B2B مقابل B2C: كيف ولماذا تقوم الشركات بتسويق نفس المنتج بشكل مختلف

أحدث كتاب بريان كرامر "لا يوجد B2B أو B2C: إنه إنسان إلى إنسان # H2H" ثورة في طريقة تواصل الشركات مع الشركات الأخرى ومستخدميها النهائيين الفعليين. "نحن بحاجة إلى التواصل مع البشر بطريقة بشرية" ، بعد كل شيء.

تتواصل الشركات مع الشركات الأخرى بطريقة محددة. وهي بعيدة كل البعد عن الطريقة التي يتحدثون بها للوصول إلى المستخدمين النهائيين. لماذا ا؟

لأن الشركات بشكل عام أكثر استنارة وصبرًا وانتقائية من المستهلكين المباشرين.

إذا قمت بتزويد شركات أخرى بنفس محتوى التسويق الذي تستخدمه على المستخدمين النهائيين ، فقد تبدو أساسيًا بعض الشيء.

لمساعدتك على تحقيق التوازن الصحيح ، سنستكشف كيف نجحت الشركات في تسويق المنتجات عبر الإنترنت مع زيادة الوعي بعلامتها التجارية.

الفرق بين تسويق B2B و B2C

يرمز التسويق بين الشركات إلى التسويق بين الشركات ، ويشير إلى الممارسة التسويقية للشركات التي تستهدف الشركات الأخرى بمواد تسويقية مخصصة تهدف إلى تحويل الجماهير الصغيرة إلى عملاء (على سبيل المثال ، بيع منتج أو خدمة أو SaaS). عادةً ما ينطوي التسويق بين الشركات والمبيعات بين الشركات على استخدام تحسين محرك البحث والتسويق القائم على الحساب والانتقال إلى السوق وفرق المبيعات ، فضلاً عن مكالمات الاستكشاف لتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. على التسويق بين الشركات والمستهلكين ، والتسويق بين الشركات والمستهلكين ، هو ممارسة تجارية تقوم فيها الشركات بتسويق منتجاتها أو خدماتها للعملاء الفرديين المحتملين الذين ليسوا من الشركات. تختلف التكتيكات المستخدمة ومقاييس التحويل عمومًا عن تكتيكات التسويق B2B لأنها تهدف إلى الوصول إلى أكبر جمهور ممكن عن طريق التسويق الرقمي للمستخدمين النهائيين عبر قنوات مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ومنصات الوسائط الاجتماعية وإعادة الاستهداف والمنتديات عبر الإنترنت.

B2B مقابل التسويق بين B2C: استراتيجيات مميزة

1. زاوية الاقتراب (AOA)

عند التسويق للشركات ، يجب عليك إبراز عائد الاستثمار (ROI) الذي يمكنهم تحقيقه إذا قاموا بشراء منتجك. دعنا نواجه الأمر ، فهذه "للأرباح" - فهم غير مهتمين بمدى جمال أو ذكاء منتجك أو إلى أي مدى يستمتع العملاء باستخدامه. إنهم يريدون معرفة ما سيفيدهم إذا وصلوا إلى عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA).

إنهم يتخذون القرارات بناءً على الاستثمارات والعوائد ، لذا يمكن للحوافز المالية أن تقطع شوطًا طويلاً. بالنسبة لهم ، يتلخص الأمر كله في مقدار ما يمكن لمشروع معين أن يحققه (أو يدخره).

للفوز بهذه الشركات ، قدم أرقامًا دقيقة توضح مقدار نمو الإيرادات التي ستجنيها من منتجك أو خدمتك.

من ناحية أخرى ، يجب على شركات B2C جذب مشاعر المشترين B2B حتى يتمكنوا من القيام بعملية شراء اندفاعية أو إرضاء رغبة غير محققة.

دراسة حالة: مايكروسوفت

عندما تقوم Microsoft بتسويق Office 365 للمؤسسات ، ينصب تركيزها الرئيسي على كيفية توفير الأعمال للمال على ستة جوانب مختلفة والتعمق في كل منها.

تختلف القصة عندما يعلنون عن نفس المنتج للطلاب. يواجه معظم الطلاب أزمة نقود ، لذلك ينتقل برنامج USP من Microsoft للتركيز على "مجانًا:" ابدأ في الاستخدام مجانًا "،" تنزيل مجانًا. "

ميزة تنافسية

سلط الضوء على المبلغ الذي ستكسبه الشركة أو تدخره بعد شراء / استخدام منتجك. لا تكثر من الحديث عن القصص العاطفية. امنحهم أرقامًا يمكن للمحاسب العمل معها لاتخاذ قرار مستنير.

قم بإشراك المستخدمين النهائيين بقصص وشهادات حول كيف سيحدث منتجك ثورة في حياتهم. مبدأ KISS (اجعله بسيطًا ، غبيًا) يعمل هنا بشكل أفضل.

2. عمق المحتوى

لا ينبغي أن يمثل تسويق محتوى B2C الموجه للعملاء تحديًا كبيرًا. ركز خطة التسويق الخاصة بك على إخبار العميل بكيفية ولماذا يستخدم منتجًا معينًا.

ستعمل مدونة بسيطة مع الأسئلة الشائعة ومراجعة محتوى الفيديو.

بالنسبة للمسوقين B2B ، من ناحية أخرى ، يجب أن يكون تسويق المحتوى من الدرجة الأولى . تمتلك الشركات بالفعل قاعدة معرفية قوية قبل اتخاذ أي قرار شراء.

لذا احفر بعمق في الميزات المختلفة لمنتجك. بعد كل شيء ، تريد الشركة فقط شراء منتج يعرفون كل شيء عنه.

دراسة حالة: Grammarly Business

بعد إطلاق Grammarly Business ، عرف الفريق السؤال الأكثر تعقيدًا الذي سيواجهونه من الملايين المطلعين على منتجهم: "لماذا أحتاج إلى Grammarly Business عندما يكون الفريق سعيدًا جدًا بالتطبيق الحالي؟"

وهذا ما سألت عنه Dorian Stone (GM Grammarly Business). سرعان ما أصبح واضحًا أن البرنامج كان أكثر من مجرد أداة مساعدة في الكتابة. قال: "بصرف النظر عن مواءمة الأسلوب والنبرة وتقديم المحتوى ، عبر جميع الفرق والإدارات ، يمكن للأعمال استخدام ميزة التحليلات للعثور على القوة والفرص وقياس التحسينات."

Grammarly Business هي أداة لدعم الاتساق من خلال جميع الفرق والتوقعات / العملاء عند استخدام التسويق والتواصل متعدد القنوات.

تساعد مجموعة الميزات الموسعة العلامات التجارية على التحكم في محتواها وتحليله وتنظيمه وإنشاء العمود الفقري للتواصل الواضح الذي يمكن أن يشكل أسسًا لصورة علامة تجارية قوية.

موقع الويب الخاص بهم يعزز بشكل طبيعي نفس الفكرة.

ميزة تنافسية

صمم محتوى تعليميًا ورسائل للشركات لتتعلم كل شيء عن منتجك وتشجعهم على شرائه.

للحصول على استراتيجية تسويق B2C فعالة ، كن غنيًا بالمعلومات أثناء الكتابة بطريقة تتبع صوت علامتك التجارية ، وتشرح نقاط الألم التي يحلها منتجك ، وتسلي القارئ.

3. فترة التحويل

قبل أن يقتنع صناع القرار بمزايا منتجك ، قد تضطر إلى إرسال قنبلة محتوى. لتعزيز إستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك ورفع معدلات التحويل الخاصة بك ، سيتعين على فريق التسويق لديك إنشاء حزم من رسائل البريد الإلكتروني ، وشروحات الفيديو ، وربما حتى عقد اجتماعات وجهًا لوجه.

لا تنس أن سلسلة الجماهير والتركيبة السكانية لموقع الويب التي يجب إقناع الناس بها واسعة النطاق. ستكتب إلى المديرين وأقسام المشتريات وأقسام المبيعات ومديري البرامج ومديري المنتجات والمزيد.

يحتاج كل هؤلاء الأشخاص إلى فهم منتجك تمامًا قبل إعطائك الإيماءة وتمهيد الطريق للمضي قدمًا للقسم التالي.

وسيتعين عليك بناء علاقات عامة أيضًا. قد يبدو هذا مملاً ، لكنه يستحق ذلك في نهاية اليوم.

لذا ركز برنامج التسويق الخاص بك على إنشاء محتوى عالي الجودة على نطاق واسع لتلبية متطلبات جمهورك.

القرارات سريعة وسريعة مع المستخدمين النهائيين. يمكنك إقناع المشتري بخصم بسيط ، أو هدية مجانية ، أو دليل اجتماعي ، أو بعض تقييمات المشتري (بشرط ألا تبيع منتجات عالية القيمة مثل المنازل أو السيارات أو الماس ...).

يتم التقاط أفضل الفرق بين فترة التحويل B2B و B2C في نصوص CTA. في B2B ، تشجع الشركات المستخدمين عادةً على "الاشتراك في نشرتنا الإخبارية" أو "جدولة عرض توضيحي" قبل أي شيء آخر.

بالنسبة إلى B2C ، تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء أكثر مبيعات وموجهة نحو قرارات الشراء . قد يكون شيئًا مثل "انقر هنا لمعرفة أسعارنا" أو حتى أكثر تأكيدًا مثل "اشتر الآن".

دراسة حالة: زميل المبيعات

تحتل صفحة Gmail CRM الخاصة بـ Salesmate المرتبة الأعلى المرغوبة في SERPs . السبب الرئيسي وراء التحويل الهائل البالغ 9٪؟ لأن Salesmate قدم الحل لاستعلام المستخدم الخاص بهم في الجزء المرئي من الصفحة المقصودة واستوفى هدف البحث من خلال CTA سريع.

نظرًا لأن تركيزهم كان B2B ، حيث يتعين عليهم جذب صانعي القرار ، فقد نجح الأمر في تحقيق المعجزات.

ميزة تنافسية

كن صبوراً. يستغرق عملاء B2B بعض الوقت لاتخاذ قرار. كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة ورسائل البريد الإلكتروني والتحضير للاجتماعات مع مديري الشركة. يجب أن يكون لديك أيضًا عينة من المنتجات جاهزة.

بالنسبة لـ B2C ، قم بعمل نسخة احتياطية من مراجعات المنتج الخاصة بك مع دليل اجتماعي وشهادات من العملاء الراضين.

4. اللغة المستخدمة

في نسخة B2B الخاصة بك ، من المحتمل أن تستخدم المصطلحات الصناعية. دعنا نواجه الأمر ، فأنت تتحدث إلى أشخاص في سوقك المتخصص يفهمون جميع اختصاراتك ومصطلحاتك الفنية. لكن هذا لا يعني أنه لا يجب عليك شرح منتجاتك بالتفصيل.

كن حذرا؛ من المرجح جدًا أن يتوقف العملاء عن العمل عند استخدام الكثير من اللغة التقنية. يريدون منك أن تناشد شخصية مشتري B2B . استخدم نغمة ودية وممتعة بينما تناشد في نفس الوقت EQ - دون تحدي معدل ذكائهم.

مهما كانت الأمور تقنية ، حاول تبسيط استراتيجية التسويق الرقمي والمصطلحات الخاصة بك حتى يتمكن أي شخص من فهمك.

دراسة حالة: كاسبيرسكي

تختلف الطريقة التي تعلن بها Kaspersky عن حلول الإنترنت للشركات اختلافًا كبيرًا عن طريقة بيعها للمنازل الفردية.

تمت كتابة النسخة الخاصة بالشركات ليقرأها مسؤول الإنترنت - أي شخص يعرف ما هي البرامج الضارة والتصيد الاحتيالي والفيروسات. إنه مقسم بحيث يمكنك الحصول على منتجات لمؤسسة يتمتع فيها الموظفون إما بمهارات تقنية المعلومات الأساسية أو المتقدمة.

تتمحور نسخة مكافحة الفيروسات الشخصية حول تسهيل الأمور لمستخدم الكمبيوتر. في نهاية اليوم ، كل ما يريدونه هو الوصول الآمن وغير المنقطع إلى الإنترنت للاستمتاع ببث الترفيه.

ميزة تنافسية

يقول Chris P. CMO JookSMS أنه يجب عليك تثقيف عملاء B2B بلغتك. فكر في الأمر كما لو كنت تتحدث إلى زميلك الذي يفهم تعقيدات عرضك. لكن لا تفوت المؤشرات بافتراض أن المتلقي "يعرف بالفعل". أذكر كل شيء!

حافظ على لغتك B2C ودية ومباشرة. ركز على شرح كيف سيثري منتجك حياة عملائك.

5. تسويق المحتوى

يمكنك رفع قائمة العملاء المحتملين من خلال الكتابة ، ولكن عند طرح الأفكار على مؤسسات أخرى ، ضع في اعتبارك قصر اتصالاتك على التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمؤتمرات ، وتحسين محركات البحث ، وموقع الويب الخاص بك. اكتشف Hubspot أن 93٪ من اتصالات B2B تحدث من خلال رسائل البريد الإلكتروني.

إذا كانت شركات B2B تعمل اجتماعيًا ، فإنها تركز عمومًا على Linkedin لأنه يمكنك الوصول إلى المزيد من صناع القرار . قد لا يكون النشر على Facebook أو TikTok أو Reddit فكرة رائعة ، حيث من غير المرجح أن تواجه عملاء محتملين مؤهلين وصناع قرار فعليين .

السماء هي الحد الأقصى لمسوقين B2C. يمكنك التركيز على Facebook و TikTok و YouTube و Reddit و WhatsApp و Twitter بالإضافة إلى البريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث . يتعلق الأمر B2C بمقابلة المشترين أينما كانوا وتجنب ارتفاع معدل تضاؤل ​​العملاء.

عند صياغة المحتوى لصناع القرار ، يجب أن تبدو محترفًا وموثوقًا. إنهم ليسوا مهتمين "بالزغب" الترويجي - إنهم يريدون المعلومات.

يقترح Brian Dean من Backlinko أن مدونات B2B التي تقوم بالتثقيف تحصل على حركة مرور عضوية أكثر بنسبة 52 ٪ على الأقل من تلك التي تستخدم مدوناتها لتفجير بوقها.

قم بإنشاء محتوى B2B: أوراق بيضاء بتنسيق PDF ، ورسائل بريد إلكتروني إعلامية ، ورسوم بيانية ، وندوات عبر الإنترنت ، ودراسات حالة . سيساعد دعم المحتوى الخاص بك بالحقائق والبيانات والرسومات صانعي القرار على الوثوق بك وتقليل معدلات الارتداد .

عند كتابة محتوى B2C ، يمكنك استخدام لغة عامية وميمات ومقاطع فيديو مضحكة - أي شيء يتحدث لغة عملائك. قد يؤدي عدم الاحترام إلى تشجيع شخص ما على التواصل وشراء منتجك.

تعرف على المزيد حول كيفية بناء استراتيجية تسويق المحتوى التي تحول المزيد من العملاء .

دراسة حالة: واشنطن بوست

إذا قمت بتنزيل TikTok وبحثت عن The Washington Post ، فقد تفاجأ بالعثور على مقاطع فيديو بارعة وساخرة ومليئة بالمرح للموظفين وهم يستمتعون في غرفة الأخبار.

تدرك صحيفة واشنطن بوست أن جمهور TikTok غير مهتم بالمقاطع الصوتية الجادة (مثل المناظرات الديمقراطية) ولكنهم يبحثون عن مقاطع فيديو مسلية ، مثل The Bachelorette.

تحتوي الصحيفة على محتوى جاد على موقعها على الإنترنت مخصص للاستهلاك من قبل الشركات التي تتطلع إلى الاشتراك في منفذ إخباري جاد يعتمد على الحقائق والصحافة الجيدة.

6. الجمهور المستهدف

عادة ما يركز تسويق محتوى B2B على جمهور محدد . قد يكون جمهورًا صغيرًا بالتأكيد (يقترح براين دين أن متوسط ​​عدد زوار مدونة B2B يصل إلى 282 زائرًا في الشهر). لكن هؤلاء الـ 282 زائرًا يبحثون عن المحتوى الخاص بك. كل قارئ في مرحلة معينة من عملية الشراء.

بالنسبة إلى B2C ، لا يركز المحتوى على شخصية مشترٍ محددة. السوق المستهدف هائل ، ويمكنك الحصول على أكبر عدد ممكن من القراء الذين هم في مراحل مختلفة من عملية الشراء.

ميزة تنافسية

أولاً ، حدد جمهورك المستهدف وصنع محتوى ذي صلة يجذب الانتباه. بخلاف فهمهم ، اعرف مكانهم في مسار تحويل المبيعات حتى تتمكن من دفع المحتوى الذي يجعلهم يتخذون الإجراء التالي.

افكار اخيرة

يمكن أن تكون المنتجات متشابهة ، لكن تسويق B2B و B2C لا يمكن أن يكون هو نفسه أبدًا.

في نهاية اليوم ، نحتاج إلى مناشدة صانعي القرار . يتخذ البعض قرارات للشركة بأكملها ، بينما يتخذ البعض الآخر قرارات لأنفسهم.

إن الاعتراف بهذا الأمر وتعديل إستراتيجيتك التسويقية سيسمح لعلامتك التجارية بالحصول على معدلات تحويل أفضل .

آمل أن يمنحك هذا المقال نظرة ثاقبة حول كيفية قيام العمالقة بذلك وكيف يمكنك التفكير فيه كمسوق. هل تريد اكتشاف الجهود التسويقية التي تتناسب مع احتياجات عملك؟ احجز عرضًا . سنرشدك عبر جميع البيانات والرؤى التي تحتاجها للنجاح.