زيادة البيع المستند إلى حساب B2B الخاص بك: الدليل النهائي
نشرت: 2022-06-29سيعلمك دليل البيع المستند إلى الحساب هذا كيفية تنفيذ المبيعات القائمة على الحساب ، من بناء قاعدة حسابك إلى المقاييس التي يجب استهدافها. البيع المستند إلى الحساب ليس جديدًا ، ولكنه أصبح ممارسة أكثر شيوعًا وفي هذه المقالة الأخيرة سوف نتعرف على ماهية البيع المستند إلى الحساب بالضبط ، وكيف يمكن أن يساعد في إنشاء تفاعل مع العملاء المحتملين وإغلاق المزيد من صفقات B2B .
البيع القائم على الحساب هو المبيعات القائمة على الحساب. يتعلق الأمر كله ببناء علاقات مع حساباتك المستهدفة ، ثم استخدام هذه العلاقة للبيع بشكل أكثر فعالية.
يساعدك البيع المستند إلى الحساب على تحديد العملاء المتوقعين المناسبين داخل الحساب ؛ هم على الأرجح صناع القرار الذين يمكنهم إجراء عملية شراء لمنتجك أو خدمتك.
لا يتم اختيار أهداف الحسابات هذه بشكل عشوائي ، ولكنها تستند إلى أبحاث السوق التي تم إجراؤها مسبقًا.
يمكن تقسيم عملية البيع على أساس الحساب إلى خمس خطوات:
أولاً ، تحتاج إلى تحديد حساباتك المستهدفة من خلال إجراء بعض أبحاث السوق. سترغب في إلقاء نظرة على أشياء مثل حجم الشركة والصناعة والموقع الجغرافي. بمجرد الحصول على قائمة بالحسابات المستهدفة ، ستحتاج إلى إنشاء ملف تعريف لكل حساب.
سيشمل ذلك أشياء مثل جهات الاتصال الرئيسية للحساب وكيف تبدو عملية صنع القرار لديهم.
بمجرد أن يكون لديك ملفات تعريف الحساب المستهدفة في مكانها الصحيح ، فقد حان الوقت لبدء بناء علاقات معهم.
يمكنك القيام بذلك من خلال التواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي أو الاشتراك في مدونتهم أو حضور الأحداث الخاصة بهم.
بمجرد أن تبدأ في بناء علاقات مع حساباتك المستهدفة ، فقد حان الوقت لبدء البيع. سترغب في إنشاء عرض تقديمي مصمم خصيصًا لكل حساب.
وأخيرًا ، تتبع تقدمك وقياس نجاحك باستخدام مقاييس مثل مشاركة الحساب والصفقات المغلقة.
يمكن أن يكون البيع على أساس الحساب وسيلة فعالة للغاية لإغلاق المزيد من الصفقات B-to-B. باستخدام الخطوات الخمس الموضحة في هذا الدليل ، ستتمكن من تحديد الحسابات الصحيحة واستهدافها ، وبناء علاقات معها ، وبيع منتجك أو خدمتك بنجاح.
إطار البيع القائم على الحساب
على الرغم من أن هذا ليس دليلاً شاملاً بأي حال من الأحوال ، فإليك الخطوات الأساسية التي يجب عليك اتخاذها لضمان نجاح البيع المستند إلى الحساب:
1. المحاذاة الداخلية - تأكد من أن جميع أعضاء فريقك مشتركون في البيع المستند إلى الحساب ويفهمون الأهداف
الخطوة الأولى في أي مبادرة بيع قائمة على الحساب هي المواءمة الداخلية. يجب أن يكون جميع أعضاء فريقك - من المبيعات إلى التسويق إلى نجاح العملاء - على أهبة الاستعداد ويفهمون أهداف البرنامج.
بدون عمل الجميع معًا ، لن تنجح المبيعات القائمة على الحساب.
تأكد من أن جميع أعضاء فريقك يفهمون عملية البيع القائمة على الحساب وكيف يساهم دورهم في النجاح الشامل للبرنامج.
يتضمن ذلك فهمًا واضحًا لحساباتك المستهدفة ، وكيف تبدو عملية الشراء لكل حساب ، ونوع العرض الذي من المرجح أن يربحهم.
البيع القائم على الحساب ليس مجرد استراتيجية مبيعات أو تسويق ؛ إنه نهج شامل يتطلب التعاون والمساهمة من كليهما. نتيجة لذلك ، إذا لم تكن فرق المبيعات والتسويق لديك على نفس الصفحة ، فستفشل إستراتيجيتك المستندة إلى الحساب.
يمكن أن تساعدك هذه الاقتراحات في تنسيق جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك:
ستساعدك هذه النصائح في تنسيق جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك:
إذا كان فريق المبيعات والتسويق لديك يسعون لتحقيق أهداف منفصلة ، فمن غير المرجح أن يتعاونوا ، مما يؤدي إلى مبادرات متضاربة. يتم تحفيز الإدارتين للتعاون نظرًا لأن لديهما نفس الهدف.
التقارير المشتركة: إذا كان لكل فريق إمكانية الوصول إلى لوحات معلومات أو مقاييس مميزة أو ما هو أسوأ من ذلك ، لا توجد تحليلات على الإطلاق ، فسيكون هناك انقسام كبير بين القسمين.
لإبقاء الجميع على نفس الصفحة ، استخدم لوحات المعلومات والتقارير المشتركة.
على الرغم من حقيقة أن أدوات أتمتة المبيعات والتسويق ضرورية في عالم الشركات اليوم ، يجب ألا تعتمد على التكنولوجيا لمساعدتك في إدارة فرقك.
عندما يتعلق الأمر بمواءمة المبيعات والتسويق ، يكون التواصل المفتوح والتفاعل الشخصي أكثر أهمية من أي شيء آخر.
تطوير عمليات إرسال واستلام الملاحظات الاستراتيجية. من الأهمية بمكان الاستماع إلى بعضنا البعض وتنفيذ تقنيات التحسين ، سواء كانت اجتماعات شخصية أو عبر مراسلات البريد الإلكتروني.
2. أنشئ ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل - اعرف من تحاول البيع له
الخطوة التالية هي إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP). هذا ملف تعريف مفصل لعميلك المثالي ، بما في ذلك أشياء مثل حجم الشركة والصناعة والموقع الجغرافي. ستحتاج إلى استخدام هذه المعلومات لاستهداف الحسابات الصحيحة وإنشاء عروض مخصصة لكل منها.
من المهم أن تتذكر أن البيع المستند إلى الحساب هو لعبة طويلة. لا يجب أن تتوقع رؤية نتائج فورية وإيرادات من البداية.
تؤثر جودة وكمية الحسابات التي تستهدفها على فعالية المبيعات القائمة على الحسابات ، وبالتالي فإن اختيار الشركات المناسبة أمر بالغ الأهمية. ضع في اعتبارك ملفك الشخصي المثالي للعميل.
ملف تعريف العميل المثالي هو ملف تعريف خيالي يتضمن الخصائص الثابتة والسلوكية التي تميز عملائك الأكثر قيمة (ICP).
باستخدام برنامج المقارنات الدولية المحدد جيدًا ، يمكنك تحديد الحسابات الأساسية وإنشاء رسائل لإقناعها وتحويلها إلى مشترين.
لإنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ابحث عن الخيوط المشتركة في مزيج من البيانات النوعية والكمية حول كبار العملاء - على وجه التحديد ، الشركات التي يعملون فيها.
هل هم من نوع معين من الشركات؟
هل صحيح أنهم جميعًا في نفس مجال العمل؟ هل هناك أي تقنيات مهمة أخرى يستخدمونها مع منتجك أو خدمتك؟
يمكنك جعل باقة المقارنات الدولية الخاصة بك واسعة النطاق أو بسيطة كما تريد ، ولكن كلما كانت أكثر دقة ، كان ذلك أفضل.
3. طور شخصيات المشتري المحددة للسوق المستهدف
الآن بعد أن عرفت أنواع الحسابات التي يجب استهدافها ، تحتاج إلى معرفة كيفية التواصل مع الأشخاص الرئيسيين داخل تلك الحسابات. هذا هو المكان الذي تأتي فيه شخصيات المشتري ، وغالبًا ما تعمل جنبًا إلى جنب مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
شخصيات المشتري هي ملفات تعريف للمشترين المثاليين بناءً على البحث الكمي والملاحظات القصصية وبيانات العملاء التاريخية ، تمامًا مثل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
يتم استخدام شخصيات المشتري بشكل شائع من قبل المسوقين لاكتشاف أفضل العملاء المحتملين والتفاعل معهم ، لكنهم يلعبون أيضًا دورًا مهمًا في البيع المستند إلى الحساب. ضع في اعتبارك هذا: متوسط معاملة B2B يتضمن 6.8 طرف (مصدر).
قد تساعدك شخصيات المشتري في معرفة ليس فقط من هم صناع القرار في مؤسستك المستهدفة ، ولكن أيضًا التفاعلات بينهم وعاداتهم الشرائية والمزيد.
طريقة إنشاء شخصية المشتري تشبه إلى حد بعيد طريقة إنشاء برنامج المقارنات الدولية. ألق نظرة على أهم الحسابات التي بعتها سابقًا.
لكن هذه المرة ، ركز على جهات الاتصال داخل تلك الحسابات العليا. استخدم الأسئلة التالية لتوجيه بحثك إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ.
ما هي نقاط الطلاء الفردية ومخاوف كبار عملائك؟
ما أنواع المواد التي يستمتع بها عملاؤك الأكثر ولاءً؟
أي جزء من عملية صنع القرار يلعبه كل عضو في لجنة الشراء؟
سواء كنت تقوم بتضمين شخصيات المشتري الخاصة بك في برنامج المقارنات الدولية الخاص بك أو الاحتفاظ بها مميزة ، فهي جزء مهم من استراتيجية البيع القائمة على الحساب.
4. إنشاء استراتيجية لاستهداف الحساب
حتى الآن ، قضينا الكثير من الوقت في مناقشة خصائص كبار العملاء لديك - ولسبب وجيه!
يجب عليك العثور على حسابات مناسبة تمامًا لمنتجك والتفاعل معها حتى تكون فعالة في البيع المستند إلى الحساب.
تعد تغطية الحساب وجودة الحساب عنصرين أساسيين آخرين يجب مراعاتهما أثناء عملية استهداف الحساب ، بالإضافة إلى اختيار الحسابات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
يُشار إلى عدد الحسابات المستهدفة التي تحددها ، بالإضافة إلى عدد أصحاب المصلحة المعنيين الذين تتصل بهم من كل حساب ، باسم تغطية الحساب.
إذا كان لديك مستوى عالٍ من التفاعل ولكن لديك عدد قليل من الحسابات ، فستغلق بعض المبيعات ، ولكن ليس الكثير.
على الجانب الآخر ، إذا وصلت إلى عدد كبير من الحسابات المستهدفة ولكنك لم تشاركها ، فسيكون من الصعب تحويلها إلى مشترين.
نتيجة لذلك ، يجب أن تستهدف عددًا كبيرًا من الحسابات بالإضافة إلى مستوى عالٍ من مشاركة الحساب.
جودة الحساب: إن تغطية عدد كبير من الحسابات لا طائل من ورائه إذا كنت تتابع الحسابات الخاطئة. لقياس جودة الحساب ، قارن الحسابات بملفك الشخصي المثالي للعميل.
قم بتطبيق نفس المنطق على هذه الحالة كما لو كنت تقود التهديف. يجب منح كل جانب من جوانب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، من الصناعة إلى الإيرادات إلى أعداد الأشخاص ، درجة.
ثم امنح كل حساب درجة بناءً على تلك السمات ، مع خصم نقاط لكل حساب ليس لديهم. ستتمكن من تحديد أولويات التواصل وإدارة وقتك بشكل أكثر فعالية باستخدام نظام التصنيف هذا.
5. بناء استراتيجية التوعية المستهدفة
يركز البيع المعتمد على الحساب على انتشار المبيعات الفردي شديد التركيز - ليس فقط من حيث الشركة ، ولكن أيضًا من حيث كل لاعب مهم داخل الحساب.
تحتوي هذه المعلومات على مسؤوليات العمل الدقيقة لكل جهة اتصال ، وتفضيلات الشراء ، والموقع داخل الأعمال التجارية الأوسع.
على الرغم من حقيقة أن المسوقين يتحكمون عادة في إنشاء المحتوى ، فإن مسؤوليتك كمندوب مبيعات هو توصيل احتياجاتك إلى قسم التسويق.
ما نوع المواد التسويقية التي ستحتاجها لتحويل المزيد من العملاء؟
هل هناك أي عناصر ناقصة تتعلق باحتياجات صناعة معينة أو نقاط ضعف؟
ما هي النغمة واللغة المفضلة لعملائك؟
يجب الإبلاغ عن كل هذه الصعوبات بشكل صحيح إذا كان البيع القائم على الحساب ناجحًا.
على سبيل المثال ، هذا رسم تخطيطي: أنت تبيع برامج الموارد البشرية التي تساعد الشركات على إدارة عمليات التوظيف والإعداد. لقد ربحت مؤخرًا حساب رعاية صحية كبير.
بدلاً من إرسال بريد إلكتروني للتواصل بحجم واحد يناسب الجميع إلى مدير الموارد البشرية ، يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني وإرسالها إلى الأشخاص التاليين:
مدير الموارد البشرية: ترسل إلى المدير بريدًا إلكترونيًا يوضح كيف تمكّن تقنيتك متخصصي الموارد البشرية رفيعي المستوى من الإشراف على الأقسام الضخمة ومسؤوليات الموارد البشرية المختلفة داخل صناعة الرعاية الصحية - كل ذلك من لوحة معلومات موحدة.
تقوم بتضمين دراسة حالة تستند إلى أحد أكبر المنافسين في مجالهم.
يمكنك إضافة دراسة حالة بناءً على أحد أكبر منافسيهم في الصناعة.
مديرو الموارد البشرية: ستتم إعادة توجيه هذا البريد الإلكتروني إلى جميع مديري الموارد البشرية في المؤسسة. أنت تدرك جيدًا أن هؤلاء الأشخاص مسؤولون عن تقديم التقارير إلى الموظفين رفيعي المستوى وليس لديهم الكثير من الوقت للمهام الإدارية.
لذا فأنت تركز على ميزات إعداد التقارير في النظام الأساسي الخاص بك ومهام سير العمل المؤتمتة التي تعمل على أتمتة المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً. تقوم بتضمين مقطع فيديو لعرض توضيحي للمنتج.
أخيرًا ، ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى جميع مساعدي الموارد البشرية لتوضيح كيف تسمح لهم التكنولوجيا الخاصة بك بقضاء المزيد من الوقت في مهام الموارد البشرية المهمة ، والتي تعرف أنها نقطة ألم رئيسية لهذا الدور.
تقوم بتضمين آلة حاسبة تقارن مقدار الوقت الذي يقضيه العميل المحتمل في الوظائف الوضيعة مع مقدار الوقت الذي يوفره منتجك.
أسفر تسلسل التوعية هذا عن النتائج التالية: يمنح كل عضو في لجنة المشتريات نظرة عامة على علامتك التجارية ومنتجاتك.
إنه مهتم تمامًا بالمخاوف التي يهتم بها كل شخص. كما أنه يجعل من السهل على الأفراد مناقشة النظام الأساسي الخاص بك على مجموعة متنوعة من المستويات.
ونتيجة لذلك ، فإن أي شخص مسؤول عن شراء هذا النوع من البرامج يكون على دراية بالفعل بمنتجك وله مصلحة شخصية في الإصدار الذي تقدمه. كل ذلك لأنك كنت قادرًا على توضيح كيف يفي بمتطلباتهم الدقيقة.
6. اختبار وتحليل الحملة
يعود الفضل في نمو البيانات ، التي تغذي التسويق وتكنولوجيا ذكاء المبيعات ، إلى نجاح البيع المستند إلى الحساب.
كل مكون من مكونات نهج البيع القائم على الحساب مدفوع بالبيانات. نتيجة لذلك ، من الأهمية بمكان أن تحدد أولويات المعلومات في قاعدة بيانات جهات اتصال المبيعات الخاصة بك وأن تقوم بفحص أداء البيع المستند إلى حسابك.
لقد تحدثنا بالفعل عن كيفية تتبع تغطية الحساب وجودته ، ولكن هناك بعض المقاييس الأخرى التي يجب مراقبتها. تتضمن هذه العوامل كمية الفرص التي تنشئها ، والتفاعل مع الحساب ، والتقدم العام الذي أحرزته.
أفكار أخيرة
كما ترى ، البيع القائم على الحساب ليس بالمهمة البسيطة. إنها استراتيجية تتطلب التفكير المسبق والعمل الجماعي عبر شركتك بأكملها. لكن لا تقلق. لا أحد يشرع في نهج جديد دون مواجهة بعض الصعوبات.
يمكنك الانتقال إلى البيع المستند إلى الحساب من خلال المحاذاة القوية والفهم والوصول إلى البيانات. سوف تتساءل لماذا لم تقم بالتبديل في وقت أقرب بمجرد رؤية النتائج!
اتصل بـ ZoomInfo للحصول على مزيد من المعلومات حول أدوات المبيعات القائمة على الحساب. منصة الذهاب إلى السوق الشاملة الخاصة بنا هي الأداة التي ستحتاجها للوصول إلى أهداف مبيعاتك.