كيف بنى مالك الوكالة هذا عمليات لإزالة نفسه من وكالته التي تبلغ قيمتها مليون دولار

رايان ستيوارت هو مؤسس WEBRIS ، وهي وكالة تسويق رقمي مقرها في ميامي ، فلوريدا ، والتي استحوذت عليها في عام 2018 أنا فروم ذا فيوتشر (IFTF). ريان معروف في عالم التسويق ببناء - وتعليم - العمليات التي استخدمها لتوسيع نطاق WEBRIS إلى 1.1 مليون دولار للواقع المعزز في عام ونصف فقط. هذه الأنظمة هي التي سمحت له بالتراجع بصفته المالك وإعادة تقييم دوره مع السماح لموظفيه بتولي العمل الذي اعتاد القيام به بنفسه.

رايان ستيوارت ، كبير مسؤولي التسويق ومؤسس وكالة التسويق WEBRIS.

لقد منحه حرية اختيار الاستحواذ عندما أراد صديقه ، Nick Eubanks ، شراء WEBRIS. وهو الآن قادر على تكريس نفسه للعمل الذي يستمتع به حقًا: زيادة المبيعات وتسويق العلامة التجارية وتقديم الاستشارات للوكالات الأخرى. عندما جلسنا لمناقشة ما الذي جعل عمليته كبيرة جدًا ، شارك رايان:

• الخطأان الكبيران اللذان يرتكبهما أصحاب الوكالات في عمليات الوكالة
• كيف تبدأ في بناء عمليات وكالتك الخاصة
• عندما يكون من المنطقي إحضار مستشار.

هذه هي الأسس التي تقوم عليها النصيحة (الأكثر تعمقًا) التي يقدمها لأصحاب الوكالات أثناء الاستشارات. دعونا نتعمق في كل واحد.

قائمة عمل المكافأة: [sg_popup id = ”218 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF المكون من صفحتين [/ sg_popup] لعناصر العمل التي يمكنك استخدامها لبناء عمليات وكالتك بناءً على نصيحة رايان.

خطأان شائعان يرتكبهما مالكو عمليات الوكالة

1. محاولة تقليد الآخرين (بدلاً من اللعب بنقاط قوتك)

قال ريان: "في كثير من الأحيان ، يريد الناس محاكاة نجاح الآخرين عندما لا ينبغي عليهم فعل ذلك". نصح العديد من مالكي الوكالات بمطاردة قصص نجاح أي شخص آخر بدلاً من بناء قصصهم الخاصة (مفارقة لا تضيع على كاتب مقال يشجعك على محاكاة قصة نجاح شخص ما).

إليك الأمر: قد لا يكون ما جعل Ryan ووكالته ناجحين هو ما يجعلك أنت ووكالتك ناجحين . لماذا ا؟ لأن كل شخص لديه نقاط قوة مختلفة. عرف رايان أنه كان شخصًا قويًا في العملية: يمكنه تدريب أشخاص جدد على تكرار الأساليب التي استخدمها لتحقيق النتائج. لم يكن الأمر ممتعًا ، لكنه كان جيدًا فيه.

من ناحية أخرى ، فهو فظيع في التواصل والمبيعات القوية. "لدي أصدقاء من أصحاب المبيعات المذهلين الذين أسسوا وكالة حول هذه القدرة. لقد قاموا ببناء مؤسسة حول توليد العملاء المحتملين من خلال الاتصال البارد والتواصل والتركيز على إغلاق هؤلاء العملاء المتوقعين بأي نقطة سعر ممكنة. لقد سحقوها (+ 15 مليون دولار في السنة). إنهم يعلمون أن لديهم معدل إنتاج مرتفعًا حقًا ، لكن عملية مبيعاتهم قوية جدًا لدرجة أنهم طالما يبيعون للعملاء ، فإنهم ينموون. إنهم قادرون على التخفيف من حدة الاضطراب عن طريق إغلاق الصفقات الجديدة باستمرار ".

التكتيكات التي يستخدمها معارفه لإدارة منظمات قائمة على المبيعات ليست هي نفس التكتيكات التي قد يستخدمها (أو يمكن) أن يستخدمها رايان لتشغيل WEBRIS. وإذا حاول استخدام النصائح التي نجحت مع تلك الشركات ، فلن تعمل لصالح وكالته.

بدلاً من ذلك ، يتعين على المؤسسين التركيز على ما يجعل وكالتهم قوية ، ثم مضاعفة التكتيكات التي ستجعل ذلك أقوى. "أنا أستمتع بالتسويق. أنا أستمتع بعمل إنشاء المحتوى.

أستمتع ببناء مسارات تحويل وعلامات تجارية واردة. إنها نقطة قوية بالنسبة لي ، "شارك رايان. "لكن لا يمكنني الرد على الهاتف والاتصال بالناس على البارد. أنا فاشل في توظيف الناس لأنني لست قاضيًا جيدًا للموهبة أو كيف سيتناسبون مع المنظمة. أنا أنظر إلى الجميع وأعتقد أن لديهم إمكانات ".

إذا كنت تتطلع إلى بناء عمليات وتوسيع نطاقها ، فأنت بحاجة إلى فهم قوي لنقاط القوة والضعف لديك - جنبًا إلى جنب مع تقييم واقعي لما يمكن لفريقك تنفيذه وما لا يستطيع تنفيذه في حالته الحالية.

بعد قولي هذا ، سيخوض بعض المؤسسين هذا التمرين ويعتقدون أنه نظرًا لأنهم ليسوا أشخاص "معالجة" ، فهم لا يحتاجون إلى عمليات. هذا يقودنا إلى الخطأ رقم 2.

2. التفكير في أنك لست بحاجة إلى عمليات وكالة

يعتقد العديد من مالكي الوكالات الذين ينصحهم رايان أنهم لا يحتاجون إلى عمليات. يتحدثون كثيرًا عن كيفية "تصميم خدماتهم" للعملاء. ولكن وفقًا لريان ، يحتاج الجميع إلى عمليات - بما في ذلك الوكالات التي تقدم خدمات مخصصة.

قال رايان: "إذا كنت تريد توسيع نطاق أي شيء ، فيجب أن يكون شيئًا يمكنك القيام به بشكل متكرر" . خاصة في مجال التسويق ، حيث لا تكون النتائج مضمونة حقًا ، من المهم بناء مجموعة من العمليات. تتعلم مما ينجح ، ثم تستمر في القيام به.

قضية أخرى هي هوامش الربح. قال ريان: "لا سيما مع شركة الخدمات ، لقد وصلت إلى الحد الأقصى مع هوامشك على الفور". إذا كنت تريد تحسين الهوامش ، فأنت بحاجة إلى طرق تمكن الأشخاص من إكمال وظائفهم بسرعة أكبر وطرق لهم لتسليم العمل إلى العمالة ذات الأجور المنخفضة. وهذا لن يحدث أبدًا بدون العمليات التي يمكنهم اتباعها.

وأضاف: "أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال وجود نظام لتدريب الأشخاص المبتدئين في نظامك والسماح لهم بالنمو في إطار العمل الخاص بك".

العمليات القائمة تجعل من الممكن تدريبهم وتوسيع نطاقهم.

كيف تبدأ في بناء عمليات الوكالة

فريق WEBRIS خلال نزهة اجتماعية في أبريل 2018.

بناء العملية ، بالنسبة لمعظم الناس ، ليس ممتعًا. يتطلب الأمر تسجيل كل التفاصيل حول شيء تفعله بانتظام ، وتوصيل تلك التفاصيل بطريقة يمكن لموظفيك فهمها ، واستكشاف الأخطاء وإصلاحها إلى أجل غير مسمى. لكن النتيجة - الأنظمة التي يمكن لموظفيك اتباعها للحصول على نتائج موثوقة وقابلة للتكرار - تعني أنه يمكنك قضاء وقتك في كل ما تريد متابعته.

فيما يلي ثلاث خطوات يمكنك اتخاذها لتحقيق ذلك.

1. تعرف على خارطة الطريق الخاصة بك

من الصعب معرفة العمليات التي يجب إنشاؤها أولاً إذا كنت لا تعرف إلى أين تتجه شركتك. يساعدك الاستقرار على خارطة طريق على اختيار الإجراءات التي ستتخذها لضمان تحقيق شركتك لأهدافك.

كل وكالة تصل إلى الذروة ثم الثبات على مستويات مختلفة من ممارسة الأعمال التجارية. بالنسبة لريان ، كانت أول هضبه عندما حقق WEBRIS أرباحًا قدرها 50 ألف دولار شهريًا. تجاوز هذه النقطة والنمو أكثر يعني أن شيئًا ما يجب أن يتغير.

"في بعض الأحيان تكون هذه العملية ، ربما تكون خط أنابيب ، وأحيانًا شيء يتعلق بالناس. قال رايان "يمكن أن يكون عددًا من الأشياء المختلفة". بمجرد معرفة ما الذي يمنعك من التوسع إلى 3 ملايين دولار و 5 ملايين دولار و 10 ملايين دولار وما بعده ، يمكنك البدء في تحديد الأولويات.

2. قم ببناء ما تعرفه - وكن جزءًا من العملية

قال : "عليك أن تعرف منتجك أو خدمتك جيدًا حقًا لأنه لا يمكنك بناء عملية حول شيء لا تفهمه ".

عندما تكون مستعدًا لبناء العمليات ، عليك أن تختار شيئًا ما تقوم به شركتك جيدًا بالفعل . اختيار شيء لم يتم اختباره هو وصفة للإحباط وضياع الوقت.

بالإضافة إلى ذلك ، يعتقد رايان أنك ، بصفتك مؤسس الشركة أو مالكها ، يجب أن تكون الشخص الذي يبني العمليات - على الأقل في البداية. إذا كنت تدير بالفعل نشاطًا تجاريًا بقيمة 10 ملايين دولار ، فمن المحتمل أن يكون هناك شخص آخر "في غمرة ذلك" يمكنه تحمل المسؤولية. من الناحية المثالية ، ستنشئ عمليات للمهام التي ما زلت تقوم بها حاليًا. ولكن إذا قمت بتسليم هذه المهمة إلى شخص آخر ، فستحتاج إلى العمل عن كثب معهم لإنشاء الوثائق والمواد التعليمية لهذه العملية.

على سبيل المثال ، كانت العملية الأولى التي أنشأها Ryan لبناء الروابط. في ذلك الوقت ، لم يكن هناك الكثير من الوكالات الكبيرة التي تعرض بناء الروابط ؛ وبدلاً من ذلك ، كانوا يدورون حول "عمليات الزحف الهائلة للبيانات وتحليلها" ، على حد قوله. كان بناء الروابط أكثر صعوبة في القياس ، لذلك لم يقدمه معظم الناس على نطاق واسع.

لكن ريان كان يعرف كيفية إنشاء روابط SEO ذات القبعات البيضاء. لذلك قام ببناء عملية حول الحاجة التي حددها في السوق.

"لقد قمت ببناء هذه العمليات لأداء هذا العمل بعيدًا عن الشاطئ ، لأنني كنت أعرف ما الذي كان الناس على استعداد لدفعه مقابل ارتباط ، وكنت أعرف ما سيكلفني تقديم ذلك بالجودة المطلوبة. لذا فقد وضعت عمليات مفصلة للغاية للأشخاص في الخارج للقيام بالتوعية اليدوية. العثور على الروابط ، والاتصال بهم ، والتفاوض ، والتتبع ، ووضعهم ... كل ذلك. وفي النهاية ، أخذت هذه العملية وحولتها إلى دورة تدريبية بالفيديو ، والتي كان لها أثر جيد جدًا بالنسبة لي ، "قال.

إذا لم تكن متأكدًا مما يجب أن تبدأ في البناء أولاً ، فاتبع هذا التسلسل الهرمي:

1. شيء تفعله جيدًا ولديك فرصة أكبر في السوق الخاص بك
2. شيء تفعله جيدًا تقدمه وكالتك حاليًا كخدمة
3. ادارة مشروع

لماذا إدارة المشروع كخيار ثالث؟ سيساعد فريقك على إنجاز المهام بشكل أكثر موثوقية. وجد رايان ، في وقت مبكر ، أنه قضى معظم وقته في العمل كمدير مشروع لعدد قليل من الموظفين. من خلال توثيق ما فعله للحفاظ على استمرار المشاريع في الموعد المحدد ، كان قادرًا على تعيين مدير مشروع فعلي وتحرير لوحة أعماله لمزيد من الأعمال ذات الصلة.

إذا لم تكن مستعدًا لتوثيق العمليات التي تستخدمها أثناء خدمة العملاء ، فإن إدارة المشروع هي أفضل مكان تالي للبدء.

3. استخدم لوح المعلومات وابدأ الاختبار

ريان من المعجبين باستخدام ألواح الكتابة لتجسيد الأفكار والتواصل مع فريقه.

بمجرد معرفة خارطة الطريق والعملية الأولى التي تريد توثيقها ، فقد حان الوقت للجلوس والبدء في التوثيق.

يفضل ريان أن يبدأ باللوحة البيضاء. بالإشارة إلى عملية بناء الروابط الخاصة به ، بدأ بسؤال نفسه ، "ماذا أفعل للانتقال من لا شيء إلى رابط آمن؟" ثم قام برسم جميع الخطوات والأشخاص الذين يحتاج إلى المرور بهم لجعل هذا الرابط حقيقة واقعة.

قد تفوتك بضع خطوات في التمريرة الأولى ، ولكن الأهم هو أن تنزل شيئًا ما ، ثم تراجع لاحقًا. بمجرد تجسيد ملاحظات السبورة البيضاء ، يحولها Ryan إلى مستند. وبمجرد اختبار ذلك على حفنة من الموظفين ، قام بتحويله إلى تدريب بالفيديو.

وحث رايان على "تقسيمه إلى مستوى SOP". "تحويل العملية إلى سلسلة من العمليات الفرعية".

إنها ليست مهمة يجدها ممتعة. ضحك "أنا لست شخصًا مهتمًا بالتفاصيل". "لكنني فهمت أنه لكي أكون ناجحًا ، هذا ما يجب القيام به."

هل تتعثر؟ وظف استشاريًا

في بعض الأحيان ، لا تعمل عمليتك. أو ربما هناك جانب من جوانب وكالتك ليس لديك خبرة كافية به لبناء عملية.

بالنسبة لريان ، كان الوقت المناسب لتوظيف مستشار عندما احتاج فريق التصميم الخاص به إلى المساعدة في بناء عمليتهم. "كان مصممنا الرئيسي دائمًا تحت الماء - كما هو الحال مع معظم فرق التصميم. بينما كان لدينا جميعًا نظرياتنا الخاصة ، فقد واجهنا صعوبة في تحديد سبب ذلك بالضبط. لذلك ، جلبوا شخصًا يتمتع بخبرة كبيرة في التصميم.

"الاستشاريون ذوو قيمة كبيرة لأنهم يقدمون منظورًا خارجيًا غير متحيز. وكنا جميعًا مسوقين ومطورين. وأضاف أن وجود شخص ما لديه تلك المعرفة المتأصلة بالمنتج والذي مر به من قبل ويمكن أن يساعدنا في اتخاذ قرار نهائي بشأن ما يتعين علينا القيام به كان ذا قيمة لا تصدق ".

ونتيجة لذلك ، تمكنوا من تحسين كفاءة فريق التصميم وتحديد العملية التي نجحت مع الجميع.

إذا كانت هناك عملية ليست على دراية بها ، أو كان فريقك يتجادل بشأنها ، فيمكنك توفير وقت كبير وإحباط من خلال جلب شخص من الخارج لتسوية المحادثة.

افكار اخيرة

يحتفل Ryan وفريقه عندما تم الاستحواذ على WEBRIS.

ليس كل شخص لديه نفس الدوافع لتأسيس عمليات الوكالة. بالنسبة لريان ، كان الأمر يتعلق بالخروج من العبء اليومي والسماح لموظفيه بتولي جميع المهام التي لا يريد القيام بها. سمح له ذلك بتنمية أعماله ، والتنقل في عملية الاستحواذ ، وإعادة ترتيب أولويات التزاماته الزمنية.

الآن ، يعمل على مشروع لتحويل جميع العمليات الناجحة لوكالته ووثائق التعلم إلى برنامج تدريبي لوكالات أخرى. سيتم عرض جميع مواد الفيديو الجديدة الخاصة به على blueprint.training.

بينما لا يزال يحتفظ باتصال بوكالته "على المستوى التنفيذي" ، لديه الآن الوقت لمشاريع جديدة - مثل الدورة التدريبية - التي يستمتع بها حقًا.

"هل ما زلت ترغب في تغيير عناوين الصفحات ومراجعة التقارير أو هل ترغب في إدارة شركة وإدارتها؟ لا يريد الجميع أن يفعلوا هذا الأخير ، وهذا جيد. ولكن هذا ما عليك أن تسأله لنفسك. إن بناء العمليات ووضع اللمسات الأخيرة على عملية الاستحواذ "كان خطوة إيجابية للغاية في مسيرتي المهنية ، لأنني كنت أعرف أنني بحاجة إلى إخراج نفسي من الأعشاب الضارة إذا كنت أرغب في امتلاك أعمال متعددة وأن أكون في منصب تنفيذي ، وليس في مستوى الوظيفة ،" هو شرح.

قائمة عمل المكافأة: [sg_popup id = ”218 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF المكون من صفحتين [/ sg_popup] لعناصر العمل التي يمكنك استخدامها لبناء عمليات وكالتك بناءً على نصيحة رايان.