قواعد بيانات التسويق B2b: كيفية اختيار قاعدة البيانات الصحيحة للتسويق B2B

ما هو التسويق بين الشركات؟

التسويق بين الشركات هو استراتيجية تسويقية تستخدمها الشركات لبيع منتجاتها أو خدماتها إلى شركات أخرى. إنه يختلف عن تسويق B2C ، وهو استراتيجية التسويق التي تستخدمها الشركات لبيع منتجاتها أو خدماتها للجمهور.

هناك العديد من أنواع قواعد البيانات المختلفة التي يمكنك استخدامها لحملات BB التسويقية الخاصة بك. فيما يلي ثلاث نصائح لاختيار قاعدة البيانات المناسبة لعملك:

1. اختر قاعدة بيانات تقدم الميزات التي تحتاجها.

2. ضع في اعتبارك السعر وكيف يتناسب مع ميزانيتك.

3. ابحث عن الشركات الأخرى التي استخدمت قاعدة البيانات وكيف تمكنت من تحقيق النجاح.

هناك مجموعة متنوعة من مصادر البيانات المختلفة التي يمكنك الاختيار من بينها عند تشغيل حملة تسويق B2B. سيساعدك فهم إيجابيات وسلبيات كل نوع على اتخاذ قرار مستنير بشأن ما هو مناسب لعملك!

ما هي قاعدة البيانات ولماذا نستخدم قواعد البيانات في B2B Marketing؟

هناك العديد من أنواع قواعد البيانات المختلفة التي يمكن استخدامها لقواعد بيانات تسويق B2B. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

قواعد بيانات تسويق B2B 1. قاعدة بيانات العملاء: هذه قاعدة بيانات تحتوي على معلومات عن العملاء ، بما في ذلك تفاصيل الاتصال بهم ، والمنتجات التي قاموا بشرائها ، والتركيبة السكانية.

قواعد بيانات تسويق B2B 2. قاعدة بيانات المبيعات: هذه قاعدة بيانات تتعقب نشاط المبيعات وتوفر معلومات عن مسارات العملاء (سواء أصبحوا عملاء أم لا ، ومدة بقائهم في الشركة ، وما إلى ذلك).

قواعد بيانات تسويق B2B 3. قاعدة بيانات التسويق: هذه قاعدة بيانات تحتوي على جميع البيانات المتعلقة بالأنشطة التسويقية (الحملات الواردة والصادرة والرقمية).

قواعد بيانات تسويق B2B 4. قاعدة بيانات المنافسين: هذه قاعدة بيانات تحتوي على معلومات عن المنافسة (منتجات وأسعار المنافسين ، والهيكل التنظيمي ، والموظفين الرئيسيين ، وما إلى ذلك).

قواعد بيانات تسويق B2B 5. قاعدة بيانات Factfile: هذه قاعدة بيانات متخصصة تحتوي على معلومات مفصلة حول المنتجات والخدمات (تاريخ الشركة ، بيانات المنتج ، بيانات الموردين).

أنواع مصادر البيانات عند استخدام قاعدة بيانات

عند اختيار قاعدة البيانات الصحيحة لتسويق BB ، من المهم مراعاة نوع البيانات التي ستستخدمها. هناك ثلاثة أنواع رئيسية من مصادر البيانات: ثابتة وديناميكية ومختلطة.

تتضمن مصادر البيانات الثابتة معلومات لا تتغير كثيرًا ، مثل أسماء الحسابات ومعلومات الاتصال. هذه مفيدة لبناء القوائم الأساسية وتتبع من.

تعد مصادر البيانات الديناميكية أكثر تنوعًا وتتضمن المعلومات التي تتغير كثيرًا ، مثل عناوين البريد الإلكتروني للحساب وإحصائيات حركة المرور على موقع الويب. هذا النوع من البيانات مفيد لإنشاء ملفات تعريف تسويق أكثر تفصيلاً وتحديد الحملات التي تعمل بشكل أفضل.

تجمع مصادر البيانات الهجينة بين جوانب البيانات الثابتة والديناميكية. على سبيل المثال ، قد يحتوي المصدر المختلط على معلومات الاتصال وإحصائيات حركة مرور موقع الويب. هذا يجعل من السهل تتبع التغييرات في كلا المجالين وتحديد الاتجاهات.

كيفية اختيار قاعدة بيانات تسويق B2B الصحيحة

عندما يتعلق الأمر باختيار قاعدة بيانات تسويق B2B الصحيحة ، فهناك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها. أولاً وقبل كل شيء ، عليك أن تقرر نوع البيانات التي تريدها. هناك ثلاثة أنواع رئيسية من البيانات: ملفات تعريف الشركة وبيانات جهات الاتصال وبيانات العملاء المتوقعين.

تتضمن ملفات تعريف الشركة معلومات مثل اسم الشركة وعنوانها وموقعها الإلكتروني وأرقام هواتفها. تتضمن بيانات الاتصال عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الفاكس وعناوين المراسلة الفورية. تتضمن بيانات العملاء المتوقعين كل شيء موجود في ملفات تعريف الشركة ولكنها تتضمن أيضًا معلومات الاتصال للعملاء المتوقعين الذين لم يجروا عملية شراء بعد.

StatsCan هي واحدة من أكثر قواعد بيانات تسويق B2B شيوعًا لأنها تحتوي على هذا النوع من البيانات لأكثر من 100،000 شركة كندية.

بمجرد تحديد نوع البيانات التي تبحث عنها ، تحتاج إلى تحديد قاعدة البيانات الأنسب لاحتياجاتك. هناك عدد قليل من قواعد البيانات المختلفة المتاحة في السوق ، لذلك قد يكون من الصعب تحديد أيها يناسبك.

تتضمن بعض قواعد بيانات تسويق B2B الأكثر شيوعًا Statista و WhatNamedIt.

تعتبر قواعد البيانات هذه مثالية إذا كنت ترغب في البحث عن بيانات إحصائية محددة حول الشركات أو إذا كنت تريد البحث عن معلومات الاتصال لأفراد معينين أو مجموعات من الأشخاص.

ما هي التحديات مع بيانات التسويق B2B؟

من أجل تحقيق أقصى استفادة من بيانات التسويق B2B ، يجب على الشركات فهم حدودها.

على سبيل المثال ، في حين أنه مصدر رائع للمعلومات ، لا يمكن الوثوق بجميع البيانات.

هناك أيضًا تفسيرات مختلفة يمكن أن تحدث عند تفسير المعلومات.

قد تشمل بعض التفسيرات ، على سبيل المثال:

أخيرًا ، تحتوي كل قاعدة بيانات على تنسيق بيانات مختلف مما يعني أنه سيتم تخزين نفس المعلومات بشكل مختلف في كل منها. على سبيل المثال ، بعض قواعد البيانات مثل Statista تخزن البيانات الرقمية والبعض الآخر يستخدم تنسيق جدول بيانات يشبه Excel (تختار معظم شركات أبحاث التسويق في b2b عن عمد التمسك بنوع واحد من الملفات). تتمثل إحدى طرق التغلب على هذه التحديات في استخدام مزيج من عدة أنواع من البيانات لأبحاث التسويق B2B. يمكن أن يساعدك هذا في جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات ذات الصلة من مصادر مختلفة.

علاوة على ذلك ، يتم استخدام التسويق المستند إلى الحساب لإشراك عملاء B2B من قبل عدد صغير من الشركات. يبدو أن تكتيكات الصواريخ المضادة للصواريخ غير المؤكدة (35٪) ، ونقص الوقت والموارد (31٪) ، ونقص المعرفة حول الصواريخ المضادة للصواريخ الباليستية (29٪) هي العوائق الرئيسية. يمكن لأي مزود بيانات تسويقية تابع لجهة خارجية المساعدة في أي من هذه الإجراءات. تعد إدارة البيانات واستخراج قيمتها جزءًا مهمًا من التسويق B2B. لا يمتلك معظم مسوقي B2B التقنيات التي يمكنها إطلاق العنان لإمكانيات البيانات الأكبر ، مثل منصات إدارة البيانات (DMP) أو منصات بيانات العملاء (CDP) ، على الرغم من حقيقة أن ما يقرب من 80 ٪ منهم يستخدمون CRM.

يجب أن يكون المسوقون قادرين على تحديد أفضل عملائهم ، واكتشاف عملاء مشابهين لهم ملفات تعريف مماثلة ، وتطوير تقنيات لمشاركة المحتوى المخصص والاتصالات مع صانعي القرار الرئيسيين. سوف يحتاجون إلى أدوات تحليلية للقيام بذلك. ومع ذلك ، لا تزال العديد من الشركات تتعرض للعراقيل بسبب الافتقار إلى المعرفة والبيانات القابلة للتنفيذ. على الرغم من أنه قد يساعد في الحد من الضوضاء ، إلا أنهم يسعون جاهدين لإضفاء الطابع الإنساني على علامتهم التجارية وأن يكونوا أكثر عرضة للخطر.

مشترو B2B ، على سبيل المثال ، نشطون الآن. إنهم يبحثون في حلول مختلفة ، ويجمعون RFPS ، ويقارنون المعايير ، ويقرأون التقييمات. كما أنها موجهة ذاتيًا ، مما يعني أنها لا تضيع الوقت. إنهم يعتقدون أن هذه علامة تحذير على أن عمليات الشركة ليست على ما يرام ويفترضون أن الدعم لن يكون متاحًا ، لذلك ينتظرون وقتًا طويلاً للعودة إليهم.

إنهم يعتقدون أن أنشطة الشركة لا ترقى إلى المستوى ويفترضون أن لا أحد سوف يدعمهم ، لذلك يتقدمون ويتعاملون مع المنافسين الذين يستجيبون بشكل أسرع.

يتم اختبار المراحل التالية من قبل مشتري B2B اليوم: الوعي ، والتفكير متعدد المشاركين ، والشراء ، وتجربة ما بعد الشراء ، مما يجعلهم يتصرفون مثل مستهلك B2C. يجب على المسوقين B2B تتبع هذه الصفات المتغيرة كنتيجة لذلك.

يمكن المساعدة في مواكبة اتجاهات المستهلكين من خلال امتلاك بيانات تسويقية جيدة وموثوقة. يمثل الالتزام باللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) ومعايير الخصوصية تحديات إضافية ، خاصة بالنسبة لبيانات التسويق بين الشركات. على الرغم من أن المنظمين قد يصدرون تحذيرات أولاً ، فإن الأمر متروك لهم لتقرير مقدار غرامات اللائحة العامة لحماية البيانات التي ينبغي فرضها على الشركات من أي حجم. علاوة على ذلك ، فإن الشركات التي لا تلتزم بالقوانين والمعايير الحالية لن ترغب في التعاون معها ، حيث قد ينعكس ذلك بشكل سيء عليها وعلى سمعتها التجارية.

كيف يمكنني الحصول على بيانات تسويق B2B؟

قد يتم تسليم بيانات B2B للتسويق بعدة طرق ، اعتمادًا على متطلباتك. تعتمد أفضل استراتيجية بالنسبة لك على السيناريو الخاص بك. بيانات تسويق B2B ، على سبيل المثال ، يمكن الوصول إليها بشكل متكرر بكميات كبيرة ويتم تسليمها عبر حاوية S3. في حالة الاحتياجات الحساسة للوقت ، يمكنك الحصول على واجهات برمجة تطبيقات لبيانات التسويق B2B في الوقت الفعلي وموجزًا ​​وتدفقًا لتلقي أحدث المعارف. في حالة مكعبات البيانات ، هناك عدة مصادر يمكن للشركات الاختيار من بينها. قد يكون لدى معظم الموردين الرئيسيين عروض مجانية لمساعدتك على البدء في الممارسات الأساسية مثل تخطيط الحساب والتحليلات. لن يتمكن مقدمو خدمات الاستعانة بمصادر خارجية ، خاصة تلك الموجودة في الصين أو الهند ، عمومًا من تقديم معلومات تسويقية قائمة على الاشتراك تكون مفصلة أو كاملة بقدر ما يمكنهم تقديمها عبر مزود بسعر رخيص (على دراية باللوائح المحلية). كلاهما يتنافسان للحصول على نفس المعلومات ، لكن فلسفات أعمالهما قد تختلف بشكل كبير وتخلق فرصًا من خلال البحث عن حلول مفيدة للطرفين.

أسئلة وأجوبة

1.

ما هي قاعدة بيانات التسويق B2B؟

قاعدة بيانات التسويق B2B هي مستودع رقمي لمعلومات الاتصال للشركات التي تبيع المنتجات والخدمات للشركات الأخرى. يمكن أن تكون هذه أداة قيمة للمسوقين B2B ، لأنها تسمح لهم بالعثور على العملاء المحتملين والوصول إليهم بسهولة. من خلال إنشاء قاعدة بيانات لأسماء الأعمال ومعلومات الاتصال وفئات المنتجات ، يمكنك إنشاء حملات بريد إلكتروني مخصصة ومواد ترويجية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام قاعدة البيانات هذه لتتبع تفاعلات العملاء وتتبع نتائج جهودك التسويقية.

من خلال الحفاظ على تحديث قاعدة بيانات تسويق B2B الخاصة بك ، يمكنك تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال تجميع البيانات حول التركيبة السكانية للعملاء واهتماماتهم وعادات الشراء ، يمكنك إنشاء حملات تسويقية مستهدفة تصل إلى جمهورك المستهدف. نتيجة لذلك ، يمكن أن تساعدك قاعدة بيانات تسويق B2B على تحقيق أهداف عملك بشكل أسرع وأكثر كفاءة.

2.

كيف أقوم بإنشاء قاعدة بيانات B2B؟

هناك عدة طرق مختلفة يمكنك من خلالها إنشاء قاعدة بيانات B2B. إحدى الطرق هي استخدام منصة قاعدة بيانات الأعمال ، مثل Microsoft Dynamics. يتيح لك هذا النوع من النظام الأساسي إنشاء قاعدة بيانات شاملة لعملائك وعملائك ومورديك. يمكنك أيضًا استخدام نظام CRM (إدارة علاقات العملاء) ، مثل Salesforce ، لإدارة تفاعلاتك مع عملائك. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام نظام أساسي لأتمتة التسويق ، مثل HubSpot ، لأتمتة حملاتك التسويقية وتتبع النتائج.

أيًا كانت الطريقة التي تختارها ، تأكد من تضمين معلومات اتصال محدثة وملفات تعريف الشركة ومعلومات المنتج والمزيد. بمجرد إنشاء قاعدة البيانات الخاصة بك ، تأكد من استخدامها لصالحك من خلال تطوير حملات واستراتيجيات تسويقية مستهدفة من شأنها أن تجلب أعمالًا جديدة. يمكنك أيضًا استخدامه لقياس أدائك مقابل منافسيك ومعرفة مكانك بالنسبة إليهم.

3.

ما هي أفضل منصة تسويق B2B؟

هناك عدد من منصات التسويق B2B المختلفة المتاحة ، وقد يكون من الصعب تحديد أي منها هو الأفضل لعملك. تشمل بعض الأنظمة الأساسية الأكثر شيوعًا Salesforce و LinkedIn و Microsoft Office 365.

كل من هذه المنصات لها ميزاتها وفوائدها الفريدة ، لذلك من المهم اختيار النظام الأنسب لاحتياجاتك. تقدم Salesforce مجموعة واسعة من الميزات ، بما في ذلك CRM (إدارة علاقات العملاء) وأتمتة التسويق. ينكدين لديها شبكة قوية من المحترفين ، مما يجعلها منصة مثالية للتواصل وبناء العلاقات. يوفر Microsoft Office 365 للمستخدمين مجموعة من الميزات التي تسهل إدارتها ، بما في ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، وتكامل الوسائط الاجتماعية.

في النهاية ، من المهم اختبار المنصات المختلفة ومعرفة أي منها هو الأنسب لعملك.

4.

ما هي الأنواع الأربعة من B2B؟

تشير المعاملات التجارية بين الشركات (B2B) إلى أي تفاعل تجاري بين الشركات التي ليست مستهلكين ومنتجين مباشرين. يمكن أن يشمل ذلك أي شيء من المبيعات إلى الشراء إلى التسويق والتوزيع. هناك أربعة أنواع رئيسية من معاملات B2B: المنتج والعملية والمالية والتقنية.

تتضمن معاملات المنتج بيع أو شراء أو تأجير المنتجات أو الخدمات. تتضمن معاملات العملية نقل المعرفة أو التكنولوجيا من أجل إنتاج منتج أو خدمة جديدة. تشمل المعاملات المالية تبادل الأموال بين الشركات ، بينما تنطوي المعاملات الفنية على تبادل المعلومات أو التكنولوجيا.

في حين أن كل نوع من أنواع المعاملات بين الشركات له فوائده وتحدياته الخاصة ، فإن فهم الأنواع المختلفة وتنفيذها يمكن أن يساعدا في نمو عملك وازدهاره. من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك الملفات الشخصية المختلفة للمشتري عند إجراء معاملة B2B: المشترين الاستراتيجيين والمشترين التشغيليين ومشتري التكنولوجيا والمشترين الماليين.

5.

من هم أفضل مزودي قاعدة بيانات البريد الإلكتروني للتسويق B2B؟

هناك عدد من مزودي قاعدة بيانات البريد الإلكتروني التي يمكن استخدامها لتسويق B2B. ومن أشهرها AWeber و MailChimp و SendHub. يتمتع كل من هؤلاء المزودين بنقاط القوة والضعف الخاصة به ، لذلك من المهم اختيار أفضل ما يناسب احتياجاتك.

تشتهر AWeber بقدراتها القوية في أتمتة البريد الإلكتروني ، مما يجعلها مثالية لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الآلية إلى جمهور كبير. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يتكامل مع العديد من أدوات أتمتة التسويق ، بحيث يمكنك بسهولة تتبع نتائج حملاتك. MailChimp هو موفر معروف يشتهر بواجهة السحب والإفلات ، مما يجعل من السهل إنشاء حملات البريد الإلكتروني. كما يوفر ميزات قوية مثل تتبع البريد الإلكتروني التفصيلي واختبار A / B والاستجابة التلقائية. SendHub هو مزود معروف بأوقات التسليم السريعة ، ولديه أيضًا مجموعة واسعة من الميزات التي يمكن استخدامها لتسويق B2B.

خاتمة

ختاماً،

يمكن أن يكون اختيار قاعدة بيانات تسويق B2B الصحيحة مهمة شاقة ، ولكن بمساعدة الأداة الصحيحة ، يمكن أن يكون نسيمًا. هناك عدد من العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار قاعدة بيانات ، بما في ذلك نوع المحتوى المتاح ودعم العملاء والتسعير.

تتضمن بعض قواعد بيانات تسويق B2B الأكثر شيوعًا Capterra و HubSpot و Marketo. Capterra هي قاعدة بيانات شاملة تقدم مجموعة واسعة من الميزات ، بما في ذلك إدارة المحتوى وإدارة العملاء المتوقعين وتكامل الوسائط الاجتماعية. تقدم HubSpot مجموعة متنوعة من أدوات التسويق ، بما في ذلك قاعدة بيانات التسويق ونظام إدارة العملاء المحتملين. Marketo عبارة عن منصة شائعة توفر إمكانات قوية لإدارة العملاء المحتملين بالإضافة إلى مجموعة متنوعة من ميزات أتمتة التسويق.

عند اختيار قاعدة بيانات تسويق b2b ، تأكد من مراعاة احتياجاتك وابدأ بتجربة أنظمة أساسية مختلفة لمعرفة أي منها يناسبك بشكل أفضل.

‍