10 مقاييس تسويق B2B ومؤشرات الأداء الرئيسية للقياس والتحسين

أيها المسوقون، حان الوقت للتركيز على الإيرادات!

البدء بتحديد أهدافك التسويقية لهذا العام بوضوح وتتبع أدائها. يساعدك تتبع مقاييس التسويق B2B ومؤشرات الأداء الرئيسية على قياس نجاح حملتك وتصبح مسوقًا أفضل يعتمد على البيانات.

ولكن ما هي المقاييس التي تحتاج حقًا إلى تتبعها؟ التسويق، بعد كل شيء، واسع جدًا، ويتضمن العديد من التخصصات والوظائف المترابطة - بدءًا من تسويق المحتوى وحتى إنشاء عملاء محتملين بين الشركات.

هذا ما سنشرحه في هذا الدليل، بالإضافة إلى أساسيات مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس التسويق B2B، ومقاييس التسويق العشرة B2B المهمة، والأمثلة والأدوات التي أثبتت فعاليتها في المساعدة في تحقيق المزيد من الإيرادات.

هيا بنا نبدأ

ما هي مقاييس التسويق B2B؟

مقاييس التسويق هي ما يستخدمه المسوقون في مجال B2B لمراقبة الأداء وتسجيله وقياسه. لم يتم تحديد الأرقام وستحتاج إلى مراقبتها عن كثب طوال الوقت لقياس مدى نجاح الحملة التسويقية وما إذا كنت بحاجة إلى إجراء تغييرات.

ما الفرق بين مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس في التسويق؟

أنت تقول الطماطم. أقول الطماطم. إنه نفس الشيء عندما يتعلق الأمر بمقاييس التسويق B2B ومؤشرات الأداء الرئيسية، مع اختلاف بسيط واحد:

• تقيس مقاييس الحملة التسويقية التقدم نحو أهداف محددة وتخبرك بالحالة العامة للحملة.
• تساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية لتسويق الأداء على تحديد الأهداف أو الأهداف للمستقبل وتحديدها.

وبالتالي، فإن مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس هي مقاييس أداء دقيقة في التسويق بين الشركات .

لماذا من المهم تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس التسويقية؟

من المهم تتبع مقاييس التسويق B2B لأنها تساعد في قياس نجاح التسويق.

وبطبيعة الحال، هذا ليس السبب الوحيد الذي يجعلك تقيسها. توفر مقاييس تسويق مؤشرات الأداء الرئيسية أيضًا رؤى لتخطيط أفضل للحملات المستقبلية.

وجدت دراسة أجرتها Google/MIT Technology Review Insights أن 89% من كبار المسوقين يستخدمون مقاييس الأداء لقياس مدى فعالية حملاتهم.

إليكم السبب:

• تدعم بيانات التسويق اتخاذ القرارات المستنيرة
• معرفة المصادر الرئيسية التي توفر أعلى عائد على الاستثمار
• تخصيص الإنفاق التسويقي نحو القنوات الأكثر نجاحاً
• زيادة تحويلات العملاء المحتملين والمساعدة في تقصير دورة المبيعات
• يمكنك الحصول على فكرة أفضل عما يناسب برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك وما لا يناسبه
• التجريب يساعد فريقك وشركتك على النمو
• يساعدك على التقدم على منافسيك
• لا يقتصر الأمر على توفير المال فحسب، بل يؤدي إلى زيادة الإيرادات أيضًا!

تساعد مقاييس التسويق B2B ومؤشرات الأداء الرئيسية المسوقين على قياس النتائج وإظهار التأثير الذي يحدثه التسويق B2B على شركاتهم بطريقة سيقدرها أصحاب المصلحة.

ولكن، لجني هذه الفوائد، عليك أن تأخذ بعين الاعتبار الهدف الأساسي لكل حملة. اسال نفسك:

• ما الإجراء الذي نريد أن يتخذه عملاؤنا؟
• كيف يمكننا أن نجعلهم يتخذون هذا الإجراء بشكل أسرع؟

بمجرد أن تعرف كيف ولماذا قمت بتطوير تسويق المحتوى الخاص بك، ستحتاج إلى تحديد المقاييس التي يجب قياسها .

من المحتمل أن يتلخص كل هذا في كفاءة فريقك وإيراداته.

ما هي أهداف إيرادات CMO؟ تعرف على ذلك من مدير التسويق في Cognism!

10 مقاييس تسويقية رئيسية ومؤشرات أداء رئيسية ستثير إعجاب مديرك التنفيذي

إذا كنت ترغب في إثارة إعجاب مديرك التنفيذي وزيادة نمو الإيرادات، فهناك عشرة مقاييس تسويقية رئيسية يجب تضمينها في استراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك. ها هم:

1. العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)

هؤلاء هم العملاء المتوقعون المستهدفون الذين أبدوا اهتمامًا بمنتج أو خدمة شركة B2B بناءً على جهود التسويق. إنها تناسب بشكل عام برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك ويمكن استخدامها في خط الأنابيب الخاص بك.

من الجيد دائمًا تأهيل العملاء المحتملين قبل تسليمهم إلى فريق المبيعات الخارجي الخاص بك وخارج مسار التسويق .

سيضمن هذا أن مقاييس مسار المبيعات في الأسفل لن تبدأ في إظهار عملاء محتملين ذوي جودة رديئة.

علاوة على ذلك، فإن تحديد التكلفة لكل MQL يمكن أن يساعدك في التخطيط لحملات تسويق B2B مماثلة في المستقبل.

يمكنك حلها باستخدام هذه الصيغة:

التكلفة لكل MQL = التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) / الإنفاق التسويقي لإجمالي عدد العملاء المتوقعين الجدد.

2. فرص المبيعات المؤهلة (SQOs)

يعد هذا مقياسًا للنجاح التسويقي الذي تريد مراقبته عن كثب لأن فريق المبيعات الخاص بك قد أهلهم على أنه من المحتمل جدًا أن يصبحوا عملاء.

فهي تشير بقوة إلى الإيرادات الواردة بينما تخبرك أيضًا عن حملاتك التي تحقق أداءً جيدًا.

ستحتاج إلى إلقاء نظرة على التكلفة لكل SQOs لتحديد مدى نجاح حملاتك التسويقية الرقمية .

يتم قياس التكلفة لكل فرصة مبيعات مؤهلة بطريقة مماثلة لقياس التكلفة لكل MQL:

التكلفة لكل SQO = التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) / الإنفاق التسويقي لإجمالي عدد الفرص الجديدة.

للتوسع في هذا الأمر، يقول ليام بارثولوميو ، الرئيس العالمي لتوليد الطلب في Cognism:

"SQO هو مندوب مبيعات يقول: "أعتقد أن هذا يمكن إغلاقه،" وتريد إنشاء أكبر عدد ممكن من هؤلاء. من المهم ملاحظة أن جميع وحدات مراقبة الجودة (SQOs) ليست متماثلة. على الرغم من أن ذلك يدل على نجاح الحملة، إلا أن إيراداتك الواردة هي المؤشر الأكثر صدقًا لنجاح الحملة.

3. حركة المرور على شبكة الإنترنت

تعد حركة مرور موقع الويب مقياسًا جيدًا للنجاح، حيث ستخبرك النتائج ما إذا كانت حملاتك وتوليد عملاء محتملين لتحسين محركات البحث يعملان في المواقع التي تريدها أم لا.

يمكنك قياس حركة المرور ومراقبتها عبر أداة مثل Google Analytics . فقط تأكد من إلقاء نظرة على مصادر عملاء محتملين محددة، مثل كلمة رئيسية عضوية أو حملة ABM مستهدفة، للحصول على النتائج الأكثر دقة.

4. يؤدي إلى

SQL للمبيعات هي المشتري الذي أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ولديه القدرة على أن يصبح عميلاً في المستقبل.

عند قياس عدد العملاء المتوقعين، فإنك تنظر على وجه التحديد إلى عدد العملاء المتوقعين الذين تلقيتهم في كل حملة.

إنه مقياس RevOps النهائي. لأنه إذا حصل أحد الإعلانات على نقرات أكثر تكلفة أو حصل على نقرات أقل ولكن يبدو أنه يحقق تحويلات أفضل من الإعلانات الأخرى، فهذا هو مؤشر الأداء الرئيسي للتسويق الذي يجب عليك اتباعه.

عند النظر إلى العملاء المحتملين، يمكنك حساب تكلفة العميل المحتمل باستخدام هذه الصيغة:

تكلفة العميل المحتمل (CPL) = إجمالي الإنفاق التسويقي / إجمالي عدد العملاء المتوقعين الجدد

يجب أن يتضمن تسويقك كل ما يتم استخدام ميزانيتك من أجله، بما في ذلك إعلانات توليد الطلب الخاصة بـ LinkedIn وFacebook وGoogle. شاهد الفيديو لمعرفة المزيد حول مقاييس التسويق عبر الإنترنت المدفوعة.

5. الصفقات المغلقة

تعد الصفقات أو الفرص التي تم الفوز بها من خلال نقاط مرجعية قيّمة لعائد الاستثمار التسويقي، حيث إنها عبارة عن عقود وقعها عملاء المبيعات المحتملون، مما يلزمهم كعملاء.

يعد هذا مقياسًا جيدًا لـ ABM لاستراتيجيات التسويق القائمة على حسابك .

ليام ينصح:

"أنت تريد أن تنظر إلى الرقم الذي تم الفوز به، وما هي تكلفة اكتساب العملاء المقبولة لشركتك أو منتجك لتحديد مدى نجاح الحملة حقًا. MMR مهم بشكل فردي أيضًا. أنت تريد تحسين حملتك لإنتاج أكبر الصفقات الممكنة، وليس فقط الصفقات نفسها.

6. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

كما ذكرنا أعلاه، يعد MRR مقياسًا آخر للتسويق بين الشركات والذي يمكن أن يساعدك في تحديد مدى نجاح الحملة.

الإيرادات الشهرية المتكررة هي مصطلح تجاري يعني الإيرادات الناتجة عن جميع الصفقات المتكررة وتعتبر قابلة للتنبؤ بها. حساب MRR الخاص بك سهل كما يلي:

MRR = الإيرادات الشهرية المتكررة الناتجة عن عملاء ذلك الشهر

7. تكلفة الاستحواذ

تعرف أيضًا باسم تكلفة التحويل، وتخبرك تكلفة التحويل (CAC) بمدى كفاءة فرق المبيعات والتسويق B2B لديك.

يمكنك العمل على مقياس التسويق هذا باستخدام الصيغة التالية:

CAC = الإنفاق التسويقي/عدد العملاء الجدد الذين أتوا من تلك الحملة.

تضيف أليس دي كورسي، مديرة التسويق في Cognism:

"عند تقديم التقارير إلى مجلس الإدارة، سيتطلع المسوق الذي يركز على الإيرادات أيضًا إلى تقديم تقرير عن CAC - وهي تكلفة اكتساب العميل. قم بتقسيم CAC الخاص بك عبر "قنواتك". بالنسبة لـ Cognism، هذه العناصر واردة ومدفوعة ومحتوى. يمكّنك هذا من معرفة القنوات الأكثر كفاءة والتوسع بشكل أفضل.

8. متوسط ​​حجم الصفقة

يشبه MRR متوسط ​​حجم صفقتك.

إنه إجمالي الإيرادات التي تلقاها عملك خلال فترة زمنية محددة.

يلعب MRR الخاص بك دورًا رئيسيًا في التنبؤ بالمبيعات وتخصيصات الميزانية وتحسين أداء الحملة.

يمكنك حساب متوسط ​​حجم صفقتك باستخدام هذه الصيغة:

متوسط ​​حجم الصفقة = إجمالي الإيرادات المحققة في فترة محددة / الفرص التي تم الفوز بها خلال نفس الفترة.

9. دورة المبيعات المتوسطة

هناك مقياس تسويقي رئيسي آخر وهو متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه فريقك لتحويل عميل محتمل.

يمكنك التمييز بين المدة التي تستغرقها كل حملة للتحويل وكيفية تحسين دورة مبيعات SaaS بشكل أسرع وأكثر سلاسة.

استخدم الصيغة التالية لحساب متوسط ​​دورة مبيعاتك:

متوسط ​​دورة المبيعات = إجمالي عدد الأيام منذ اللمسة الأولى حتى الإغلاق / إجمالي الصفقات التي تم الفوز بها.

10. يؤدي إلى إغلاق معدل التحويل (CVR)

يخبرك CVR الخاص بك بمدى نجاح الحملة التسويقية لأنه يحسب عدد العملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء.

يمكن ربط هذا النجاح التسويقي لـ KIP ببياناتك التاريخية. لمزيد من الدقة، راجع أهداف المبيعات الخاصة بك في نفس الوقت من العام السابق لمعرفة النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم. الصيغة السهلة لحساب CVR الخاص بك هي:

CVR = عدد المبيعات لفترة محددة/العملاء المحتملين الذين تم توليدهم خلال نفس الوقت.

تعمل مقاييس حملتك التسويقية جنبًا إلى جنب مع المقاييس التي تركز على الإيرادات، لذا ستحتاج إلى تحسينها في جميع الأوقات. اضغط على ️ لمعرفة المزيد حول المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها في تسويق حملات B2B.

أمثلة على مقاييس التسويق ومؤشرات الأداء الرئيسية

الآن لرؤية مقاييس التسويق B2B هذه أثناء العمل!

لقد أنشأنا قائمة بأمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية لشرح كيف يمكنك تتبع ما يلي:

• يؤدي في
• تكلفة العميل المحتمل (CPL)
• تكلفة النقرة (CPC)
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR)
• معدل التحويل

عندما تقوم بتتبع مقاييس الأداء التسويقي، فمن المهم مراقبة هذه المقاييس عبر جميع قنواتك.

فيما يلي بعض أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق التي يستخدمها فريق Cognism لتتبع مقاييس الحملات الاجتماعية المدفوعة:

مقاييس التسويق على LinkedIn

يمكن أن يكون تتبع العملاء المحتملين على LinkedIn أسهل باستخدام أداة الجدولة التي تتضمن وظيفة إعداد التقارير، مثل Agorapulse .

بهذه الطريقة، أنت لا تنظر فقط إلى حملاتك المدفوعة، ولكن أيضًا إلى كيفية تأثير مشاركتك العضوية على مقاييسك.

إعلانات جوجل

على الرغم من أن تتبع مقاييسك المدفوعة عبر إعلانات Google يمكن أن يكون وسيلة فعالة لقياس نجاح تسويقك، إلا أنك ستحتاج إلى إلقاء نظرة على استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك للحصول على نتائج عضوية أيضًا.

تعمل إعلاناتك على Facebook بنفس الطريقة التي تعمل بها إعلانات LinkedIn الخاصة بك ويمكنها أيضًا الاستفادة من أداة مثل Agorapulse.

ومع ذلك، هناك العديد من المقاييس التي لا يمكن لبرامج الإسناد تتبعها، مما قد يؤثر بشكل كبير على بياناتك التسويقية، مثل الشبكات الاجتماعية المظلمة.

هناك أربع طرق لقياس السلوك الاجتماعي المظلم:

1. أزرار المشاركة الثابتة - تأكد من إمكانية تمييز أزرار المتابعة الموجودة على موقع الويب الخاص بك عن أزرار المشاركة الخاصة بك. يمكنك استخدام أداة مثل Sharethis، التي تنشئ أزرار مشاركة مضمنة أو ثابتة حتى تتمكن من تتبع المشاركات عبر البريد الإلكتروني أو برنامج المراسلة أو عبر الرسائل النصية وقياسها من خلال برنامج الإسناد الخاص بك.
2. الروابط المختصرة - يمكنك إضافة رمز تتبع أو UTM إلى الرابط الخاص بك، ولكن تأكد من إخفائه باستخدام أداة اختصار الروابط مثل Bitly أو Ow.ly ثم يمكنك تتبع المشاركات للحصول على تحليل أكثر دقة.
3. Google Analytics - أضف شريحة اجتماعية مظلمة   إلى Google Analytics لمعرفة النسبة المئوية للزيارات المنسوبة إلى المصدر الخطأ.
4. اسأل عملائك - أضف "أين سمعت عنا؟" سؤال إلى النماذج التجريبية الخاصة بك أو صفحة الشكر لمعرفة المكان الذي سمعوا فيه بالضبط عنك، أو اتصل بهم فقط.

تعتبر مقاييس المحتوى مفيدة بنفس القدر للتدفق الإجمالي لإيرادات التسويق. لا تهمل قياس مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس التسويقية التالية:

نموذج لمؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق

نحن ندرك أن هناك الكثير من مقاييس تسويق مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب قياسها! لكن لا تدع ذلك يطغى عليك. لقد أنشأنا هذا القالب السهل لتتمكن من تنزيله والاحتفاظ به في متناول يدك. ما عليك سوى النقر بزر الماوس الأيمن لحفظه على سطح المكتب.

والأهم من ذلك، لا تنس أنه لا يمكنك أبدًا قياس عدد كبير جدًا من المقاييس. اكتشف أي منها يناسب أهدافك. ستكون هذه أفضل المقاييس التسويقية التي يمكنك تتبعها لعملك.

البيانات الأفضل تعني تسويقًا أفضل

في اقتصاد اليوم، لا يجب أن يكون تتبع مقاييس التسويق أمرًا معقدًا.

ليست هناك حاجة لتمشيط بياناتك والبحث عن كل تفاعل والتقاطها في ورقة Excel.

لكي تكون مسوقًا يعتمد على البيانات حقًا، يجب عليك الاستفادة من أحدث تقنيات التسويق.

أحد الأماكن التي يجب البدء بها هو الاستثمار في أداة جيدة للوصول إلى بيانات تسويقية جديدة ومتوافقة.

والكونية هي تلك الأداة. يمكن أن تساعدك:

• قم ببناء جماهير مثالية وكاملة غنية برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل وأرقام الهواتف المحمولة والمقابض الاجتماعية في ثوانٍ.
• قم بمطابقة بياناتك الحالية مع قاعدة بيانات Cognism لتحديد نقاط البيانات القديمة وتحديثها وتحسينها.
• قم بتعزيز معدلات التحويل وإشراك المشترين الوشيكين حتى لو لم يصلوا إلى موقع الويب الخاص بك أو يملأوا نموذجًا.

انقر للوصول إلى أهدافك التسويقية بشكل أسرع.