تحويل الغرباء إلى آفاق: كيفية استخدام توليد الطلب بين الشركات على نحو فعال

فريا لاسكوسكي هي مؤسسة وكالة تحسين محركات البحث SERPManaic. وهي مساهم مقتبس في العديد من المنشورات عبر الإنترنت ، بما في ذلك Business Insider و Fox Business و Yahoo Finance و Huffington Post. كما أنها تمتلك CollectingCents - مدونة للتمويل الشخصي نشأت من الألف إلى الياء.

تويتر
البريد الإلكتروني

مما لا شك فيه أن المنافسة لأصحاب الأعمال قد زادت بشكل كبير على مر السنين. وفقًا لـ Census.gov ، تم تقديم ما يقرب من 3.5 مليون طالب جديد للعمل في عام 2022 ، لذلك لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن أصحاب الأعمال بحاجة إلى إيجاد طرق جديدة ومبتكرة للبقاء في صدارة اللعبة.

السؤال الذي يجد العديد من أصحاب الأعمال أنفسهم يسألونه هو كيف سيتميزون عن بقية الحشد. ما الذي يجعلها خطوة فوق البقية؟

لحسن الحظ ، يمكن أن تكمن الإجابة على هذه الأسئلة في تنفيذ توليد الطلب بين الشركات (B2B).

ولكن ، إذا لم تكن متأكدًا مما يعنيه ذلك ... اقرأ هذه المقالة للعثور على كل ما تحتاج لمعرفته حول B2B Demand Generation وفوائده وأفضل الممارسات والمزالق .

ما هو توليد الطلب بين الشركات؟

B2B Demand Generation هي عملية تحويل الأعمال غير المستغلة إلى عملاء محتملين. إنها استراتيجية تسويقية محددة تعمل على بناء الوعي بالعلامة التجارية ، وتزيد من حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بالنشاط التجاري ، وتؤمن عملاء محتملين جدد للعملاء المحتملين.

حسب آخر الإحصائيات ...

68٪ من الشركات تكافح مع جيل الرصاص.

دراسة بواسطة APSIS

لذا ، تخيل النجاح الذي قد تحققه الشركة باستخدام أداة B2B Demand Generation لإنشاء آفاق عالية الجودة.

اعتبر B2B Demand Generation هو فن جعل الأعمال التجارية جذابة للشركات الأخرى من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال العلاقات العامة والأدوات المجانية.

هذا النوع من توليد الطلب يجعل الشركات بحاجة إليك من خلال مناهج التسويق المتكاملة عندما لا يعلمون أنهم حتى في حاجة إليك.

ما هي فوائد B2B توليد الطلب؟

في كثير من الأحيان ، لم يُظهر العملاء اهتمامًا لأن شركتك ليست على رادارهم ، ولكن استراتيجية B2B لتوليد الطلب الناجحة ستترجم مباشرة إلى عملاء محتملين.

فيما يلي ثلاث نتائج إيجابية لتنفيذ استراتيجية B2B لتوليد الطلب.

وزيادة الوعي بالعلامة التجارية

يريد العملاء معرفة الشركة التي يفكرون في الشراء منها. لا تقتصر الحملة التسويقية الجيدة على جلب زوار جدد إلى موقع الويب الخاص بك. يجب أن تجعل علامتك التجارية متميزة عن العلامات التجارية الأخرى.

من الطرق السهلة لبناء الثقة في الشركة أن يكون لديك حملة تؤدي إلى مراجعات العملاء. يجب على العملاء المحتملين قراءة المراجعات ، مما يؤثر على تصورهم للشركة.

ابتكرت شركة المحاماة M&Y إستراتيجيتها للتوعية بالعلامة التجارية واختارت تقديم معلومات متخصصة على موقعها الإلكتروني. نظرًا لأن القارئ العادي يبحث عن الفرق بين المحامي والمحامي ، فإنهم يجدون الإجابة في منشور مدونة M&Y. على الرغم من أن المعلومات المقدمة لا تبيع خدماتهم بشكل مباشر ، إلا أنها تزيد من الوعي بعلامتهم التجارية.

هناك طريقة أخرى تتمثل في رعاية حملة وسائط اجتماعية قوية تسمح برؤية علامتك التجارية من قبل القادة والمؤثرين الأقوياء وغيرهم ممن يجلبون المزيد من المصداقية لعلامتك التجارية. بمجرد أن يتعرف هؤلاء الأفراد على علامتك التجارية علنًا ، فإنها ستخلق بثبات وعيًا إيجابيًا أكثر بالعلامة التجارية.

تحسين جودة المبيعات

ستؤدي إستراتيجية توليد الطلب الجيدة بين الشركات إلى تحقيق أعلى جودة للعملاء المحتملين في قمع مبيعاتك.

لذلك ، بدلاً من إضاعة وقتهم في رعاية العملاء المتوقعين الذين قد لا يترجمون إلى مبيعات ، سيتبنى فريق المبيعات الخاص بك العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

لمواكبة هؤلاء العملاء المتوقعين ، ومع ذلك ، يجب أن تستثمر شركتك في نظام CRM ممتاز.

بهذه الطريقة ، سيكون عملك قادرًا على متابعة كل خطوة من خطوات عملية البيع.

علاوة على ذلك ، مع وجود حل CRM موثوق به ، يمكنك تعزيز جودة قاعدة البيانات الخاصة بك حيث سيتم تسجيل كل تفاعل مع العملاء المتوقعين تلقائيًا في CRM - يمكنك أن تطمئن إلى عدم سقوط أي بيانات من خلال الثغرات.

نتيجة لذلك ، سيكون لدى العميل أكبر تجربة ممكنة للعملاء.

️ تعرف على كيفية تسريع معدل الاستجابة باستخدام إستراتيجية CRM وتوقف عن فقدان العملاء المتوقعين في مقالتنا.

زيادة الإيرادات

يرغب العملاء في شراء منتج من شركة يثقون بها. لذلك ، لا ينبغي أن يكون مفاجأة أن ...

57٪ من المستهلكين مستعدون لدفع المزيد للشراء من علامة تجارية موثوقة.

️ Cheetah Digital

إذا تمكنت شركة ما من ترسيخ مكانتها في السوق كعلامة تجارية موثوقة ، فسيؤثر ذلك بشكل مباشر على إيراداتها ليس فقط من خلال زيادة العملاء ولكن من خلال قدرتها على رفع أسعارها وأرباحها أيضًا.

أفضل 5 استراتيجيات لتوليد الطلب بين الشركات

الآن بعد أن رأيت مدى أهمية إنشاء الطلب بين الشركات ، قد تتساءل كيف يمكنك إنشاء إستراتيجية رائعة لتوليد الطلب بين الشركات.

الحقيقة هي أن هناك العديد من الاستراتيجيات التي قد تنفذها العلامة التجارية ، من حملات الوسائط الاجتماعية المتطورة والتسويق المؤثر إلى البريد المباشر. سنغطي هنا أفضل 5 استراتيجيات يجب عليك تنفيذها لتوليد الطلب بين الشركات.

العلاقات العامة

اسمح لعلامتك التجارية بإظهار وجهها. من خلال حملة علاقات عامة فعالة ، يمكن أن تظهر ريادة علامتك التجارية في مقاطع الفيديو أو الأخبار أو حتى على التلفزيون.

راقب الأخبار الشائعة وابحث عن طريقة لعرض فكرة على وسائل الإعلام التي ستعرض علامتك التجارية. بمجرد قبول العرض ، اسمح لشركتك بالتألق.

ندوات عبر الإنترنت

توفير ندوات مجانية عبر الإنترنت من شأنها توجيه الشركات الأخرى بشكل فعال في مجال تخصصها. على سبيل المثال ، إذا أرادت شركة طلاء الوصول إلى المصممين ، فيمكنها استضافة ندوة عبر الإنترنت حول التصميمات الشائعة لهذا الربع. في ندوتهم على الويب ، سيشملون خيارات ألوان الطلاء من علامتهم التجارية ، لكن التركيز نفسه سيكون على جانب التصميم.

أحداث حية

استضف حدثًا مباشرًا مثل مؤتمر متخصص في السوق ليوم واحد للشركات الأخرى. اجعل التجربة لا تُنسى من خلال ممارسة الأنشطة التفاعلية والألعاب الممتعة لكسر الجليد وفرص التواصل الممتازة. سيترك الحدث الناجح مكانًا رائعًا في أذهانهم ويرفع من إدراكهم لعلامتهم التجارية.

أدوات مجانية

تميز عن العلامات التجارية الأخرى من خلال توفير المحتوى والأدوات المجانية للآخرين. يحب العملاء الأشياء المجانية ، وهي طريقة ممتازة لجذب العملاء والسماح لهم بتجربة علامتك التجارية.

إذا كانت علامتك التجارية تتضمن تقنية عبر الإنترنت ، فيمكنك تقديم جزء منها مجانًا. على سبيل المثال ، افترض أن لديك موقعًا إلكترونيًا للنشر على مواقع التواصل الاجتماعي بشكل متكامل. في هذه الحالة ، يمكنك تقديم بعض المنشورات المجانية شهريًا. بهذه الطريقة ، يتلقى العميل أداة مجانية ويشعر بعمل منتجك.

يمكنك أيضًا التفكير في تقديم قوالب مجانية أو كتب عبر الإنترنت أو حتى دورة تدريبية مجانية متخصصة. يصبح العملاء أكثر دراية بعلامتك التجارية عندما يصبحون مهتمين بالأدوات المجانية.

المدونة الصوتية

وجدت دراسة استقصائية شملت 300 ألف مستمع أن 64٪ من المستمعين اشتروا شيئًا أوصى به مشغل بودكاستر في برنامجهم.

لذلك من خلال عرض بودكاست خاص بالسوق ، يمكن لعلامتك التجارية الوصول إلى مستوى جديد تمامًا من الآفاق الجديدة.

أفضل الممارسات في إنشاء الطلب بين الشركات

بلا شك ، هناك العديد من الاستراتيجيات التي قد تنفذها الشركة من أجل إنشاء الطلب بين الشركات. ومع ذلك ، أثناء إنشاء طلب على علامتك التجارية ، يجب عليك أيضًا التركيز على أفضل الممارسات مع كل نهج.

فيما يلي أفضل ثلاث ممارسات يجب مراعاتها عند إنشاء طلب B2B.

استهداف مقاطع الفيديو والأحداث والندوات عبر الإنترنت لوحدات التعليم المستمر (CEU)

اجعل علامتك التجارية مميزة من خلال تقديم مقاطع فيديو وأحداث وندوات عبر الإنترنت حيث يمكن للمشاركين ربح CEUs.

قم بتسويق علامتك التجارية بحيث يتضمن حدث CEU أيضًا معلومات أساسية عن علامتك التجارية أثناء جذب الجمهور.

️ تحقق من مجموعتنا من الندوات عبر الإنترنت عند الطلب حول إدارة علاقات العملاء والمبيعات والتسويق عبر البريد الإلكتروني

إنشاء دراسات الحالة لزيادة سلطة السوق

زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال إنشاء دراسات حالة من شأنها زيادة سلطة السوق.

قم بتوفير البيانات ذات الصلة بالعلامات التجارية الأخرى ، بحيث يتم عرضها عبر علامتك التجارية وترى سلطتك في السوق عند البحث عن المعلومات.

يجب أن تكون دراسة الحالة عبارة عن دراسة تفصيلية لشيء واجهه شخص ما وكيف تغلب على الصعوبة أو وجد حلاً لمشكلة ما. يجب أن يتضمن أيضًا شرحًا شاملاً وقرارًا حتى يتعلم الآخرون من الدراسة.

عند إنشاء دراسة حالة ، ضع في اعتبارك المعلومات الفريدة ذات الصلة بعلامتك التجارية.

إليك مثال رائع لقصة عميل بواسطة NetHunt CRM. لقد أنشأوا صفحة مقصودة مخصصة بالكامل لعملائهم ، Recom ، وكيف استخدموا NetHunt CRM من أجل:

• احصل على 20-25 خيوط أكثر جودة في الشهر
• تمتع بزيادة خمسة أضعاف في عدد العملاء
• تم توفير ساعتين لكل موظف أسبوعياً باستخدام الأتمتة

CRM لتوليد العملاء المحتملين | ريكوم دراسة حالة | نت هانت

يقوم عملاؤهم بإدارة المدخرات والاستثمارات بفعالية. تعرف على كيفية استخدامهم NetHunt CRM لدعم أعمالهم وتنميتها.

NetHunt CRM Recom

خصص وقتك وطاقتك للتسويق عبر البريد الإلكتروني

عندما يكون هناك 4 مليارات مستخدم للبريد الإلكتروني يوميًا وشهد 77٪ من المسوقين زيادة في مشاركة البريد الإلكتروني ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس ممارسة يجب إلقاؤها جانبًا.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تستثمر العلامة التجارية بشكل كبير في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لأنها أثبتت معدلات نجاح مرارًا وتكرارًا.

إذا كان بدء حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني يبدو أمرًا شاقًا للغاية ، فاعلم أن هناك أدوات ممتازة لجعل هذه الممارسة تسير بسلاسة.

على سبيل المثال ، يتيح لك NetHunt CRM إنشاء قوالب البريد الإلكتروني وحفظها وإرسال رسائل البريد الإلكتروني بكميات كبيرة وتتبع أدائها وأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني من نظام CRM المريح.

يصبح هذا ممكنًا بفضل وظائف التسويق عبر البريد الإلكتروني في NetHunt والتكامل السلس مع Gmail.

أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو CRM: ما هو الأفضل للشركات الصغيرة والمتوسطة؟

تعمق لمعرفة سبب حاجة الشركات الصغيرة إلى اختيار التسويق عبر البريد الإلكتروني CRM لإرسال حملات البريد الإلكتروني وتتبع تأثيرها على علاقات العملاء.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

أهم 3 مطبات في توليد الطلب

حتى الآن ، رأينا استراتيجيات وممارسات ممتازة لتنفيذها لحملة ناجحة لتوليد الطلب بين الشركات. ومع ذلك ، فإن السؤال الذي قد يظل قائماً هو ما الأشياء التي يجب على العلامة التجارية تجنب القيام بها عند إنشاء حملة.

فيما يلي أهم 3 عوائق في توليد الطلب وكيفية تجنبها ...

لا تعرف جمهورك

إذا لم تكن متأكدًا من السوق الذي تستهدفه ، فسيكون من المستحيل إنشاء إستراتيجية متخصصة لتوليد الطلبات بين الشركات.

تعرف على سوقك بينما لا تزال في مراحل التخطيط لحملتك.

أنشئ شخصية المشتري لتسهيل من تستهدفه.

إذا كان هذا يعني أنه قد يكون لديك أكثر من حملة ، فلا بأس بذلك. يجب أن تكون كل حملة مصممة خصيصًا لجمهور معين.

عدم قياس الأساليب الإستراتيجية

بغض النظر عن الطريقة الإستراتيجية التي اخترتها ، يجب عليك دائمًا مراقبة النتيجة.

لا تفترض فقط أن حملتك كانت ناجحة.

بدلاً من ذلك ، اجمع البيانات للتأكد من أن الحملة كانت مؤثرة وحققت نجاحًا كبيرًا. خلاف ذلك ، يمكنك الاستمرار في تكرار حملة لم تكن فعالة كما كنت تعتقد أنها قد تكون كذلك.

تحقق من ورقة الغش في مقاييس الأعمال النهائية.

عدم توفير موارد مجانية

يجب أن توفر كل علامة تجارية بعض الموارد المجانية للجمهور والعلامات التجارية الأخرى. إذا كانت الشركة لا تستثمر الوقت والطاقة في إنشاء بعض الموارد المجانية ، فإنها تفقد فرصة ممتازة لتوليد المزيد من الطلب على الأعمال.

من الأمثلة الممتازة مقالة عن رتبة القانون توفر عوامل التصنيف لمُحسّنات محرّكات البحث لشركة المحاماة. تستهدف هذه العلامة التجارية التسويق في مجال القانون. لقد كتبوا دراسة مثيرة للاهتمام حول عوامل تحسين محركات البحث وترتيبها لشركات المحاماة للوصول إلى عملاء جدد. عندما يقرأ العملاء منشور المدونة لتحسين معرفتهم بـ SEO ، يصبحون أيضًا أكثر دراية بالعلامة التجارية.

ما الفرق بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتوليد الطلب؟

كما رأينا أعلاه ، فإن توليد الطلب هو المكان الذي تخلق فيه الشركة حاجة للآخرين لاستخدام علامتها التجارية. تخلق هذه الطريقة وعيًا بالعلامة التجارية والتي ستترجم في النهاية إلى عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

من ناحية أخرى ، يستخدم جيل العملاء المحتملين الحملات للوصول إلى آفاق محددة وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

بينما يحول توليد الطلب الغرباء إلى عملاء محتملين ، فإن جيل العملاء المحتملين يحول العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين. كلا الجيلين ضروريان ويغذي كل منهما الآخر نتيجة وجود المزيد من العملاء.

️ تعرف على كيفية استخدام CRM لتوليد عملاء محتملين بشكل أكثر فعالية في مقالتنا.

الأفكار النهائية حول كيفية النجاح في B2B Demand Generation

لكي تجد الأعمال التجارية آفاقًا جديدة وتبني علامتها التجارية ، يجب أن تستثمر الوقت والجهد في إنشاء الطلب بين الشركات.

من خلال تنفيذ الحملات وخلق الوعي بعلامتها التجارية ، تكون الشركة قد نجحت في خلق حاجة للآخرين لاستخدام علامتها التجارية.