هذه الطرق الـ 18 ستزيد من سرعة مبيعاتك

هناك الكثير من المقاييس التي يحتاج عملك لتتبعها لتقييم أدائه. من الضروري أن تفهم مكان عملك ، وما هي نقاط قوته وضعفه ، وما هي الفرص المتاحة له.

سرعة المبيعات هي مقياس يحدد كل المربعات. لم اسمع بها مسبقا؟ خسارتك! تحتاج إلى البدء في تتبعه على الفور وتطوير إستراتيجية قوية تهدف إلى زيادة رقم سرعة مبيعاتك.

في هذه المقالة ، نضع اسمًا لوجه سرعة المبيعات من خلال تقديم تعريف لها ، وشرح العوامل التي تؤثر عليها ، ونخبرك كيف ومتى يتم حسابها ، ونقدم 18 نصيحة وطريقة قابلة للتنفيذ ستساعدك على زيادة سرعة مبيعاتك.

ما هي سرعة المبيعات؟

سرعة المبيعات هي مقياس مبيعات يقيس مدى سرعة عملك في كسب المال. إنه يحلل السرعة التي تنتقل بها الصفقات عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتوليد الإيرادات.

تؤثر أربعة عوامل رئيسية على سرعة مبيعاتك: عدد الفرص المؤهلة ومتوسط ​​حجم الصفقة ومعدل التحويل ومتوسط ​​طول دورة المبيعات. دعنا نلقي نظرة فاحصة على ما يمثله كل عنصر من هذه العناصر ، وكيف يساهم في سرعة مبيعاتك وكيفية حسابها.

• عدد الفرص المؤهلة

كل عميل متوقع مؤهل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو فرصة مبيعات. كلما زادت الفرص - العملاء المحتملون المؤهلون الذين يستحقون المتابعة - لديك في خط أنابيب المبيعات الخاص بك في وقت واحد ، كانت سرعة مبيعاتك أفضل. للعثور على عدد الفرص (#) في خط الأنابيب ، ما عليك سوى حساب عدد العملاء المتوقعين الذين تم تأهيلهم على أنهم يستحقون المتابعة خلال الإطار الزمني المحدد.

• متوسط ​​حجم الصفقة

متوسط ​​حجم الصفقة هو متوسط ​​قيمة البيع بالدولار. كلما كان متوسط ​​حجم صفقتك أكبر ، كانت سرعة مبيعاتك أفضل. لحساب هذا المقياس ، تحتاج إلى تحديد فترة زمنية (شهر ، ربع سنة ، إلخ) وتقسيم المبلغ الإجمالي للأموال الناتجة عن عدد الصفقات في ذلك الإطار الزمني.

متوسط ​​حجم الصفقة (بالدولار) = إجمالي الإيرادات من كل الصفقات بالدولار / العدد الإجمالي لجميع الصفقات

• معدل التحويل

يُعرف هذا المقياس أيضًا باسم معدل الربح ويشير إلى النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصلون إلى أسفل مسار تحويل المبيعات ويصبحون عميلاً مدفوع الأجر. يشير هذا المقياس إلى مدى جودة تأهيلك للعملاء المحتملين وكذلك مدى نجاح استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. وبالتالي ، هناك علاقة مباشرة بين سرعة المبيعات ومعدل التحويل. لحساب معدل التحويل خلال فترة زمنية معينة ، تحتاج إلى تقسيم مبلغ الصفقات المغلقة على عدد العملاء الذين تفاعلت معهم.

معدل التحويل (٪) = (# عدد الصفقات المغلقة # / عدد التفاعلات) * 100٪

• متوسط ​​طول دورة المبيعات

يشير هذا المقياس إلى متوسط ​​الوقت الذي تستغرقه لتحويل عميل محتمل إلى عميل شراء. هناك العديد من العوامل المختلفة التي تؤثر على طول دورة المبيعات الخاصة بك ، بما في ذلك عدد الخطوات في عملية المبيعات والتكلفة ومدى تعقيد الحل المقدم. كلما طالت المدة التي يستغرقها العملاء المحتملون في المرور عبر قمع المبيعات ، كانت سرعة مبيعاتك أسوأ. لحساب متوسط ​​طول دورة المبيعات ، خذ إجمالي عدد الأيام لجميع الصفقات ثم قسّمه على عدد الصفقات لتلك الفترة الزمنية المحددة.

متوسط ​​طول دورة المبيعات (L) = # إجمالي عدد الأيام لجميع الصفقات / # عدد الصفقات

هناك عدة أسباب تجعل حساب سرعة المبيعات عادة مهمة يجب على كل شركة - كبيرة وصغيرة على حد سواء - أن تتبناها:

• يساعدك على معرفة مكان عملك بالضبط. تتحدث سرعة المبيعات عن الكثير عن صحة عملك بشكل عام وصحة خط أنابيب المبيعات بشكل خاص. يعمل كمقياس للنجاح.
• يمنحك رؤية عمل واضحة للمستقبل. لا تساعد سرعة المبيعات فقط في توقع مقدار الإيرادات التي يمكن أن يحققها عملك في المستقبل القريب ، ولكنها توفر لك أيضًا نظرة ثاقبة حول أداء فريق المبيعات الخاص بك.
• يساعد على توليد المزيد من الإيرادات. عندما تعرف سرعة مبيعاتك الحالية وما تتكون منه ، يمكنك تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال تقييم تأثير كل عامل من العوامل وتعديلها.

كيف تحسب سرعة المبيعات؟

لحساب سرعة مبيعاتك ، تحتاج إلى تطبيق الصيغة التالية:

سرعة المبيعات = ( # الفرص * متوسط ​​قيمة الصفقة بالدولار * معدل التحويل٪ ) / L متوسط ​​طول دورة المبيعات

يمكنك الاستفادة من فوائد قياس سرعة مبيعاتك إذا قمت بذلك على فترات منتظمة وقارن النتائج السابقة والحالية. هذا مهم بشكل خاص بعد إجراء تغييرات في استراتيجيات المبيعات أو العمليات. بهذه الطريقة ، يمكنك رؤية التأثيرات وتحديد ما إذا كان التعديل مناسبًا لخطك الأساسي أم لا.

أفضل الطرق لزيادة سرعة المبيعات

لتحسين سرعة مبيعاتك الإجمالية ، تحتاج إلى العمل على تحسين جميع العوامل التي تساهم في ذلك. فيما يلي المجالات الأربعة الرئيسية التي تحتاج إلى التركيز عليها: لزيادة عدد فرص العملاء المحتملين المؤهلين ، وزيادة متوسط ​​حجم الصفقة ، وتضخيم معدل التحويل ، وتقليل طول دورة المبيعات.

أدناه ، قمنا بتجميع قائمة من 18 طريقة ستساعدك على زيادة سرعة مبيعاتك وجعل عملك أكثر ربحية.

زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين

مراجعة شخصية المشتري والمستخدم

يعرف أي مدير تسويق محترم أنه لا توجد استراتيجية تسويق ناجحة بدون شخصية المشتري التي تم إنشاؤها بعناية. من أجل معالجة متاعب جمهورك المستهدف بشكل فعال وتقديم منتجك كحل ، تحتاج إلى فهم من هم عملاؤك في المقام الأول. من الضروري أن تدون على الورق ما يشبه عملائك ما يزعجهم ، وكيف يستجيبون للمحفزات وكيف يتخذون قرارات الشراء.

تحتاج إلى إجراء بحث شامل عن جمهورك المستهدف لإنتاج ملف تعريف عميل مثالي يمثل المجموعة بأكملها بدقة. في بعض الأحيان ، يكون من المنطقي إنشاء شخصيات متعددة للمشتري - على سبيل المثال ، عندما تبيع العديد من المنتجات المميزة أو عندما تتعامل مع العديد من مراحل عملية اتخاذ القرار (يحتاج المستخدم النهائي لمنتجك إلى الحصول على موافقة قبل الشراء).

هناك الكثير من الفوائد التي تأتي مع تكوين شخصية مشترية دقيقة:

• إنها ترفع من فعالية الأنشطة التسويقية في جميع مراحل دورة الشراء المختلفة حيث أن جهودك التسويقية لها صدى أفضل لدى جمهورك المستهدف.
• أنها تساعد على تحديد وتحديد أولويات الأنشطة الترويجية.
• أنها تسمح بتوعية أفضل.
• إنها تسهل على قسم المبيعات اعتماد البيع على أساس القيمة.
• يساعدون مندوبي المبيعات على بناء علاقة مع العملاء المحتملين.

بشكل عام ، تعد صياغة شخصية المشتري خطوة لا يمكن الاستغناء عنها يجب على كل مسوق أن يتخذها إذا أراد وضع حله حول احتياجات العملاء المتوقعين وزيادة عدد فرص العملاء المتوقعين بشكل كبير. هذا هو المصيد ، رغم ذلك. لا يمكنك تحقيق النتائج المرجوة إلا إذا كانت شخصية المشتري دقيقة وذات صلة وحديثة .

لسوء الحظ ، لا يكفي إنشاء شخصية المشتري مرة واحدة والاتصال بها يوميًا. يحتاج المسوقون إلى مواكبة البيئة المتغيرة باستمرار والرد على التغييرات على الفور. مع تطور التكنولوجيا ، تتطور الجماهير ، ويغير عملك نموذج أعماله ، يمكن أن تصبح شخصية المشتري التي كانت ذات يوم محور التركيز الرئيسي لأنشطتك التسويقية قديمة.

لا يوجد تكرار محدد يجب عليك مراجعة شخصيات المشتري الخاصة بك عنده ، لكننا نوصي بإجراء ذلك على الأقل على أساس سنوي حتى تكون دائمًا على نفس الصفحة مع جمهورك المستهدف ومعرفة الاتجاهات السائدة بينهم. علاوة على ذلك ، يجب عليك أيضًا مراجعة شخصيات المشتري الخاصة بك وتجديدها ، إذا لزم الأمر ، كلما حدث شيء رئيسي في عملك أو بيئة عملك التي تعمل فيها:

• تغيير كبير في سلوك العملاء وقيمهم ومعتقداتهم
• دمج / الاستحواذ على عملك
• تحول في استراتيجية العمل
• تغيير المنتجات والخدمات
• إدخال التكنولوجيا أو المفهوم التخريبي

بهذه الطريقة ، يمكنك زيادة مجموعة العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية المتاحين لعملك وبالتالي زيادة سرعة مبيعاتك.

ربط أدوات التقاط الرصاص وإثراء الرصاص

في الماضي ، كانت ملفات تعريف العملاء المتوقعين عبارة عن كتاب مفتوح - كان يكفي العثور على ملف تعريف على وسائل التواصل الاجتماعي لهدفك لمعرفة كل ما يمكن معرفته عنهم. اليوم ، تغير الزمن. أصبح الأشخاص أكثر حذرًا وحذرًا فيما يتعلق بمعلوماتهم الشخصية عبر الإنترنت ، لذلك يفضلون عدم مشاركتها مع الغرباء بشكل علني. لقد تحول توليد الرصاص اليدوي إلى عملية أكثر شاقة واستهلاكًا للوقت مما كانت عليه من قبل.

بحلول الوقت الذي تنتهي فيه من إثراء ملف تعريف العميل المحتمل ، من المحتمل أن تكون البيانات التي تجمعها قد أصبحت بالفعل غير ذات صلة. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا في بيئة سريعة الخطى ولكن يمكنك حقًا أن تنطبق على أي صناعة. بعد كل شيء ، حتى إذا ظلت جميع معلوماتك دقيقة ، فلا يزال من الممكن أن تصبح عديمة الفائدة بسرعة لمجرد أن منافسيك قد تواصلوا مع هؤلاء العملاء المحتملين قبل أن تتاح لك الفرصة لذلك.

السبيل الوحيد للخروج من هذه المشكلة هو التخلص من الإثراء اليدوي للبيانات واستخدام واحدة من العديد من أدوات التقاط الرصاص وإثراء الرصاص المتاحة في السوق. يمكن أن يعزز ذلك إنتاجيتك عن طريق تقليل الوقت الضائع في البحث اليدوي ، ونسخ ولصق المعلومات الشخصية للعميل المتوقع ، وتحسين جودة البيانات المستوردة إلى نظام CRM الخاص بك. أثناء تفويض المهمة إلى جهاز ، فإنك تقضي على الخطأ البشري ، وتضمن أن جميع البيانات نظيفة وكاملة ، مع عدم وجود تفاصيل مفقودة. يمكن أن يؤدي الحصول على مزيد من المعلومات حول العملاء المحتملين إلى زيادة مستوى التخصيص بشكل كبير عند التواصل معهم.

فيما يلي بعض الأدوات التي نوصي بها لتبسيط عملية إثراء العملاء المحتملين:

• كليربت . 99 دولارًا شهريًا مقابل 1000 طلب. تتيح لك هذه الأداة تحويل عنوان البريد الإلكتروني أو اسم مجال الشركة إلى ملف تعريف عميل رئيسي كامل. يوفر لك الحل بيانات حديثة وحديثة ودقيقة في الوقت الفعلي بدرجة مذهلة من التفاصيل. يمكنك الحصول على سمات الشركة مثل عدد الموظفين والتقنيات المستخدمة وتصنيف الصناعة وتفاصيل الموظف مثل الدور والأقدمية وحتى إشعارات تغيير الوظيفة.

• تم التحقق . 26.89 دولار في الشهر. مفهوم هذه الأداة رائع وقليل من جو من أنت ... زاحف. ولكنه ينجز المهمة - تم التحقق من التجوال حول الإنترنت ، والتحقق من العديد من مواقع الويب والأنظمة الأساسية (حتى أكثر المواقع غير المتوقعة) للعثور على أي معلومات ذات صلة بالعميل المتوقع بناءً على الاسم الأول والأخير والموقع. بعد ذلك ، يقوم النظام بتجميع ملف تعريف بكل ما توصل إليه وتقديمه لك. هاهو!
• تكامل NetHunt مع LinkedIn. يأتي جزء من خطة أعمال NetHunt CRM 48 دولارًا لكل مستخدم شهريًا ، ويتم إصدار فواتير بها سنويًا. يتيح لك امتداد Chrome الجميل هذا معرفة مستخدمي LinkedIn الذين يمثلون بالفعل جزءًا من قاعدة بياناتك وأيهم ليسوا كذلك. عندما تصادف عميلاً متوقعًا لم تتم إضافته إلى نظام CRM الخاص بك حتى الآن ، يمكنك تلقائيًا الحصول على جميع معلومات LinkedIn المتاحة للجمهور (الاسم الأول والأخير ، صورة الملف الشخصي ، عنوان البريد الإلكتروني ، الشركة ، المسمى الوظيفي ، عنوان Twitter ، معرف Skype ، وما إلى ذلك) وإثراء CRM بها. كل ذلك بنقرة واحدة.

إشراك المزيد من قنوات اكتساب العملاء المحتملين

إذا كنت ترغب في اكتساب المزيد من العملاء المحتملين ، فلا تقصر نفسك على قناة اكتساب واحدة. بدلاً من ذلك ، قم بتوسيع آفاقك عن طريق إضافة المزيد والمزيد من مصادر العملاء المتوقعين. قائمة الخيارات واسعة وتستمر في النمو يومًا بعد يوم: LinkedIn و Twitter و Facebook و Instagram والموقع الإلكتروني ونماذج الويب والأحداث الحية وحفلات التواصل والمدونات ... وروبوتات الدردشة! لا يتطلب الأمر الكثير من الجهد لإعداد روبوت محادثة أو دردشة مباشرة على موقع الويب الخاص بك ، ولكن نظرًا لأن تجربة المحادثة أصبحت اتجاهًا للمبيعات الساخنة ، فمن المؤكد أن الشيء الذي يجلب الكثير من النتائج الإيجابية:

تقول 79٪ من الشركات أن الدردشة المباشرة قد حققت نتائج إيجابية للمبيعات والإيرادات ، مع 47٪ من المستهلكين سيكونون منفتحين على إجراء عملية شراء كاملة من chatbot.

[المصدر: كاياكو]

في الواقع ، مع الدردشة الحية أو chatbot الجاهز لمساعدة الزوار ، تزداد فرصك في زيادة عدد العملاء المحتملين.

فقط تأكد من أنك تستخدم حل CRM موثوقًا لإدارة كل هؤلاء العملاء المتوقعين بفعالية. من الأفضل اختيار نظام CRM يتكامل مع الكثير من تطبيقات وأدوات الطرف الثالث بحيث يمكنك تلقائيًا تجميع جميع معلوماتك الرئيسية من مصادر مختلفة في مكان واحد.

تحسين الوصول إلى العملاء المحتملين

لا يكفي مجرد زيادة عدد المصادر التي تجمع منها العملاء المحتملين. تحتاج أيضًا إلى تحسين التواصل مع العملاء المحتملين عبر قنوات مختلفة حتى يكون مثمرًا.

في ما يلي بعض النصائح القابلة للتنفيذ بشأن قنوات التواصل مع العملاء المحتملين الأكثر شيوعًا.

التواصل عبر الهاتف:

• تأكد من أنك تعرف من هم العملاء المحتملين واجذبهم بعرض قيم. بغض النظر عن وقت وصولك إلى العملاء المحتملين ، فإن المكالمة دائمًا ما تعطل تدفق يومهم. لهذا السبب تحتاج إلى الوصول مباشرة إلى النقطة وإثبات أنك تستحق وقتهم. نظرًا لأنهم لا يعرفون ما الذي ستكون عليه المكالمة ، عليك أن تضيف بعض القيمة إلى الطاولة خلال الثواني القليلة الأولى من تفاعلك. فبدلاً من إجراء مكالمة عنك وعن عملك ، عليك أن تتحدث عنهم وعن متاعبهم وكيف يمكن لمنتجك حلها.
• معالجة الاعتراضات الرئيسية. يجب أن تكون مستعدًا لمواجهة الاعتراضات بالحجج المضادة في الحال والتأكد من أنها مهذبة وذات صلة.
• اتصل في وقت مناسب. بشكل عام ، تكون المكالمات الباردة أكثر فاعلية قبل الغداء مباشرة أو قرب نهاية يوم العمل يومي الأربعاء والخميس. ولكن حتى ذلك الحين ، ما زلت بحاجة إلى بدء المحادثة بسؤال الشخص الموجود على الطرف الآخر عما إذا كان الوقت مناسبًا للتحدث أم لا.
• تطوير العديد من البرامج النصية للاتصال البارد القابلة للتخصيص . لا تعتمد على برنامج نصي للمكالمات الباردة بحجم واحد يناسب الجميع. بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء نموذجين لمندوبي المبيعات لاستخدامهما عند محاولة جمع معلومات حول العملاء المتوقعين. يمكن أن يمنح اتباع البرنامج النصي الثقة لمندوبي المبيعات لديك ويضمن عدم تفويتهم لأية تفاصيل مهمة.

لمزيد من نصائح الاتصال البارد ، تأكد من مراجعة دليلنا. توجد مجموعة مختارة من القوالب عالية الفعالية في أسفل هذه المقالة ، لذا اقرأ حتى النهاية!

التواصل عبر البريد الإلكتروني:

• تأكد من كتابة نسخة مبيعات عالية التحويل. يجب أن يلتزم بقواعد كتابة الإعلانات ، ويستخدم كلمات قابلة للتنفيذ ولديه CTA قوي. اقرأ المزيد حول كيفية كتابة بريد إلكتروني فعال للمبيعات هنا.
• ضمان أقصى قدر من التخصيص للتواصل عبر البريد الإلكتروني الخاص بك. على الرغم من أنك تكتب بريدًا إلكترونيًا باردًا ، فلا يزال يتعين عليك تسخين مقدمتك قليلاً عن طريق إضافة بعض تفاصيل التخصيص إلى نسختك. على سبيل المثال ، يعد ذكر أسمائهم أو تزويدهم بعرض ذي صلة بأعمالهم مكانًا جيدًا للبدء.
• أ / ب اختبر استراتيجيات مختلفة للبريد الإلكتروني البارد .
• تأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك متوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) و CAN-SPAM ولا تقم بتشغيل أي مرشحات للبريد العشوائي .

لمزيد من النصائح الحصرية حول كيفية ملاحظة رسائلك الإلكترونية الباردة ، اقرأها والرد عليها ، اقرأ تقرير الخبراء هنا.

التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• تأكد من أن ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية لمندوبي المبيعات لديك في أفضل شكل وجاهزة للاستخدام في التوعية بالمبيعات. ملفك الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي هو وجه شركتك عبر الإنترنت. لا تفسد فرصتك في الحصول على انطباع أول إيجابي من خلال امتلاك حساب مراوغ. قم بتنزيل قائمة التحقق هذه للحصول على ملف تعريف LinkedIn المثالي لمدير المبيعات.
• ممارسة البيع الاجتماعي بنشاط .

حقق أقصى استفادة من تسويق المحتوى

يهتم تسويق المحتوى بثلاث مهام مهمة لإنشاء قوائم العملاء المحتملين:

• يرفع الوعي بعلامتك التجارية.
• يؤسس سلطة علامتك التجارية.
• يجعل من السهل العثور على عملك على الإنترنت.

يمكن لنشر مدونة عالية القيمة وصديقة لتحسين محركات البحث أن تولد الكثير من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن للمحتوى الحصري المسور المحمي بمغناطيس الرصاص جذب الكثير من العملاء المحتملين والترويج محليًا لمنتجك أو خدمتك. يمكن لمقطع فيديو على YouTube أن يجعل علامتك التجارية تنتشر بسرعة ويحسن معدلات تعرضك بمقدار عشرة أضعاف. عندما يتعلق الأمر بالمحتوى ، فإن الخيارات لا حصر لها - ما عليك سوى العثور على المجموعة التي تناسبك بشكل أفضل وتتيح لك عرض خبرتك.

اقرأ المزيد عن تسويق المحتوى في هذه المقالة!

زيادة متوسط ​​حجم الصفقة

ابحث عن عملاء أكبر حجمًا حتى لو كانوا أكثر برودة

كقاعدة عامة ، العملاء الأكبر يعني متوسط ​​حجم صفقة أكبر. هذا الارتباط واضح ومباشر إلى حد ما. تميل الشركات التي تعمل على نطاق أوسع إلى أن يكون لديها فرق أكثر تنوعًا واتساعًا ، والمزيد من العمليات التجارية التي تحتاج إلى الاهتمام بها في وقت واحد ، وبالتالي ، المزيد من الاحتياجات المحققة التي يمكنك التماسها.

إذا تمكنت من الحصول على صفقة واحدة مع شركة كبيرة من مجموعة جمهورك المستهدف ، فسوف تستمتع فورًا بزيادة سرعة مبيعاتك بفضل زيادة متوسط ​​حجم صفقتك. ناهيك عن تعزيز هذه العلاقة بشكل أكبر وتحويل عملية شراء لمرة واحدة إلى عملية شراء متكررة - عندئذٍ ، ستتمكن من تنشيط التدفق النقدي بشكل كبير وتحسين أوضاع عملك. يبدو وكأنه حلم يتحقق ، أليس كذلك؟

لسوء الحظ ، الأمر سهل على الورق فقط. في الحياة الواقعية ، يمكن أن يكون الحصول على شركات كبيرة كعملاء عملية طويلة وشاقة. من المرجح أن يكون لغالبية الشركات علاقات تجارية طويلة الأمد مع البائعين الآخرين بالفعل. إنهم يقدرون ذلك ولن يكسروا الأشياء بسرعة.

يمكن أن تكون تلك المذكورة أعلاه محبطة جدًا لمندوبي مبيعات الشركات الصغيرة لسماعها ، ولكن لا تستدعي إنهاء الخدمة مبكرًا. عليك أن تتذكر أن التنقيب هو عملية تدريجية. لن تؤدي رسالة بريد إلكتروني واحدة باردة إلى تحويل احتمال مؤسستك الكبيرة إلى عميل محتمل. ومع ذلك ، يمكن أن يصبح أساسًا لمصافحة في حدث ما ، ومكالمة تجريبية ودية صغيرة ، وفي النهاية بيع كبير الحجم.

لذا ، إذا كنت تعلم أن هناك دليلًا واسع النطاق على نطاق واسع ومثلجًا يناسب العميل النمطي الخاص بك تمامًا ، فلا تتردد في التواصل معه. حتى إذا لم تربح صفقة على الفور ، فستظل تكتسب شهرة للعلامة التجارية وتصبح أكثر شهرة في الصناعة. بهذه الطريقة ، يمكنك البقاء في صدارة المنافسة ، مباشرة على رأس أذهان جمهورك المستهدف.

فقط تأكد من أنك لا تريد الخروج من الدوري الخاص بك. يجب أن تظل واقعيًا حتى عندما تكون هدفك مرتفعًا - لا تطارد جيف بيزوس إذا كنت متخصصًا في خدمة الشركات الصغيرة والمتوسطة. أنت ببساطة لا تملك الموارد اللازمة لدعم عمل من هذا المستوى.

تطوير استراتيجية البيع على أساس الحساب (ABS)

نظرًا لأننا تطرقنا بالفعل إلى موضوع العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وكيف يمكن لمندوب المبيعات الحصول عليهم ، فإليك استراتيجية أخرى يمكن أن تساعدك في الحصول على صفقات مع شركات أكبر ، وبالتالي زيادة متوسط ​​حجم صفقاتك.

بدلاً من استهداف الأفراد كعملاء محتملين وتأمل أن يكون لديهم سلطة الشراء منك ، يجب عليك تنفيذ إستراتيجية البيع القائم على الحساب (ABS) واستهداف الحساب (الشركة كقائد) أولاً وقبل كل شيء. بمجرد العثور على عمل يمكن أن يستفيد من شراء الحل الخاص بك ، يمكنك تحديد العديد من أصحاب المصلحة وصناع القرار المحتملين داخل الشركة للوصول إليهم.

نظرًا لأنك لا تمر بتسلسل هرمي للموظفين ، يمكن لكل منهم أن يقول "لا" وينهي علاقتك مع الشركة ، ولكن بدلاً من ذلك تتواصل مع C-Suite مباشرةً ، فلديك فرصة أفضل في الحصول على صفقة كبيرة. .

إليك إيقاع من الإجراءات التي يتعين عليك اتخاذها عند تطبيق نهج ABS:

• حدد حسابات العملاء المثالية لاستهدافها. يمكن أن تأتي هذه من البحث في قواعد بيانات B2B ، أو شراء إشارات النية (مثل تحديد زائر الموقع) ، أو المعلومات التقنية.
• قم بإجراء بحث حول كل حساب عالي القيمة وأعمالهم وأي حالات استخدام محتملة للحل الخاص بك داخل تلك المؤسسة.
• تحديد صانعي القرار : تحديد عدة أفراد داخل الحساب من المحتمل أن يشاركوا في قرارات الشراء لكل حالة استخدام.

بعد ذلك ، قم بتطوير عرض شخصي للغاية لن يتمكنوا من رفضه ودعمه من خلال عرض تقديمي بليغ لمنتجك أو خدمتك.

بيع وبيع

يشير Upselling إلى عملية زيادة قيمة العميل من خلال تشجيعه على إضافة خدمات أو شراء نموذج أكثر تكلفة. على سبيل المثال ، عندما يأتي أحد العملاء إلى متجر الإلكترونيات الخاص بك لشراء بنك طاقة لأن بطارية هاتفه بالية وتموت بسرعة ، وتبيع لهم هاتفًا ذكيًا جديدًا بدلاً من ذلك ، فهذا يعد أمرًا رائعًا.

يحدث البيع المتقاطع عندما تعرض على عميل قام للتو بعملية شراء لشراء منتج مكمل أو مكمل لزيادة قيمته الإجمالية. على سبيل المثال ، عندما تبيع شاشة واقية وحافظة من السيليكون لشخص اشترى للتو هاتفًا ذكيًا من عملك ، فأنت تبيع بشكل إضافي.

يمكن تطبيق كلتا الاستراتيجيتين على أي شركة تبيع أكثر من منتج واحد (أو نسخة منه) ، وتعتبر أفضل الاستراتيجيات لزيادة متوسط ​​حجم الصفقة. فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تجعل البيع الإضافي والبيع العابر أكثر نجاحًا:

• استخدم علامات CRM لضرب العملاء بعروض مخصصة. ليس من المنطقي أن تضرب عملائك بعروض عامة وتتوقع منهم أن يسقطوا عليها. لن يؤدي هذا النهج فقط إلى زيادة حجم صفقتك ، ولكنه قد يسرق منك عميلاً لأنه يفقد الثقة في عملك. بدلاً من ذلك ، يجب عليك تتبع تفضيلات واحتياجات عملائك وإرسال عرض مخصص لهم وفقًا لحالتهم الخاصة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام حل CRM يسمح لك بالبقاء على اطلاع دائم بتفاعلاتك مع العملاء المتوقعين والعملاء وتصنيفهم بناءً على عوامل مختلفة.
• أظهر القيمة قبل تقديم العرض. تحتاج عمليات البيع أو البيع المتقاطع إلى أن يكون لها معنى في أذهان العملاء. إنهم بحاجة إلى فهم قيمة عرضك - اجعل عرض القيمة واضحًا قبل دفع منتج أو خدمة إلى الأمام. اختر أفضل وقت لزيادة البيع والبيع التكميلي. في بعض الصناعات ، تعمل عمليات البيع بشكل أفضل قبل الخروج مباشرة ، بينما تميل عمليات البيع التبادلي إلى أن تكون أكثر نجاحًا بعد دقائق من الشراء. من ناحية أخرى ، في الصناعات الأخرى ، يحتاج البائعون إلى الانتظار بعض الوقت قبل أن يتمكنوا من تقديم منتجات بديلة أو مكملة أكثر تكلفة. عليك أن تقرر بشأن عملك المحدد متى تتعامل مع العملاء.

احصل على استراتيجية التسعير الخاصة بك مباشرة

يبدو أن زيادة سعر منتجك ببساطة طريقة سهلة - فأنت لا تبذل أي جهد إضافي لمحاولة بيع المزيد ، ومع ذلك يستمر حجم صفقتك في النمو. على الأقل ، من الناحية النظرية ... في الواقع ، يمكن أن يكون رفع السعر بلا داع وبدون مبرر مناسب بمثابة انتكاسة كبيرة لسرعة مبيعات عملك.

ومع ذلك ، لا تدع هذا يخيفك من بيع المنتجات على الجانب الأكثر تكلفة. المشكلة الوحيدة في الزيادات العشوائية في الأسعار هي أنها غير مبررة. 9 مرات من أصل 10 ، اعتراض "ليس لدي المال اللازم لذلك" يترجم إلى "لا أعتقد أن ما تقدمه يستحق ما تطلبه". إذا تمكنت من الحصول على واحد من أكبر اتجاهات المبيعات في عام 2021 - البيع القائم على القيمة - وإقناع العملاء المحتملين بأنهم لن ينجحوا دون شراء منتجك ، فيمكنك بسهولة رفع السعر وزيادة متوسط ​​حجم صفقتك.

تشمل التلاعبات الأخرى المتعلقة باستراتيجية التسعير ما يلي:

• الابتعاد عن الباقات منخفضة السعر. إذا كانت أسعارك منخفضة للغاية ، فإنك تخاطر بجذب عملاء محتملين "فقراء" ومنخفضي القيمة يرغبون فقط في تجربة خدمتك ولا يمكنهم الالتزام بها. لا يتحول العملاء الذين يتمتعون بهذه العقلية عادةً إلى مشاريع كبيرة ويشغلون مواردك دون تقديم الكثير في المقابل. يساعدك الاختيار لصالح الخطط المخصصة الأكثر تكلفة في جذب العملاء المستعدين لدفع المزيد وقيمة الجودة قبل كل شيء.
• تأمين أسعار ثابتة للعقود طويلة الأجل. إذا كنت ترغب في زيادة متوسط ​​حجم صفقتك ، فامنح العملاء حافزًا حقيقيًا لدفع المزيد هنا والآن. اذكر أن الأسعار قابلة للتغيير ما لم يتم الالتزام لفترة طويلة. يعتبر السعر الثابت للعقود طويلة الأجل مفيدًا للطرفين - حيث يتم دفع المبلغ بالكامل دفعة واحدة ، ويتمتع العميل ببعض الإحساس بالاستقرار.

تقصير مدة دورة البيع

معالجة الاعتراضات والمخاوف بحزم

إذا كنت ترغب في إتمام الصفقات بشكل أسرع ، فأنت بحاجة إلى أن تكون أكثر حزمًا في تواصلك مع العملاء المحتملين. بدلاً من إرسال رسائل البريد الإلكتروني ذهابًا وإيابًا ، اتخذ خطوة جريئة واعرض عليهم جدولة مكالمة أو حتى اجتماع وجهًا لوجه. لن يتبقى أمامك أي شيء تفعله سوى مطابقة جهودك والانتقال إلى القاعدة التالية بشكل أسرع.

لا تحتاج إلى أن تكون حازمًا في تحديد المواعيد فقط. إذا كنت ترغب في تقصير مدة دورة المبيعات ، فأنت بحاجة إلى معالجة المخاوف الأساسية لعملائك المحتملين. قم بإجراء عملية اكتشاف مبيعات شاملة لمعرفة كل ما يحتاجونه أو يريدونه من الحل الخاص بك. بعد ذلك ، صمم عرضك وفقًا لاحتياجاتهم بطريقة تتغلب على جميع الاعتراضات.

تطوير قدرات المبيعات

إذا كنت ترغب في تقليل التبادل الذي يستغرق وقتًا طويلاً لرسائل البريد الإلكتروني والمكالمات غير الضرورية ، فيجب عليك تطوير مجموعة مختارة من إمكانات المبيعات ذات الصلة لتوزيعها بين العملاء المحتملين. اجعل قسم المبيعات والتسويق يعمل بشكل تعاوني على إنشاء محتوى مناسب للعملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة العميل:

تأكد من وجود مركز مساعدة على موقع الويب الخاص بك مع إجابات لجميع الأسئلة المتداولة. بعد ذلك ، قم بتوفير الوصول إلى دراسات الحالة والشهادات والمواد التسويقية الأخرى اللازمة لتوصيل قيمة منتجك وتوضيح حالات استخدامه.

يتوقع 56٪ من العملاء العثور على ما يحتاجون إليه من شركة بثلاث نقرات أو أقل ، ويفضل 68٪ استخدام قنوات الخدمة الذاتية مثل قواعد المعرفة للعثور على إجابات للأسئلة الأساسية أو لاستكشاف المشكلات وإصلاحها.

[المصدر: Salesforce]

عندما ترضي اهتمام العملاء المحتملين بمنتجك وتساعدهم على الالتفاف حول الفوائد التي يمكن أن يجلبها لهم بشكل مستقل ، فإنهم يصبحون أكثر سخونة ويدخلون في خط أنابيب المبيعات في مرحلة لاحقة من رحلة المشتري. إنهم أقرب إلى إجراء عملية شراء ، وبالتالي ، سوف يقومون بالتحويل بشكل أسرع ، ويقصر متوسط ​​طول دورة المبيعات الخاصة بك.

كيفية تحديد اختناقات قمع المبيعات في CRM

حذار ، مدير المبيعات! هناك بعض الاختناقات في قمع المبيعات الخاص بك والتي تعيق تقدم مبيعاتك. اقرأ هذه المقالة لإلغاء حظرهم.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

الرد على العملاء المتوقعين الذين يدخلون خط الأنابيب بشكل أسرع

يتوقع 71٪ من العملاء أن تتواصل الشركات معهم في الوقت الفعلي.

[المصدر: Salesforce]

لا تمنح العملاء المتوقعين فرصة للتخمين في اختيارهم - ارجع إلى استفسارهم على الفور. تحتاج إلى طمأنتهم بأنهم اتخذوا الخيار الصحيح للاستجابة لتوعيتك والبدء في رعايتهم قبل أن ينظروا في الاتجاه المعاكس.

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها تمكين الاستجابات الفورية للعملاء المحتملين. الأكثر شيوعًا هما تنفيذ chatbot أو استخدام برنامج أتمتة المبيعات الذي يرسل تنبيهات كلما دخل عميل متوقع جديد في خط أنابيب المبيعات.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كلا الخيارين ...

• روبوتات الدردشة والمحادثات الحية. تتيح لك كل من الدردشات المباشرة وروبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي وحتى برامج الروبوت للأسئلة الشائعة أن يكون لديك دائمًا "شخص ما" يدير الموقع ويتحدث مع الزائرين نيابة عنك. روبوت مثل هذا هو "حشو تواصل" مثالي يُنشئ رؤية للوجود ويحافظ على مشاركة قائدك. علاوة على ذلك ، يقومون أيضًا بجمع إجابات للأسئلة المؤهلة لتحديد ما إذا كان الزائر مناسبًا لعلامتك التجارية.
• الإخطارات الآلية. في حال كنت تفضل الابتعاد عن الاستعانة بمصادر خارجية لأي أجزاء من الاتصالات لروبوتات الدردشة ، يمكنك ترتيب إشعار لإرساله إلى مندوب المبيعات المعين لك كلما دخل عميل متوقع جديد في خط الأنابيب ، حتى يتمكنوا من البدء في رعايتهم على الفور. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى أداة أتمتة المبيعات.

تأكد من تجربة ميزة أتمتة مبيعات NetHunt ، Workflows ،!

خير مثال على الأداة التي تقدم هذه الوظيفة هي ميزة سير عمل NetHunt CRM الخاصة بنا. يمكنك تكوين تدفقات عمل مختلفة لمطابقة عمليات عملك وأتمتة استجابات العملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، يمكنك إعداد سير عمل لنقل عميل متوقع إلى المرحلة التالية بناءً على استجابته لأنشطة التوعية الخاصة بك. عندما يستجيب عميل متوقع لحملة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، تتغير حالته من "جديد" إلى "متفاوض" ، ويتم تعيين أحد المندوبين مهمة ذات صلة. بمجرد حدوث ذلك ، يتم إرسال إشعار - إما عن طريق البريد الإلكتروني أو عبر Slack - إلى الممثل المسؤول ، ويمكنه البدء في رعاية العميل المحتمل على الفور.

استخدم أتمتة المبيعات لتعزيز العملاء المتوقعين

لا يجب أن تتوقف أتمتة المبيعات في بداية العملية. يمكنك تجاوز التفاعل الأولي وأتمتة رحلة العميل بأكملها.

تسمح لك مهام سير العمل في NetHunt بإعداد حملات تنقيط مخصصة مع مجموعة متنوعة من المشغلات والإجراءات والمعدلات مثل وقت الانتظار المخصص لرعاية العملاء المحتملين بأكثر الطرق فعالية. كل ذلك دون الحاجة إلى رفع إصبعك.

تتيح لك هذه الوظيفة البقاء في صدارة لعبة رعاية العملاء المحتملين ، وأن تكون دائمًا في الوقت المناسب ومناسبًا للتوعية الخاصة بك وتحرك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات بشكل أسرع.

قدم حوافز لإغلاق الصفقات في وقت سابق ...

... بدلا من تقديم الخصومات.

لقد أوضحنا بالفعل الضرر الذي يمكن أن تفعله الخصومات. لا تريد خفض قيمة منتجك عن طريق تحديد السعر منخفضًا جدًا. ومع ذلك ، يمكنك تقديم حوافز لدفع العملاء المتوقعين نحو اتخاذ قرار الشراء بشكل أسرع.

إليك بعض الأمثلة لما يمكنك فعله لحث العملاء المحتملين على شراء منتجك:

• عروض محدودة الوقت
• كوبونات
• عروض خاصة لأول عدد X من المشترين
• امتيازات لمن يجرون عملية شراء قبل [تاريخ معين]

زيادة معدل التحويل

مراجعة عملية تأهيل العميل المحتمل

لا يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء يدفعون لأنهم لم يكن لديهم نية لشراء منتجك في المقام الأول.

بينما ركزنا على زيادة عدد فرص العملاء المحتملين في وقت سابق من المقالة ، من المهم الإشارة إلى أنه ليس فقط عدد العملاء المتوقعين هو المهم. يجب أن تكون عالية الجودة أيضًا.

تحتاج إلى تحديث منهجك بانتظام في عملية تأهيل العملاء المحتملين وتطوير نظام قوي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين. بهذه الطريقة ، يمكنك التخلص من العملاء المحتملين الذين لا يناسبون عملك والتركيز على الفرص التي ستجلب التحويلات بدلاً من ذلك.

ركز على بناء علاقات هادفة

بدلاً من الدخول إلى الأرضية كبائع ، تحتاج إلى إدخاله كمستشار وصديق أولاً. العملاء سئموا وتعبوا من معاملتهم مثل أكياس النقود. إنهم لا يريدون الالتزام بعمل آخر ينظر إليهم فقط على أنهم مصدر دخل وليس كشريك يستحق الاحترام.

إذا كنت تريد أن يقوم عملاؤك المحتملون بإجراء عملية شراء ، فعليك التوقف عن التفكير في إجراء عملية بيع وتلبية الحصص. بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز على تحسين تجربة العملاء وإسعاد عملائك. فكر فيما يحتاجون إليه وكيف يمكنهم النجاح من شراء منتجك. اجعلها عنهم وليس عنك. يضع هذا النهج في قلب استراتيجية نجاح العميل ويسمح لك بإيصال قيمة منتجك مع ضمان إظهار اهتمامك بنجاح العميل المحتمل.

علاوة على ذلك ، يجب عليك أيضًا بناء بعض العلاقات الإنسانية القوية مع عملائك. إذا كنت ترغب في زيادة معدل التحويل الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى أن تصبح عملاً يحبه ويثق به. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! هذا هو. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!