كيف نمت هذه الوكالة إلى مليون دولار ARR في عام واحد من خلال تحديد أفضل العملاء المناسبين
نشرت: 2019-02-27عندما بدأ مالك الوكالة نات إلياسون العمل الحر كمستشار تسويق وكبار المسئولين الاقتصاديين ، لاحظ مشكلة خطيرة. كان يقضي كل هذا الوقت والطاقة في بناء أنظمة وتوصيات من الدرجة الأولى لعملائه. وثم…
"لن يكون لدى العملاء الموارد الداخلية للقيام بالأشياء التي كنت أنصحهم بفعلها. لذلك عندما خرجت من النظام ، كل شيء كنت أعمل عليه معهم تحطم نوعًا ما ، ولم يكونوا قادرين على الحفاظ عليه ".
كصحفي مستقل ، كان بإمكان نات أن يغادر للتو ، لكنه لم يفعل. رأى مشكلة وقرر حلها. لقد فكر ، "حسنًا ، سأقوم فقط بإنشاء وكالة للتعامل مع التنفيذ نيابة عنهم" ، وأسس Growth Machine - وكالة تسويق محتوى كاملة الخدمات مع التركيز على تحسين محركات البحث.
في عام 2018 ، بعد حوالي عام واحد من العمر ، نمت شركة Growth Machine لتصل إلى مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة.
تحدثنا إلى نات حول كيفية حدوث ذلك: كيف توصل إلى التعرف على عملائهم "الأنسب" ، وكيف يولدون المزيد من العملاء المحتملين مثلهم ، وما يمكن لمالكي الوكالات الآخرين تعلمه من نجاحهم.
قائمة الإجراءات الإضافية: [sg_popup id = ”227 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF المكون من صفحتين [/ sg_popup] لعناصر العمل التي يمكنك استخدامها للعثور على عملاء أفضل بناءً على نصيحة Nat.
تحديد أفضل العملاء
على طول الطريق إلى مليون دولار ، تعلم نات الكثير عن نوع العملاء الذي يبحث عنهم - وحتى المزيد عن العملاء الذين لا يبحث عنهم.
الشيء الأول الذي تعلمه؟ خدمات Growth Machine ليست للجميع. وأشار نات: "لسنا كل شيء لكل الناس". "نحن واضحون جدًا بشأن ما نقوم به. نحن ننشئ محتوى جيد حقًا ونصنفه على Google ".
إذا كانت هناك حقيقة عالمية واحدة في عالم الأعمال ، فهي أنه لا يوجد عمل واحد يمكن أن يكون كل شيء للجميع في العالم. ومع ذلك ، يقع عدد لا يحصى من الشركات الناشئة والوكالات في فخ محاولة أن تكون كذلك. يعزو نات الفضل في تجنب هذه العقلية كعامل رئيسي في النمو السريع لـ Growth Machine ، مشيرًا إلى أنه "كان جزءًا كبيرًا حقًا من سبب تمكننا من النمو بسرعة كبيرة مع هذا الفريق الصغير."
كشركة ناشئة ، يمكن أن تكون فكرة رفض الأعمال مرعبة تمامًا - لكن قول لا للعملاء غير المناسبين يمكّنك من النمو بطريقة هادفة ومستدامة.
تعلم ما تريد في العميل
مع التفكير في أن خدماتك ليست مناسبة للجميع على هذا الكوكب ، كيف يمكنك تضييق نطاق العملاء الذين تريدهم؟ بالنسبة إلى Nat and Growth Machine ، يعود الأمر كله إلى التجربة والخطأ.
عندما واجه الفريق عملاء لم يكونوا مناسبين تمامًا ، جعل الانفصال نفسه واضحًا - وجعلت نات من أولوياتها تدقيق سبب عدم نجاح هذه المشاركة. اعترف: "قد تكون طريقة محبطة للتعلم ، لكن هذا يعني أن عملائنا أصبحوا أفضل وأفضل بمرور الوقت."
ماذا يعني ذلك لآلة النمو؟ يتوقف عملاؤهم "الأنسب" على أربع خصائص رئيسية: الميزانية ، ومرحلة دورة حياة الأعمال ، والصناعة ، والإلمام بمحسنات محركات البحث والمحتوى.
ميزانية
من الواضح أنه إذا كان العميل لا يستطيع أن يدفع لك ، فهو ليس مناسبًا جيدًا - لكن عقلية العميل حول الميزانية مهمة أيضًا. " يجب أن يكون شخصًا لديه الميزانية وينفق هذا المبلغ بالفعل على التسويق " ، قال. "إنهم يعرفون من أين تأتي أموالهم ويذهبون إليها." سيقدر هؤلاء العملاء بشكل أفضل القيمة التي تقدمها آلة النمو.
مرحلة دورة حياة الأعمال
لا تساعد آلة النمو العملاء في العثور على المنتج المناسب للسوق أو معرفة من هم عملاؤهم - هذه الفترة. لذلك يحتاج عملاؤهم إلى مستوى معين من النجاح التسويقي تحت حزامهم. "إنهم بحاجة إلى أن يكون لديهم المنتج المناسب للسوق - يجب أن يكون لديهم قناة تسويق أخرى تعمل بالفعل. إذا لم يكتشفوا قناة تسويق تعمل بشكل جيد بالنسبة لهم ، فعادة ما يقومون بتوظيفنا لاكتشاف الأعمال ، وهو ما لا نقوم به ".
صناعة أو مكانة
يعد إنشاء المحتوى جزءًا كبيرًا مما تفعله آلة Growth. يمكن أن يختلف تعقيد هذا الجانب من الوكالة بشكل كبير اعتمادًا على صناعة العميل. في المنافذ الفنية الفائقة ، يتعين على نات توظيف كتاب متخصصين للغاية ، وهم ليسوا بثمن بخس. الحل؟ تظل آلة النمو بعيدة عن الصناعات التي تتطلب معرفة متخصصة للغاية. وقال إن القيام بخلاف ذلك "من شأنه أن يدمر اقتصاداتنا".
مستوى الإلمام بتحسين محركات البحث وتسويق المحتوى
لا تعمل Growth Machine في مجال بيع العملاء على قيمة تحسين محركات البحث أو تسويق المحتوى - فهم يبحثون عن العملاء الذين تم شراؤهم بالفعل ويرغبون في استثمار الوقت والمال لتحقيق ذلك بشكل صحيح.
قال: "إذا كانوا قد استثمروا بالفعل بعض الأموال في تسويق المحتوى ولم يأتِ شيء منها حتى الآن ، فهم عادة أكثر صبرًا في كيفية تحسين جزء التحويل من العملية".
جيل الرصاص لاستهداف أفضل عملائك
تدور تكتيكات الجيل الرائد لشركة Nat and Growth Machine حول سرد قصتهم. هذا يعود إلى 3 أشياء:
- بناء سلطتك
- اختيار القصص المناسبة للمشاركة
- التعلم من خلال اتخاذ الإجراءات.
قم ببناء سلطتك مع منشورات الضيف والبودكاست
كان أكبر مصدر للعملاء المحتملين لـ Growth Machine هو المحتوى.
"لا يزال المحتوى مصدرًا كبيرًا للعملاء المحتملين بالنسبة لنا. لقد كتبت مشاركات ضيف على مدونات تسويقية أكبر ، وقد دفع ذلك عددًا من الأشخاص المهتمين ، "قال نات. وأضاف: "لقد كانت المدونات الصوتية مصدرًا جيدًا حقًا للعملاء المحتملين". "لقد حاولت المشاركة في كل بودكاست للتسويق والتجارة الإلكترونية يمكنني الحصول عليه."
إن إستراتيجية إنشاء المحتوى الرائد لديهم هي نبات شجرة متنوعة - أفضل وقت للبدء هو الأمس. ينسب نات تاريخه الطويل في الحديث والكتابة عن التسويق إلى تأسيس سلطة Growth Machine في الفضاء.
قال: "لقد اكتسبت سمعة طيبة في مجال التسويق عبر الإنترنت". "لقد كان هذا دافعًا كبيرًا للعملاء المحتملين للوكالة".
اختر القصص المناسبة لمشاركتها
عندما يتعلق الأمر باختيار القصص التي ترويها ، تفكر "نات" في سؤالين رئيسيين:
- ما القصص المقنعة لأفضل عملائك؟
- أين يعقل مشاركة تلك البيانات؟
عندما تبدأ Growth Machine في رؤية نتائج مقنعة مع موقع الويب الخاص بالعميل ، تشارك Nat تلك النتائج على Twitter ، جنبًا إلى جنب مع أنواع العمل التي أدت إليها. "لمن كسبت أكبر قدر من المال؟" سأل. "لمن أنشأت أجمل المواقع؟ من الذي طور المدونة من أكثر؟ من الذي زاد معدل التحويل أكثر من غيره؟ "
شيء آخر يعتبره نات هو المصداقية. لكي تبني رواية القصص سلطتك ، يجب أن يثق الناس بما تقوله. "مخططات Google Analytics لا تكذب. إنه أكثر موثوقية بكثير مما يقوله أحدهم ، "مرحبًا ، لقد حققنا نموًا بهذا المبلغ هذا العام." هل حقا؟ "
هذا هو السبب في أن بيانات حركة المرور ومخططات Google Analytics هي نقطة تحوله. "أرقام الزيارات هي بيانات رائعة ومفيدة بمعزل عن غيرها. ارتفاع جيد ؛ وأوضح نات. "ولكن مع مقاييس التحويل ، فأنت لا تعرف حقًا ما هي ، إذا كانت معزولة ؛ من الصعب النظر إلى معدل التحويل ومعرفة ما إذا كان جيدًا أم سيئًا ".
ماذا لو لم يكن لديك هذه القصص بعد؟
بحلول الوقت الذي أسس فيه نات جروث ماشين ، حقق الكثير من النجاح تحت حزامه: لقد كان بالفعل خبيرًا في تحسين محركات البحث والمحتوى. ولكن إذا كنت تدخل اللعبة للتو ، فستظل بحاجة إلى تطوير تلك القصص والنتائج المقنعة.
"يجب أن يعرف الناس من أنت ورأوا بعضًا من عملك لكي تحصل على هؤلاء العملاء القلائل الأوائل. إذا قمت بسحقها على العملاء القلائل الأوائل ، فيمكن أن يكون ذلك اسم العلامة التجارية الخاصة بك. لكن وجود بعض من هذا العمل الأساسي الأولي يساعد كثيرًا ".
نصيحة نات؟ لا تقصر نفسك على النتائج التي حصلت عليها وكالتك للعملاء: يمكنك الاستفادة من أي نجاح في السلطة ، حتى لو كان ذلك من إنجازاتك الشخصية.
حتى أن نات أطلق مشروعه الجانبي ، وهو مدونة حول الشاي تسمى Cup & Leaf ، كطريقة لإثبات قوته ، واختبار نظرياته ، وتوليد المزيد من البيانات والرؤى لمشاركتها ، غير مرتبط بقضايا خصوصية العميل.
ما لم ينجح مع آلة Nat & Growth
إن تكتيكات النمو الرئيسية التي تعتمد عليها الآن ليست الطريقة الوحيدة التي جربوها - كان هناك بعض التجارب والخطأ هناك أيضًا. أحد الأساليب التي كانوا سعداء بتركها وراءهم: توليد الرصاص الصادر.
انطلق تسويق المحتوى في شركة Growth Machine ، لكن Nat أرادت أن تنمو بشكل أسرع. لذلك عمل مع أحد الخبراء لتجميع استراتيجية للخارج.
وإليك كيف تصف نات تلك الجهود: "لقد أشعلنا النار في الأساس بمبلغ 10000 دولار."
سرعان ما اكتشف المشكلة: عملهم ليس مناسبًا تمامًا للتواصل البارد. وأشار "لدينا قاعدة عملاء ضيقة للغاية".
في النهاية ، ساعدت تلك الحملة الفاشلة نات والفريق على تضييق نطاق الجهود التي أسفرت بالفعل عن العملاء المحتملين الصحيحين. قالت نات ، "نحن نركز على خلق المزيد من الوعي بالعلامة التجارية والمزيد من الاهتمام بالوكالة حتى نتمكن من زيادة عدد الأشخاص القادمين إلينا ، بدلاً من الاضطرار إلى التواصل معهم".
من هم عملاؤك "الأفضل"؟
"لسنا كل شيء لكل الناس."
تعتبر قصة نات بمثابة تذكير مثالي بأن عملك ليس متاحًا للجميع. إن تطوير وكالة بطريقة هادفة ومستدامة يتلخص في العثور على الأشخاص الأنسب للعمل معك - والهروب من البقية.
عندما تعرف من هم عملاؤك المثاليون ، فمن الأسهل التسويق لهم ، وتبسيط عملياتك ، وتطوير علاقات عملاء طويلة الأمد تؤتي ثمارها لسنوات قادمة.
هذا هو المبدأ التأسيسي الذي يعتمد عليه نات. لا يمكننا القول إنها الوصفة الوحيدة للنمو بمليون دولار - لكنها بالتأكيد نجحت مع Growth Machine.
قائمة الإجراءات الإضافية: [sg_popup id = ”227 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF المكون من صفحتين [/ sg_popup] لعناصر العمل التي يمكنك استخدامها للعثور على عملاء أفضل بناءً على نصيحة Nat.