فن الإقناع ، الجزء الأول - استهداف الإقناع

استنتج أرسطو ، أب الإقناع ، أن المستويات العالية من الجاذبية العاطفية أثناء عملية الإقناع تزيد بشكل كبير من فرص النجاح. كانت أكثر النداءات إقناعاً هي العاطفية والجدل المنطقي والمصداقية.

فكيف يترجم هذا إلى عالم التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت؟

في الآونة الأخيرة ، توسع الدكتور روبرت سيالديني في هذا التفكير من خلال مبادئه الستة للتأثير ، وكان هذا في عام 1984 عندما لم يكن لدى معظمنا الإنترنت في المنزل ، ومع ذلك ، فإن جميع تقنيات وممارسات CRO الحديثة المستخدمة اليوم مبنية على بناءً على هذا التفكير ومبادئ Cialdini الستة.

بشكل فردي ، هناك الكثير مكتوب بالفعل حول النقاط الست المذكورة أعلاه في هذه المدونة ، لذلك لن أتوسع في هذه النقاط هنا. سواء أكان الإقناع الناجح متصلًا أم غير متصل بالإنترنت ، يعتمد بشكل كبير على معرفة مجموعات المستهلكين الخاصة بك ، وميولهم نحو سلوك معين ، والتي بدورها ضرورية لتحديد توقيت تفاعلك (عرض المبيعات) وما يجب تقديمه في المقام الأول.

تمامًا كما هو الحال مع المبيعات وجهاً لوجه ، فإن استخدام فن الإقناع يدور حول التوقيت ، ومعرفة متى يجب التوسط لنشر حجة مقنعة أو لإظهار التعاطف أو لتسليط الضوء على فوائد ميزة معينة لمنتج أو خدمة.

في حين أنه قد لا يكون لديك نفس الإشارات المرئية المتوفرة في استفسار المبيعات وجهاً لوجه ، لا يزال هناك الكثير الذي يمكنك القيام به للكشف عن إشارات الشراء. تمامًا كما هو الحال في عمليات البيع وجهاً لوجه ، فإن تحديد لحظتك يدور حول الاستماع إلى العملاء المحتملين ، ليس في هذه الحالة بأذنيك ولكن من خلال مراقبة سلوكهم من خلال التفاعل مع المحتوى - بيانات التحليلات الخاصة بك.

الاستماع (إشارات المبيعات + الرسالة التي يجب توصيلها إلى عميلك)

يمكن للبائع وجهاً لوجه سماع النغمة اللفظية ورؤية تعبيرات الوجه كلاهما طريقتان رائعتان لاكتشاف إشارات الشراء. لا تتوفر هذه الإشارات في وضع عدم الاتصال ، لذلك لديك الكثير من المعلومات حول احتياجات المشترين أو اهتماماتهم. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك اكتشاف أنه تم طرح سؤال. الأمثلة العشرة التالية عبارة عن إشارات شراء واضحة من شأنها أن تسهل الحركة إلى أسفل مسار تحويل المبيعات أو التحويل سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت.

شراء الإشارات

1. طلب الدعم حول منتج
2. السؤال عن الدعم الذي يأتي مع المنتج أو الخدمة.
3. الاستفسار عن العقد
4. السؤال عن السعر
5. الاستفسار عن الضمان
6. السؤال عن سياسة الإرجاع.
7. السؤال عن الخدمة أو تاريخ التسليم
8. الاستفسار عن طريقة الدفع.
9. يسأل عن الخطوة التالية
10. تكرار فائدة منتجك أو خدمتك إليك.

عبر الإنترنت أحيانًا يطرحون السؤال مباشرةً ، ربما عن طريق رسائل الدعم أو عبر البريد الإلكتروني ، وفي أحيان أخرى يتم استنتاج السؤال + ضمنيًا. على سبيل المثال ، من الواضح أن الشخص الذي ينظر إلى صفحة التسعير مهتم بسعر منتج أو خدمة ، فقد طرح السؤال من خلال النقر على رابط صفحة التسعير. يجب التعامل مع هذه الإشارات بنفس الطريقة التي يتم بها التعامل مع عميل متوقع مبيعات وارد في RL أو وجهاً لوجه أو عبر الهاتف.

كل واحد من الإجراءات / الأسئلة المذكورة أعلاه يمثل فرصة ، ويشير إلى التوسط في رسالة مبيعات ونشر تحويل صغير لتوصيل نقطة المبيعات الخاصة بك. أولاً وقبل كل شيء ، تمثل هذه النقاط فرصة لبناء الثقة بك وبعلامتك التجارية.

العنوان أعلاه مضلل ، فهو يشير إلى وجود فصل بين البيانات الواردة والصادرة عبر الإنترنت ، ولكن في الواقع ، كل شيء متشابه بمجرد ظهوره على موقع الويب الخاص بك.

الهدف هو نفسه ، لاستخراج المعلومات من العميل بناءً على سلوك العميل في الموقع ، من أجل تخصيص رحلة المستهلك ومنح العميل ما يريده بشكل فعال.

من أجل القيام بذلك ، تحتاج إلى التواصل معهم لفهم مشكلتهم (نقاط الألم) ، واطلب منهم شرح مشكلتهم وتصور وشرح نسختهم من الحل الجيد حتى تتمكن من تقديم عرض ترويجي للمبيعات يضع منتجك في أفضل ضوء ممكن ، في سياق المستخدم الذي يلبي احتياجات العميل ، مع إبراز النتيجة المرجوة كنتيجة رئيسية.

نصيحة: تعد صفحة ما قبل البيع التي تحتوي على كلمات قوية وجمل و USP و WIFIMs أخرى مقنعة أمرًا ضروريًا.

غالبًا ما يخلط الناس بين الإقناع والتلاعب ، وغالبًا ما يُعتقد أن كلاهما سيئ لأنه بمعنى أن شخصًا ما يحاول إقناعك بفعل شيء ربما لم تكن لتفعله بطريقة أخرى.

الفرق هو أن الإقناع هو دائمًا وضع عملية بيع في سياق الربح / الربح بهدف القيام بشيء مفيد للعميل ، في حين يحدث التلاعب إذا كان المشتري يحصل على البيع الذي سيجعله مكسبًا للبائع ولكن ليس بالضرورة فوزًا للمشتري. لتوضيح الأمر بشكل أكثر إيجازًا ، قد يحل المنتج مشكلة المشترين ، ولكن إذا كانت التكلفة تفوق الفوائد ، وكان البائع يعرف ذلك ، فهذا ليس إقناعًا ، إنه تلاعب.

اطرح على نفسك السؤال ، هل سيشكرني المشتري على هذا الأمر لاحقًا؟ نعم = إقناع لا = تلاعب. لست متأكدًا = منطقة رمادية ، وعيك هو دليلك.

يحدد الفرق بين الإقناع والتلاعب بشكل كبير ما إذا كان من المحتمل أن يشتري العملاء المحتملون منك أم لا. يجب أن يثقوا بك وأن علامتك التجارية لا تتلاعب بهم ويجب أن يثقوا بخبرتك ونواياك. من المفيد دائمًا أن يكونوا معجبين بك لأنه من المرجح أن يثقوا بشكل أعمى. كيف وماذا توصل لجمهورك له تأثير كبير على ثقة المستهلك. يعد الحصول على دليل اجتماعي لمطالبات منتجك خطوة أساسية.

نصيحة: حدد نقاط عدم الثقة المحتملة على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك واتخذ خطوات للتخفيف من هذه المخاوف من خلال تدابير ملموسة. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك اعتماد / التقدم بطلب للحصول على ختم ثقة لمواجهة المخاوف المتعلقة بأمان موقع الويب.

توفر تحليلات البيانات لأصحاب التجارة الإلكترونية ثروة من المعلومات حول مجموعات المستهلكين وكذلك عن كل متسوق فردي أيضًا. على سبيل المثال ، ما يختار العميل النظر إليه ، والمدة التي ينظرون فيها إلى هذا العنصر أو مجموعة العناصر ، يوفر مؤشرًا على مستوى الاهتمام. وبالتالي ، يمكنك تخصيص رسائل مختلفة وتشغيلها لمستويات مختلفة من الاهتمام. هناك بعض الأدوات الرائعة التي تبسط تحليل البيانات ، على سبيل المثال Conversific ، وهو متاح لكل من Shopify / Shopify Plus و Woocommerce. إنه يتكامل مع تحليلات Google ويقوم بكل تحليل الرفع الثقيل نيابة عنك ويولد رؤى مهمة للاستفادة منها مع CRO.

يتيح OptiMonk ، الذي يعمل مع أي نظام أساسي للتجارة الإلكترونية ، الاستهداف الموثوق للزوار بناءً على رؤى البيانات. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال الحقول المخصصة ، يمكنك جمع كل أنواع المعلومات حول العملاء لنموذج عملك المحدد ، والبيانات التي تمكن من تقسيم واستهداف الشخصية المتخصصة.

إعادة الاستهداف في الموقع هي التكنولوجيا اللازمة للوصول إلى عملائك في الوقت المناسب تمامًا اعتمادًا على سلوك المستهلك. على وجه التحديد ، يوفر OptiMonk الوسائل لاستهداف الزوار أو أي نوع من أنواع المستهلكين ، العملاء جميعًا - التي تحتاج إلى إعادة التعامل معها لزيادة البيع أو البيع التكميلي. بغض النظر عن نظام التجارة الإلكترونية الذي تستخدمه ، يمكن استخدام OptiMonk لزيادة معدلات تحويل التجارة الإلكترونية.

على الرغم من أنه لا يمكنك سماع أو رؤية عملائك أثناء زيارتهم لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، إلا أنه لا يزال من الممكن التواصل معهم من خلال الرسائل الموجودة في الموقع والتي يتم تشغيلها تلقائيًا وفقًا لسيناريوهات محددة ، أو من خلال المراسلة في الوقت الفعلي من خلال دعم الدردشة. في الجزء الثاني من دليل فن الإقناع هذا ، ننظر إلى ما يجب إدخاله في رسائلك ، بينما تركز المقالة على كيفية إنشاء صفحة تمهيدية ، ينطبق موضوع الكلمات القوية على كل رسالة في الموقع.