه ويأسرك، والأهم من ذلك، يقول: "أنا أعرفك. أنا أفهمك. أنا هنا للمساعدة."

لذا، أتمنى لك حظًا سعيدًا في رحلتك مع ABM - ونأمل أن تكون أمثلة الحملات التسويقية القائمة على الحساب هذه قد أعطتك كل الإلهام الذي تحتاجه.

نرجو أن تكون الدقة معك!

أفضل ABM مع Cognism

بالنظر إلى هذه الأمثلة التسويقية القائمة على الحساب، قد تتساءل:

من أين أبدأ؟

الاجابة:

مع Cognism - الشركة الرائدة في مجال استخبارات المبيعات الدولية.

تسمح لك بياناتها المتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات بما يلي:

• حساب TAM واستكشاف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
• قم بالوصول إلى بيانات ABM مثل رسائل البريد الإلكتروني الدقيقة للأعمال وأرقام الهواتف المحمولة والمقابض الاجتماعية.

بالإضافة إلى ذلك، أكثر من ذلك بكثير!

انقر لحجز العرض التوضيحي اليوم