اكتساب العملاء المحتملين المؤهلين: كيفية تجنب 8 أخطاء شائعة
نشرت: 2019-09-10إن اتخاذ قرارات مستنيرة لتحقيق نمو مستدام للأعمال أمر صعب، والأخطاء شائعة.
بدءًا من تجاهل الاستراتيجيات الحاسمة ووصولاً إلى إساءة تفسير احتياجات الجمهور، فإن الأخطاء تعيقك وتعرقل تقدمك نحو بناء مجموعة قوية من العملاء المحتملين المؤهلين.
نقدم هنا ثمانية مخاطر شائعة تتعلق بالحصول على عملاء محتملين مؤهلين وإصلاحات قابلة للتنفيذ لكيفية تصحيحها.
انتقل إلى:
- عروض الشراء
- تسويق المحتوى غير الفعال
- منتج سيء (أو غير موجود) مناسب للسوق
- كونه اختصاصي
- لا يوجد طريق واضح للشراء
- أنت لا تصل إلى الديموغرافية الصحيحة
- عدم تنمية العملاء المتوقعين لديك
- تحاول أن تفعل كل شيء
1. شراء العروض
يبدو وكأنه اختصار كبير، أليس كذلك؟
بدلاً من قضاء الوقت والجهد في النمو بشكل عضوي، يمكنك ببساطة شراء قائمة من العملاء المحتملين لاستخدامها في التواصل.
سهل جدا.
إلا أنه - مثل معظم الاختصارات - قد يكلفك الكثير على المدى الطويل.
إذا قمت بشراء عملاء محتملين، فإنك تتعرض لخطر انتهاك قوانين الخصوصية وحماية البيانات.
تتطلب العديد من الولايات القضائية الحصول على إذن صريح لجذب فرد لأغراض التسويق.
قد يؤدي عدم القيام بذلك إلى فرض غرامات كبيرة، والإضرار بسمعة شركتك، وكسر ثقة الأشخاص الذين تحاول بناء علاقة ثقة معهم.
بالإضافة إلى ذلك، الكمية لا تساوي الجودة.
إن القائمة العامة للعملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة والذين لا يهتمون بمنتجك أو خدمتك تعني أن عائد الاستثمار سيكون سيئًا. ستكون قد خاطرت بموارد شركتك وسمعتها من أجل لا شيء.
المأزق
التركيز على التسويق العضوي.
على الرغم من أن العملية أبطأ وتتطلب المزيد من الجهد المتعمد، إلا أن المردود هو عائد صحي على الاستثمار يشكل الأساس الذي يمكنك من خلاله الاستمرار في تنمية أعمالك.
(اقرأ المزيد حول كيفية زيادة حركة المرور العضوية الخاصة بك .)
2. تسويق المحتوى غير الفعال
يبرز التسويق غير الفعال للمحتوى كخطأ أساسي ولكنه فادح ترتكبه العديد من الشركات في استراتيجيات جذب العملاء المحتملين .
في كثير من الأحيان، تنتج الشركات محتوى يفشل في تقديم قيمة حقيقية أو تلبية الاحتياجات المحددة لجمهورها المستهدف.
يمكن أن يؤثر هذا الخطأ بشكل كبير على جهود جذب العملاء المحتملين، حيث تقل احتمالية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى الذي لا يتوافق مع اهتماماتهم أو اهتماماتهم.
قد يكون من المفيد العودة إلى الأساسيات هنا باستخدام أدوات مثل خطة الأعمال الناشئة.
يساعد قالب خطة الأعمال الناشئة في تحديد جمهورك المستهدف، وتحديد أساليب التسويق الفعالة، وتحديد الاستراتيجيات التشغيلية.
المأزق
أعط الأولوية لإنشاء محتوى عالي الجودة وذي صلة يقوم بتثقيف جمهورك وإشراكه.
خذ، على سبيل المثال، StudioSuits، وهي علامة تجارية معروفة ببدلاتها القطنية عالية الجودة .
جزء من استراتيجية المحتوى الخاصة بهم لا يقتصر فقط على تقديم أوصاف المنتج. ويذهبون إلى أبعد من ذلك، حيث يقدمون نصائح للأناقة وأدلة إرشادية لأزياء الرجال.
مصدر
يعمل هذا النهج على حل مشكلات العملاء المحتملين والإجابة على أسئلتهم، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز الاتصال الذي يتجاوز حدود المعاملات.
3. المنتج غير مناسب (أو غير موجود) للسوق
ملاءمة سوق المنتج (PMF) هو مصطلح يصف مدى تلبية منتجك لطلب السوق.
في النهاية، هل هناك سوق لمنتجك؟
إذا لم تكن تكتسب عملاء محتملين مؤهلين، فقم بإجراء بعض التقييم الصادق لما تقدمه.
ربما يكون هناك طلب عام على منتجك، ولكن الميزة المحددة التي تستخدمها كنقطة بيع تفتقد العلامة.
مصدر
المأزق
لا تتأثر بالأفكار الرائعة وحدها. بدلاً من ذلك، اتخذ قرارات مبنية على البيانات عند تصميم منتجاتك وكن استراتيجيًا بشأن الميزات الجديدة التي تستثمر فيها.
إن أروع فكرة في العالم لن تحظى بأي اهتمام إذا لم يكن هناك طلب عليها في السوق.
4. كونه اختصاصي
تحتاج العديد من الشركات إلى أن تكون أكثر تحديدًا في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بها.
يتجاهل النهج الواحد الذي يناسب الجميع عميلك المثالي بينما يحاول جذب الجميع.
للحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية من جهودك التسويقية، تحتاج إلى التحدث إلى نقاط ضعف معينة لدى جمهورك المستهدف.
المأزق
أنشئ ملفًا شخصيًا للعميل (يُسمى أيضًا "شخصية المشتري").
يتضمن هذا الملف الشخصي معلومات أساسية عن أفضل المشترين لديك. وعادة ما يتضمن أشياء مثل:
- إشغال
- الدوافع
- نقاط الألم
- موقع
- هوايات
- جنس
- مرتب
- عمر
مصدر
لنفترض أن شركة Cruise America تريد جذب شخصية "Budget Backpacker".
يعطي هذان الزوجان الشابان المغامران الأولوية للقدرة على تحمل التكاليف والمرونة، ويحلمان باستكشاف المتنزهات الوطنية بميزانية محدودة.
توضح شخصية المشتري الخاصة بهم رغباتهم في الحصول على عربات الكارافانات الموفرة للوقود، وتخطيطات المركبات الترفيهية المدمجة، والمحتوى الذي يسلط الضوء على مواقع المعسكرات الصديقة للميزانية وخارقة السفر التي يمكن تنفيذها بنفسك.
من خلال التحدث مباشرة إلى "Budget Backpacker" من خلال المحتوى والعروض الترويجية المستهدفة، تجتذب Cruise America العملاء المحتملين المؤهلين مسبقًا والمجهزين بالفعل لمغامرة RV المستخدمة بشكل مثالي.
فقاعة! المعسكرون السعداء، والتحويلات الأعلى، والأعمال التجارية المزدهرة - كل ذلك بفضل فهم "من" وراء "ماذا".
سيساعدك هذا على تحديد هوية المشتري المثالي وكيفية إنشاء محتوى وأصول تسويقية تجذبه.
5. لا يوجد طريق واضح للشراء
هناك أشياء قليلة أكثر إحباطًا للعميل المحتمل من الاستعداد للشراء وعدم وجود مسار واضح للقيام بذلك.
قد تكون قادرًا على التقاط العملاء المحتملين، لكن هل تمنحهم مسارًا واضحًا ليتبعوه؟ هل قمت بإنشاء محتوى لكل خطوة من رحلة المشتري ، مع عبارات حث على اتخاذ إجراء محددة بوضوح في كل خطوة على الطريق؟
كيف من المفترض أن تلتقط رسائل البريد الإلكتروني، وتجيب على الأسئلة، وتشجع العملاء المحتملين المؤهلين على الشراء على صفحة المبيعات، وما إلى ذلك، إذا لم يكن هناك مسار واضح يجب اتباعه؟
المأزق
قم ببناء مسار مبيعات موثوق به مع مسار محدد بوضوح حول كيفية التحويل.
بحلول مرحلة اتخاذ القرار، يكون العملاء قد طوروا بالفعل بعض الثقة في علامتك التجارية وأجروا الأبحاث اللازمة حول منتجك أو خدمتك، لذا فهم أكثر استعدادًا للشراء.
مصدر
تريد أن تكون هذه المرحلة سلسة قدر الإمكان.
لذلك، يجب أن يكون لديك الموارد اللازمة، مثل مندوبي المبيعات المدربين الذين يعرفون كيفية بناء علاقات صحية، وخدمات البريد السريع الموثوقة التي تثق بها لإجراء عمليات التسليم الخاصة بك، وعملية متابعة حيث يمكنك التحقق من رضا العميل.
6. أنت لا تصل إلى الفئة السكانية الصحيحة
لن تتمكن من الوصول إلى الفئة السكانية المناسبة إذا كان لديك عدد كبير من مرات الظهور وحركة المرور المجانية ولكن معدل الارتداد والتحويلات منخفض.
وهذا أمر محبط لأنه يعني أنك نجحت في نشر علامتك التجارية، ولكن ليس لأولئك الذين يريدون الشراء منك.
المأزق
اتكئ.
قد لا يكون الأشخاص الذين تصل إليهم هم الأشخاص الذين قصدت منتجك من أجلهم، لكنهم مع ذلك هم الأشخاص الذين تجدهم.
إذا حدث هذا، يمكنك محور استراتيجيتك لتحويل الأشخاص الذين تجتذبهم.
ومن الأمثلة الحديثة الجيدة على ذلك شركة ستانلي، الشركة المصنعة لكأس ستانلي الشهير.
مصدر
ستانلي هي شركة عمرها 110 أعوام ابتكرت منتجها حول الرجال العاملين من ذوي الياقات الزرقاء، مع التركيز على القوة والمتانة.
في حوالي عام 2019، نشرت مدونة نسائية شهيرة عن كأس ستانلي، وقد شعر جمهورها النسائي في المقام الأول بسعادة غامرة بسبب ذلك، مما تسبب في انتشار كأس ستانلي عدة مرات.
كان بإمكان ستانلي أن يرفض هذا الارتفاع في المبيعات باعتباره محض صدفة، ونجاحًا سريعًا لن يستمر.
وبدلاً من ذلك، قرروا الاعتماد على التركيبة السكانية المكتشفة حديثًا، وإنشاء خط جديد من الأكواب بألوان متعددة وقوية وتوجيه استراتيجياتهم التسويقية للعثور على جمهور أكبر من النساء.
أدت استراتيجية التوليد هذه إلى ارتفاع مبيعاتها من 73 مليون دولار في عام 2019 إلى 750 مليونًا في عام 2023 .
7. عدم تنمية العملاء المتوقعين لديك
تقوم العديد من الشركات بجمع عناوين البريد الإلكتروني عبر نماذج الاشتراك ثم السماح لها بالتواجد في قائمة على منصة البريد الإلكتروني في مكان ما دون القيام بأي شيء بها.
عادةً ما يرجع ذلك إلى أن أصحاب الأعمال ليس لديهم أي فكرة عن كيفية القيام بالتسويق الفعال عبر البريد الإلكتروني لجمهورهم المستهدف، وبالتالي إضاعة الشيء الأكثر قيمة لديهم - مجموعة من العملاء المحتملين الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بمنتجهم.
المأزق
بكل بساطة، الإصلاح هنا هو البدء.
الآن، أنت تعرف شيئًا عن جمهورك وما يهتمون به.
إذا كنت من أصحاب الأعمال التجارية الإلكترونية، فأنشئ رسائل إخبارية تعرض منتجاتك الأكثر شهرة.
أنشئ تقويمًا للتواصل عبر البريد الإلكتروني يتناسب مع المواسم وما تقدمه كل شهر.
قم بتحليل نتائجك وتحسين أسلوبك حتى تصل إلى ما يحصل على أكبر عدد من التحويلات.
كن دائمًا مدفوعًا بإطار عمل إسعاد جمهورك وإشراكه وتثقيفه.
8. محاولة القيام بكل شيء
عندما تقرأ مقالات مثل هذه، قد تكون متحمسًا للبدء بكل شيء.
على الرغم من أن الحماس كبير، إلا أن المشكلة تكمن في أنك سرعان ما ستصبح منتشرًا بشكل ضئيل جدًا، وستواجه مشكلات في التدفق النقدي، ولن يكون لديك سوى القليل من عائد الاستثمار.
بالنسبة للشركات الصغيرة، على وجه الخصوص، من الضروري أن تكون حكيمًا فيما يتعلق بالموارد المتوفرة لديك.
ليس لديك الآلاف لتحرقها في التجارب لجذب عملاء محتملين جدد.
المأزق
قم بإجراء بعض التحليلات حول تقنيات الإنشاء التي تستخدمها بالفعل. ما العمل؟ أين تكتسب أكبر قدر من الجذب؟
معرفة ما يصلح ومضاعفة.
لا يتعين عليك بناء كل السبل الممكنة لاكتساب عملاء محتملين مؤهلين وبناء استراتيجية تسويقية فعالة.
إذا كان تسويق المحتوى يعمل بشكل أفضل، فقم بتنمية مسار المبيعات هذا.
إذا كان التسويق عبر البريد الإلكتروني يتفوق على كل شيء آخر، فقم بتنمية قائمتك البريدية.
إذا كانت مقاطع الفيديو التعليمية هي المحتوى الأكثر قيمة لديك، فاصنع المزيد.
إذا كان العملاء المحتملون يتدفقون من LinkedIn، فابدأ من هناك.
مع نموك، ستحقق المزيد من المبيعات، مما يمنحك المزيد من الموارد لتوسيع السبل لاكتساب عملاء محتملين مؤهلين.
مستعد؟ ابدأ البناء!
بعض الأخطاء لا مفر منها عندما تعمل على كيفية جذب العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات لعملك.
إن إدراك ما يجب تجنبه هو الخطوة الأولى.
إذا كنت قد ارتكبت بالفعل خطأ أو خطأين، فلا تقلق.
يمكنك حل المشكلة بسهولة وفتح صفحة جديدة من خلال بناء استراتيجية تسويقية فعالة لجذب العملاء المثاليين والحفاظ عليهم.
ابدأ بتحليل ما يناسبك بالفعل وقم بتوسيع جهودك من هناك.
سوف تنمو ثقتك مع كل نجاح حتى يتدفق تدفق مستمر من المبيعات عبر الباب (وينتهي مع العملاء الراضين).
تذكر أن معدل التحويل الأعلى يشير عادةً إلى عملية مبيعات أكثر كفاءة، وهو أمر بالغ الأهمية بشكل خاص لشركات B2B.
أثناء قيامك بتحسين أسلوبك في جذب عملاء محتملين مؤهلين، يجب عليك إشراك فرق المبيعات والتسويق لديك. يجب أن تعمل هذه الوحدات جنبًا إلى جنب لتحسين عملية البيع (بغض النظر عن حجم الشركة).
ضع في اعتبارك عملية توليد العملاء المحتملين بأكملها كنظام بيئي حي داخل عملك. يتطلب رعاية وتكيفًا منتظمًا.
يتطور السوق، وكذلك ينبغي أن تتطور استراتيجياتك.
كن مرنًا، واستمر في التعلم، وقم بتكييف أساليبك باستمرار لتناسب الاحتياجات والسلوكيات المتغيرة للسوق المستهدف.
المؤلف السيرة الذاتية
كيلي موسر هي المؤسس المشارك والمحرر في Home & Jet ، وهي مجلة رقمية للعصر الحديث. وهي أيضًا مديرة المحتوى في Login Lockdown ، وتغطي أحدث الاتجاهات في مجال التكنولوجيا والأعمال والأمن. كيلي خبير في الكتابة المستقلة وتسويق المحتوى للشركات الناشئة SaaS وFintech والتجارة الإلكترونية.
