10 من مؤشرات الأداء الرئيسية للتجارة الإلكترونية بين الشركات التي تحتاجها

تنمو التجارة بسرعة ومن المتوقع أن تستمر بهذه الوتيرة في المستقبل المنظور. إذن ، ماذا يعني هذا بالنسبة لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ بعد كل شيء ، لا تتعلق التجارة الإلكترونية ببيع منتجاتك عبر الإنترنت فقط. يتعلق الأمر بدفع النمو والطلب على عملك وجعله ملائمًا قدر الإمكان لعملائك. مؤشرات الأداء الرئيسية ، أو KPIs ، تحدد أداء عملك فيما يتعلق بتوقعات العملاء والموردين والمنافسين والمساهمين.

إذن ، ما هو بالضبط KPI؟

هناك عدد لا حصر له من المقاييس التي يمكن أن تدرجها التجارة الإلكترونية B2B كمؤشر أداء رئيسي. ليس من غير المألوف أن تفوت شركة ناشئة أو حتى شركة ناجحة كبيرة العلامة التي يجب أن تقيسها مؤشرات الأداء الرئيسية.

في هذه المقالة ، قمنا بتحسين عشرة مؤشرات أداء أساسية للتجارة الإلكترونية B2B ضرورية للنجاح:

وفقًا لـ Think with Google ، "يوافق 95٪ من كبار المسوقين على أنه" من المهم حقًا "، يجب ربط مؤشرات الأداء الرئيسية لتحليلات التسويق بأهداف أعمال أوسع. ''

أيضًا ، من الضروري تصنيف مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك في المكان الذي تقع فيه في العمل (على سبيل المثال ، التسويق والمبيعات والشؤون المالية) لإدارة تقدم شركتك بشكل أكثر إستراتيجية ووضوحًا. يجب أن تنطبق معايير SMART سيئة السمعة (جورج دوران ، وآرثر ميلر ، وجيمس كننغهام ، 1981) أيضًا على مؤشرات الأداء الرئيسية للتجارة الإلكترونية ، مما يعني أنها يجب أن تكون محددة وقابلة للقياس وقابلة للتخصيص وذات صلة ومحددة زمنيًا.

1. معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR)

يقيس معدل الاحتفاظ بالعملاء المدة التي يظل فيها المستهلكون الحاليون مخلصين للعلامة التجارية أو عدد العملاء الذين يواصلون الشراء من شركتك. على العكس من ذلك ، يشير معدل الخسارة إلى عدد العملاء الذين تخسرهم خلال فترة زمنية معينة.

إليك معادلة بسيطة يمكنك استخدامها لحساب معدل الخفض الخاص بك كنسبة مئوية:

معدل التغيير = إجمالي العملاء - عدد العملاء (شهر النهاية) / عدد العملاء (بداية الشهر) × 100

بالنسبة لمقاييس الاستخدام ، يمكن لـ CRR إعطاء نظرة ثاقبة على "الثبات" ، أو متوسط ​​نسبة المستخدمين النشطين يوميًا / أسبوعيًا / شهريًا الذين يعودون أو يواصلون الشراء منك. بالنسبة لمقاييس البائعين ، يمكن أن تعطي CRR نظرة ثاقبة على الأداء العام لمنتجك أو خدمتك.

2. معدل التحويل

التحويل هو أي إجراء مطلوب من المستخدم. قد يتراوح هذا من نقرة زر بسيطة إلى عملية شراء والتحول إلى عميل. يتم حساب معدل التحويل على النحو التالي:

معدل التحويل = إجمالي الزوار / عدد التحويل × 100

التخلي عن عربة التسوق هو معدل محادثة يمكنك تحليله لمعرفة عدد المرات التي لا يكمل فيها المستخدم عملية الشراء بعد بدء عملية الدفع. للعثور على هذا ، استخدم الصيغة التالية:

معدل التخلي عن عربة التسوق (CAR) = المعاملة المكتملة / # من سلة التسوق × 100

يمكن أن توفر معدلات المحادثة نظرة ثاقبة حول فعالية حملاتك التسويقية. على سبيل المثال ، يمكن أن يمنحك سعر الاشتراك مقابل سعر غير الاشتراك معلومات حول كيفية تفاعل العملاء مع رسائل البريد الإلكتروني التسويقية والتفاعل معها. لن يتفاعل المشتركون غير المتفاعلون مع رسائلك الإلكترونية ، وأولئك الذين لا يريدون أن يسمعوا منك سيلغوا اشتراكهم. يخبرك معدل إلغاء الاشتراك ما إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تلبي توقعات جمهورك.

يمكن أن تؤثر العديد من العوامل على معدلات المحادثة الخاصة بك ، من تسعير المنافسين إلى تجربة العميل. هذه كلها عوامل يجب مراعاتها عند البحث عن طرق لزيادة معدلات المحادثة واتخاذ قرارات بشأن حملات البريد الإلكتروني.

قم بتنزيل هذا الدليل: الدليل النهائي لشحن التجارة الإلكترونية

في هذا الدليل ، سنحدد ما تحتاج لمعرفته حول شحن التجارة الإلكترونية ، وأفضل الممارسات ، وكيفية تقليل تكاليف الشحن وأوقات التسليم.

أرسل لي الدليل

3. معدل تكرار الطلب عبر الإنترنت

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) هو مقياس يحسب متوسط ​​مجموع جميع الطلبات المقدمة من شركة خلال فترة زمنية محددة. بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يعتبر هذا أيضًا متوسط ​​قيمة المبيعات عبر الإنترنت.

يمكن أن يخبرك فحص مقاييس تكرار الطلبات عبر الإنترنت بمعلومات حيوية حول أوقات الذروة والأيام التي يطلبها العملاء منك أو حتى العروض والعروض الترويجية التي تجذب المزيد من المشترين. علاوة على ذلك ، يمكنك فحص متوسط ​​الوقت اللازم لمعالجة الطلبات المذكورة ، مما قد يؤثر بشكل كبير على رضا العملاء.

قال رونالد كواس ذات مرة ، "إذا قمت بتعذيب البيانات لفترة كافية ، فسوف تعترف بأي شيء." يمكن أن يؤدي تحليل هذه البيانات وحساب هذه الإحصائيات إلى اتخاذ قرارات حول كيفية تنمية أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

4. حركة الموقع

يمكن أن يوفر استخدام أدوات التهريب لفحص حركة المرور على موقعك معلومات مفصلة حول كيفية تفاعل الزائرين وتفاعلهم مع منصة التجارة الإلكترونية B2B أو وجودك.

عندما يتعلق الأمر بجعل المستخدمين يتخذون إجراءً بشأن صفحتك المقصودة ، فإن أحد أهم المقاييس التي يجب تتبعها هو نسبة النقر إلى الظهور (CTR). تخبرك نسبة النقر إلى الظهور (CTR) بعدد الأشخاص الذين نقروا على صفحتك المقصودة لكل 100 شخص شاهدوها. النقرات هي مفتاح تحويلات الصفحة المقصودة ، لذا فإن معرفة عدد الأشخاص الذين ينقرون على صفحتك يمكن أن يخبرك كثيرًا عن فعالية صفحتك المقصودة.

معدل الارتداد لموقعك هو مؤشر أداء رئيسي مهم آخر. يعني وجود معدل ارتداد مرتفع أن معظم المستخدمين يغادرون موقع الويب الخاص بك دون تسجيل أو النقر فوق أجزاء أخرى منه أو إكمال عملية الدفع أو القيام بأي نوع من الإجراءات. إذا غادر العديد من الزوار موقع الويب الخاص بك دون اتخاذ أي إجراء ، فهذا مؤشر على أن صفحتك المقصودة ليست فعالة ، وتحتاج إلى تحسينها.

أخيرًا ، يمكن أن يوفر عدد زيارات الإرجاع نظرة ثاقبة حول عدد العملاء الذين يعودون إلى موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك بعد زيارته مسبقًا في فترة زمنية محددة. يجب عليك تتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا لأن أداء موقع الويب الخاص بك يعتمد على معرفة الزائرين - لماذا يعودون ، وما الذي يثير اهتمامهم ، وما إلى ذلك. زيادة عائد الزائرين يزيد من فرصك في تحويلهم إلى عملاء.

5. العائد على الاستثمار (ROI)

تتطلب الأعمال التجارية أهدافًا مالية للعمل والنمو ، وأعمال التجارة الإلكترونية ليست استثناءً. لمساعدتك على البقاء على المسار الصحيح ، من الضروري معرفة المقاييس المالية المتاحة لك. العائد على الاستثمار (ROI) هو مصطلح يستخدم لقياس كفاءة أموالك. استخدم هذه المعادلة البسيطة لحساب عائد الاستثمار:

عائد الاستثمار = الإيرادات / التكلفة

يقيس مؤشر أداء التكلفة (CPI) KPI الكفاءة المالية للمشروع من الموارد المدرجة في الميزانية. يمكن أن يخبرك هذا المقياس ما إذا كان المشروع يتجاوز الميزانية أو يعمل بشكل جيد. إليك كيفية حسابه:

CPI = القيمة المكتسبة / التكلفة الفعلية

فرق التكلفة (CV) هو الفرق بين التكاليف الفعلية والمخطط لها. تساعد هذه الصيغة مديري المشاريع في تحديد تجاوزات الميزانية:

CV = التكلفة المدرجة في الميزانية / التكاليف الفعلية

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي مقدار الأموال التي تنفقها الشركة لاكتساب عميل جديد. يساعد في حساب عائد الاستثمار لمحاولات توسيع قاعدة عملائهم. لحساب كاك ، استخدم هذه الصيغة:

CAC = التكاليف الإجمالية لاكتساب العملاء / إجمالي عدد العملاء المكتسبة

قم بتنزيل دليل التجارة الإلكترونية B2B

ما هي التجارة الإلكترونية بين الشركات ، والأخطاء الشائعة التي ربما ترتكبها ، وبعض الأساطير التي ربما تؤمن بها ، وأفضل الممارسات التي يمكنك سرقتها ، وأكثر من ذلك.

أرسل لي الدليل

6. صافي نقاط الترويج (NPS)

مفهوم "المروج الصافي" موجود منذ بعض الوقت. لقد كان أحد أكثر المؤشرات شيوعًا لولاء عملاء الشركة ورضاهم ، ويستخدم في عدد لا يحصى من الصناعات ، من الخدمات المصرفية إلى التجزئة. يقيس مدى احتمالية أن يوصي الشخص بشركتك للآخرين. كلما زادت NPS ، زاد احتمال أن يدافع هذا الشخص عن شركتك.

عند حساب درجة NPS لشركتك ، يمكنك تصنيف العملاء في واحدة من ثلاث فئات.

• المنتقدون: فكر في هؤلاء على أنهم عملاء غير راضين يمكن أن يضروا بعلامتك التجارية من خلال الكلام الشفهي.
• السلبيون: هؤلاء عملاء راضون ولكن غير متحمسين.
• المروجين: هؤلاء هم العملاء الراضون والمتحمسون الذين من المرجح أن يوصوا الآخرين بنشاطك التجاري.

لحساب NPS ، استخدم الصيغة التالية:

NPS = إجمالي النسبة المئوية للمنتقدين من إجمالي النسبة المئوية للمروجين

كيف تساعد منصة التجارة الإلكترونية للشركة النموذجية هذه في تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية

7. التحويل

توفر منصة الشركة النموذجية معلومات حول تحويل المنتجات إلى عربة التسوق ، وتحويل عمليات الدفع ، وقمع المبيعات.

8. مصدر المبيعات وأداء الإعلان

يوفر نموذج النظام الأساسي للشركة معلومات حول المبيعات حسب المصدر ومقاييس إعلانات Google.

9. قمع مؤشرات الأداء الرئيسية

يمكن لمؤشرات الأداء الرئيسية للقمع التي توفرها منصة الشركة النموذجية قياس كفاءة ونجاح سير عمل المبيعات.

10. مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالمحتوى

توفر منصة الشركة النموذجية معلومات حول كيفية أداء المحتوى مع محركات البحث ومن أين يأتي المحتوى والزوار.

افكار اخيرة

في عالم الأعمال ، وخاصة التجارة الإلكترونية بين الشركات ، من المهم تتبع الأداء للبقاء على المسار الصحيح والتحسين بمرور الوقت. بمعنى آخر ، تريد معرفة ما إذا كان عملك يسير في الاتجاه الصحيح. على حد تعبير بيتر دراكر ، "إذا كنت لا تستطيع قياسه ، فلا يمكنك تحسينه."

مؤشرات الأداء الرئيسية هي الأداة الأكثر أهمية لفهم المحيط الإلكتروني للتجارة الإلكترونية بين الشركات الخاصة بك ومن ثم تحديد الخطوات التالية من النتائج التي تنتقص من الاهتمام.