مبيعات b2b saas

ما هو ساس؟

B2B SaaS هو نموذج مبيعات يستخدم في سوق الأعمال التجارية (B2B). إنه نموذج قائم على الاشتراك تبيع فيه الشركات الوصول إلى برامجها أو خدماتها لعملائها. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين مبيعات B2B SaaS ونماذج المبيعات الأخرى في أنه في مبيعات B2B SaaS ، لا تحقق الشركة أي إيرادات من العميل حتى يقرر إلغاء اشتراكه. يعد هذا تمييزًا مهمًا ، لأنه يزيل أي حافز مالي للشركة لدفع العميل إلى عقد طويل الأجل.

تتمثل ميزة مبيعات B2B SaaS في أنها تتيح للشركات التركيز على عملائها وتزويدهم بإمكانية الوصول إلى أحدث التقنيات والخدمات. كما أنه يمنح الشركات ميزة تنافسية على منافسيها ، حيث يمكنهم تقديم ميزات لعملائهم لا يمكنهم العثور عليها في أي مكان آخر.

SaaS هو برنامج كنموذج خدمة. إنها أحدث طريقة لتسليم البرامج ، حيث يتم تسليم البرامج عبر الإنترنت. يتمثل الجانب الإيجابي لهذا النموذج في أنه يسمح بوصول أسهل إلى البرنامج من قبل المستخدمين النهائيين ، ويمكن أن يكون أكثر فعالية من حيث التكلفة للمؤسسات التي تحتاج إلى الاستفادة من أحدث التقنيات. الجانب السلبي هو أن مزودي SaaS قد لا يكون لديهم بنية تحتية داعمة كبيرة مثل بائعي البرامج التقليديين.

كيف أبدأ بيع B2B SaaS؟

إذا كنت تفكر في بيع البرامج كعمل تجاري ، فقد تتساءل عن طبيعة العملية.

هناك بعض الأشياء التي ستحتاج إلى القيام بها قبل أن تتمكن من البدء في بيع SaaS: ستحتاج إلى إنشاء حساب باستخدام حساب salesforce.com أو zendesk ، والعثور على مسار تحويل المبيعات ، وإنشاء أول عملية بيع لك.

بمجرد الانتهاء من إعداد كل ذلك ، حان الوقت لبدء البيع. ستحتاج إلى تحديد ميزات أو وظائف برنامجك الأكثر قيمة لعملائك وتركيز جهودك على بيع هذه الميزات.

بمجرد تحديد الميزات الشائعة لدى عملائك ، فقد حان الوقت لإنشاء عروض تجمع هذه الميزات معًا بطريقة تروق لهم. يمكنك أيضًا استخدام شهادات العملاء ومراجعاتهم للمساعدة في بيع برنامجك.

بمجرد إنشاء عرض وبيع ميزة أو وظيفة لبرنامجك ، فقد حان الوقت لمواصلة تحسين عملية مبيعاتك حتى تتمكن من توليد المزيد من العملاء المحتملين وتحويل المزيد من العملاء إلى عملاء يدفعون. باتباع هذه الخطوات ، ستكون جاهزًا لبدء جني الأموال من بيع البرامج!

قائمة المراجعة: عملية البيع

هناك عدة خطوات في عملية البيع ، ولكن إليك قائمة تحقق ببعض أهمها:

1. ابحث في السوق المستهدف.

2. فهم احتياجات عميلك.

3. قم بقياس القيمة التي يوفرها الحل الخاص بك.

4. كن مستعدًا للرد على الاعتراضات والبيع بشكل مقنع.

حقيقة بيع SaaS في عام 2022

يمكن أن يكون بيع SaaS مشروعًا تجاريًا مربحًا ، ولكن من المهم أيضًا أن تكون مدركًا لحقيقة جني الأموال في هذا النوع من حالات البيع. فيما يلي أربع حقائق أساسية تحتاج إلى معرفتها حول بيع SaaS:

1. يجب أن يكون لديك خطة صلبة

قبل بيع SaaS ، يجب أن يكون لديك خطة مطورة جيدًا. هذا يعني أنك تفهم عميلك وما يحتاج إليه ، وكيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم في تحقيق أهدافهم.

2. ستحتاج إلى جهود مبيعات متسقة

من المهم بيع SaaS باستمرار على مدى فترة زمنية طويلة. إذا لم تحافظ على عرض المبيعات ، فقد يفقد عميلك الاهتمام.

3. سيساعدك إعداد عملية على بيع المزيد من البرامج

ستساعدك إضافة عملية إلى جهود مبيعاتك على تقليل القلق وزيادة فرصة أن يشتري عملاؤك منك.

4. مسائل التسعير عند بيع SaaS

يعد سعر برنامجك أحد أهم العوامل عند بيع SaaS. تحتاج إلى العثور على نقطة سعر تجعل العملاء يرغبون في الشراء منك.

كيفية بيع B2B SaaS. استراتيجيات يجب أن تفكر فيها

عند بيع SaaS ، من المهم أن يكون لديك رؤية واضحة للطريقة التي تريد أن ينمو بها عملك. يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على الأسئلة التالية:

- ما الميزات التي أحتاج إلى إضافتها إلى SaaS الخاص بي لكي أنمو؟

- كيف سيحقق عملائي أهدافهم من حيث الإيرادات والأرباح؟

- ما هي المزايا التنافسية التي أمتلكها ولا يتمتع بها الآخرون؟

إذا كان بإمكانك الإجابة على هذه الأسئلة وإنشاء خارطة طريق لكيفية التخطيط لتحقيق النمو الخاص بك ، فسيكون بيع SaaS أسهل بكثير. فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لبيع SaaS:

- قم بإنشاء عرض تقديمي رائع يعرض منتجك بالتفصيل.

- تطوير استراتيجية تسعير مفصلة تعكس قيمة منتجك.

- تأكد من وجود استراتيجية قوية للاحتفاظ بالعملاء.

- كن مستعدًا للاستثمار في مبادرات تسويقية من شأنها أن تساعد في الترويج لمنتجك.

التنافس مع Salesforce لكسب عملاء جدد

تعد مبيعات SaaS واحدة من أصعب بيئات المبيعات التي تزدهر فيها. وتهيمن Salesforce على هذا السوق بحصة تقدر بحوالي 50٪ +. يجب على الشركات وضع إستراتيجية للمنافسة وكسب عملاء جدد ضد مثل هذه الآلة جيدة التجهيز.

من الناحية النسبية ، لا تزال مبيعات SaaS في مهدها ، مما يجعلها وقتًا مثاليًا للاستثمار في اختراق النمو وتدفئة الحسابات. تعتمد الإستراتيجية التي يتم تنفيذها بشكل جيد على فهم احتياجات المشتري وإيجاد طريقة لحلها. بمجرد تحديد دافع المشتري ، يجب أن يركز كادر من المديرين التنفيذيين على إجبار دراسة الجدوى على SaaS. لا يمكن المبالغة في التأكيد على أهمية إبرام الصفقات لأنها غالبًا ما تكون العامل الحاسم في ما إذا كان بإمكان الشركة توسيع نطاق عملياتها SaaS بشكل عضوي بدلاً من اختيار الاستحواذ أو الاستثمار من مستثمرين خارجيين.

تعد SaaS في جوهرها خدمة برمجية قائمة على الاشتراك تتيح للمستخدمين الوصول إلى التطبيقات واستخدامها عبر الإنترنت. أصبح هذا النموذج مهمًا بشكل متزايد مع تحول الشركات بعيدًا عن نماذج مبيعات البرامج التقليدية التي تفرض تراخيص مسبقة مكلفة أو عقود دعم دائمة. من خلال الاشتراك في SaaS ، يمكن لأصحاب الأعمال تلقي التحديثات والدعم المستمر لتطبيقات البرامج الخاصة بهم بأقل تكاليف مقدمة.

يتنافس مقدمو حلول SaaS على اهتمام العملاء والأعمال التجارية من خلال توفير ميزات القيمة المضافة التي تميز المنتج عن المنافسين. إن وجود المزيد من القواسم المشتركة مع البرنامج كنموذج خدمة هو أقوى نقطة تمايز في Salesforce مقارنة بشركات CRM الأخرى مثل Marketo أو HubSpot. تشكل سهولة الاستخدام والتحليلات القوية وأدوات إدارة البيانات الذكية ما كان دائمًا ذكيًا في Salesforce: تجربة المستخدم المذهلة.

مخازن داخل المؤسسات التقدمية

لدى محترفي المبيعات في المؤسسات التقدمية بعض الخيارات عندما يتعلق الأمر ببيع البرامج كخدمة. يمكن لمندوبي المبيعات العمل ضمن هيكل المبيعات الخاص بالشركة ، أو البيع من خلال قنوات مثل البائعين والموزعين ، أو الذهاب إلى طريق SaaS.

من أجل تعظيم الأرباح عن طريق بيع SaaS ، يجب على الشركات فهم العديد من الحقائق الأساسية حول السوق. أولاً ، هناك شريحة كبيرة من الأثرياء من السكان تنفق نسبة عالية من ميزانيتها على البرمجيات. بالنسبة لهذه المجموعة ، تعد SaaS خيارًا جذابًا لأنها تقلل من إجمالي الوقت والجهد المطلوبين لإدارة المهام. ثانيًا ، هناك قاعدة كبيرة مثبتة من العملاء المحتملين لمنتجات SaaS. نظرًا لأن هؤلاء المستخدمين على دراية بالبرنامج وميزاته ، فمن المرجح أن يعتمدوه بسرعة ويوصون به لزملائهم. نتيجة لذلك ، تحتاج الشركات التي تبيع SaaS إلى الاستثمار فقط في حملات التسويق وتحسينات البنية التحتية بدلاً من إنشاء منتجات جديدة من البداية.

مع وضع هذه العوامل في الاعتبار ، يجب على مندوبي المبيعات استثمار الوقت والجهد في تطوير علاقات طويلة الأمد مع عملائهم. يعمل هذا النهج على زيادة الأرباح إلى الحد الأقصى عن طريق تقليل عدد عمليات التذبذب للعملاء - الحوادث التي يتخلى فيها العملاء عن اشتراكاتهم - واستغلال دورة حياة العميل الإجمالية.

أسئلة وأجوبة

1.

أيهما أفضل: الخدمة الذاتية أم في الموقع؟

لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع على هذا السؤال ، لأنها تعتمد على العمل المحدد ونوع خدمة العملاء المطلوبة. إذا كانت الخدمة الذاتية متاحة ومناسبة ، فقد يكون من الأفضل. يتيح هذا النوع من الخدمة للعملاء التعامل مع معاملاتهم الخاصة دون الحاجة إلى التفاعل مع ممثل خدمة العملاء. من ناحية أخرى ، إذا كانت هناك حاجة لخدمة العملاء في الموقع ، فقد تكون الخيار الأفضل. يسمح هذا النوع من الخدمة للموظفين بالتفاعل مع العملاء بشكل مباشر وتقديم تجربة شخصية أكثر. كما أنه يسمح بوقت استجابة أسرع ومعالجة أكثر كفاءة لاستفسارات العملاء.

في النهاية ، من المهم تحديد نوع خدمة العملاء الأنسب لعملك وعملائك. جرب وشاهد ما هو الأفضل لك ولفريقك!

2.

كيف يمكن لمبيعات B2B SaaS أن تساعد في تحقيق أرباح شركتك؟

يمكن أن تساعد مبيعات B2B SaaS في تحقيق أرباح شركتك بعدة طرق. تتضمن بعض الفوائد زيادة اعتماد المنتج وزيادة ولاء العملاء وزيادة عائد الاستثمار. يتم تبني المنتج عندما يتبنى العميل منتجًا أو خدمة جديدة ، ويتم قياسه عادةً من خلال النسبة المئوية للعملاء الجدد الذين يتم اكتسابهم من خلال عملية مبيعات B2B SaaS. ولاء العميل هو عندما يستمر العميل في استخدام منتج أو خدمة بعد تعرضه لحوادث سلبية ، وغالبًا ما يُشار إليه على أنه أحد أهم العوامل التي تساهم في نجاح الشركة.

فائدة أخرى لمبيعات B2B SaaS هي زيادة عائد الاستثمار. يشير هذا إلى عائد الاستثمار ، ويتم حسابه بقسمة إجمالي الإيرادات الناتجة عن إجمالي التكاليف المرتبطة بالبيع. وهذا يشمل كلاً من التكاليف المباشرة والتكاليف غير المباشرة. يمكن أن تشمل التكاليف غير المباشرة أشياء مثل التسويق واكتساب العملاء والتدريب.

3.

كيف أبيع منتجات B2B SaaS الخاصة بي؟

قد يكون بيع منتجات B2B SaaS الخاصة بك مهمة شاقة ، ولكن مع القليل من التخطيط والتنظيم ، يمكن أن تكون تجربة مجزية. الخطوة الأولى هي ابتكار فكرة لمنتج أو خدمة ، ولا ، لا يجب أن تكون قيمتها مليون دولار. يمكن أن يكون هذا أي شيء من منتج أو خدمة جديدة إلى طريقة جديدة للقيام بالأشياء. عندما تكون لديك الفكرة وتحدد مكانتك (إن وجدت) ، فأنت بحاجة إلى وضع خطة عمل. يجب أن يحدد هذا أهداف عملك واستراتيجياتك وأبحاث السوق وكيف تخطط لتحقيق أهدافك.

بعد ذلك ، من المهم العثور على المستثمرين المناسبين من خلال حضور الأحداث التجارية ، والتواصل مع الأصدقاء والعائلة ، وتقديم مقترحاتك إلى حاضنات ومسرعات الأعمال. بعد أن تحصل على التمويل ، اجعل إبداعك في المقدمة لوضع استراتيجية تسويق قوية.

4.

ماذا تعني SaaS في المبيعات؟

ببساطة ، SaaS (برنامج كخدمة) هو نوع من البرامج التي يتم تسليمها عبر الإنترنت. إنه نموذج قائم على الاشتراك يدفع فيه المستخدم رسومًا شهرية للوصول إلى البرنامج. يمكن للمستخدم استخدام البرنامج على أي جهاز ، ولا يتعين على الشركة صيانة البرنامج أو تحديثه. في هذا النوع من النماذج ، تجني الشركة أموالها من الرسوم الشهرية ومن خلال الإيرادات المتأتية من مبيعات الخدمات الإضافية التي قد يشتريها المستخدم.

هناك عدد من الأنواع المختلفة من SaaS ، بما في ذلك البرامج المستخدمة لإدارة الأعمال ، مثل برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) وبرامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP). تشمل الأنواع الأخرى من SaaS البرامج المستخدمة للتواصل ، مثل برامج التعاون وبرامج التسويق عبر البريد الإلكتروني. هناك أيضًا برامج تُستخدم للترفيه ، مثل برامج بث الفيديو والألعاب.

5.

كيف تنمي مبيعات B2B SaaS؟

هناك بعض الأشياء الأساسية التي يمكنك القيام بها لزيادة مبيعات B2B SaaS. أولاً ، تأكد من أن منتجك ذا قيمة وأن عملاءك يمكنهم رؤية القيمة فيه. ثانيًا ، ركز على توفير دعم عملاء شامل ومفيد. ثالثًا ، تأكد من إنشاء دراسات حالة وشهادات مقنعة لتوضيح قيمة منتجك. رابعًا ، قم بتطوير علاقات قوية مع المؤثرين وقادة الفكر في مجال عملك واستهدفهم بالإعلانات المستهدفة. خامسًا ، قم بتحسين موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث وتطوير استراتيجيات تسويق فعالة عبر وسائل التواصل الاجتماعي. أخيرًا ، استمر في تطوير منتجك واستمر في العمل الجيد للحفاظ على ولاء العملاء والحفاظ على النمو.

خاتمة

ختاماً،

هناك عدد قليل من المتطلبات الأساسية التي يجب أن تتضمنها كل خطة تسويق SaaS لكي تكون فعالة. يتضمن ذلك فهمًا شاملاً لعميلك ، وفهمًا واضحًا لمنتجك والسوق الذي تخدمه ، والقدرة على قياس وتتبع تقدمك.

عميلك هو مفتاح نجاحك كشركة SaaS. يجب أن يكون لديك فهم واضح لمن هو عميلك ، وما هي احتياجاته ورغباته ، وما هي القنوات التي يستخدمونها للعثور على منتجاتك أو خدماتك وشرائها. تحتاج أيضًا إلى فهم عملية الشراء وأفضل السبل للوصول إليهم.

يعد منتجك أيضًا أمرًا أساسيًا - فأنت بحاجة إلى منتج ذي قيمة ويقدم قيمة لعميلك. هذا يعني أنك بحاجة إلى فهم الميزات التي يقدمها منتجك ، وقيمة هذه الميزات ، وكيف يمكنك تمييز نفسك عن المنافسة.

أخيرًا وليس آخرًا ، يجب أن تكون قادرًا على قياس وتتبع تقدمك.

‍