أفضل استراتيجيات تسويق SaaS B2B لاكتساب العملاء (دراسات حالة ونصائح وأمثلة)

يعتبر تسويق SaaS وحشًا مختلفًا عن التسويق التقليدي ، خاصةً عندما يتعلق الأمر ببيع B2B. في تسويق SaaS ، أنت لا تحاول بيع منتج إلى عميل - فأنت تحاول طرح حل لمشكلة ما. يمكن أن يمثل اكتساب عملاء B2B الجدد تحديًا ، لكنه يستحق ذلك تمامًا.

لتحقيق تسويق SaaS ناجح ، تحتاج إلى فهم أعمال العميل وعملية الشراء. ستقدم لك هذه المقالة بعض استراتيجيات تسويق SaaS الشائعة التي يمكنك استخدامها لاكتساب عملاء B2B جدد لمنتج SaaS الخاص بك. سنقدم أيضًا بعض النصائح والأمثلة ودراسات الحالة الفعالة لمساعدتك على التحكم في استراتيجيات التسويق الرقمي بين الشركات.

ما هو تسويق SaaS؟

البرنامج كخدمة (SaaS) هو تطبيق قائم على السحابة مصمم خصيصًا للشركات وأصحاب الأعمال الحرة والمهنيين مما يسمح لهم بنشره واستخدامه من أي جهاز في أي وقت. يتضمن الترويج لخدمة سحابية لحل المشكلة الحالية لأي عمل تجاري.

تختلف إستراتيجية تسويق B2B تمامًا عن الإعلان عن منتج أو خدمة مباشرة للمستهلكين. يعد بيع B2B SaaS علاقة مستمرة ، ودورة المبيعات أطول بسبب احتياجات العمل المحددة ومتطلبات الحساب ونماذج التسعير.

ما الذي لا يفهمه معظم أصحاب الأعمال حول تسويق SaaS؟

"المبيعات تتوقف على موقف البائع - وليس موقف العميل المحتمل." - و. كليمنت ستون

فيما يلي بعض النقاط التي يجب أن تفهمها حول استراتيجية التسويق في شركات SaaS.

• يتخذ المشتري قرارًا مستنيرًا: مشترو SaaS يتمتعون بالدهاء التكنولوجي ؛ يعرفون عملهم ويقدرون كل روبية ينفقونها. إنهم يجرون بحثًا طويلاً قبل الانتهاء من أي حل تقني ويثقون في التعليقات على Google أكثر من إعلاناتك.
• إنها علاقة مستمرة: على عكس بيع أي منتج من منتجات نمط الحياة للمستهلكين ، حيث تكون عملية الشراء قصيرة ولمرة واحدة ، فإن بيع اشتراكات SaaS هو علاقة مستمرة. عادةً ما يكون قمع SaaS أكثر تعقيدًا من مبيعات B2B الأخرى.
• يتطلب المنطق بدلاً من الترويج للعلامة التجارية: يعتمد على البيانات ، ويجب استخدام المنطق الذي يركز على التأثير لتوليد عملاء SaaS. سيكون من الأفضل إظهار كيف يمكن لمنتجك أن يساعد العملاء على تحقيق أهدافهم.
• يتطلب رؤية طويلة المدى لإشراك المشترين المحتملين والمستقبليين: تتطلب SaaS رؤية طويلة الأجل للمشاركة المستمرة والولاء. تحتاج إلى التعامل مع العملاء المحتملين باستمرار وإظهار قيمة استخدام منتجك لهم.

أفضل استراتيجيات تسويق B2B SaaS مع أمثلة ونصائح ودراسات حالة

• تعرف على شخصية المشتري ورحلة المشتري
• إنشاء وتسويق محتوى يضيف قيمة
• دع العملاء يصلون إليك (التسويق العكسي)
• لا تسوق للبيع ولكن للمشاركة
• حافظ على تفاعل عملائك المحتملين
• لا تروج لمنتجك ، بل اعرض المنطق وراءه

غالبًا ما يتم توثيق تقنيات التسويق التي تستخدمها أفضل شركات التسويق SaaS جيدًا من قبل الخبراء والباحثين. يتم نشر أساليب التسويق الناجحة على الإنترنت واستخدامها كدراسات حالة للطلاب والمسوقين. فيما يلي بعض الاستراتيجيات والأساليب الناجحة للتسويق B2B SaaS.

• تعرف على شخصية المشتري ورحلة المشتري

إن معرفة المشتري المثالي أمر بالغ الأهمية لبيع خدمات البرمجيات. تحتاج إلى معرفة شخصيات المشتري ونقاط ألمه. من المهم أن يجلب برنامجك قيمة معينة للعمليات الحالية لعملائك.

أيضًا ، اجمع كل دورة مبيعات المعلومات ، والعوامل الرئيسية التي تؤدي إلى المبيعات ، ومعايير الصناعة. بمجرد أن تعرف شخصية المشتري الخاصة بك ، يمكنك الآن تطوير حملتك التسويقية لتقديم حل SaaS بشكل أفضل للشركات.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تبيع حل CRM لأطباء الأسنان ، فيمكنك إجراء بعض الأبحاث الأساسية حول الاحتياجات المحددة لأطباء الأسنان لإدارة عياداتهم. يحتاج المرضى 3-4 مرات لإجراء عملية معشاة ذات شواهد. افترض أن CRM الخاص بك يقدم ميزات مثل إشعارات الاستدعاء الآلي والتذكيرات النصية. في هذه الحالة ، يمكنك وضع برنامجك كحل قيم يمكنه توفير وقت ومال طبيب الأسنان مع توفير درجة أكبر من الرضا لمرضاهم.

يجب أن تقرأ: ما هي SaaS؟ ابحث عن أحدث اتجاهات وأمثلة SaaS

• إنشاء وتسويق محتوى يضيف قيمة

استهداف أصحاب الأعمال أكثر تعقيدًا مما تعتقد. لن يتعرف أي صاحب عمل على علامتك التجارية أو يتابعك عبر قنواتك ما لم تقدم شيئًا مفيدًا لنموها.

لذلك ، فإن إنشاء محتوى تسويقي يتناسب مع اهتمامات المشتري ونقطة الألم هو المفتاح لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم.

أثناء إنشاء أي حملات ، تأكد من تقديم محتوى عالي الجودة وملائم إلى شخصية المشتري المثالية. يجب أن يذكر عرضك التسويقي منشورات المدونة والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة وما إلى ذلك ، والتي تلبي احتياجات المشترين.

لا ينبغي أن يكون الغرض من حملاتك هو بيع SaaS الخاص بك ولكن لمساعدة المشتري المحتمل على النمو في أعمالهم. فكر في المحتوى كاستثمار في خطة تسويق B2B SaaS طويلة الأجل.

خذ على سبيل المثال Canva . Canva هي أداة رسومية على الإنترنت سهلة الاستخدام ولا تتطلب تثبيت أجهزة أو برامج متخصصة على جهازك. ومع ذلك ، فإن معظم أدوات تصميم الرسوم على الإنترنت تقدم نفس الشيء. إذن ، ما الذي يجعل Canva مختلفًا عن المنافسين؟

رأى مؤسسو Canva فجوة هائلة بين أدوات تصميم الرسوم الحالية واحتياجات أصحاب الأعمال: قاعدة المعرفة. استثمر مؤسسو Canva الكثير من الوقت والموارد لإنشاء برنامج تعليمي شامل ومفصل لتصميم الرسومات. لقد صنعت مقاطع فيديو مفصلة حول كيف يمكن للمبتدئين بسهولة إنشاء رسومات وصور ولافتات وشعارات ممتازة.

نتيجة لذلك ، اكتسبت Canva أكثر من 400 ألف عميل محتمل أرادوا تعلم أساليب تصميم الجرافيك الأساسية. في غضون بضعة أشهر ، ارتفعت المبيعات ، حيث كان المتعلمون يتحولون تدريجياً إلى عملاء. تبلغ قيمة Canva حاليًا 6 مليارات دولار ، وهو إنجاز لا يمكن لأي شركة SaaS تحقيقه من خلال زيادة الإعلانات على Facebook حتى الآن.

• دع العملاء يصلون إليك (التسويق العكسي)

أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها مقدمو SaaS هو ملاحقة العميل. بدلاً من ذلك ، دع العملاء يأتون إليك. تختلف عادات الشراء لأصحاب الأعمال ومديري المشتريات تمامًا. يمكن بيع سلع مثل القمصان والهواتف من خلال رؤية المنتج وتسويق العلامة التجارية ، ولكن لأصحاب الأعمال ، لا تلاحق رؤية منتجك.

يثق أصحاب الأعمال بأبحاثهم الخاصة بدلاً من أن يتأثروا بإعادة ظهور الإعلانات. استمر في إنشاء محتوى ذي قيمة وتعزيزه ، والذي يقنع القارئ بشكل غير مباشر بالحل الذي تقدمه ، ولكن لا تتعامل مع التسويق العدواني الإجباري لـ "اشتر الآن".

قد تشتري الشركة حل SaaS الخاص بك ، إذا وفقط إذا كان يعالج أي متاعب تشغيلية. يعد نشر قنوات التسويق الخاصة بك في المناطق المناسبة أمرًا ضروريًا لضمان وصول العملاء إليك. هذه واحدة من استراتيجيات التسويق الرقمي التي لا تشوبها شائبة بين الشركات.

بعض النصائح التي يجب أن تجربها للتسويق الداخلي SaaS

1. يمكن أن يكون عرض الإعلانات لمحتوى ذي قيمة تتعلق بالاستفسارات ونقاط الألم لأصحاب الأعمال والمديرين ورجال الأعمال أمرًا مثيرًا للاهتمام.
2. ستساعد المنصات مثل LinkedIn و Quora في تسويق العلامة التجارية بشكل أكثر فعالية من المنصات الأخرى مثل Facebook و Instagram. يجذب LinkedIn و Quora الكثير من أصحاب الأعمال ورجال الأعمال وصناع القرار.
3. ركز على إستراتيجية تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى. سيكون للتسويق العضوي للعلامة التجارية على موقع الويب الخاص بك من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية نية المشتري تأثير أكبر بكثير من الإعلانات.

• لا تسوق للبيع ولكن للمشاركة

يعد تقديم حل أو برنامج كخدمة أمرًا رائعًا ولكنه غير كافٍ. أتسائل لماذا؟ لأن الجميع على الإنترنت يعرضونه بالفعل. ما الذي يجعل عملك SaaS مختلفًا؟

المفتاح هنا ليس بيع برنامج / حل ولكن أيضًا تقديم خدمات إضافية من شأنها إشراك العميل النمطي المثالي لك. يمكن أن يشمل تقديم الإحصائيات أو بيانات الصناعة أو الأدوات الإضافية أو الاستشارات أو التخصيص أو الدعم أو أي شيء متعلق بنقاط الألم لعملائك المحتملين. هذا جزء لا يتجزأ من استراتيجية الذهاب إلى السوق في بيع B2B SaaS.

كيف يساعد نهج استراتيجية المحتوى B2B؟ هذا مثال:

هناك المئات من مزودي SaaS لتصميم الشعارات المجاني الذين يأخذون بريدك الإلكتروني / رقم هاتفك ويسمحون لك بتصميم شعارات رائعة. نظرًا لأنك تستخدم برنامجًا مجانيًا لتصميم شعارك ، فمن المحتمل أنك بدأت مؤخرًا نشاطًا تجاريًا صغيرًا جديدًا باستخدام موقع ويب.

على الرغم من أنهم لا يفرضون عليك رسومًا مقابل الشعار ، إلا أنهم يعرفون أنك عميل محتمل لشركات تصميم الويب ومقدمي خدمات تحسين محركات البحث. لذلك بدلاً من محاولة بيع خدمة لك بشكل مباشر ، فإنهم يربطونك بشيء ذي قيمة لعملك.

ماذا يمكنك أن تقدم لعملائك المحتملين؟

إن توفير أدوات وبرامج عالية القيمة مجانًا ليس هو فنجان شاي للجميع. يتطلب قدرًا كبيرًا من الاستثمار ، ولكن هناك بعض الأشياء التي يمكنك تقديمها لإشراك المشترين المحتملين لاشتراكات SaaS الخاصة بك:

1. ندوات عبر الإنترنت وبرامج تعليمية متعلقة بصناعتك أو برمجياتك.
2. الدعم والمساعدة الفنية المتعلقة ببرنامجك / صناعتك.
3. الاتجاهات والرؤى المتعلقة بالصناعة والكتب الإلكترونية والمزيد.

يجب أن تقرأ: أفضل شركات SaaS في الهند التي تتجه إلى العالمية

• حافظ على تفاعل عملائك المحتملين

ستمنحك مشاركة العملاء ميزة إستراتيجية على منافسيك. إذا رأى العملاء علامتك التجارية في خلاصاتهم ورسائل البريد الإلكتروني والإشعارات الخاصة بهم ، فسيفضلون خدمتك على الخدمات الأخرى. المشاركة هي المرحلة الأكثر أهمية في رحلة الشراء ، حيث يقرر المشتري ما إذا كنت ذا صلة بأعماله.

المستفيدون الرئيسيون من هذه الاستراتيجية هم الشركات الصغيرة والشركات الناشئة. يساعدهم على غرس اسم علامتهم التجارية في أذهان عملائهم ثم تحويل العملاء المحتملين في مسار مبيعات SaaS إلى عملاء مخلصين للشركة.

دراسة حالة: HubSpot

على سبيل المثال ، تلقى HubSpot عددًا هائلاً من العملاء المحتملين والاستفسارات حول CRM والبرامج الأخرى. ومع ذلك ، كان معدل التحويل ضحلاً مع هؤلاء العملاء المحتملين الذين كانوا يخططون للاستثمار في CRM بعد فترة معينة. إما أن العميل قد اختار بالفعل برامج أخرى أو لم يعد مهتمًا بـ HubSpot CRM.

سرعان ما اكتشف المحللون أن فك الارتباط كان السبب الرئيسي لانخفاض معدلات التحويل. بعد ملء العملاء المتوقعين ، لم يسمع العملاء كثيرًا عن العلامة التجارية. لذلك ، غيرت HubSpot استراتيجيتها للتسويق الرقمي.

بدلاً من التقاط وحدات البكسل وعرض إعلانات "اشترِ الآن" بشكل مستمر ، بدأوا في عرض مشاركات الاختبارات ودورات الشهادات والنصائح والحيل على مقابض الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم. طرحوا أسئلة واقتراحات وآراء من متابعيهم.

تجذب مقابض الوسائط الاجتماعية الخاصة بـ HubSpot انتباه الجميع وكانت هناك زيادة كبيرة في عدد المتابعين والإعجابات والتعليقات والمشاركات. على الرغم من أنها لم تحدث تأثيرًا كبيرًا على المدى القصير ، إلا أنها غيرت اللعبة بشكل عام. تحسن معدل التحويل بنسبة 53٪ ، وأصبح HubSpot اسمًا مألوفًا.

• لا تروج لمنتجك ، بل اعرض المنطق وراءه

يتمثل الاختلاف الأكبر بين التسويق للأفراد والشركات في "يشتري المستهلكون المنتج بينما تشتري الشركات المنطق".

إذا لم تتمكن من الإبلاغ عن سبب احتياج أعمالهم إلى خدمة البرامج الخاصة بك ، فلا توجد طريقة يمكنك من خلالها إقناع صاحب العمل أو مدير الشراء بالنظر في منتجك. يجب عليك إبلاغهم لماذا يحتاجون إلى SaaS وكيف ستحل مشكلتهم.

نصائح لك:

1. ابحث جيدًا عن أعمال العميل المحتمل قبل تشغيل الحملات التسويقية
2. عالج المشكلة التي يواجهها عمل عميلك في عروضك التسويقية بدلاً من التباهي بخدماتك.
3. اشرح كيف ستحل SaaS المشكلة.

ادمج فريق التسويق الخاص بك مع فريق المبيعات

إذا كنت شركة ناشئة أو شركة صغيرة ، فمن الضروري دمج فرق المبيعات والتسويق. إذا كان فريق التسويق الخاص بك يعمل بشكل مستقل ، فستحصل شركتك على الكثير من العملاء المحتملين غير المؤهلين. السبب الرئيسي هو أن فريق التسويق يعرف من يمكنه البحث عن برنامجك بينما يعرف فريق المبيعات ما يحتاجه عملاؤك بالضبط. إذا لم يتم إحضار هاتين المعلومتين على نفس الصفحة ، فمن المحتمل أن تنحرف جهود التسويق بأكملها عن المسار الصحيح.

يجب أن يتعاون هذان الفريقان لجني فوائد التآزر. يمكن لفريق التسويق تشغيل حملات حول نقاط الألم والتحديات المحددة التي حددها مندوبو المبيعات ، بينما يمكن لفريق المبيعات استخدام رؤى حول كل عميل محتمل لتقديم حل مخصص.

يجب قراءة: ما الذي يميز PaaS عن SaaS - PaaS مقابل SaaS

ابدأ بعرض مربح للجانبين

يعمل تسويق B2B مع المصطلح البسيط "Quad Quid Pro" أو "شيء مقابل شيء ما". لبيع أي ترخيص SaaS ، ستحتاج إلى عملاء محتملين. كما نعلم ، فإن التسويق المدفوع ليس هو أفضل طريقة للحصول على عملاء محتملين مؤهلين. سيكون من الأفضل أن تقدم لعملائك المحتملين شيئًا يفيدهم.

في المقابل ، يمكنك الحصول على معلومات قيمة مثل معلومات الاتصال الخاصة بهم ، ومعلومات العمل ، وما إلى ذلك. بمجرد إشراك عميلك ، يمكنك زيادة بيع جميع خدماتك. وهذا ما يسمى عرض "Win-Win" وهو عرض مثبت لإستراتيجية السوق لشركة B2B SaaS.

مثال:

تقدم WIX عرضًا لتطوير موقع ويب كامل على نطاقهم الفرعي مجانًا. على الرغم من أنهم لا يفرضون عليك رسومًا في البداية ، إلا أنهم يفرضون المزيد من عمليات الشراء على السمات والتخصيصات والصفحات الإضافية. يحصل العميل على موقع ويب بدون تكلفة ، بينما يحصل WIX على عميل محتمل لزيادة بيع خدماته.

يمكنك إنشاء وضع مربح للجانبين لجيل الرصاص SaaS الخاص بك من خلال:

1. تقديم تجارب مجانية أو وصول محدود إلى خدماتك
2. تبادل كتاب إلكتروني أو بيانات قيّمة مقابل معلومات الاتصال والأعمال
3. تزويد العملاء بأدوات بسيطة وسهلة للعمليات الخاصة بالصناعة ، إلخ.

الكل في الكل

يحتاج تسويق B2B SaaS إلى نهج مختلف تمامًا عن خطط التسويق الأخرى. تحتاج الشركات إلى التركيز على رؤية تسويقية طويلة الأجل وبناء نموذج أعمال يركز على العملاء من أجل البقاء والنمو. النهج التسويقي الجريء والأفكار الجاهزة هي الأساليب الوحيدة التي يمكن أن تجعلك متميزًا عن الآخرين.

جميع تقنيات التسويق SaaS المذكورة أعلاه مفيدة جدًا ولكنها لن تنجح إذا لم تقم بتخصيصها بلمسة إنسانية.

أسئلة وأجوبة

فئات ذات صلة: Saas Backup Solution | سطح المكتب كخدمة (DAAS) | برمجيات النسخ الاحتياطي للبيانات | خدمة إدارة السحابة | خدمات الأمن السحابية | حلول التحليلات السحابية