مقاييس B2B SaaS للمبتدئين

هل أنت مهتم بعالم مقاييس B2B SaaS؟ نحن نعلم أن الأرقام يمكن أن تثير الخوف في قلوب الكثيرين ، ولكن المقاييس مهمة جدًا عندما يتعلق الأمر بقياس نجاح الحملة وأن تصبح جهة تسويق أفضل تعتمد على البيانات.

لا تقلق إذا كنت جديدًا في هذه اللعبة أو لا تعرف من أين تبدأ لأننا قمنا بتغطيتك. سنستكشف بعض أهم المقاييس لقياس نجاح شركة SaaS الخاصة بك ومعرفة مدى ملاءمتها لرحلة مسار التحويل التسويقي. لذا ، سواء كنت صاحب عمل متمرسًا أو مبتدئًا ، انضم إلينا بينما نتعمق في دليلنا لمقاييس B2B SaaS للمبتدئين.

ما هي مقاييس B2B SaaS؟

لتبسيط الأمر ، عند التفكير في مقاييس التسويق B2B SaaS ، فكر في مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تستخدمها لمراقبة وتسجيل وقياس أداء ونجاح الحملة. تساعدك مقاييس التسويق على فهم مدى جودة أداء حملاتك ، وما هي القنوات التي تعمل بشكل أفضل ، وكيف يتفاعل الأشخاص مع المحتوى الخاص بك ، ومدى ربحية حملاتك التسويقية ، وكيف تساهم في أهداف عملك العامة.

لماذا يعد تتبع مقاييس التسويق مهمًا؟

أولاً وقبل كل شيء ، تساعدك مقاييس التتبع على فهم كيفية أداء حملاتك التسويقية. يمكن أن تساعدك هذه الأرقام السحرية في تحديد القنوات والتكتيكات التسويقية التي تقود معظم النتائج ، والتي يمكن أن تساعدك على تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك وتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية. على سبيل المثال ، افترض أن تكلفة اكتساب العميل مرتفعة للغاية. في هذه الحالة ، قد تحتاج إلى تعديل استراتيجيات التسويق والمبيعات لاستهداف المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين أو البحث عن قنوات جديدة بتكاليف أقل لكل عملية اكتساب.

يمكن أن تساعد مقاييس التتبع أيضًا الإدارات في تبرير مخصصات الميزانية وحتى مساعدة الشركات بأكملها على توصيل عروض القيمة للمستثمرين وأصحاب المصلحة المحتملين. يمكن لشركات SaaS إثبات إمكانات نموها من خلال تقديم صورة واضحة وشاملة عن أدائها.

مقاييس B2B SaaS المهمة من خلال رحلة مسار التسويق

في تسويق B2B SaaS ، تعد مقاييس التتبع أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. ولكن ما هي المقاييس التي يجب أن تركز عليها ، وكيف تتناسب مع مسار التسويق المهم للغاية؟ دعنا نستكشف أهم مقاييس B2B SaaS من خلال رحلة المسار ، من جذب العملاء المحتملين إلى تحويلهم إلى عملاء يدفعون والاحتفاظ بهم.

3 مقاييس مهمة في الجزء العلوي من مسار التحويل

1. آراء الموقع

تبدو جميلة لا تحتاج إلى شرح ، أليس كذلك؟ إنها! تقيس مشاهدات موقع الويب ببساطة عدد الزوار الذين يصلون إلى موقع الويب الخاص بك. يتم قياس هذا المقياس عادةً باستخدام أدوات تحليل مواقع الويب مثل Google Analytics.

تعد مشاهدات موقع الويب مقياسًا أساسيًا لأنها تشير إلى عدد العملاء المحتملين الذين يتفاعلون مع موقع الويب الخاص بك. إنها مهمة بشكل خاص في مرحلة الوعي في رحلة مسار التسويق ، حيث تهدف إلى جذب العملاء المحتملين وتوعيتهم بمنتج SaaS الخاص بك.

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أن طرق عرض موقع الويب وحدها لا تشير بالضرورة إلى نجاح جهودك التسويقية. من المهم أيضًا مراعاة جودة حركة المرور وسلوك الزوار. على سبيل المثال ، إذا كانت شركة SaaS الخاصة بك تجذب الكثير من الزيارات إلى موقعها على الويب ، ولكن الزوار لا يقيمون لفترة طويلة أو يتفاعلون مع المحتوى ، فقد يشير ذلك إلى أن حركة المرور ليست عالية الجودة وقد لا تؤدي إلى تحويلات . لهذا السبب نحتاج أيضًا إلى إلقاء نظرة على المقاييس الأخرى.

2. نسبة النقر إلى الظهور

نسبة النقر إلى الظهور هي مقياس تسويق قياسي يقيس نسبة النقرات إلى مرات ظهور ارتباط معين. يجب عليك دائمًا تتبع نسبة النقر إلى الظهور لتحديد مدى فعالية جهود التسويق الرقمي في توليد حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

يمكنك استخدام نسب النقر إلى الظهور لقياس فعالية مجموعة واسعة من قنوات التسويق. من خلال تحليل نسبة النقر إلى الظهور عبر الحملات والقنوات المختلفة ، يمكنك البدء في فهم القنوات والحملات التي تعمل بشكل جيد وتلك التي تحتاج إلى تحسين. إذا كانت نسبة النقر إلى الظهور لإعلان معين أو صفحة مقصودة منخفضة بشكل خاص ، على سبيل المثال ، فهذا مؤشر جيد على أن رسالته لا تلقى صدى لدى جمهورك.

3. متوسط ​​الوقت المستغرق في الموقع

هذا هو متوسط ​​الوقت الذي يقضيه الزوار على موقع الويب. يمكن أن يوفر هذا المقياس رؤى قيمة حول مدى تفاعل الزائرين مع موقعك على الويب وما إذا كان يلبي احتياجاتهم. وهذا يعني أنه كلما زاد متوسط ​​الوقت الذي يقضيه الزوار في الموقع ، زاد احتمال أن يجد الزوار المحتوى ذا قيمة وجذابة ويحولون في النهاية.

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أن متوسط ​​الوقت الأطول في الموقع لا يشير بالضرورة إلى نجاح جهودك التسويقية. من المهم أيضًا مراعاة الإجراءات المحددة التي يتخذها الزائرون على موقع الويب الخاص بك ، مثل النقر فوق عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو ملء نموذج ، لتحديد ما إذا كان موقعك على الويب يقود التحويلات بشكل فعال. الموقع الذي يمكنه جذب الزوار والاحتفاظ بهم ليس ناجحًا حقًا إذا لم يتمكن من نقل هؤلاء الزوار إلى أسفل مسار التحويل.

3 مقاييس مهمة في منتصف مسار التحويل

1. التسويق المؤهل (MQLs)

تقيس MQLs عدد العملاء المتوقعين الذين أبدوا اهتمامًا بمنتج أو خدمة SaaS الخاصة بك ، ويتناسبون بشكل عام مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP) ، ويُعتبرون أكثر عرضة لأن يصبحوا عملاء أكثر من العملاء المحتملين الآخرين. توجد MQLs عادةً في مرحلة التفكير في رحلة مسار التسويق ، حيث تهدف إلى تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم.

إذن كيف تحدد ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً؟ أولاً ، تستخدم مجموعة من المعايير ، مثل المسمى الوظيفي للعميل ، وحجم الشركة ، ومستوى المشاركة مع المحتوى أو موقع الويب الخاص بك ، ومجموعة من الأسئلة المؤهلة حول الميزات المطلوبة ، والميزانية ، وما إلى ذلك. وبعد ذلك بمجرد استيفاء العميل المتوقع لهذه المعايير ، يتم نقلها إلى فريق المبيعات لمزيد من الرعاية والتحويل المحتمل.

يوفر تتبع MQLs رؤى حول فعالية جهود التسويق في تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم. من خلال تتبع مقاييس مثل هذه ، يمكنك فهم مدى فعالية استراتيجيات توليد العملاء المحتملين وتحديد مجالات التحسين.

2. العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

تقيس SQLs عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحديدهم كعملاء محتملين من قبل فريق المبيعات ويعتبرون أكثر عرضة للتحول إلى عملاء يدفعون. ستأخذ معايير تحديد SQL بعين الاعتبار مستوى اهتمام العميل المتوقع أو ميزانيته أو سلطته لاتخاذ قرارات الشراء. بمجرد استيفاء العميل المتوقع لهذه المعايير ، تستمر المحادثة في مراحل الصفقة.

بالإضافة إلى العثور على عملاء جدد محتملين ، يمكن أن يساعدك هذا المقياس في تقييم مدى فعالية استراتيجيات المبيعات الخاصة بك وإيجاد مجالات للتحسين.

3. المبيعات المقبولة (SALs)

تقيس SALs عدد العملاء المحتملين الذين قبلهم فريق المبيعات كعملاء محتملين والذين يعمل معهم فريق المبيعات بنشاط. لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع هو SAL أم لا ، ستستخدم عادةً مجموعة أخرى من المعايير ، مثل ملاءمة العميل المتوقع لبرنامج المقارنات الدولية ، ومستوى المشاركة ، والاستعداد للشراء. إذا حدد العميل المتوقع جميع المربعات ، فسيقبله فريق المبيعات ويعمل بنشاط على أن يصبح عملاء يدفعون.

3 مقاييس مهمة في الجزء السفلي من مسار التحويل

1. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تقيس CAC التكلفة التي تتكبدها الشركة للحصول على كل عميل جديد. يتم حساب هذا المقياس بقسمة التكلفة الإجمالية للمبيعات والتسويق على عدد العملاء الجدد المكتسبين في فترة زمنية محددة.

من خلال تتبع هذا المقياس ، يمكنك فهم تكلفة اكتساب عميل جديد وتحديد المجالات التي يمكنك فيها تحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق لتقليل CAC.

من المهم ملاحظة أن انخفاض CAC لا يشير بالضرورة إلى النجاح. يجب أن تفكر دائمًا في مقاييس أخرى ، مثل قيمة عمر العميل (سننتقل إلى هذا بعد ذلك) ، للتأكد من أن تكلفة اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم مستدامة.

2. قيمة عمر العميل (CLV)

CLV هو المبلغ الإجمالي للإيرادات التي يمكن أن يتوقعها النشاط التجاري من عميل واحد على مدار حياته. يأخذ هذا المقياس في الاعتبار المدفوعات التي يولدها العميل من خلال عمليات الشراء المتكررة بالإضافة إلى أي فرص بيع أو بيع إضافي محتمل.

يمكن أن تخبرك CLV بالكثير عن الربحية الإجمالية لقاعدة عملائك. إذا كنت ترغب في زيادة CLV الخاص بك ، ففكر في استراتيجيات مثل تحسين الاحتفاظ بالعملاء أو تقديم منتجات أو خدمات جديدة.

3. العائد على الاستثمار (ROI)

عائد الاستثمار يقيس ببساطة العائد المالي الذي تحصل عليه من استثمار معين. يتم حساب عائد الاستثمار بقسمة صافي الربح الناتج عن استثمار على تكلفة الاستثمار. إنه مهم لأنه يمكن أن يساعدك على فهم العائد المالي الذي تتلقاه من استثماراتك وتحديد المجالات التي يمكنك فيها زيادة عائد الاستثمار من خلال استراتيجيات محسّنة.

على الرغم من أنه ربما يكون أهم مقياس يجب الرجوع إليه عند التفكير في مسار التحويل الخاص بك ، فلا يجب أن تنظر إلى عائد الاستثمار وحده لقياس نجاحك. لا تزال بحاجة إلى الانتباه إلى مقاييس مثل CAC و CLV للتأكد من أن تكلفة اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم مربحة على المدى الطويل.

كيفية تتبع أفضل مقاييس B2B SaaS

يعد التتبع الدقيق والمستمر لمقاييسك أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بقياس فعالية حملاتك التسويقية وتحسين استراتيجياتك. دعنا نلقي نظرة على كيفية القيام بذلك:

1. تحديد الأهداف: قبل تتبع أي مقاييس ، تحتاج إلى تحديد أهداف عملك. يتضمن ذلك تحديد ما تريد تحقيقه والمقاييس التي تحتاج إلى تتبعها لقياس التقدم.
2. اختر المقاييس ذات الصلة: بمجرد تحديد أهداف عملك ، ستحتاج إلى اختيار المقاييس ذات الصلة التي ستتبعها. حدد المقاييس التي تتوافق مع أهدافك وتوفر رؤى قابلة للتنفيذ.
3. استخدم أدوات التحليل: هناك مجموعة متنوعة من أدوات التحليل المتاحة التي يمكنك استخدامها لتتبع المقاييس. تتضمن بعض الأدوات الشائعة Google Analytics و HubSpot و Marketo.
4. إعداد التتبع: بمجرد اختيارك لأداة التحليلات الخاصة بك ، ستحتاج إلى إعداد التتبع لبدء جمع البيانات. يتضمن ذلك تثبيت رموز التتبع على موقع الويب الخاص بهم ، وإعداد تتبع التحويل ، والمزيد.
5. مراقبة البيانات وتحليلها: بمجرد أن تبدأ في جمع البيانات ، تحتاج إلى مراقبتها وتحليلها بانتظام لاكتساب رؤى حول الأداء. راقب اتجاهات البيانات ، وحدد مجالات التحسين ، وما إلى ذلك.
6. نتائج التقرير: بعد ذلك ، تحتاج إلى الإبلاغ عن نتائج التسويق الخاصة بك إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين ، مثل المديرين التنفيذيين وفرق التسويق. شارك رؤى البيانات ، والتقدم نحو الأهداف ، والتوصيات.
7. التحديث والتحسين: من المهم أن تفعل شيئًا بالبيانات التي جمعتها في الخطوة 5. يجب عليك تحديث حملاتك وتحسينها لتحسين فعاليتها. على سبيل المثال ، إذا كانت معدلات النقر إلى الظهور منخفضة ، فقد ترغب في تحديث عناوينك ونسخ أو تضمين عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA).

حقق أقصى استفادة من مقاييسك

من المهم ملاحظة أنه لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لتتبع المقاييس. تعد كل شركة B2B SaaS فريدة من نوعها ، وستعتمد المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لها على عوامل مثل مرحلة النمو والسوق المستهدف ونموذج العمل. لذلك ، يجب عليك تحديد المقاييس الأكثر أهمية لأهدافك وغاياتك المحددة وتتبعها باستمرار بمرور الوقت.

عندما يتعلق الأمر بمقاييس B2B SaaS للمبتدئين ، راقب الصورة الكبيرة. المقاييس مثل CAC و CLV و ROI مترابطة ، ويمكن أن يؤدي تحسين مقياس واحد على حساب آخر إلى نتائج دون المستوى الأمثل. من خلال اتباع نهج شامل للمقاييس وتقييم أدائها بانتظام ، يمكنك دفع النمو بفعالية وزيادة احتمالية نجاحك.

إذا وجدت هذه المقالة مثيرة للاهتمام وتريد معرفة المزيد حول مقاييس B2B SaaS وعالم البيانات ، فيجب عليك التحقق من هذا المنشور على أفضل 10 مقاييس B2B SaaS لشركات البرمجيات.