كل ما تحتاج لمعرفته حول متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم يدفع (ARPPU)

تتناول هذه المقالة كل ما يتعلق بـ ARPPU - التعريف والصيغة والأخطاء التي يجب تجنبها أثناء حساب ARPPU وأداة ARPPU وطرق تنمية ARPPU الخاص بك.

لذلك دعونا نتعمق في ذلك.

ما هو متوسط ​​العائد لكل مستخدم يدفع / ما هو ARPPU؟

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم يدفع (ARPPU) هو متوسط ​​مبلغ المال الذي تجنيه من عميل يدفع.

صيغة ARPPU

مثال -
إذا كانت أرباحك الشهرية المتكررة 10000 دولار من 100 عميل يدفع ، فإن متوسط ​​العائد لكل مستخدم يدفع رسومًا سيكون 100 دولار .

قد يتصل البعض ARPPU كمتوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA).

حسابات ARPPU

نظرًا لأنه يتم حساب ARPPU على أساس الإيرادات المتكررة الشهرية وعملاء الدفع النشطين ، فأنت بحاجة إلى:

• صافي MRR
• حساب إجمالي عدد العملاء النشطين الذين يدفعون

كيف تصل إلى صافي MRR؟

• تضمين عائدات الترقية
• تضمين إيرادات المستخدمين الحاليين الذين يدفعون
• قم بتضمين الإيرادات المكتسبة من الاشتراكات الجديدة (السعر الكامل + مخصوم بخلاف الصفر)
• تطبيع الإيرادات على أساس شهري للاشتراكات السنوية أو ربع السنوية
• استنتج الإيرادات المفقودة من عمليات خفض التصنيف والإلغاء

هل تريد التحرر من متاعب حساب MRR؟ - إليك الطريقة.

الحصول على إجمالي العملاء الذين يدفعون
قم بتضمين العملاء الذين دفعوا لك فقط ولديهم حسابات نشطة.

ستؤدي إضافة النوع التالي من المستخدمين إلى تقليل متوسط ​​إيراداتك الشهرية وتزويدك بصورة مشوهة عن أداء الشركة. استبعاد هؤلاء المستخدمين التاليين :

• التجارب الحرة
• المحاكمات المدفوعة
• الاشتراكات الملغاة
• اشتراكات غير نشطة

بناءً على الشروط المذكورة أعلاه ، دعنا نحسب ARPPU الخاص بك .

من 1 يوليو إلى 31 يوليو 2018 ؛ إليكم ما يحدث :

• 35 من العملاء الحاليين يجددون 100 دولار شهريًا
• دفع 3 عملاء 1200 دولار للخطط السنوية
• يدفع عميلان 180 دولارًا كل ثلاثة أشهر
• 5 عملاء يقومون بالترقية من خطة 100 دولار إلى 150 دولار
• قام 5 عملاء بتخفيض خطة 100 دولار إلى خطة 80 دولارًا
• يشترك 10 عملاء جدد في خطة 100 دولار باستخدام كوبونات خصم 20٪
• يقوم 5 عملاء بإلغاء خطة الـ 100 دولار الخاصة بهم

في السيناريو أعلاه ، يجب تسوية الإيرادات من العملاء الذين يحصلون على مدفوعات سنوية وربع سنوية على أساس شهري ثم قم بإضافتها إلى الإيرادات المتكررة الشهرية.

• وستكون مساهمة عملاء الخطة السنوية البالغة 1200 دولار في MRR 300 دولار. [(1200/12) * 3]
• ستكون مساهمة MRR من العملاء في الخطة ربع السنوية 120 دولارًا. [(180/3) * 2]
• يساهم العملاء الحاليون في الدفع بمبلغ 3500 دولارًا أمريكيًا في MRR.
• تضيف الترقيات 250 دولارًا ، ويضيف العملاء الجدد 800 دولار إلى MRR
• تؤدي التخفيضات والإلغاءات إلى تقليل MRR بمقدار 600 دولار

3 أخطاء شائعة يرتكبها الناس أثناء حساب ARPPU

ARPPU و ARPU متماثلان

أثناء قيامنا بتحليل مقياس ARPPU ، يوجد مقياس آخر مشابه وهو متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU). في بعض الأحيان يتم الخلط بين الشركات بسبب هذين المصطلحين وتفترض أن كلاهما متماثل ، لكنهما ليسا كذلك! هناك تحول أساسي في كلا المقياسين.

يتم حساب ARPPU كإيرادات شهرية متكررة مقسومة على إجمالي عدد عملاء الدفع النشطين.

من ناحية أخرى، متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) = الإيرادات الشهرية المتكررة / جميع المستخدمين (المدفوعة + المجانية).

لنفترض أن لديك 100 مستخدم ، منهم 30 يدفعون. وإجمالي إيراداتك الشهرية المتكررة 3000 دولار.
بحيث سيكون ARPU 3000/100 = 30 دولارًا.

هذا يعني أن مستخدمًا واحدًا يجلب لك 30 دولارًا في الشهر.

علاوة على ذلك ، احسب ARPPU وهو 3000/30 = 300 دولار هذا يعني أن مستخدمًا واحدًا يدفع لك يجلب لك 300 دولار شهريًا.

هذا يدل على اختلاف كبير بين كلتا القيمتين. لذلك ، إذا كنت تستخدم كل من ARPPU و ARPU ، فذكرهما بوضوح.

ARRPU = إجمالي الإيرادات / إجمالي المستخدمين

بدلاً من التفكير في الإيرادات المتكررة الشهرية ، قد ينظر الناس إلى إجمالي الإيرادات المكتسبة. ولكن بالنسبة للشركات التي تعمل بالاشتراك ، فإن الإيرادات الشهرية المتكررة هي التي تُظهر الصورة الحقيقية لعملك.

لذلك ، في كلتا الحالتين ، سيكون إجمالي عدد المستخدمين دائمًا أكبر من المستخدمين الذين يدفعون.

متوسط ​​الشيك و ARPPU هما نفس الشيء

خطأ شائع آخر تقوم به الشركات أثناء حساب ARPPU هو أنها تأخذ متوسط ​​تحقق ARPPU .

ذلك خطأ!

قد لا تكون النتيجة غير مواتية ولكنها قد تضلل العمل.

متوسط ​​الشيك هو متوسط ​​قيمة المعاملة و لا يمكن أن يكون عدد المعاملات هو نفسه عدد المستخدمين الذين يدفعون. إذا دفع أحد المستخدمين بشكل متكرر في شهر واحد ، فلن يتم أخذ عدد معاملاته في حساب ARPPU ولكن سيتم اعتباره في حساب متوسط ​​الشيك.

دعونا نحاول فهم هذا بمثال.

لنفترض أن 50 مستخدمًا دفعوا 50 دولارًا لكل مستخدم ، ودفع 10 منهم مرة أخرى 10 دولارات لكل منهم. في هذه الحالة ، ستكون ARPPU (50 × 50 دولارًا + 10 × 10 دولارات) / 50 = 52 دولارًا.

من ناحية أخرى ، بالنسبة لحساب متوسط ​​الشيك ، سنقسم الإيرادات على عدد المعاملات (50 × 50 دولارًا + 10 × 10 دولارات) / 60 = 43 دولارًا

احصل على ARPPU الصحيح لعملك

إذا كان نموذج عملك يحتاج إلى التأكد من ARPPU الصحيح وربما تكون قد ارتكبت بعض الأخطاء كما ناقشنا أعلاه ، فماذا ستفعل؟

استخدم Putler الذي يمكنه اشتقاق ARPPU المناسب لعملك في غضون جزء من الوقت. ليس ARPPU فقط ، بل يمكنك أيضًا الحصول على مقاييس اشتراك أخرى قيّمة مثل LTV و MRR و Churn rate والمزيد.

بالإضافة إلى ذلك ، تحصل على إعداد التقارير والتحليلات المتعمقة المتعلقة بمبيعاتك ومنتجاتك وعملائك وزوارك.

قم بتوصيل بوابات الدفع / أنظمة التجارة الإلكترونية الخاصة بك بـ Putler واحصل على صورة كاملة لعملك.

550 $ ARPPU… هل ​​تمزح معي؟

الرقم يبدو وكأنه حلم صحيح؟ لكنها حقيقة واقعة.

ليس أي عملاق تقني مشهور ولا أي تكتل استثماري قد حقق ذلك. إنها شركة Machine Zone للألعاب التي حققت هذا الإنجاز من خلال لعبتها " Game of War " في عام 2015.

هذه القيمة لا تصدق وقد حققت اللعبة هذه القيمة ببعض التكتيكات المثيرة للاهتمام. ما هي التكتيكات التي قاموا بتنفيذها؟ انظر المقتطف هنا من المقال الأصلي.

بالطبع ، الكثير من الألعاب تقوم بأشياء من هذا القبيل ، وجزء من نجاح Machine Zone هو أن الاستوديوهات الأخرى لم تكتشف كيفية تكرار تقنيات كسب المال لديها.

هناك عاملان يؤثران بشكل كبير على متوسط ​​معدل العائد لكل مستخدم (ARPU)

شريحة السعر المنخفض

إذا كنت تتقاضى مثل 10 دولارات و 15 دولارًا و 20 دولارًا في الشهر ، فستكون ARPPU منخفضة جدًا.

يعني انخفاض متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) أن مشكلات الدعم والبنية التحتية والتوسع تؤثر عليك بشكل أقوى وأسرع. ستواجه صعوبة في البقاء في العمل.

يهاجر العملاء إلى خطط ذات قيمة أقل أو أعلى

إذا كنت تقدم ميزات أغلبية ومفيدة في خططك الأقل ، فسيكون العملاء سعداء بالالتزام بهذه الخطط. نتيجة لذلك ، لن يكون لديك عملاء في الخطط الأعلى ؛ وبالتالي ضرب ARPPU الخاص بك إلى حد كبير.

لماذا ARPPU مهم جدا

تحدد ARPPU الولاء بين جميع المستخدمين ، وسوف يدفع لك أولئك الأكثر ولاءً لك كل شهر. بعبارة أخرى ، كلما زاد متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPPU) لديه القدرة على جلب المزيد من الأموال من العملاء الحاليين.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت قادرًا على الحصول على ARPPU مرتفعًا بالنسبة للقيمة التي تقدمها أو عائدات الشركة ، فأنت تعلم أن لديك منتجًا يحقق نسبة قيمة أفضل.

يشير إلى الصحة المالية لعملك

إذا كان ARPPU الخاص بك منخفضًا عند 50 دولارًا ، فأنت تعلم أنك بحاجة إلى الحصول على طن متري من العملاء لتنمية شركة مستدامة. يتيح لك ذلك معرفة نوع العمل الذي تحتاجه من منظور التسعير والقيمة.

يشير ارتفاع ARPPU إلى أنك تنمو. يشير انخفاض ARPPU إلى أن منتجك لا يناسب السوق.

يشير إلى ما إذا كنت تستخرج قيمة كافية من شخصياتك

قد يكون عليك تقليل معدل العائد لكل مستخدم على الإنترنت (ARPU) تمامًا من خلال استهداف عدد كبير جدًا من العملاء الصغار والمشتتين (والمكلفين) ذوي الإيرادات المنخفضة. إذا لم تكن في مساحة المستهلك أو في مساحة بها مئات الآلاف (إن لم يكن الملايين) من العملاء المحتملين ، فلا يجب أن تطارد عملاء أقل من 100 دولار / م. تأكد من تحديد شخصيات المشتري بشكل صحيح واستهداف الأشخاص المناسبين للنمو.

التحقق من أن فرق التسويق والمبيعات يقودون الصفقات الصحيحة

يشير ARPU المتزايد باستمرار بمرور الوقت إلى أن عروض القيمة التسويقية والمبيعات والاستهداف تتحسن باستمرار بمرور الوقت. بشكل أساسي ، تصبح أكثر كفاءة.

5 طرق قابلة للتنفيذ لتحسين ARPPU وتنميته

فيما يلي خمس طرق يمكنك من خلالها تحسين ARPPU لأعمال SaaS الخاصة بك:

زيادة السعر - ولكن بحكمة ومبرر

الطريقة الأكثر شيوعًا لزيادة ARPPU. ولكن لا ينبغي أن يتسبب ذلك في حدوث احتكاك مع العملاء الحاليين وإلا فسيزيد عدد المستخدمين عن الترقية.

إذا كنت تقوم بزيادة السعر ، فأنت بحاجة إلى تقديم مبرر قوي لذلك. إذا كان ذلك ممكنا، زيادة الأسعار الجزئية ؛ لن يشتكي العملاء.

اعرض بيعًا إضافيًا / بيعًا إضافيًا

حدد نقاط الاتصال الرئيسية حيث يمكنك محاولة البيع (دعوة العملاء لترقية الحسابات) أو البيع التكميلي (قدم خدمات إضافية ذات صلة إذا كانت لديك).

إعطاء يتيح التشغيل التجريبي المجاني المحدود للمستخدمين أيضًا الاشتراك في الخطة المدفوعة قبل انتهاء الصلاحية .

تتمثل اللعبة هنا في تحليل سلوك المستخدم السابق ، وتحديد نقاط التحول الرئيسية حيث من المرجح أن يستفيد المستخدمون من الترقية والبدء في العرض التقديمي.

اعرض المنتجات القيمة الأخرى

بعد إنشاء علاقة ناجحة مع العملاء ، يمكنك عرض منتجاتك الأخرى ، والمنتجات التابعة التي تناسب قاعدة المستخدمين لديك.

ركز على حشد الكريم

مع خبرة كافية لفهم السوق بعمق وتقديم قيمة متميزة باستمرار ، يمكنك تحمل ذلك ركز على أفضل 1-2٪ من العملاء لمحاولة بيع عروض عضوية خاصة أو خدمات ذات أسعار عالية مثل الدعم المتميز وإدارة نجاح العملاء وما إلى ذلك.

تجاهل العملاء المحتملين منخفضي النمو

تضييق شرائح العملاء الأقل احتمالًا للتقدم إلى مستويات عالية الأجور. تخصيص المزيد من الموارد من أجل البيع العابر والبيع الإضافي للعملاء المحتملين ذوي النمو المرتفع ، مما سيكون له تأثير إيجابي على ARPU.

تعليقات… ملاحظات؟

لقد حاولنا تغطية جميع الجوانب المتعلقة بـ ARPPU. إذا كانت لديك أي أسئلة أو اقتراحات لنفسها ، فقم بإسقاط تعليق أدناه وسنعود إليه.