أهم 12 تحديًا للتسويق بين الشركات (التوجه إلى عام 2024)

يُطلب من فرق التسويق بذل المزيد من الجهد بميزانية وموارد أقل.

" توقف التدفق - ما هي الخطة لجذب طلبات العرض التوضيحي؟ "

" لقد انخفضت معدلات التحويل من MQL إلى SQL - كيف نخطط لإصلاح ذلك؟ "

إنها دورة مألوفة جدًا من الهلاك التي يواجهها المسوقون في مجال B2B اليوم - وهي عجلة مستمرة من الإلحاح والضغط والضغط.

لذلك، أجرى فريق Cognism استطلاعًا (وتحدث إلى) العشرات من قادة التسويق في مجال B2B للكشف عن أهم التحديات التي يواجهونها وكيف يخططون لمعالجتها على الرغم من الرياح الاقتصادية المعاكسة.

1. التكيف مع سلوك الشراء الجديد بين الشركات

• أصبح مشترو B2B يخدمون أنفسهم الآن أكثر من أي وقت مضى، وغالبًا ما يكملون جزءًا كبيرًا من أبحاثهم حتى قبل الانخراط في المبيعات.
• أصبحت الكلمات الشفهية والإثبات الاجتماعي أمرًا بالغ الأهمية في التأثير على قرارات الشراء. في الواقع، 96% من المستهلكين لا يثقون بما يرونه في الإعلانات.
• وهذا يعني أن الأمر لا يتعلق فقط بالتأثير على قرارات الشراء على المدى القريب في الجزء السفلي من مسار التحويل (التقاط الطلب) - بل يتعلق بالوصول إلى العملاء المحتملين في أعلى بكثير في مسار التحويل، بحيث يمكن تطبيق تذكر العلامة التجارية لاحقًا عندما يكون قرار الشراء وشيكًا ( خلق الطلب).

التصدي لهذا التحدي

• لقد تم تعطيل مسار تحويل المبيعات التقليدي. يحتاج المسوقون إلى التواجد في مكان تواجد المشترين، وتوفير القيمة في كل نقطة اتصال. لم يعد الأمر يتعلق بالبيع فقط - بل يتعلق بالتثقيف وبناء الثقة وتوفير القيمة قبل بدء مناقشة الشراء.
• يجب علينا إضفاء الطابع الإنساني على تفاعلاتنا بين الشركات. وراء كل قرار تجاري يوجد شخص لديه احتياجات واهتمامات ودوافع محددة. إن معالجة هذه الأمور يمكن أن تميزك في سوق مزدحم. فيما يلي مثال لكيفية محاولة UserEvidence إضفاء الطابع الإنساني على صفحتهم الرئيسية من خلال النسخ والتصميم.

• يعد اعتماد استراتيجية النمو القائم على المنتج (PLG) إحدى الطرق الشائعة التي يسمح بها المسوقون في مجال B2B للمشترين بالتحكم في تجاربهم على مواقعهم الإلكترونية - وقد أصبح هذا بشكل خاص هو المعيار بالنسبة لسرعة المبيعات العالية والمنتجات منخفضة التكلفة.
• يعد عرض معلومات الأسعار والخطة الشفافة، بالإضافة إلى كيفية مقارنة منتجك بالمنافسين، طريقة أخرى للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين مع موقعك. يرغب عدد قليل من المشترين في ملء نموذج تجريبي فقط لمعرفة المزيد حول معلومات التسعير.
• أهم ثلاثة أشياء يقول المشترون إن بائعي التكنولوجيا يمكنهم القيام بها لزيادة احتمالية شرائهم هي نشر الأسعار على موقع الويب (71%)، وإتاحة العروض التوضيحية أو التجارب المجانية (70%)، وعرض مراجعات العملاء على الموقع (35%). .
• يؤدي استخدام الأدوات التجريبية التفاعلية مثل Demoboost وNavattic وStorylane إلى إنشاء بيئة منخفضة الضغط على موقع الويب الخاص بك، وهو تكتيك شائع لتحفيز العملاء المحتملين قبل نقلهم خلال عملية مبيعات SaaS .
• فيما يلي مثال لجولة تفاعلية للمنتج عبر الصفحة الرئيسية لـ Cognism، مما يسمح للمستخدمين بالنقر فوق المنتج قبل ملء نموذج تجريبي.

تعرف على كيفية عمله في جولة منتجاتنا التفاعلية

2. التغلب على قيود الميزانية والموارد

• الموارد المحدودة، سواء من حيث الميزانية أو الموظفين، يمكن أن تعيق جهود التسويق. قد تقع الآن الواجبات اليومية للعديد من المسوقين على عاتق واحد أو اثنين من المسوقين لاستيعاب انخفاض عدد الموظفين أو الاستثمار.
• رد أحد قادة التسويق على استطلاعنا قائلًا: "إن تحقيق التوازن بين الربحية الفورية ونمو الأعمال على المدى الطويل يعد بمثابة تلاعب مستمر".

التصدي لهذا التحدي

• أصبحت قيود الميزانية حقيقة واقعة بالنسبة للمؤسسات بجميع أحجامها اليوم. في الواقع، قال 41% من المشاركين في استطلاع حديث أجرته شركة ماكينزي إنهم لا يملكون الموارد الكافية لزيادة الكفاءة التشغيلية.
• المفتاح هو أن تكون استراتيجيًا وتعطي الأولوية للمبادرات التي تقدم أفضل عائد على الاستثمار - على سبيل المثال، بدلاً من تشغيل 8 حملات بمستوى متوسط، قم بتنفيذ 4 حملات فقط بجودة عالية جدًا.
• وهذا يعني أيضًا تحسين إدارة الوقت، والقضاء على عوامل التشتيت، والتوقف عن التحقق من موقع LinkedIn، والتوقف عن التحقق من بريدك الإلكتروني كل ساعة، والتوقف عن الاجتماعات غير المجدية، وما إلى ذلك.
• تحليل الحملات التسويقية التاريخية. انظر ما نجح وما لم ينجح. ضاعف من الإيجابيات وقلل من الهدر. ليست هناك حاجة لتجربة العشرات من الأساليب التسويقية الجديدة في العام المقبل - فمطاردة الأشياء اللامعة قد تضر أكثر مما تنفع.

3. إيجاد المواهب المناسبة والاحتفاظ بها

• نحن حاليًا في واحدة من أصعب أسواق العمل في التاريخ - حيث يتطلب الأمر الآن من الشركات متوسطًا مدة 44 يوما لإجراء مقابلة والتوقيع على استئجار جديد.
• على موقع LinkedIn، يوجد حاليًا فرصة عمل واحدة لكل اثنين من المتقدمين، مقارنة بوظيفة واحدة لكل متقدم في أوائل عام 2022. ويقول المحللون إن هذا سيزداد سوءًا.
• هناك طلب متزايد على المهارات في تحليل البيانات، وتسويق الأداء، والتسويق الآلي، ومطالبة الذكاء الاصطناعي، والمزيد. يعد الاحتفاظ بأفضل المواهب في هذه المجالات في سوق تنافسي أحد أكبر التحديات في حد ذاته.

التصدي لهذا التحدي

• إن التعلم المستمر وتحسين المهارات أمر غير قابل للتفاوض في عالم التسويق اليوم. تحتاج المنظمات إلى الاستثمار في تطوير الموظفين وتوفير فرص للنمو.
• ولا يقتصر الأمر على المسوقين فحسب، بل تحتاج فرق مبيعات B2B أيضًا إلى الارتقاء بالمستوى. في ظل هذا السوق الهابط الحالي، يحتاج البائعون إلى كل ميزة يمكنهم الحصول عليها.
• إن تنمية ثقافة الابتكار والاستقلالية يمكن أن تجعل المنظمة أكثر جاذبية لأفضل المواهب. الأمر لا يتعلق فقط بالرواتب التنافسية؛ يتعلق الأمر بتوفير منصة حيث يمكن للأفراد النمو والابتكار وإحداث فرق.

4. قياس عائد الاستثمار وتتبع الأداء

• أصبح الآن إظهار التأثير الملموس للمبادرات التسويقية أكثر أهمية من أي وقت مضى — ولهذا السبب يستغل المسوقون في مجال B2B الإسناد المبلغ عنه ذاتيًا ويدمجون البيانات النوعية مع المقاييس الكمية — للحصول على صورة أوضح عما يحدث بالفعل.
• يمكن أن تكون دورات مبيعات B2B اليوم طويلة ومضنية، مما يجعل من الصعب إسناد الإيرادات إلى أنشطة تسويقية محددة - وهذا ينطبق بشكل خاص على نقاط الاتصال الخاصة بإنشاء الطلب التي تحدث في وقت مبكر من مسار التسويق.

التصدي لهذا التحدي

• تتخلص الشركات الأفضل أداءً من عجلة الهامستر الرائدة وتتحول إلى استراتيجية مناسبة لتوليد الطلب مع إعداد التقارير القائمة على النتائج.
• يجب أن تتعاون عمليات التسويق مع فرق التمويل والمبيعات لتوفير رؤية شاملة لتأثير الإيرادات. ومن المهم أيضًا تحسين نموذج الإحالة بشكل مستمر ليعكس الفروق الدقيقة في رحلة الشراء بين الشركات.
• تعد أدوات التحليل المتقدمة ونماذج الإحالة ضرورية للقياس الدقيق. يعمل حل مثل HockeyStack على تحديث كيفية توزيع فرق التسويق B2B للنتائج، بدءًا من اللمسة الأولى وحتى الفوز المغلق.

5. تحديد وترتيب أولويات القنوات التسويقية المناسبة

• ما لم تكن تعمل في صناعة متخصصة بشكل لا يصدق، تظل LinkedIn مركزًا قويًا للتسويق B2B. ومع ذلك، وبالنظر إلى ما نعرفه عن التسويق الشفهي والمؤثر، فإن النشر فقط من حساب LinkedIn الخاص بالعلامة التجارية (ووسائل التواصل الاجتماعي الأخرى) يعد استراتيجية قديمة.
• يعد التسويق عبر محركات البحث (SEO) وPPC من الأمور غير القابلة للتفاوض بالنسبة للصناعات التي لها جمهور نشط في بحث Google وYouTube. على الرغم من أن إنتاج المحتوى دون التوافق مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP) يمكن أن يؤدي إلى إهدار الاستثمار.

التصدي لهذا التحدي

• لا يتعلق الأمر بالتواجد في كل مكان، بل يتعلق بالتواجد حيث يتواجد جمهورك. افهم شخصيات المشتري، ورسم رحلة المشتري مع علامتك التجارية، وابدأ في البناء على القنوات التي يتفاعلون معها كثيرًا.
• إذا حددت LinkedIn كقناة تسويق أساسية، فاحصل على المزيد من النشرات النشطة من فريق التسويق والمبيعات والفريق التنفيذي لديك. سيساعد ذلك على زيادة الرؤية وبناء الثقة والتأثير على جمهورك المستهدف.
• يمكن أن تلعب الأحداث المباشرة أو المختلطة أو الافتراضية - بالإضافة إلى المحتوى التعليمي (الأدلة والمدونة والأدوات ومقاطع الفيديو) دورًا محوريًا في الوعي بالعلامة التجارية.
• يعد وجود مؤلفين خبراء وباحثين ومساهمين ضيوف لإنتاج محتوى لمدونتك أو البودكاست أو سلسلة الفيديو الخاصة بك طريقة رائعة أخرى لإثبات المصداقية. يوصى بهذا أيضًا لتلبية إرشادات Google EEAT لتحسين محركات البحث.
• كن على دراية بوقت فريق التسويق الخاص بك وتركيزه. يعد الرد المستمر على الطلبات المخصصة من فريق المبيعات أو فريقك التنفيذي طريقة رائعة لعرقلة استراتيجية التسويق B2B الخاصة بك وتأخير التقدم.
• الاختبار والتحسين بشكل مستمر. ما نجح بالأمس قد لا ينجح غدًا. كن رشيقًا وكن مستعدًا للدوران عند الضرورة. فيما يلي مثال لكيفية قيام حل مثل Wynter بالسماح لفرق التسويق بإجراء اختبار متكرر للرسائل.

6. اعتماد وتنفيذ القواعد المضادة للقذائف التسيارية بشكل صحيح

• تكتسب استراتيجيات التسويق القائم على الحساب ( ABM ) قوة جذب، حيث يخصص بعض المسوقين جزءًا كبيرًا من مزيجهم لهذا النهج. ومع ذلك، في حين أن الصواريخ المضادة للقذائف التسيارية يمكن أن تكون استراتيجية قوية، فإن تنفيذها يتطلب الدقة والبراعة.
• ويكمن التحدي في تحديد المشترين المعنيين والوصول إليهم في وقت مبكر من رحلتهم، والقدرة على إظهار عائد الاستثمار لجهود ABM.
• تذكر أن ABM ليست استراتيجية مقاس واحد يناسب الجميع. يتطلب الأمر فهمًا عميقًا للحسابات المستهدفة ونقاط الألم الخاصة بها وعملية الشراء الخاصة بها. يمكن أن يؤدي تخطي هذه المكونات الأساسية في ABM إلى إضاعة الوقت والجهود وموارد الفريق.

التصدي لهذا التحدي

• يعد التعاون بين فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء أمرًا بالغ الأهمية لنجاح ABM. تضمن الجبهة الموحدة أن تكون الرسائل متسقة وأن لها صدى لدى الجمهور المستهدف.
• تأكد من أنك تستهدف الحسابات الصحيحة. أوصى أحد أصحاب المصلحة في مجال التسويق الذين قمنا باستطلاع رأيهم بتطوير برنامج ICP مخصص لمنتجاتك.
• بعد ذلك، استخدم برنامج المقارنات الدولية (ICP) لتقسيم السوق وإنشاء قطاعات متشابهة استنادًا إلى نقاط ضعف العملاء الحالية. قم بإشراك إدارة المنتج لتحديد قدرات حل المشكلات والمبيعات للحصول على رؤى حول الحسابات المطابقة.
• أخيرًا، استخدم هذا البحث لإنشاء شبكة "الميل إلى الشراء" لتحديد مجموعة مستهدفة محددة لحملة ABM مخصصة.

7. إنشاء محتوى جديد وعالي الجودة

• يمثل الحفاظ على تدفق محتوى جديد وقيم تحديًا مستمرًا للمسوقين في مجال B2B، خاصة في عصر يتم فيه فحص عائد الاستثمار لتسويق المحتوى بانتظام.
• لقد شكل الذكاء الاصطناعي التوليدي تهديدًا لصناعة تسويق المحتوى. يشعر بعض المسوقين بالقلق من أن الذكاء الاصطناعي لن يحل محل تسويق المحتوى فحسب، بل سيحل محل العديد من أدوار التسويق الرقمي خلال السنوات القليلة المقبلة.
• يعد توزيع المحتوى مشكلة كبيرة أخرى - نظرًا لوجود الكثير من الفوضى والضوضاء، فإن المسوقين يكافحون من أجل أن يتم رؤيتهم وسماعهم.

التصدي لهذا التحدي

• إحدى أفضل الطرق لحل هذه المشكلة هي الاستفادة من إطار محتوى الوضع السهل، الذي يقسم المحتوى إلى سرد رئيسي يتبعه دعم وجهات نظر الخبراء برؤية الخبراء والتعاون مع الخبراء في الموضوع.
• يبحث جمهور B2B عن محتوى يعالج نقاط الضعف الخاصة بهم، ويقدم حلولاً، ويوفر رؤى قابلة للتنفيذ. إن المحتوى العام الذي يعيد تجميع نفس وجهات النظر للعلامات التجارية الأخرى لن يفي بالغرض - وهذا مفهوم يسمى اكتساب المعلومات، وهو الطريقة الوحيدة للتميز في العام المقبل.
• قد تقع شركات B2B التي تعتمد بشكل كبير على برامج الذكاء الاصطناعي التوليدي لإنشاء المحتوى ضحية لتحديث المحتوى المفيد (HCU) من Google. قد يؤدي هذا إلى انخفاض التصنيف، ويوفر تجربة قراءة سيئة بشكل عام لجمهورك.
• يمكن أن يؤدي التعاون مع خبراء الصناعة والاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون أيضًا إلى إضفاء الحداثة والأصالة في مزيج المحتوى.
• اعمل مع مستشاري أو وكالات تحسين محركات البحث المتمرسين الذين يمكنهم تحديد الفجوات والفرص في المحتوى، وتحديث المحتوى المتدهور، وتحسين تصنيفات بحث Google الخاصة بك من خلال بناء الروابط الخلفية المتزايدة.
• إن الإقبال على الوسائط المتعددة، مثل العلامة التجارية يوتيوب أو البودكاست، آخذ في الازدياد. وفقًا لتقرير حالة تسويق المحتوى، فإن 68% من مستهلكي المحتوى يفضلون الآن الفيديو على المحتوى النصي.

8. التوفيق بين فرق التسويق والمبيعات

• ذكر أحد قادة التسويق أن التحدي الرئيسي الذي يواجه فريقهم هو المواءمة مع المبيعات والمنتجات من خلال استراتيجيات الذهاب إلى السوق، ورؤى العملاء، والتكيف بسرعة مع تحولات السوق.
• إن اختلال التسويق والمبيعات ليس ظاهرة جديدة، ولكن في السوق الهابط، فإن تجاهل هذه المشكلة أمر لا يغتفر.
• يمكن أن يؤدي عدم التوافق إلى إهدار الموارد وضياع الفرص وانخفاض الإيرادات.

التصدي لهذا التحدي

• إن تنفيذ قنوات الاتصال المشتركة والاجتماعات المشتركة المستمرة ومؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة والحملات التعاونية يمكن أن يؤدي إلى سد الفجوة.
• من المفيد أيضًا أن يكون لديك ورش عمل متعددة الوظائف حيث يمكن للفرق فهم تحديات بعضهم البعض ووجهات نظرهم وفرص النمو.

9. تقنية ساحقة

• يمثل العدد الكبير من أدوات التسويق المتاحة اليوم فرصة وتحديًا للشركات B2B. قم بإلقاء نظرة على الآلاف من حلول martech المتاحة اليوم؛ إنه أمر لا يصدق تقريبًا.

• يمكن أن يكون تنفيذ أنظمة تكامل البيانات مهمة شاقة للغاية.
• على سبيل المثال، يعد دمج CDP أو CRM، مثل HubSpot أو Salesforce، أمرًا سهلاً.
• يمكن أن تصبح إدارة بيانات CRM الخاصة بك بمثابة كابوس حقيقي لفرق العمليات.
• غالبًا ما يكون تحقيق رؤية موحدة لبيانات العملاء عبر الأنظمة الأساسية أمرًا بعيد المنال، ويمكن أن يساهم في عدم اتساق البيانات.

التصدي لهذا التحدي

• يزداد شعبية دمج الحلول ذات النقطة الواحدة واستبدالها بحلول المجمعة - حتى لو كان حل الحزمة يكمل الوظيفة جزئيًا فقط.
• قم بإجراء محادثات صادقة مع البائعين الذين لا يحققون عائدًا إيجابيًا على الاستثمار، وكن على استعداد لإنهاء تلك العلاقات عاجلاً وليس آجلاً.
• يعد الاستخدام غير الكافي لتكنولوجيا التسويق مشكلة كبيرة أخرى - حيث ترسل العديد من الأدوات فاتورة متكررة إلى الشركات، لتكتشف أن الأداة بالكاد تُستخدم، أو أن صاحب المصلحة الأساسي في الأداة قد ترك الشركة.

10. التميز عن المنافسة

• سوق B2B مشبع بعشرات اللاعبين لكل فئة. الجميع يقول نفس الشيء إلى حد كبير، فكيف تعرف الحل الذي هو الخيار الصحيح لشركتك؟
• يعد تكافؤ الميزات أمرًا شائعًا (برامج ذات ميزات متطابقة في جميع المجالات، حتى بالنسبة للعديد من الخطط). وهذا يجعل التمايز أكثر صعوبة.
• على الرغم من أهمية هيكلة التسعير والخطة، إلا أنها لم تعد بمثابة دعم ذو قيمة عالية للعملاء. في الواقع، قال 58% من العملاء في استطلاع أجرته مجلة فوربس إنهم سيدفعون أكثر مقابل تجارب عملاء أفضل مع العلامات التجارية.
• وفقًا لمعهد B2B، تنص قاعدة 95:5 على أن نسبة مذهلة تبلغ 95% من مشتري B2B لا يسعون بنشاط إلى الشراء في أي وقت محدد، في حين أن 5% فقط ينشطون في بحثهم عن البرامج.

التصدي لهذا التحدي

• في بحر من العروض المماثلة، يعتبر التمايز أمرًا بالغ الأهمية. هل تتحدث إلى جمهور مستهدف عندما يصل شخص ما إلى موقعك؟ هل يمكن للعملاء المحتملين فهم عرض منتجك على الفور والقيمة التي يقدمها؟
• إن إنشاء فئة جديدة ليس أمراً واقعياً دائماً. قررت شركات مثل Figma وNotion وDeel وOyster وKlaviyo وGorgias أنها أفضل حالًا في وضع نفسها على أنها "فئة فرعية" جديدة مقابل مقارنة كونها أفضل بشكل هامشي من المنافس - لم يحاول Gorgias إسقاط Zendesk. لم يحاول Klaviyo إزالة Mailchimp، وما إلى ذلك.
• هناك طريقة أخرى للتمييز وهي التخصيص، حيث بدلاً من تسمية نفسك ببرنامج CRM، يمكنك الانتقال إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) للعقارات، على سبيل المثال.
• هناك طريقة أخرى للتمييز وهي مقارنة محتوى التفكيك - على سبيل المثال، قامت DCKAP ببناء Snaplogic مقابل Mulesoft مقابل Boomi لشرح كيفية تكامل حل تكامل البيانات الخاص بهم مع مشغلات iPaaS القوية.
• يمكن أن تساعد أيضًا أبحاث السوق المنتظمة وحلقات التعليقات في تحسين وتوصيل ما يجعل علامتك التجارية متميزة حقًا.
• يمكن أن تكون رواية القصص الفعالة وشهادات العملاء ودراسات الحالة أدوات قوية في تسليط الضوء على القيمة الفريدة للعلامة التجارية. فيما يلي مثال لكيفية تعامل Superhuman مع الشهادات من خلال "جدار الحب"، بدلاً من عرض العديد من شارات مواقع المراجعة التي تبدو غير شخصية وخالية من السياق لمشاهديها.

11. خصوصية البيانات والبقاء متوافقين

• قال أحد المشاركين إن استهداف صناع القرار في مجال B2B أصبح أكثر صعوبة مع حماية البيانات والخصوصية (قوانين الموافقة على ملفات تعريف الارتباط الجديدة).
• وضعت لوائح مثل القانون العام لحماية البيانات (GDPR) وقانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا (CCPA) معايير صارمة لجمع البيانات وتخزينها واستخدامها. يمكن أن يؤدي عدم الامتثال إلى غرامات باهظة والإضرار بالسمعة.
• خصوصية البيانات ليست مجرد التزام قانوني؛ إنها اتفاقية ثقة مع عملائك. ويمكن أن يكون لخرق هذه الثقة تداعيات طويلة المدى.

التصدي لهذا التحدي

• يمكن أن تساعد الدورات التدريبية المنتظمة لفرق التسويق أيضًا في تعزيز أهمية خصوصية البيانات. على سبيل المثال، قم بإعادة النظر في عملية إلغاء الاشتراك في البريد الإلكتروني الخاص بك للتأكد من أنك تظل ملتزمًا وتجنب وضع علامة على الرسائل غير المرغوب فيها.
• كان التسويق عبر البريد الإلكتروني بسيطًا — يمكنك جمع الاشتراكات بناءً على الموافقة وزيادة الجمهور. اليوم، مع أتمتة التسويق، أساء قراصنة النمو استخدام النظام بشكل مفرط. وبالطبع، بسبب خروقات البيانات، يمكن بيع معلومات العملاء الحساسة إلى وسطاء البيانات على الويب المظلم.

12. التقاط وتقديم عملاء متوقعين عالي الجودة

• "عدم الحضور" التجريبي، واختفاء العملاء المحتملين، ورسائل البريد الإلكتروني التي لم يتم الرد عليها، وما إلى ذلك. هذه سيناريوهات مألوفة جدًا لمندوبي مبيعات SaaS. على الرغم من أنه من المغري الإشارة إلى نقص مهارات البيع لهذه المشكلات، إلا أنه قد يكون في الواقع مؤشرًا على وجود مشكلة في جذب العملاء المحتملين.
• قال أحد قادة التسويق الذين شملهم الاستطلاع إن المسوقين غالبًا ما يعطون الأولوية للقنوات في أسفل المسار نظرًا لبساطة إسنادها، مما يؤدي إلى تقارير مضللة عن تأثير الأعمال مع عملاء محتملين منخفضي الجودة.
• حتى جون ميلر، "الأب الروحي لأتمتة التسويق"، قد اعترف مؤخرًا بأن دليل قواعد GTM الذي طوره قبل 10 سنوات قد عفا عليه الزمن.

التصدي لهذا التحدي

• للتكيف مع ديناميكية الشراء المتطورة بين الشركات، يجب على المسوقين تثقيف كبار المسؤولين التنفيذيين حول أساليب إنشاء الطلب البديلة مثل مشاركة المجتمع، والحضور الاجتماعي التنفيذي، وبناء العلامة التجارية.
• ومن خلال إعادة تخصيص الأموال من القنوات التقليدية لاختبار أساليب خلق الطلب الجديدة، يمكن للمسوقين عرض فعاليتهم على المدى الطويل في جذب عملاء محتملين ذوي جودة.
• افهم أن توليد العملاء المحتملين الفعال هو ممارسة الجودة بدلاً من الكمية. من الأفضل أن يكون لديك عدد قليل من العملاء المتوقعين المؤهلين المهتمين حقًا ويناسبون برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك بدلاً من العملاء المحتملين الفاترين الذين ربما حضروا للتو ندوتك عبر الإنترنت.
• من الضروري تحسين استراتيجيات جذب العملاء المحتملين بشكل مستمر استنادًا إلى التعليقات الواردة من المبيعات ومعدلات التحويل الفعلية. يمكن أن تؤدي الجهود التعاونية بين التسويق والمبيعات إلى رعاية عملاء محتملين أكثر فعالية ومعدلات تحويل أعلى.

إذا كان جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية وذوي نوايا عالية يمثل أولوية قصوى لفريق التسويق الخاص بك خلال الأرباع السنوية القليلة القادمة، فلا يمكن أن تخطئ في استخدام Cognism .

ما هو الشيء العظيم في الكونية؟ ستحصل على معلومات اتصال دقيقة وبيانات غنية وإشارات مهمة لنية المشتري - مما يضمن قدرة فريق المبيعات لديك على التفاعل مع العملاء المحتملين المهتمين حقًا والمستعدين للشراء.

لا تزال غير مقتنع؟ تحقق من قصص العملاء هذه لمعرفة المزيد.