متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم: كيفية حسابه وتتبعه وتحسينه

قد لا يحظى متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) بنفس القدر من الاهتمام مثل مقاييس الاشتراك الأخرى ، لكن هذا لا يعني أنه ليس مقياسًا مهمًا يجب تتبعه.

بعد كل شيء ، يقيس ARPU مقدار الإيرادات التي تكسبها من كل عميل نشط. إنه مفيد لأنه ينظر إلى الأرباح على مستوى أكثر دقة ويقدم رؤى حول قابلية التوسع في عملك.

تحسب الشركات عادةً متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم على حدة (ARPU) على أساس شهري ، ولكن يمكن حسابه على أطر زمنية سنوية أيضًا. ستركز هذه المقالة على ARPU في سياق شهري وتشرح سبب كونها مقياسًا شائعًا لمؤسسي SaaS والاشتراكات والبائعين والمشترين على حدٍ سواء.

كيف تحسب ARPU

لحساب ARPU ، اقسم MRR على إجمالي عدد العملاء النشطين خلال شهر معين.

MRR هي إيراداتك المتكررة التي تم تسويتها إلى مبلغ شهري. العملاء النشطون هم عملاؤك الذين لديهم اشتراك نشط ، بما في ذلك المشتركون في الخطط المجانية.

ARPU = MRR / عدد العملاء النشطين

فيما يلي مثال على صيغة ARPU باستخدام البيانات الفعلية من شركة Open Startups:

MRR / عدد العملاء النشطين = ARPU

1278 دولارًا أمريكيًا / 102 = 12.78 دولارًا أمريكيًا

في بعض مواقف صنع القرار والتنبؤ ، قد ترغب الشركات في استبعاد المستخدمين من الخطط المجانية لأنهم لا يدرون إيرادات. في هذه الحالة ، استخدم صيغة ARPU ولكن اقسم MRR على عملائك النشطين الذين يدفعون .

يُعرف هذا الإصدار من ARPU بمتوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم يدفع ، أو ARPPU.

ARPPU = MRR / عدد العملاء النشطين الذين يدفعون

لماذا ARPU مهم

ARPU مهم لسببين رئيسيين:

1. يساعدك ARPU على قياس شعبية مستويات التسعير الخاصة بك

تسعير منتجات SaaS يمثل تحديًا. سواء كان أسعارك يعتمد على الاستخدام ، أو عدد المستخدمين ، أو الميزات ، أو مزيج من هذه ، قد يكون من الصعب تحديد القيمة المتصورة لمنتجك.

يساعد في معرفة مستويات التسعير التي تجذب معظم المستهلكين وتكسب لك أكبر قدر من الإيرادات. من خلال تقسيم ARPU حسب مستوى التسعير ، يمكنك تحديد مستويات التسعير التي يجب تحديد أولوياتها.

2. يساعدك ARPU على فهم قدرتك على التوسع

إذا كان متوسط ​​ARPU الخاص بك منخفضًا ، فسيتعين عليك إنفاق المزيد على موارد مثل التسويق ونجاح العملاء لاكتساب عملاء جدد ودعمهم. إذا تجاوزت تكلفة هذه الموارد عائداتك ، فلن يحافظ عملك على نفسه ولن ينمو.

تهانينا ، إذا كان متوسط ​​ARPU الخاص بك مرتفعًا! تشير ARPU المرتفعة إلى أنك تتقاضى مبلغًا مفيدًا مقابل خدماتك وتقدم قيمة عالية.

ما هو متوسط ​​ARPU "الجيد"؟

إذا كنت مالكًا لأعمال الاشتراك ، فربما تتساءل عما إذا كان ARPU الخاص بك في المكان الذي يجب أن يكون فيه.

الجواب ... حسنًا ، قد يكون من الصعب معرفة ذلك على الفور.

تعتمد معايير ARPU على الصناعة والموقع ونموذج التسعير. من الصعب تقييمها بنفسها. يجب أن تنظر الفرق إلى ARPU فيما يتعلق بالمعلومات الأخرى ، مثل تكاليف اكتساب العملاء و ARPU الخاصة بمنافسيهم.

قارن ARPU مع تكاليف اكتساب العملاء

تساعدك مقارنة ARPU مع تكاليف اكتساب العملاء (CAC) على فهم مقدار أرباحك لكل عميل مقابل المبلغ الذي تدفعه لحملهم على التسجيل.

لا توجد نسبة مستخدمة بشكل شائع لتقييم هذه العلاقة ، ولكن بشكل عام ، يجب أن تكون ARPU دائمًا أعلى من CAC.

مقارنة ARPU مع المنافسين

هناك طريقة أخرى لقياس مستوى ARPU الخاص بك وهي مقارنتها بوحدات ARPU الخاصة بمنافسيك. كما ذكرنا سابقًا ، حاول النظر إلى المنافسين الذين لديهم نموذج تسعير وموقع مشابه لنموذجك.

إذا كانت هذه العوامل هي نفسها بين شركتين ، فإن الشركة ذات متوسط ​​متوسط ​​الدخل لكل مستخدم أعلى ستكون أكثر ربحية.

ما المتغيرات التي تؤثر على ARPU؟

أثناء حساب ARPU ، من المهم مراعاة المتغيرات التي تؤثر على الأرقام الخاصة بك. إذا انخفض متوسط ​​معدل العائد لكل مستخدم (ARPU) لمدة شهر واحد ، فيمكنك عادةً تحديد أسباب حدوث ذلك.

ترقيات وتخفيضات

تُترجم الطبيعة المفتوحة لكيفية استخدام منتجات SaaS إلى مجموعة متنوعة من الخطط المدفوعة والميزات الإضافية. الترقيات والتخفيضات نتيجة لهذا التنوع.

تحدث الترقيات عندما ينتقل العملاء من خطة واحدة إلى خطة مدفوعة أكثر تكلفة. التخفيضات ، بالطبع ، هي عكس ذلك. كلاهما يؤثر بشكل مباشر على MRR الخاص بك وبالتالي يؤثران على ARPU أيضًا.

زبد العميل

معدل تضاؤل ​​العملاء ، وهو المعدل الذي يلغي به العملاء اشتراكاتهم ، يؤثر أيضًا بشكل مباشر على MRR الخاص بك. سيؤدي فقدان عميل يتقاضى رواتب أعلى إلى الإضرار بـ MRR و ARPU لديك أكثر من العميل الأقل ربحًا.

من الضروري تحديد العملاء الذين يتقاضون رواتب أعلى حتى تتمكن من تخصيص المزيد من الموارد للاحتفاظ بهم.

ARPU مقابل LTV

عند الحديث عن مقاييس الاشتراك الأخرى ، يخلط بعض الأشخاص بين ARPU والقيمة الدائمة للعميل (LTV).

بشكل عام ، يقوم كل من ARPU و LTV بحساب القيمة المستلمة من العملاء على المستوى الفردي. في الواقع ، ARPU هو جزء من صيغة LTV البسيطة.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنهم يخبرونك بنفس المعلومات.

يقيس LTV مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقع أن تكسبها من العميل قبل أن يتراجع. إنها عادةً طريقة لتحديد مدى جودة عثورك على العملاء المناسبين والاحتفاظ بهم بمرور الوقت.

من ناحية أخرى ، فإن ARPU هي الأفضل لتقييم هيكل التسعير الخاص بك وتحديد موضع المنتج.

تتبع ARPU

الخطوة الأولى في زيادة ARPU هي معرفة ماهيتها حاليًا. من هناك ، يجب أن تراقب ARPU للتأكد من أنها تتزايد مع نمو عملك.

إذا كنت على دراية بوظائف Excel ، فيمكن إجراء التتبع باستخدام جداول البيانات. ومع ذلك ، فإن الحل الأفضل هو استخدام أدوات التحليل مثل Baremetrics التي تحسب المقاييس في الوقت الفعلي.

يوضح هذا الرسم البياني ARPU الذي تم تتبعه على مدار شهر واحد: 1 مايو حتى 1 يونيو. زاد ARPU بشكل مطرد ، مع انخفاض طفيف في 26 مايو.

وجاءت الزيادة التدريجية نتيجة زيادة هذه الشركة في سعر خططها المدفوعة ابتداءً من 7 مايو. كان الانخفاض ناتجًا عن تضارب عملاء مؤسسة واحدة.

كيفية زيادة ARPU

عندما يتعلق الأمر بـ ARPU ، كلما كان ذلك أفضل ، كلما كان ذلك أفضل. فيما يلي ثلاث طرق إستراتيجية لزيادة ARPU.

زيادة الأسعار

ببساطة ، ستؤدي زيادة أسعارك إلى زيادة المبلغ الذي يدفعه لك كل عميل.

بالطبع قول هذا اسهل من فعله. كما تحدثنا سابقًا ، فإن تسعير منتجات SaaS صعب للغاية.

نتيجة لذلك ، حدد العديد من المؤسسين الأسعار في البداية وتركوها كما هي لفترة طويلة جدًا.

إذا قررت زيادة أسعار المنتجات ، فمن الجيد أن توضح سبب قيامك بذلك. تحقق من هذا القسم من رسالة بريد إلكتروني لزيادة الأسعار من Ruby.

قبل هذه الفقرة ، شرح الرئيس التنفيذي لشركة Ruby بالتفصيل التحديات الأخيرة التي واجهتها الشركة. ثم شرحت الحلول التي كانوا يطبقونها.

هذه طريقة حكيمة لتأطير زيادة الأسعار. بحلول الوقت الذي يصل فيه القارئ إلى هذا الجزء ، يكون لديه بالفعل فهم لسبب حدوث الزيادة وكيف ستعمل على تحسين تجربة العملاء.

ضع في اعتبارك التخلص من الخطط المجانية أو المجانية

تعد الخطط المجانية والمجانية فعالة في حث الأشخاص على الاشتراك في منتجك واستخدامه. عادةً ما تكون هذه الخطط هي الإصدار الأساسي للمنتج أو الخدمة.

من الناحية المثالية ، يشجع الهيكل والعروض المحدودة للخطط المجانية والمجانية المستخدمين على ترقية خططهم للوصول إلى المزيد من الميزات والدعم والقدرة على التسمية البيضاء والمزيد.

ومع ذلك ، فإن مشكلة الخطط المجانية والمجانية هي أنها يمكن أن تطغى بسرعة على مواردك مثل دعم العملاء والتسويق والمبيعات دون تحقيق أي إيرادات.

يعد فرض رسوم على جميع العملاء طريقة مباشرة لزيادة متوسط ​​أرباح كل مستخدمين (ARPU). كما أنه يساعد على زيادة عائد الاستثمار لتلك الموارد المذكورة أعلاه.

عرض الميزات الإضافية

كما تحدثنا سابقًا في المقالة ، يمكن استخدام منتجات SaaS بعدة طرق مختلفة. الطريقة التي تستخدم بها شركة ما منتجًا لن تكون بالضرورة هي نفسها الطريقة التي تستخدمها شركة أخرى لأن احتياجاتها مختلفة.

يمكن للميزات الإضافية تلبية هذه الاحتياجات الفردية وإضفاء قيمة على العملاء بطريقة تشعرهم بالمرونة. بالنسبة لك ، صاحب العمل ، فإنها توفر فرصًا إضافية للأشخاص لإنفاق الأموال على منتجك أو خدمتك.

هذا مثال من HubSpot.

المنتج الأساسي لـ HubSpot هو أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) ، لكنها تقدم أيضًا العديد من المنتجات والخدمات الإضافية الأخرى لخدمة مجموعة واسعة من الاحتياجات.

تم تصميم الميزات الإضافية لـ HubSpot للشركات الكبيرة على مستوى المؤسسات ، ولكن هذا التكتيك يعمل مع العملاء من جميع الأحجام.

من خلال تقديم ميزات إضافية ، يمكن أن تربح مبلغًا إضافيًا يتراوح بين 10 و 600 دولار لكل عميل كل شهر.

خاتمة

ARPU مقياس قوي. على الرغم من كونها محببة بطبيعتها ، تساعدك ARPU على فهم الأشياء ذات الصورة الكبيرة مثل إستراتيجية التسعير وقابلية التوسع. لهذا السبب يعد مقياسًا شائعًا للبرامج SaaS ومؤسسي الاشتراكات والمستثمرين وأولئك الذين يسعون إلى شراء الأعمال.

إذا كنت تعمل في SaaS أو تعمل بالاشتراك ، فيجب عليك بالتأكيد التعقب والعمل على زيادة ARPU.