التسويق القائم على الحساب: استهداف وإشراك العملاء ذوي القيمة العالية

يُحدث التسويق القائم على الحساب (ABM) ثورة في عالم التسويق. فهو يتيح لك التركيز على تخصيص واستهداف حساباتك الأعلى قيمة والأكثر ملائمة. يساعدك استهداف الحسابات ذات القيمة العالية على تقليل الوقت الضائع على العملاء المحتملين غير المؤهلين.

ولذلك، تعد شركة ABM بواحدة من أكثر استراتيجيات التسويق فعالية. فهو يسمح لشركتك بالتخلص من العملاء المحتملين الأقل قيمة في وقت مبكر.

علاوة على ذلك، يمكنك استخدام ABM لتحقيق نتائج أعلى وإنشاء علاقات أعمق من خلال تصميم أساليب التسويق الخاصة بك لتناسب هؤلاء العملاء ذوي القيمة العالية.

اليوم، يعد التسويق القائم على الحسابات بمثابة تغيير في قواعد اللعبة بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى التفاعل بشكل أكبر مع العملاء ذوي القيمة العالية.

انتقل إلى:

• ما هو التسويق المعتمد على الحساب؟

• 5 أسباب تجعل التسويق القائم على الحساب يغير قواعد اللعبة

• كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق القائمة على الحساب

المصدر: روبيكسل

ما هو التسويق المعتمد على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب هو أسلوب تسويقي ناشئ يختلف عن التسويق التقليدي.

إنها استراتيجية مخصصة ومستهدفة للغاية تعطي الأولوية لحسابات محددة عالية القيمة بدلاً من مجموعة واسعة من الحسابات المحتملة.

باختصار، يركز التسويق المعتمد على الحسابات على العديد من الحسابات القيمة التي تتوافق مع أهداف الشركة.

من ناحية أخرى، تركز أساليب التسويق التقليدية على جمهور واسع من خلال عدة قنوات، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والإعلانات المدفوعة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي .

ولذلك، فإن الفرق الأساسي بين التسويق التقليدي وABM هو أن ABM يستهدف حسابات محددة عالية القيمة، بينما يهدف التسويق التقليدي إلى الوصول إلى جمهور واسع.

إن استهداف العملاء ذوي القيمة العالية وإشراكهم يؤدي إلى نتائج أكثر فعالية. تظهر الأبحاث أن 87% من المسوقين يعتقدون أن شركة ABM تتفوق في الأداء على المشاريع التسويقية الأخرى.

5 أسباب تجعل التسويق القائم على الحساب يغير قواعد اللعبة

1. يسمح باستهداف العملاء المحتملين بشكل أكثر دقة
2. يحسن فرص تحقيق عائد استثمار أعلى
3. استخدام أكثر كفاءة للموارد
4. يعزز مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم
5. تحسين المواءمة بين التسويق والمبيعات

المصدر: دي سي ستوديو

كما هو مذكور أعلاه، تسمح ABM باتباع نهج مستهدف للتسويق.

فهو يضمن أن الشركات يمكن أن تتخلى عن استراتيجيات التسويق بالرش والصلاة، حيث تأمل الشركات أن يتمكن عملاؤها من التفكير الذاتي وشراء منتجاتهم أو خدماتهم بعد تلقي قدر كبير من المعلومات.

ومع ذلك، فإن هذا النوع من التسويق التقليدي ليس فعالًا دائمًا ويمكن أن يؤثر على ميزانية التسويق الخاصة بك بشكل كبير.

في هذه الحالة، يكون تسويق ABM الذي يستهدف العملاء ذوي القيمة العالية مفيدًا حيث يمكن أن تساعد الاستراتيجيات، مثل مراقبة الوسائط، شركتك في تحديد من هم عملائك المحتملين ذوي القيمة العالية؛ وبعد ذلك، يمكنك إشراكهم.

يعد هذا الاستهداف للعملاء ذوي القيمة العالية بمثابة تغيير جذري في عالم التسويق. وإليكم بعض الأسباب التي تدعم هذا التشبيه:

1. يسمح باستهداف العملاء المحتملين بشكل أكثر دقة

يتضمن جزء كبير من تسويق ABM تحديد حسابات محددة عالية القيمة.

فهو يتطلب استراتيجيات، مثل الاستماع الاجتماعي، لفهم العملاء المحتملين وتحدياتهم واحتياجاتهم.

من خلال فهم العملاء المحتملين، يمكن للشركات استهداف هؤلاء العملاء بدقة وزيادة فرص التحويلات.

2. يحسن فرص تحقيق عائد استثمار أعلى (عائد الاستثمار)

من خلال استهداف العملاء ذوي القيمة العالية، يمكن للشركات تصميم جهودها التسويقية لتلبية احتياجات هؤلاء العملاء ذوي القيمة العالية.

يمكن لهذه الجهود التسويقية المخصصة أن تساعد الشركات على تحقيق معدل تحويل أعلى وكسب المزيد من الإيرادات.

3. استخدام أكثر كفاءة للموارد

تعمل ABM على تعزيز الاستخدام الأكثر كفاءة للموارد من خلال استهداف الحسابات ذات القيمة العالية بدلاً من الحملات التسويقية الواسعة لجمهور واسع.

يضمن جانب الاستهداف لعدد صغير من الحسابات فعالية تكلفة استراتيجية التسويق هذه. كما أنه يتجنب هدر الموارد على الحسابات ذات القيمة المنخفضة.

4. يعزز مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم

تركز ABM على جهود التسويق الشخصية على الحسابات ذات القيمة العالية. تعالج هذه الحملات المخصصة مشكلات العملاء المحتملين.

ومن ثم، فإنه يسهل استراتيجية مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم بشكل فعال .

من خلال التخصيص، يمكنك إنشاء صورة مميزة للعلامة التجارية باستخدام أداة إنشاء الشعارات ومولد الصور ومنشئ اسم العلامة التجارية وإبراز عملك.

5. تحسين المواءمة بين التسويق والمبيعات

في ABM، تعمل فرق التسويق والمبيعات التابعة للشركة معًا لتحقيق نفس الهدف.

يضمن هذا التعاون أن المحتوى والتفاعلات والاتصالات متسقة لجميع الحسابات.

يؤدي التوافق الجيد بين قسمي التسويق والمبيعات إلى زيادة فعالية الاحتفاظ بالعملاء وتوليد العملاء المحتملين وارتفاع معدلات التحويل.

كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق القائمة على الحساب

المصدر: ميكائيل بلومكفيست

أحد الأهداف الأساسية وراء استخدام استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب هو تطوير تجربة مخصصة لكل عميل مستهدف ذو قيمة عالية.

يهدف إنشاء تجربة مخصصة إلى إشراك الحسابات المحتملة وتحويلها إلى عملاء.

وبالتالي، يجب عليك تطبيق أفضل الممارسات في استراتيجيتك التسويقية. فيما يلي قائمة بأفضل ممارسات ABM:

• تأهيل الحسابات ذات القيمة العالية

أول شيء يجب عليك تحديده هو الحسابات التي يجب أن تستهدفها. يمكن أن يكونوا عملاء محتملين، أو عملاء مخلصين حاليًا، أو مزيجًا من الاثنين معًا.

تأكد من الاستفادة من البيانات باستخدام أفضل أدوات SaaS وإدارة علاقات العملاء (CRM) لديك لتحديد هذه الحسابات ذات القيمة العالية.

ثم ابحث عن الأنماط في بيانات العميل، مثل البيانات السلوكية والجغرافية والشركات.

• تحديد صناع القرار الرئيسيين

سيساعدك تحديد صانعي القرار الرئيسيين في معرفة من يجب التعامل معهم. سيساعدك أيضًا على إنشاء حملات ورسائل تسويقية مخصصة.

لذلك، يجب التركيز على أصحاب المصلحة الذين يتخذون القرارات في الشركة.

• إنشاء خطة الاتصال

ستحتاج إلى خطة اتصال فعالة للتعامل مع جمهورك المستهدف. بالنسبة لخطة الاتصال هذه، ضع في اعتبارك أولاً الاحتياجات والتفضيلات والسلوكيات المحددة لعملائك ذوي القيمة العالية.

بعد ذلك، قم بإنشاء أهداف واضحة وقابلة للقياس تتوافق مع أهداف عملك. بعد ذلك، حدد الرسالة الرئيسية التي سيكون لها صدى لدى جمهورك المستهدف.

• تطوير المحتوى المخصص والرسائل

يتيح لك تطوير المحتوى والرسائل المخصصة معالجة نقاط الألم واحتياجات عملائك. إنه يضمن أنه يمكنك صدى جيدًا مع العملاء ذوي القيمة العالية.

يمكن أن يتضمن المحتوى والرسائل إعلانات مستهدفة أو بريدًا مباشرًا أو أحداثًا شخصية أو عروضًا توضيحية أو تخصيص الويب أو ندوات عبر الإنترنت أو حملات عبر البريد الإلكتروني.

• اختيار أفضل القنوات التسويقية

بعد إنشاء رسائل ومحتوى مخصص لعملائك المستهدفين ذوي القيمة العالية، يتعين عليك التأكد من أنهم يرون الرسائل والحملات.

يعود الأمر كله إلى القنوات التسويقية التي تختار استخدامها.

إذا كنت تستخدم منصات لا يستخدمها عملاؤك المحتملون، فلن تحصل على أي نتائج. لذا، تأكد من الاستفادة من القنوات التي يتردد عليها عملاؤك المحتملون كثيرًا.

• قياس وتقييم النتائج

تتطلب جميع الجهود التسويقية لشركة ABM مراقبة مستمرة، مما سيساعدك على معرفة ما ينجح وما لا ينجح. بمجرد أن تعرف ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح، يمكنك تعديل استراتيجيتك لتناسب ما ينجح.

سيساعد تتبع نتائج حملة ABM الخاصة بك باستخدام أداة لوحة معلومات مؤشرات الأداء الرئيسية على تحسين فعالية الحملات. تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن أن تساعدك في هذا التحليل ما يلي:

• صافي الإيرادات الجديدة
• نسبة الصفقات المغلقة
• الوقت لإغلاق الصفقات
• مشاركة الحساب
• تم إنشاء الصفقات
• اختراق الحساب

الحد الأدنى

يتضمن التسويق القائم على الحساب نهجًا مستهدفًا يركز على العملاء ذوي الأولوية العالية والقيمة العالية.

يسمح هذا النوع من التسويق للشركات بإنشاء استراتيجيات تسويقية أكثر تخصيصًا لتحسين معدلات التحويل وتوليد عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل.

إن إدارة الأعمال أمر صعب، وكل دولار تنفقه مهم. إن التركيز على المزيد من العملاء ذوي القيمة العالية سيسمح لشركتك بالنمو بكفاءة أكبر .