جذب المزيد من الاحتمالات: أسلوب واحد بسيط سيعزز النتائج
نشرت: 2017-06-03هل ترغب في توليد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات لعملك؟
سأشارك معك أسلوبًا قويًا ، ولكنه قليل الاستخدام لمساعدتك:
- جذب المزيد من العملاء المحتملين
- اجذب المزيد من أفضل العملاء المحتملين
- قم بزيادة رغبة العميل المحتمل في منتجك أو خدمتك
إنها بسيطة بشكل مدهش ، لكنها فعالة.
فكر بطريقة بسيطة لتكون فعالة
مع المخاطرة بالإفراط في تبسيط التسويق ، أود أن أقترح علينا تبسيط عملية المبيعات والتسويق حتى نتمكن من استخلاص نهج مهم.
لجذب العملاء المحتملين المستهدفين بشكل فعال وتحويلهم إلى مبيعات ، يجب عليك القيام بأمرين:
- اكتشف ما تريده أفضل آفاقك
- اعطيها لهم
أعلم ... الأمر ليس بهذه البساطة ، لكن دعونا نجعله بهذه البساطة لثانية واحدة فقط.
يركز جوهر هذا النهج على الاحتمال ، وليس على منتجك أو خدمتك أو شركتك.
تقوم الشركات بخطأ شائع
الخطأ الذي ترتكبه العديد من الشركات في إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو كونها تتمحور حول المنتج / الخدمة أكثر من اللازم ولا تركز على الاحتمالات.
عندما تفعل هذا ، فأنت تحاول أساسًا إقناع العميل المحتمل برغبته أو حاجته إلى ما تقدمه - بناءً على ما تعتقد أنه قيم بشأنه. هذا يشبه محاولة إقناع شخص ما بأنه جائع (أو يجب أن يكون) لنوع الطعام الذي تقدمه بالضبط.
يبدو هذا النهج (مفرط التبسيط) كما يلي:
- حدد سبب أهمية منتجك أو خدمتك.
- إقناع العميل المحتمل الذي يحتاجونه وسوف يستفيدون منه.
ولكن هناك طريقة أفضل.
تقنية الببغاء
أولاً ، ابدأ بالاحتمال. افهم ما يريدون (ما الذي يتوقون إليه أو يحتاجون إليه) ، ولماذا هذا مهم بالنسبة لهم ، ثم تحدث تلك اللغة وتلك الحلول مرة أخرى لهم.
أنت تعيد لهم ببغاء ما يريدون.
فكر في الأطفال الصغار. أيهما أسهل؟
- أقنعهم لماذا يريدون أو يهتموا بشيء من شأنه أن يفيدهم (وهذا ، بالمناسبة ، مهم بالنسبة لك).
- اكتشفوا ما يريدون ... وأعطوهم إياه.
اكتشاف ما تريده آفاقك حقًا
كيف تكتشف إبداءات الإعجاب وعدم الإعجاب في أفضل العملاء المحتملين؟
حسنًا ، أحد الخيارات هو إجراء مسح شامل (ومكلف) للمشترين المحتملين أو الحاليين.
أحد الجوانب السلبية لهذا النهج (إلى جانب الوقت والمال المطلوبين) هو أن العملاء المحتملين في كثير من الأحيان لا يعرفون ما يريدون ، أو كم يريدون ذلك ... حتى يصبحوا في عقلية الشراء.
هناك طريقة أسرع وأرخص للحصول على بعض الأفكار الممتازة حول ما يريده عملاؤك المحتملون (وما لا يريدونه) ... عندما يكملون للتو جهود الشراء الخاصة بهم ، ويكونون واضحين بشأن ما يريدون.
تقدم شركة البرمجيات Wordstream طريقة مبتكرة للحصول على بعض أبحاث السوق السريعة والقذرة حول عمليات التفكير الخاصة بآفاقك.
B2B Market Research
إذا كنت تستهدف العملاء المحتملين ، فيمكنك الاستفادة من رؤى المشتري على موقع مثل G2 Crowd.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع منصة برمجية تمت مراجعتها من قبل المستخدمين على G2 Crowd. لاحظت في كثير من الأحيان أن اللغة التي يستخدمها أولئك الذين يسلطون الضوء على ما يعجبهم في النظام الأساسي تتضمن أشياء مثل:
- "سهل" ، "حدسي" ، "سهل الاستخدام"
- "مخصص" أو "قابل للتخصيص"
هذا منجم ذهب من البصيرة حول الكيفية التي تريد بها وضع برنامجك.
يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على لغة المراجعات لمنصة البرامج الخاصة بمنافسك. ربما يشتكي العديد من المستخدمين من أنه على الرغم من أن نظامهم الأساسي قوي ، مع الكثير من القدرات ، إلا أنه ليس بديهيًا أو من السهل اكتشافه واستخدامه. الآن أنت تعرف كيفية وضع منتجك مقارنة بمنتجهم.
أبحاث السوق B2C
إذا كنت تسعى وراء العملاء المحتملين ، فلا داعي للبحث أبعد من أمازون. إنه مليء بالمراجعات من الأشخاص العاديين الذين يصفون ما يعجبهم أو لا يعجبهم في منتج ما.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تمثل شركة صحة وعافية تقدم حلولًا غذائية للمستهلكين. ماذا يمكنك أن تتعلم على أمازون؟
من خلال مسح المراجعات بحثًا عن منتجات قابلة للمقارنة بمنتجاتك ، ستلتقط سريعًا أنماطًا حول ما يحبه الناس (وما لا يعجبهم) في أحد المنتجات:
ماذا يريدون # 1 : لا تضطر إلى تناول حبوب متعددة كل يوم. هذه الحبة الواحدة قوية بما يكفي لتدوم طوال اليوم.
ماذا يريدون # 2 : تقليل الاعتماد على مشروبات الطاقة.
ماذا يريدون # 3 : لا طعم سيء متبقي.
أنت الآن تعرف ما يحبه الناس ... باللغة التي سيستخدمونها بالضبط.
ماذا الآن؟ كيف يمكنك استخدام هذه المعلومات على أفضل وجه؟ واصل القراءة…
كيف تستخدم أبحاث السوق الخاصة بك
هناك طرق لا حصر لها يمكنك من خلالها استخدام هذه الأفكار القيمة. سأعطيك أربعة ...
1. اختبر فاعلية كل عبارة .
ليس كل ما يُشار إليه على أنه ذو قيمة بنفس القدر من الجاذبية للجمهور المستهدف. بعض العبارات أقوى من غيرها.
لاكتشاف الأقوى ، يمكنك إجراء بعض الاختبارات باستخدام Google AdWords. يمكنك تحديث إعلانات الدفع لكل نقرة و / أو نسخة الصفحة المقصودة لمعرفة العبارات والمشاعر التي تحصل على أفضل معدلات الاستجابة.
على سبيل المثال ، قد تجد أن عرض "حدسي" أو "سهل الاستخدام" في إعلاناتك يؤدي إلى معدل استجابة أعلى لإعلاناتك من استخدام مفهوم البرامج "المرنة" أو "القابلة للتخصيص". يُنظر إلى كلاهما على أنهما جذابان ، ولكن عادة ما يكون لدى المرء جاذبية عالمية أقوى.
إليك مقالة مفيدة توضح بالتفصيل كيفية استخدام نهج الاختبار هذا لتحديد أقوى عروض القيمة ... والحصول على نسبة مئوية أعلى من العملاء المتوقعين والمبيعات.
2. تجريب فريق المبيعات.
اطلب من فريق المبيعات اختبار هذه العبارات في محادثات المبيعات والعروض التقديمية. قد يجدون أن بعض العبارات تحصل على استجابة أقوى أو أكثر إيجابية عالمية.
3. قم بتحديث المواد التسويقية الخاصة بك.
إذا كنت تعرف أن شيئًا ما يجذب (أو لا) لجمهورك المستهدف ، فتأكد من تحديث موادك التسويقية لتسليط الضوء على تلك العناصر ... وجعل موادك أكثر فعالية.
4. استخدم الرؤى لتحسين منتجاتك / خدماتك .
أخيرًا وليس آخرًا ، إذا أظهرت أبحاث السوق أن الأشخاص يحبون X حقًا ، فتأكد من أن ما تقدمه لهم قوي في هذا المجال. في حين أن جميع التحسينات جيدة ، ركز أولاً على العناصر التي من المعروف أنها فائزة.
تذكر هذا: إذا بدأت بما تريده آفاقك ، فسيكون لديك وقت أسهل بكثير لإقناعهم بالتفكير ، وفي النهاية ، شراء منتجك أو خدمتك.
... وهذا يعني المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات. يا أيام سعيدة!
