B2B للتسويق للخدمات المهنية: كيفية جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم

سواء كنت تعمل في مجال تكنولوجيا المعلومات / التكنولوجيا أو الرعاية الصحية أو الخدمات المالية أو صناعة أخرى تمامًا ، يمكن أن تكون الخدمات المهنية عملية بيع صعبة. حرفياً.

لا يمكن للمشترين رؤية أو لمس القيمة التي تقدمها - وللأسف ، فإن مجرد وعدك بخدمة استثنائية لن يقطعها عندما يتعلق الأمر بإقناعهم.

لكن كن مطمئنًا: المشترون المحتملون موجودون الآن ، ويبحثون عن الخدمات التي تقدمها. باستخدام استراتيجيات التسويق الصحيحة ، يمكنك أن تقودهم مباشرة إلى عتبة داركم الرقمية.

هذا ما لدينا هنا - استراتيجيات مجربة وحقيقية لمساعدة شركة الخدمات المهنية الخاصة بك على جذب أعمال جديدة ، وإغلاق المزيد من العملاء المحتملين وتعزيز أرباحك النهائية.

قبل أن ننتقل ، دعنا نتناول الطبيعة الفريدة للخدمات المهنية.

ما هو تسويق الخدمات الاحترافية ولماذا يختلف؟

يتضمن تسويق الخدمات الاحترافية تعزيز الخبرة المتخصصة للأعمال التجارية داخل صناعة معينة. من منظور تسويقي ، تواجه شركات الخدمات المهنية تحديًا فريدًا يتمثل في أنها لا تبيع منتجًا ملموسًا بميزات ملموسة. هذا يعني أنه من الصعب على المشترين تقييم جودة هذه الخدمة مقدمًا - ومن الضروري أن يتم تخصيص استراتيجيات التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك. لا تفوت دليلنا: كيفية تسويق الخدمات - عاملها كمنتج

1. إعطاء الأولوية للبحث العضوي باعتباره أفضل قناة تسويقية

كيف يجدك المشترون المحتملون؟ فحص استطلاع حديث أجراه معهد Hinge Research عادات الشراء لـ 822 مشترًا يبحثون عن خدمات احترافية. أظهرت الدراسة أن "البحث عبر الإنترنت" كان ثاني أكثر الطرق شيوعًا بعد الإحالات الشخصية.

إليك ما تحتاج لمعرفته حول البحث عبر الإنترنت: لا "تحالفك" الشركات فقط عندما تظهر في أعلى صفحات نتائج محرك البحث (SERP). لقد استثمرت الشركات التي تسرق باستمرار أفضل عقارات SERP في استراتيجيات البحث العضوية التي تمنحها رؤية عالية (بدورها ، تؤدي إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقعها على الويب). بعض هذه الاستراتيجيات تشمل:

• إستراتيجية محتوى تعتمد على الكلمات الرئيسية (مدونات ومقالات أساسية وما إلى ذلك)
• عناصر تحسين محركات البحث على الصفحة (تحسين الكلمات الرئيسية لعناوين الصفحات ، والأوصاف التعريفية ،
  علامات ATL ، مقتطفات مميزة ، إلخ.)
• الإعلانات المدفوعة
• استراتيجيات بناء الروابط (بما في ذلك الروابط الخلفية)

تذكر أن المشترين النموذجيين اليوم يدورون حول حل المشكلات عبر الإنترنت ، حيث تكون محركات البحث نقطة انطلاقهم المحتملة. إنها وظيفتك أن تتأكد من مقابلتك أينما كانوا!

بمجرد أن تصبح جاهزًا لمعالجة البحث عن الكلمات الرئيسية ، تحقق من هذه المدونة المفيدة التي تقدم 8 خطوات قابلة للتنفيذ: كيفية إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لتسويق المحتوى.

2. بناء الثقة على موقع الخدمات المهنية الخاص بك

بمجرد تنفيذ استراتيجيات البحث العضوي أعلاه ، ستستمتع بارتفاع رائع في حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. لكن هذا فقط يوصلك إلى منتصف الطريق. ما هي تجربة هؤلاء الزوار بمجرد وصولهم إلى هناك؟

تذكر أنك لست المحطة الوحيدة التي سيوقفها الزوار - ولديك ثوانٍ فقط لإظهار قيمتك. إليك كيفية ترك انطباع أول جيد.

• اجعلها قابلة للفحص. عندما يتعلق الأمر بالنسخ ، فالقليل هو الأكثر! اختر العناوين المختصرة ، والتنقل النظيف والبسيط ، والتمثيلات الرسومية لخدماتك (المخططات ، والرموز ، وما إلى ذلك) حيثما أمكن ، ومقاطع الفيديو (حاول لمدة أقل من دقيقة واحدة) بدلاً من مجموعات النسخ الكبيرة.
• قدم نقاط تفاعل متعددة - واجعلها محادثة. لا يرغب المشترون المحتملون في بيعهم ... لكنهم قد يكونون مستعدين لإجراء محادثة. اجعل من السهل عليهم المشاركة من خلال تقديم ميزات الدردشة وتدفقات العملاء المحتملين وعبارات الحث على اتخاذ إجراء التي يسهل الوصول إليها (على سبيل المثال ، هل ترغب في طرح أسئلتك بواسطة خبير؟ ) ذات الصلة بالصفحة التي يتواجدون فيها.
• تذكر أن المراجعات أو الشهادات أمر لا بد منه. لا تخطئ ، فهذه تستحق وزنها ذهباً. يمكن القول إن المراجعات والشهادات هي ثاني أفضل شيء بعد الإحالة الشخصية. هذا هو السبب في أن 85٪ من المستهلكين يثقون بهم بقدر ما يثقون بهم بالتوصيات الشخصية! تأكد من عرضها بشكل بارز على موقع الويب الخاص بك.
• نقل قيادة الفكر. أظهر للمشترين أنك لا "تتحدث عن الحديث" فقط. أفضل طريقة لإقناع الزائرين بأن شركتك رائدة في مجال الفكر في مجالها هي من خلال المحتوى. قم بتطوير مكتبة تتضمن المدونات وقوائم المراجعة والدراسات البحثية وأدلة الشراء وما إلى ذلك. إذا لم تكن قد أنتجت محتوى أصليًا بعد ، ففكر في كيفية الاستفادة من محتوى جهة خارجية من قائد صناعة موثوق به.
• لا تخجل من الجوائز والأوسمة وبيانات الاعتماد الإضافية. تعد جوائز الصناعة أو الشهادات أو الإشارات الشرفية طريقة رائعة أخرى لبناء الثقة لزوار الموقع. يُعد تسليط الضوء على جوائز الشركة أو عرض بيانات الاعتماد الفردية لموظفيك أيضًا طريقة رائعة لإظهار تخصصات الخدمة الخاصة بك. اعرض هذه على موقع الويب الخاص بك حيث لا يمكن تفويتها!

3. لا تبيع فقط الخدمات ، بل تبيع العلاقات

عندما يقارن المشترون خدماتك جنبًا إلى جنب مع منافسك ، فقد تبدو متشابهة جدًا. إن البشر الذين يقدمون تلك الخدمات هو ما يميز شركتك . ابحث عن طرق لجعل تلك العلاقات بين البشر ، أو H2H ، تتألق عند الترويج لعلامتك التجارية.

في موادك التسويقية ، لا تخبر الزائرين فقط كم أنت رائع - أظهر لهم! تعد قنواتك الاجتماعية منصة رائعة للتأكيد على ثقافة شركتك وإعطاء العملاء المحتملين نظرة خاطفة وراء الكواليس.

على موقع الويب الخاص بك ، استخدم التصوير الفوتوغرافي للموظفين الحقيقيين مقابل نفس الصور المخزنة التي سيشاهدونها في كل مكان آخر. قم بإنشاء صفحة من نحن ممتعة وجذابة لا تسلط الضوء على المواهب الفردية للموظفين فحسب ، بل تضيف القليل من الذوق الشخصي.

سترغب أيضًا في الترويج لشهادات لا تتحدث فقط عن الخدمات الرائعة التي تقدمها شركتك ، ولكن أيضًا عن الشراكات الهادفة التي تم تشكيلها.

4. حزم مستويات الخدمة الخاصة بك

يدرك المشترون الحاجة إلى خدماتك ، لكن قد يكون لديهم القليل من الفهم حول كيفية استهلاكهم لهذه الخدمة وما الذي سيحصلون عليه بالضبط من استثماراتهم.

لذا اجعل الأمر أسهل بالنسبة لهم من خلال "تحويل منتجات" هذه الخدمات إلى منتجات. قم بتجميعها لإظهار ما تم تضمينه في كل مستوى ، وفصلها إلى طبقات ، ومنحها اسمًا ، وعرضها في نقاط أسعار مختلفة (أو نطاقات أسعار).

تساعد هذه الإستراتيجية زوار موقعك على فهم خدماتك بشكل أفضل وما هي الخدمات التي سيتلقونها أو لا يتلقونها مقابل استثماراتهم. إنه أيضًا إطار عمل جيد لبدء محادثة المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، فإن عرض هذه المعلومات على موقع الويب الخاص بك سيساعدك على "التأهل المسبق" للمشترين المحتملين على أساس السعر.

5. سهولة في الآفاق مع خدمات نقطة الدخول

حتى لو كنت تستخدم جميع استراتيجيات التسويق الصحيحة ، فقد يكون لدى المشترين شكوك حتمية بشأن القفز. فكيف يمكنك تلبية المتشككين؟

ساعد عملاءك المحتملين في التغلب على الشكوك من خلال تقديم خدمة نقطة الدخول ، سواء كان تقييمًا مجانيًا أو مشروعًا مبتدئًا صغيرًا. يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية - تقديم وجبة صغيرة قبل أن يلتزموا بالوجبة الكاملة - فعالة بشكل خاص لخدمات التذاكر العالية حيث قد يكون التسعير عائقاً.

ومع ذلك ، إذا لم تخسر شركة الخدمات المهنية الخاصة بك صفقة على السعر وحده ، فإن هذه الإستراتيجية لا تزال قابلة للتطبيق للغاية. القيمة الحقيقية هي أنه يمنح كلا الجانبين القليل من الوقت لتقييم كيمياء الشراكة المحتملة. من خلال تقديم خطوة أولى محددة مع منتج يسهل فهمه ، فإنه يسمح لكلا الجانبين بالحصول على نظرة ثاقبة مباشرة حول كيفية عمل الآخر - ولشركتك لإظهار خبرتها!

هنا مثال. تريد شركة مالية استخدام وكالة تسويق للاستثمار في تسويق المحتوى. إنهم مستعدون للاستثمار في إستراتيجية محتوى تعتمد على الكلمات الرئيسية والتي تتضمن مدونات وأدلة شراء ومحتويات أخرى للقيادة الفكرية. مع العلم القليل عن التسويق الداخلي ، كيف يمكن للشركة المالية تقييم خبرة الوكالة؟ قد يكون الحل أن تقدم وكالة التسويق خطوة أولى محددة: تحليل بحث الكلمات الرئيسية وخريطة طريق المحتوى مثل التقويم التحريري لمدة 6 أشهر.

6. توسيع عروض الخدمات من خلال الشراكات

لا يمكنك أن تكون خبيرًا في كل شيء ، ولا يجب أن تحاول أن تكون كذلك!

بعد كل شيء ، تُظهر الدراسة بعد الدراسة أن التخصص عنصر حاسم في أعمال الخدمات المهنية الخاصة بك ، وبالتالي فهو عامل تمييز تنافسي قوي. في الواقع ، بالنسبة لشركات الخدمات المهنية ، تميل الشركات الأسرع نموًا إلى أن تكون ضمن مكانة معينة.

الشراكة تمنح مؤسستك أفضل ما في العالمين. إن التعاون مع الشركاء الذين يقدمون خدمات عرضية (على سبيل المثال ، شركة استشارية مالية تتعاون مع شركة استشارية ضريبية) يفتح الباب أمام مجموعة من فرص التسويق المشترك التي توسع نطاق وصولك وتوسع قاعدة عملائك.

في مجال التسويق الداخلي ، قد تتضمن بعض طرق القيام بذلك ما يلي:

• استضافة ندوة عبر الإنترنت تجمع بين خبرة شراكتك
• إنشاء صفحة مقصودة ذات علامة تجارية مشتركة لعرض محتوى - ثم تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين وتقسيمهم وفقًا لذلك مع شريكك
• المساهمة في المدونات الموجودة على موقع شريكك والتي تتحدث عن مجالات خبرتك المتخصصة (وتربطها مرة أخرى بموقعك)

لمزيد من الأفكار وكيفية تنفيذها من البداية إلى النهاية ، لا تفوت دليل HubSpot لحملات التسويق ذات العلامات التجارية المشتركة.

7. إعادة النظر في الفرص الضائعة: إعادة إشراك التوقعات السابقة أو غير النشطة

هل تحدثت إلى قائد واعد قبل عام ، لكن التوقيت لم يكن مناسبًا؟ ربما كان العميل المحتمل مهتمًا بخدمة لم تقدمها في ذلك الوقت ، لكنك تفعل ذلك الآن؟ أو ربما اختار عميل محتمل مقدم خدمة آخر ، لكنه غير سعيد بهذه المشاركة؟

هناك عدد من السيناريوهات المختلفة هنا ، لكن الفكرة واحدة: الفرص السابقة يمكن أن تكون أرضًا خصبة لتنمية أعمال جديدة. فكر في إعادة إشراكهم!

هناك عدة طرق للقيام بذلك ، ويعتمد ذلك على الظروف. قد يعني ذلك أي شيء من إضافة جهات اتصال محددة إلى قائمة الرسائل الإخبارية الخاصة بك (بافتراض أنهم لم يقوموا بإلغاء الاشتراك) ، إلى إرسال بريد إلكتروني واحد لواحد ، إلى اقتراح مكالمة هاتفية للتحدث عن أعمالهم واكتشاف فرص جديدة حيث يمكنك للمساعدة.

المزيد من الأفكار في B2B اربح! كيفية إعادة إشراك العملاء والتوقعات السابقة ، والتي تحدد طريقة من 12 خطوة لكيفية معالجة إعادة المشاركة.

8. إنشاء فرص الإحالة لخدماتك

ليس من المستغرب أن الطريقة الأولى التي يكتشف بها المشتري شركة خدمات احترافية جديدة هي أن يطلب من شخص آخر إحالة. وفقًا لتقرير Hinge Research ، فإن هذا يمثل ما يصل إلى 71 ٪ من الأعمال الجديدة.

برنامج الإحالة المنظم أمر بالغ الأهمية. إنه أكثر من مجرد إسقاط اسم أو مقدمة بريد إلكتروني. فكر في كيفية تصميم بيئة تسويقية مخصصة تجعل من السهل على شخص ما إحالتك.

أولاً ، حدد من ترغب في الإشارة إليه. قم بواجبك المنزلى! انظر إلى ملفات تعريف LinkedIn ، واستكشف تلك الروابط ، وتعرف على أسماء الشركات التي تناسب ملف تعريف الشراء المستهدف.

بعد ذلك ، تأكد من الاقتراب من شخص ما بسؤال محدد للغاية - مرحبًا كارين ، هل يمكنك من فضلك تقديمي إلى جريج هذا الأسبوع؟ لا تخجل من المتابعة إذا لم تتلق ردًا في المرة الأولى - فهذه المقدمات بمثابة تأييد ضمني لك ، مما يجعلها ذات قيمة كبيرة.

تريد أيضًا أن تجعل طلبك سهلاً وقابلاً للتنفيذ قدر الإمكان. على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن مقدمة عبر البريد الإلكتروني لجهة اتصال ، فقم بتزويد جهة الاتصال الخاصة بك بنص بريد إلكتروني حيث يمكنه ببساطة ملء الفراغات.

تعرف على المزيد حول كيفية هيكلة برنامج الإحالة الخاص بك في دليلنا: تقنية التسويق الإحالة من 5 خطوات (التي تعمل بالفعل)

9. العمل مع خبراء تسويق الخدمات المهنية

وغني عن القول أنه كلما زاد الوقت والاهتمام لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم ، زادت المكاسب التي ستلاحظها. وقال أسهل من القيام به، أليس كذلك؟ يعد تكريس الوقت والاهتمام للتسويق تحديًا دائمًا للعديد من شركات الخدمات التي تركز على أفضل ما لديها ؛ أي تقديم خدمات استثنائية.

إذا كان هذا يبدو وكأنه سيناريو مألوف ، فقد يكون الاستعانة بمصادر خارجية لوكالة تسويق خدمات مهنية طريقة ذكية للذهاب. نود إجراء محادثة معك - ما عليك سوى التواصل لإعلامنا إذا كنت ترغب في المناقشة بمزيد من التفصيل!