6 نصائح لتسويق أصيل يؤتي ثماره

من أفضل الأوشام التي رأيتها على الإطلاق شكل موجة - خطوط متعرجة تمثل الصوت - على ساعد البائع. تمثل الصورة بريدًا صوتيًا. وأوضح "من والدي". "قال ،" كن على طبيعتك فقط. " احتضنها من نفسك المهنية. هل يمكنك ، بصفتك مسوقًا ، أن تأخذ نصيحة والد هذا الرجل على محمل الجد؟ تشير الأدلة إلى أنها ستعزز نجاحك مع عملائك أيضًا.

"أن تكون على طبيعتك" - أي معرفة من أنت كعلامة تجارية ، والتحدث من هذا المكان بشكل أصلي في جميع الاتصالات مع العملاء - يمكن أن يؤدي إلى اتصالات أفضل مع العملاء وسيؤدي دائمًا إلى زيادة الاحتفاظ بهم. تثبت الدراسة بعد الدراسة أن العملاء يفضلون العلامات التجارية التي يرون أنها أصلية وصادقة ؛ بما في ذلك دراسة عام 2014 من شركة العلاقات العامة العالمية ، Cohn & Wolfe.

استطلعت تلك الدراسة أكثر من 12000 مستخدم. كانت النتائج حاسمة بشكل ساحق. "الجودة أو السلوك" رقم 1 الذي يريد العملاء رؤيته من العلامات التجارية هو " التواصل بصدق حول المنتجات والخدمات". وكان المتسابقون في المركز الثاني "لا يخذل العملاء" و "يتصرفون بنزاهة في جميع الأوقات". كان التصرف بنزاهة موضع تقدير على الابتكار وتقديم منتجات فريدة إلى السوق.

"فقط كن على طبيعتك" قول أسهل من الفعل

أن تكون على طبيعتك ، أو أن تمارس الأصالة بسهولة ، هو شيء يحصل عليه بعض الناس منذ سن مبكرة. لكن الغالبية منا تصل إلى هناك عبر سنوات من التجربة والخطأ. إذا كنا محظوظين ، فإننا في النهاية نعيش بشكل مريح في نسخة من أنفسنا نكبرها كبالغين. يعرف معظمنا عن كثب التحدي الذي يتمثل في "كوننا أنفسنا فقط". فكيف يمكننا إذن أن نأخذ علامة تجارية أو شركة أو شركة ونسعى لتمثيلها؟

تنبيه سلبي مزدوج: لا تكن زائفًا

يحدث عدم الصدق في العلاقات عندما نغير أنفسنا بناءً على الطريقة التي نرغب في أن ينظر إليها الآخرون. السمة الرئيسية للفرد غير الأصيل هي أيضًا كيف يقضي المسوقون اليوم معظم ساعات يقظتهم: تحليل كيفية تعاملنا مع الآخرين ، وإعادة تشكيل صورتنا لمزيد من الجاذبية ، استنادًا إلى ما نعتقد أنه يريده (أيًا كان - في حالتنا والعملاء والعملاء المحتملين).

فكيف نخرج من هذا القطار؟

لقد تحدثت مع برايان تايلور ، مدير الإبداع والاستراتيجية ومؤسس Drawn ، وهي وكالة لتطوير العلامات التجارية مقرها في ولاية أوريغون. يركز Drawn على صياغة قصص أصيلة للعلامة التجارية من خلال ما يسمونه "الارتباطات الهادفة". إنهم يهدفون إلى بناء تجارب العلامة التجارية والشركة التي ينجذب إليها جميع المعجبين والمستهلكين والمستهلكين بشكل طبيعي. معًا ، قمنا بتضييق ستة مبادئ أساسية للمساعدة في توجيه المسوقين الرقميين في مجال الهاتف المحمول نحو أصالتهم الخاصة.

1. لا تطارد. بدلا من ذلك ، اجذب.

يقول تايلور: "هناك مدرستان فكريتان". تتمحور مدرسة الفكر القديمة حول فكرة أنني بحاجة إلى معرفة عملائي من أجل تغيير عروضي باستمرار لتتناسب مع ما يبحثون عنه. نسمي ذلك "مطاردة". السعي للفت الانتباه مع تغير عادات المستهلك. في هذه الحالة ، تحاول العلامات التجارية التغيير لتلائم من هم مع ما يعتقدون أن المستهلك يريده. بدلاً من ذلك ، في مدرسة التفكير الأحدث ، نجذب. يبحث المستهلكون عن العلامات التجارية التي تتحدث بالفعل عن هويتهم ".

لا يزال من المهم الانتباه إلى عادات العملاء ، بالطبع ، حتى تتمكن العلامات التجارية من اللعب في الأماكن المناسبة والوصول إلى السوق المستهدف. بمجرد وصولك إلى هناك ، لا يتعين عليك تغيير هويتك باستمرار.

سيأتي إليك العملاء الأكثر اهتمامًا والأكثر قيمة إذا كانت علامتك التجارية تتمتع بمحاذاة داخلية وتواجه المستهلك ، بحيث "عندما يتفاعل العميل ، تكون الرسالة شيئًا واحدًا موحدًا. إذا نظرت إلى العلامات التجارية الناجحة ، فأنت تختبر هذا بالفعل منهم ".

2. التحلي بالصبر مع التغييرات الداخلية للشركة

من الواضح أن تايلور يشير إلى أن إنشاء ثقافة تسويقية تعتمد على الجذب بدلاً من المطاردة قد يستغرق وقتًا. لن يتحلى الجميع بالصبر على تحول إستراتيجي بهذا الحجم. لكنه يعتقد أنه "الاتجاه الأكثر استدامة للذهاب."

يجب أن يتعاطف المسوقون مع صانعي القرار (مثل رؤسائهم) الذين لديهم أهداف أساسية قد تجعل التحولات الاستراتيجية مهمة صعبة. يجب أن يكون لديهم أيضًا "الاقتناع بأن يعرفوا أن طريقة عمل الأشياء هذه أفضل على المدى الطويل. احتفظ بهاتين المشاعر جنبًا إلى جنب "، وكن صبورًا. ويضيف تايلور: "إن الدعوة إلى تحول بالجملة قد لا تفيد أي شخص". "استهدف التحولات البطيئة" التي تلمح للتغيير مع التركيز على إعادة تنظيم الإستراتيجية على المدى الطويل.

3. استمع جيدًا لعملائك

واحدة من أعظم صفات الفرد الأصيل حقًا هي قدرته على الاستماع جيدًا. هل يمكنك الاستماع إلى المستخدمين كما قد تستمع إلى شخص كنت مهتمًا به حقًا؟ هل يمكنك أن تستمع وتسمع دون أن تقلق على نفسك؟ في استطلاع حديث ، قال أكثر من 50٪ من المستهلكين إنهم من المحتمل أن يتخلوا عن علامة تجارية إذا لم يتم الاعتراف بالتعليقات التي يتركونها داخل التطبيق. يريد المستهلكون أن يشعروا وكأنك تستمع!

ضع في اعتبارك علامتك التجارية في السياق الأوسع ليوم العميل

يقول تايلور إن جوهر الاستماع الجيد ، في تجربته ، يتعلق بفهم كيف تتناسب علامتك التجارية مع سياق حياة العميل. على سبيل المثال ، يجب أن يكون لدى مسوق المشاركة الذي يرسل بريدًا إلكترونيًا إحساسًا ، "ما الذي يفعله المستخدم أثناء ذهابه في يومه عندما يتم إرسال البريد الإلكتروني؟ كيف سيحصلون عليه؟ ما هي الضغوط التي يتعرضون لها في نفس الوقت؟ " بعد ذلك ، كما يقول تايلور ، "اكتب شيئًا يعكس هذا الفهم."

والخبر السار هو أن حلول التسويق الحديثة تجعل هذا ممكنًا أكثر من أي وقت مضى .

دعوة العميل للمشاركة

تعد دعوة المشاركة طريقة جيدة للتفاعل مع العميل. يجب على العميل فقط أن يجد أنه عندما يستجيب لنداء للتفاعل مع العلامة التجارية ، فإن نفس روح الدعوة إلى العمل يتم دعمها في استجابة الشركة.

على سبيل المثال ، شارك تايلور قصة العمل مع اتحاد ائتماني محلي. قرروا الترويج لسعر مؤقت كبير على قروض السيارات من خلال مطالبة المستخدمين بمشاركة قصصهم عن "السيارة الأولى". بمجرد مشاركة المستخدمين لقصصهم ، كان على الشركة الاعتراف بهذه القصص بطريقة ما حتى لا تتم مشاركة القصص في فراغ.

"أنت تعطي العميل فرصة ، إذا جاز التعبير. يقول تايلور: "يحدث ذلك بشكل طبيعي في وسائل التواصل الاجتماعي". "الحقيقة هي أن العميل لديه الأرضية بالفعل. ليست كل شركة مستعدة للاعتراف بذلك. يريدون الاحتفاظ بالميكروفون ، لكن الحقيقة أنهم لا يمسكونه في الواقع ".

4. تعرف علامتك التجارية

إن فكرة معرفة الذات هذه تقريبًا مراوغة مثل عبارة "كن على طبيعتك فقط". يمكن أن تكون معرفة علامتك التجارية صعبة بنفس القدر. لحسن الحظ ، لدى تايلور كلمة علاجية واحدة: الغمر.

الانغماس الداخلي

يقول: "قد يكون أمرًا مروعًا جدًا أن نرى قلة معرفة العمال بما يفعله زملاؤهم في العمل بالفعل". إنه مؤيد لفكرة أنه لدفع التماسك الداخلي المطلوب للأصالة ، يجب أن يكون لكل قسم في الشركة إحساس وثيق إلى حد ما بما هو مطلوب من زملائهم في الفرق الأخرى. هذا مهم بشكل خاص للمسوقين الذين هم في الخطوط الأمامية لتمثيل من هي شركتهم وماذا يفعلون.

صياغة بيان مهمة / رؤية جديدة

تحدث تايلور أيضًا عن إعادة إنشاء بيان مهمة الشركة. كتبنا عن بيانات الرؤية في يناير ، في مقال عن قصص العلامة التجارية . قالت خبرائنا ، تمارا ماكليري ، في ذلك الوقت ، إن بيانات رؤية العلامة التجارية عادة ما تكون "كلها خاطئة" وتحتاج في الغالب إلى إعادة كتابتها بناءً على "روح الشركة". ردد تايلور هذا الشعور حرفيًا تقريبًا.

يقول "كل شخص لديه رسالة / بيان رؤية ، ومعظمها متماثل تمامًا" ، ولا معنى له في الأساس. عندما يعمل Drawn مع شركة على تحديد شخصية علامتها التجارية ، فإنهم يعيدون صياغة بيان المهمة. "نصفها بأنها روحهم أو قلوبهم / أرواحهم. نحاول عدم استخدام نفس المصطلحات التي يستخدمها الجميع في بيان مهمتهم ، ونحاول حقًا معرفة من هم على مستوى القلب والروح ".

يمكن أن تصبح هذه الوثيقة (التي لا ينبغي أن تكون أكثر من صفحة واحدة) وثيقة صنع القرار. يمكن للشركات أن تشير إليها عندما يكون هناك شك حول مسار العمل ، أو عندما تحتاج الحملة إلى صقل أو تحسين. كما يمكن أن "يزيل الخلاف الشخصي الذي يمكن أن ينشأ أثناء اتخاذ القرار" ، كما يقول تايلور.

يبدو جيدا في بيان صحفي؟ الغائها.

آندي سيرنوفيتز هو مؤلف كتاب التسويق الشفهي: كيف تجعل الشركات الذكية الناس يتحدثون. عندما يتعلق الأمر بأخلاقيات التسويق ، يصفه موقع Bazaarvoice.com بأنه "متعصب مسعور". في مقطع فيديو قصير ، قال ، "إذا كان يبدو جيدًا في بيان صحفي ، فهو غير أصلي تمامًا ، لأن الأشخاص الحقيقيين لا يتحدثون مثل المسوقين." عندما تكون في شك ، ضع رسالتك في اختبار سريع للمصداقية واختر لغة أكثر وضوحًا ومباشرة.

5. اعترف بعيوبك

معظم الأشخاص الحقيقيين حقًا ليس لديهم مشكلة في الاعتراف بذلك عندما يرتكبون خطأ. "هناك مستويات متفاوتة من الشفافية التي يشعر بها الناس بالراحة. المزيد من الشفافية يعزز ثقافة الاستماع. إنها تدعو إلى ردود فعل أكثر صدقًا. يقول تايلور: "الشفافية والعمل يسيران معًا".

شارك تايلور حكاية شخصية. "لقد اشتريت للتو هيكل سرير عبر الإنترنت. لم أتمكن في أي مكان من تمييز المدة التي سيستغرقها الوصول. أخيرًا ، اكتشفت أن الأمر سيستغرق ثلاثة أشهر. من السخف الاعتقاد بأن هذا لم يتم الكشف عنه في أي مكان. بعد ذلك ، لم يكن هناك مكان على الموقع لترك تعليق لإعلام العملاء الآخرين بذلك. المراجعات المرئية الوحيدة تمت تصفيتها بوضوح. شعرت أن الأمر برمته غير أصلي بشكل رهيب. كانت التجربة منسقة للغاية ، وشعرت بعدم الأمانة تمامًا ". انتهى تايلور بإلغاء طلبه. "ربما كنت قد انتظرت الأشهر الثلاثة إذا تم الكشف عنها للتو ، ولكن بسبب تنكرها الكامل ، ذهبت مع شركة أخرى كانت أغلى ثمناً واستغرقت ثلاثة أشهر."

لو كشفت الشركة عن جدول التسليم ، لربما انتظر. إذا ، عندما اتصل بهم ، اعترفوا بخطئهم في عدم الكشف عن ذلك ، فربما كان قد انتظر. وبالمثل ، إذا كانت بنية التجربة أكثر واقعية ، فربما لم يكن قد أخذ عمله إلى مكان آخر.

الاعتراف بالذنب ، في حدود المعقول ، يبني المصداقية. إنه يظهر احترامًا للمستهلك ، ويظهر التواضع ، وبسيطًا وبسيطًا ، ويبقيه حقيقيًا.

6. ثق في علامتك التجارية. مثل الحقيقة.

ليس كل وصف وظيفي يعد بحياة من الإيثار. البعض منا يقذف التجزئة ويبيع الحاجيات. إذن ، كيف يمكننا أن ننمي بشكل أصلي شعور بالفخر لعلامة تجارية قد لا تثير أهدافها الرئيسية بالضرورة حماستنا؟

منجم القيمة

كما اقترحت لنا Tamara McCleary قبل بضعة أشهر ، يمكننا جميعًا أن نجد معنى لما نقوم به من خلال الكشف عن الهدف الأعمق أو النقطة وراء المنتج أو الخدمة التي ندعمها. ونصحت قائلة: " تخلص من القيم" . ما قصة علامتك التجارية؟ ما هي مهمة شركتك ورؤيتها؟ أين يتواصل الأشخاص فعليًا مع كل ما تقدمه؟ "ربما تكون القيمة تساعد ، ربما تخدم. مهما كانت ، فهي اللمسة. الاتصال. لم تجده حتى يمكنك تحديد المكان الذي سيشعر فيه العميل أنه يتم تلبية احتياجاته " .

اعمل على تنمية ثقافتك في المكتب

يأخذ تايلور مسارًا مشابهًا من زاوية مختلفة. يقول ، "علامتك التجارية الداخلية مهمة حقًا ، ويجب أن تتوافق مع صورتك الخارجية. يجب الشعور بها وتجربتها داخليًا ، وإلا فإن هذه الرسالة ستفشل ".

يقول: "يتم تجاهل بناء العلامة التجارية الداخلية إلى حد كبير". "ينجذب العملاء إلى تجربة أصيلة ، وكذلك الموظفون. إذا كنت تدفع دائمًا من أجل شيء ليس له قصة أكبر أو غرض أكبر له ، فسيكون من الصعب حقًا جعل الناس يصنعون حبًا لما يفعلونه ".

هذا يعني القيام ببعض التسويق الداخلي من خلال تعليم فريقك القيمة التي توفرها علامتك التجارية ، وتشجيع الإيمان بها. "يتطلب الأمر قادة جيدين وأقوياء يدركون أنه يتعين عليك التسويق داخليًا وخارجيًا."

أكبر هدية تسويق أصيل

بمجرد قيامك بالعمل لجذب العملاء بدلاً من المطاردة ، وتعلم كيفية الاستماع إلى عملائك ، ومعرفة علامتك التجارية جيدًا والإيمان بها حقًا ، فمن المحتمل أن تجد أن هدية الأصالة الحقيقية - تتجاوز الاحتفاظ الأفضل والأكثر غزارة المبيعات - هو شعور بالحرية. لن تكون في صراع بعد الآن لمحاولة تجسيد شخصية العلامة التجارية التي هي مجرد بناء.

عندما تصبح شركة أكثر انفتاحًا داخليًا ومع العملاء ، عندما تعرف تمامًا من أنت كمؤسسة ، فمن المرجح أن تهيمن الثقة على عملية التسويق الخاصة بك.