كيفية كتابة مستند تعريفي تمهيدي لشركات B2B SaaS (+ 8 نصائح للتوزيع)

هل أنت واحد من هؤلاء المسوقين SaaS الذين يعتقدون أن الأوراق البيضاء قد ماتت؟

اسمح لي بتغيير طريقة تفكيرك!

فيما يلي بعض الحقائق قبل أن نبدأ.

• وفقًا لدراسة تفضيلات المحتوى لعام 2020 ، شارك 60٪ من مشتري B2B في الأوراق البيضاء أثناء عملية الشراء.
  في الواقع ، يعتقد 35٪ أن الأوراق البيضاء هي أكثر تنسيقات المحتوى قيمة للبحث قبل عمليات الشراء بين الشركات (تنتهي بعد تقارير البحث).
• أثبتت الأوراق البيضاء أنها واحدة من أعلى العملات عندما يتعلق الأمر بالمعلومات الشخصية التي كان المشترون على استعداد لمشاركتها للوصول إلى المحتوى. 48 ٪ من مشتري B2B على استعداد للتسجيل للحصول على مستند تقني.
• الأوراق البيضاء هي من بين تنسيقات المحتوى الثلاثة الأولى التي أثبتت فعاليتها عند إشراك العملاء المحتملين.

• تكافح شركات SaaS لتحويل الزوار من خلال محتوى مدوناتهم. ومع ذلك ، تستخدم 73٪ من هذه الشركات مغناطيسات الرصاص ومحتوى بوابات مثل الأوراق البيضاء لتحويل زوار الجزء السفلي من مسار التحويل.
• أخيرًا ، تعد المستندات التقنية ثاني أكثر أنواع المحتوى فعالية لنقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل (بعد منشورات المدونة / مراجعات العملاء).

قد لا تكون الأوراق البيضاء هي أحدث تنسيق للمحتوى ولكن القوة التي تنتجها ما زالت بعيدة عن الانقراض.

بينما تحظى مقاطع الفيديو والرسوم البيانية بشعبية كبيرة ولها مكانها في عملية شراء B2B SaaS ، تقدم الأوراق البيضاء للجمهور محتوى أصيل وملموس.

مع نمو دورة مبيعات B2B SaaS لفترة أطول ومعقدة ، سيصبح دور المستندات التقنية أكثر أهمية من أي وقت مضى.

أصبح مشترو SaaS أكثر انتقائية بشأن المحتوى الذي يستهلكونه. إنهم يعتمدون على مصادر جديرة بالثقة ، وأقرانهم ، ومؤثري الصناعة لتثقيف أنفسهم.

في هذا المنشور ، سأشارك كيف تجد كل ما يتعلق بالأوراق البيضاء ودورها في تعزيز صورة علامتك التجارية.

سنشارك أيضًا نصائح مليئة بالإثارة وأمثلة على الورقة البيضاء ، مما يتيح لك كتابة وترويج جزء من المحتوى الذي يتم تحويله.

لذا ، لنبدأ!

لماذا يجب أن تكون الأوراق البيضاء جزءًا من إستراتيجية المحتوى الخاصة بك؟

بادئ ذي بدء ، دعنا نفهم ما هو المستند التعريفي التمهيدي؟

الأوراق البيضاء هي النوع الأكثر فائدة من المحتوى الذي يثقف ويقنع الجمهور بموضوع ما (خاصة الموضوعات المعقدة). إليك سبب وجوب أن يفكر المسوقون في B2B SaaS في الحصول على أوراق بيضاء كجزء من إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم.

1. إنه مغناطيس رئيسي

هذه إحدى الفوائد الرئيسية لتضمين الأوراق البيضاء في إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

تحتوي الأوراق البيضاء على محتوى مقنع وموثوق وذو قيمة مضافة. ومن ثم ، فإن الناس على استعداد لتسليم معلوماتهم للوصول إليها.

الهدف الأساسي لكل شركة B2B هو جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين.

لا تساعد الأوراق البيضاء في جذب العملاء المحتملين فحسب ، بل تساعد أيضًا في جذب العملاء المحتملين وهي المرحلة الثانية في مسار التحويل.

تؤدي الأوراق البيضاء إلى مغناطيسات تلتقط الخيوط من خلال نموذج جيل الرصاص على الصفحة المقصودة للورقة البيضاء.

لاحظ كيف أن نموذج التقاط العميل المتوقع من بيرسون يطلب من المستخدم تقديم أكثر من مجرد الاسم الأساسي وحقول البريد الإلكتروني للوصول إلى المستند التعريفي التمهيدي الخاص به حول تحديد الجاهزية المهنية ونجاح الطالب.

2. إنها أداة قوية لتغذية الرصاص

هل كنت تعلم؟

80٪ من العملاء المحتملين الجدد لا يتم تحويلهم أبدًا. أحد أهم أسباب ذلك هو سوء التغذية بالرصاص.

من ناحية أخرى ، فإن الشركات التي تستثمر في رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات بتكلفة أقل بنسبة 33٪.

وبالتالي ، بعد إنشاء عملاء متوقعين ، يجب أن تكون الأولوية القصوى لشركات SaaS هي نقلهم إلى أسفل مسار التحويل باستخدام أدوات رعاية العملاء المحتملين مثل الأوراق البيضاء.

بالنسبة لشركات B2B SaaS ، تأتي نقطة الاتصال مع المشترين في مرحلة لاحقة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن دورة المبيعات طويلة ومعقدة. ومن ثم ، تحتاج الشركات إلى تقديم قيمة مضافة أعلى بكثير في مسار التحويل.

باستضافة مستند تقني على موقع الويب الخاص بشركتك ، فأنت -

• مساعدة الآفاق في العثور عليك خلال مرحلة البحث و
• تقديم رؤى جديدة حول الأعمال والصناعة
• تقديم تجربة عملاء ممتازة دون الحاجة إلى توسط مندوبي المبيعات (حتى الآن!). يكشف بحث أجرته شركة Forrester أن 60٪ من مشتري B2B يفضلون عدم التفاعل مع مندوب مبيعات كجزء من أبحاثهم الأولية

وبالتالي ، يسمح المستند التعريفي التمهيدي للمسوقين برعاية العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل التحويل ، وبالتالي زيادة احتمالية أن يصبحوا عملاء يدفعون إلى الحد الأقصى.

3. يؤسس القيادة الفكرية

ليس من المنطقي أنه عندما يحتاج المشترون SaaS إلى حل للمشكلات ، فإنهم يبحثون عن إرشادات قائد الفكر. عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، يمكن أن تؤثر القيادة الفكرية بشكل إيجابي على إدراك العلامة التجارية وسلوك الشراء من خلال عملية البيع.

وجدت دراسة أجرتها شركة Edelman على 3600 محترف على مستوى الإدارة أن صانعي القرار SaaS يستهلكون القيادة الفكرية للبقاء على قمة الاتجاهات وتوليد أفكار تجارية جديدة.

تسمح الأوراق البيضاء للشركات بمشاركة محتوى مقنع يضعها كسلطة في المجال.

يعالج التقرير المتعمق المقنع المشكلات التي ابتليت بها الصناعة منذ فترة طويلة. لذلك ، يصبح راعي الورقة البيضاء أو المؤلف "البطل" الذي يقدم حلاً للمشكلة.

4. تساعد في تثقيف العملاء وشركاء القنوات

غالبًا ما يجد مسوقو B2B SaaS صعوبة في التميز عن الآخرين لأن جميع الشركات تتحدث نفس اللغة وتقدم أسعارًا مماثلة.

في مثل هذا السيناريو التنافسي ، يمكن أن تؤدي مشاركة الأوراق البيضاء إلى تثقيف فريق المبيعات والعملاء المحتملين وشركاء القنوات والوسائط حول منتجك أو خدمتك.

وبالتالي ، تعمل الأوراق البيضاء كأدوات علاقات عامة ممتازة تعزز عملك في موقع قيادي. لهذا السبب تعلن معظم الشركات عن الأوراق البيضاء للعلاقات العامة في البيانات الصحفية والرسائل الإخبارية.

5. يسمح لك بمشاركة البحوث الأصلية

بدون شك ، يساعد البحث الأصلي في تحريك الإبرة لمشتري SaaS. فهو لا يبني القيادة الفكرية فحسب ، بل يقود أيضًا المحتوى لوسائل الإعلام المملوكة والمكتسبة.

في حالة البحث الأصلي للتسويق ، شارك 39 بالمائة من المسوقين أنهم نشروا بحثًا أصليًا في العام الماضي. أيضًا ، قال 50 بالمائة إنهم يفكرون في إجراء البحوث.

الإنترنت مليء بالمحتوى المكرر. تقدم الأوراق البيضاء فرصة لنشر المحتوى الأصلي ، مما يتيح لك اكتساب ميزة تنافسية.

مكافأة - تحصل على الكثير من الروابط الخلفية ، مما يعزز ظهورك وتصنيفك على الإنترنت.

6. يعطي ميزة تنافسية

يوضح هذا الرسم البياني من دراسة تفضيلات المحتوى لعام 2020 بوضوح أن المستندات التقنية هي أحد أكثر تنسيقات المحتوى المفضلة للمرحلة المبكرة والمتوسطة من عملية الشراء.

ومع ذلك ، يبدو أقل احتمالًا أنهم يعتمدون فقط على الأوراق البيضاء لجذب العملاء المحتملين ورعايتهم. في الواقع ، يمكنك أن ترى أن معظم شركات B2B تركز على تنسيقات مثل الرسوم البيانية والمقالات ومشاركات المدونات والبودكاست.

وبالتالي ، فإن نشر أوراق بيضاء مقنعة ومدروسة جيدًا سيوفر للمشترين شيئًا مختلفًا عما يقدمه المنافسون.

علاوة على ذلك ، تسمح الأوراق البيضاء للشركات بإلقاء FUD (الخوف وعدم اليقين والشك) على ما يقدمه المنافسون ، وبالتالي شطبهم من قائمة التحقق الخاصة بالمشتري.

على سبيل المثال ، إذا كنت وكالة تسويق B2B تنتج مستندًا تقنيًا حول "الحقائق الأقل شهرة حول الحملات الاجتماعية SaaS" ، فأنت تناشد خوف المشتري من الفشل ، وعدم اليقين من العلامات التجارية الأقل شهرة ، والشك في ادعاءات المنافس .

وبالتالي ، فأنت تستبعد منافسيك في السباق نحو التحويلات.

كيف تكتب ورقة بيضاء؟

قد تبدو كتابة ورقة بيضاء مهمة شاقة. ولكن عندما يتم إجراؤها بشكل صحيح ، يمكن للأوراق البيضاء تثقيف جمهورك المستهدف ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم.

إنها بمثابة وقود للشحن التوربيني لتوليد العملاء المحتملين وجهود التحويل.

إليك بعض الأساليب التي ستخبرك بكيفية إنشاء مستند تقني ودمجها في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

1. تحديد أهداف واضحة

قد تبدو كتابة المستند التعريفي التمهيدي مهمة شاقة عندما لا تكون واضحًا بشأن ما تخطط لإنجازه منه.

مجرد مشاركة الإحصائيات بدون سرد يجعل جمهورك أقرب إلى أهدافك هو صيغة مؤكدة للفشل.

ابدأ بتحديد الأهداف التي تخطط لتحقيقها من خلال ورقتك البيضاء. سيحدد ذلك موضوع الورقة البيضاء والبحوث التي تلت ذلك.

فيما يلي بعض الأسباب الشائعة التي تجعل شركات B2B SaaS تستثمر في نشر مستند تقني.

• جيل رائد ورعاية
• قيادة الفكر
• توليد التحويلات والمبيعات
• توليد الدعاية

لكن أهدافك يجب أن تكون أعمق من تلك المذكورة أعلاه. يجب أن يجيبوا على أسئلة مثل -

• من هو الجمهور المستهدف؟
• ما المعلومات التي لديهم؟
• ما هي المعلومات التي ستؤدي إلى اتخاذ إجراء؟
• ماذا ستتغير ورقتك البيضاء؟
• ما الذي يمكن اعتباره الإجراء المطلوب؟
• هل جمهورك على دراية بلغة الصناعة التي ستستخدمها؟

على سبيل المثال ، هل تبحث عن عملاء متوقعين ليسوا على دراية بمكانتك أو غير مدركين لمنتجك أو خدمتك؟

ستساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في تحديد هدف بالغ الدقة وإنشاء مخطط تفصيلي فعال للورقة البيضاء.

2. تحديد القارئ المثالي الخاص بك

يمكنك تحديد القارئ المثالي من خلال التفكير في الأسئلة الأربعة التالية.

ما هو دورهم في المنظمة؟

يرتدي صناع القرار قبعات متعددة. يمكن أن يكونوا مستثمرين درسوا اتجاهات الصناعة والفرص والتحديات بالتفصيل.

يمكن أن يكونوا أيضًا محللين لديهم فضول لمعرفة كيف تتناسب خدماتك مع المشهد الصناعي. ربما يبحثون عن معلومات تساعدهم على التواصل مع جماهيرهم.

تعرف على الدور الذي يلعبه القارئ وصمم محتوى الورقة البيضاء وفقًا لذلك لأن مستندًا واحدًا لن يكون قادرًا على استيعاب جمهور متنوع.

في أي مرحلة هم في عملية الشراء؟

لقد رأينا بالفعل أن المستند التعريفي التمهيدي يمكن أن يكون أداة ممتازة في أي مرحلة من دورة المبيعات. لكن هذا لا يعني أنه سيعمل في جميع النقاط.

لذلك ، حدد المرحلة التي يكون فيها القارئ المستهدف. هل قارئك في مرحلة الإدراك يريد أن يعرف ماذا تخبره الكرة البلورية؟ هل هم في مرحلة التفكير (مدركين للحل) ويخططون لاستخدام المستند التعريفي التمهيدي لتقديم دراسة الجدوى لإدارتهم؟

سيساعدك التفكير في المرحلة التي وصلوا إليها على كتابة ورقتك البيضاء والترويج لها بأكثر الطرق فاعلية ممكنة.

ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟

إن الانتباه إلى ما يتحدث عنه جمهورك المستهدف في المنتديات عبر الإنترنت والقنوات الاجتماعية مثل LinkedIn والمجتمعات سيضيف الكثير من اللحم إلى ورقتك البيضاء.

ما هي أهم الأسئلة التي يطرحونها؟ فيما يلي بعض الأسئلة التي اخترتها مع الأفكار التي استخلصناها.

• "هل يمكن لشركات SaaS إشراك جمهورها على وسائل التواصل الاجتماعي؟" يخبرك هذا أن جمهورك ليس على دراية بالموضوع. يمكن أن تتناول الورقة البيضاء الخاصة بك هذا الأمر من خلال تقديم دراسات ونتائج استقصائية مناسبة تدعم مطالبتك.
• "ما التالي في التسويق المستند إلى الحساب؟" يشير هذا إلى أن القراء مهتمون بمحتوى ذي مصداقية لقيادة الفكر يمنحهم رؤى تفصيلية في مجال ABM.
• "كيف تم إجراء المسح أو الدراسة؟" يشير هذا إلى القارئ المهتم بالتفاصيل الدقيقة للبحث الذي تم إجراؤه. لذا ، فإن إضافة التفاصيل الفنية حول الدراسة يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً في بناء المصداقية.

أين يبحثون؟

جزء من تحديد القارئ المثالي في العالم الرقمي اليوم يتعلق أيضًا بالمكان الذي سيجد فيه ورقتك البيضاء. وبالتالي ، تحتاج أيضًا إلى التفكير في الأنظمة الأساسية التي ستبحث فيها شخصيتك المستهدفة ومصطلحات البحث التي تستخدمها.

هذا سبب كبير يجعل تحسين المستند التقني للكلمات الرئيسية الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية. أيضًا ، يجب أن يكون العنوان والعناوين ذات صلة وسهلة الفهم باستخدام الكلمات الرئيسية الوصفية طويلة الذيل.

3. نظم الورقة البيضاء بشكل جيد

لن يكسب المحتوى المصمم بعناية والبحث الأصلي والإحصاءات النقرات التي تشتد الحاجة إليها إذا لم يكن هيكل المستند التعريفي التمهيدي مناسبًا.

من المنشورات الاجتماعية والتغريدات إلى رسائل البريد الإلكتروني ، فإن المنافسة على جذب عيون القارئ شديدة.

وبالتالي ، لجذب القراء ، سوف تتطلب ورقتك البيضاء بعض التألق الجاد.

تأكد من أن المستند التعريفي التمهيدي منظم جيدًا لإبقاء انتباه القراء ملتصقًا بالمحتوى. فيما يلي بعض النصائح السريعة للنظر فيها.

تصميم لقرائك
قم بمواءمة تصميمك مع القراء المستهدفين. هل تتحدث إلى المديرين التنفيذيين الماليين أو المتخصصين في العقارات الذين يبحثون عن رؤى الصناعة؟ يجب أن تكمل الألوان والطباعة من تكتب من أجله. على سبيل المثال ، لن تختار بالتأكيد عناوين Fuschia الوردية للحصول على ورقة بيضاء تتناول الأجنحة C والإدارة العليا.

إذا كنت تبحث عن قالب مستند تقني مناسب ، فإنني أوصي بزيارة معرض القوالب هذا.

تحقق من اتجاهات التصميم الحالية

استلهم من الأوراق البيضاء الأخرى لفهم الاتجاهات. تعد Dribbble و Pinterest و Behance منصات رائعة لمعرفة ما هو شائع.

اقض وقتًا في البحث عن تصميمات وتنسيقات مختلفة واحتفظ بالتصاميم التي تصطف عليها على Evernote أو Keep للرجوع إليها في المستقبل.

احذر من الفوضى

سيحتوي تنسيق المحتوى الطويل مثل الورق الأبيض على العديد من الصور والمخططات والجدران النصية. ناهيك عن المعلومات التكميلية مثل الهوامش والأرقام والشعارات ومعلومات حقوق النشر.

ومن ثم ، هناك خطر أن يكون تصميم الورقة البيضاء مكتظًا. قم بتنفيذ تصميم يسمح ببعض مساحة التنفس بين المعلومات المشتركة ويسلط الضوء على الأفكار الرئيسية.

ألق نظرة على نموذج المستند التعريفي التمهيدي هذا بواسطة ADP في "5 خطوات لتخليص مشروعك الصغير من ضغوط الرواتب". يستخدم تصميمًا جذابًا وخاليًا من الفوضى لمشاركة ثروة من المعلومات والإحصائيات حول الموضوع.

اجعلها جاهزة للجوال

في الربع الأول من عام 2021 وحده ، شكلت حركة المرور عبر الأجهزة المحمولة (باستثناء الأجهزة اللوحية) 54.8 بالمائة من حركة مرور مواقع الويب العالمية. لا عجب أن مصممي الويب ومُحسنات محركات البحث قد تبنوا بالفعل هذا الاتجاه واستجابوا له.

الأمر نفسه ينطبق على أصول المحتوى الرقمي مثل الأوراق البيضاء. تحقق من هذا المستند التعريفي التمهيدي بواسطة RethinkX. يعرف مركز الفكر كيفية إشراك جمهور الهاتف المحمول ، ومن ثم فقد تبنى تصميمًا سريع الاستجابة.

4. أخبر قصة

الأوراق البيضاء مليئة بالحقائق والمعلومات والأرقام. لذلك ، يمكن أن يكون الحمل الهائل من المعلومات مربكًا للجمهور.

البشر مرتبطون بالروايات. نحن لا نحب فقط سرد القصص ولكننا نفكر فيها ونتذكرها مدى الحياة.

بغض النظر عن مدى تعقيد بحثك ، هناك دائمًا قصة ترويها. إنها أفضل طريقة لإبقاء القارئ منشغلًا وإقناعه بتخطي الورقة البيضاء.

لذا ، حدد المشكلة ، وتحدث عن رحلة حل المشكلات ، والتحديات التي واجهتها ، وشارك الحل ، تمامًا كما فعلت DocuSign في ورقتها البيضاء.

5. حزمة في القيمة

يُنظر إلى الأوراق البيضاء على أنها تحمل محتوى فريدًا وعالي القيمة. لذا ، ارتق إلى مستوى هذا التوقع!

تجنب مشاركة المحتوى الموجود بالفعل على موقع الويب أو المدونة الخاصة بك. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون المحتوى فريدًا مع رؤى يمكن أن تؤدي إلى اتخاذ إجراء.

فيما يلي بعض النصائح السريعة التي يجب مراعاتها.

• قدم حلولاً واضحة تساعد القارئ على اتخاذ القرار.
• قم بتعبئته بالكثير من الإحصائيات والأبحاث وتقارير المسح الحديثة. هذا يضيف الجدارة بالثقة والمصداقية للصحيفة. سنرى المزيد عن هذا في النقطة التالية.
• شارك أمثلة من العالم الواقعي ودراسات الحالة لجعل محتوى الورقة البيضاء الخاص بك أكثر ارتباطًا.
• قم بإشراك القراء باستخدام الاقتباسات والقصص من قادة الرأي الرئيسيين وخبراء الصناعة.

6. دعم مطالباتك بالبيانات

المحتوى بدون بحث أو سياق مناسب يشبه جدول البيانات. يوازن المستند التعريفي التمهيدي القوي بين المحتوى ذي القيمة المضافة والأرقام والأمثلة والأفكار / الأفكار الواقعية.

ضع في اعتبارك إضافة سياق ومصداقية إلى المستند التقني عن طريق -

• مشاركة أحدث البحوث وتقارير المسح والإحصاءات ذات الصلة.
• بما في ذلك مقابلات مع قادة الفكر في مجال عملك.
• مشاركة آرائك وخبراتك ودراسات الحالة الخاصة بالعميل / الأقران. مثل هذه الأمثلة الواقعية تجعل المحتوى يبدو أكثر عملية وتضيف مصداقية إلى الأفكار المشتركة.
• إضافة اقتباسات تجيب على أسئلة أو مخاوف محددة.

اكتشف كيف تدعم Deutsche Post جميع البيانات التي تمت مشاركتها في ورقتهم البيضاء باقتباس من أحد خبراء الصناعة.

7. لا تستهين بقوة المرئيات

لا تقتصر إضافة العناصر المرئية إلى الأوراق البيضاء على مشاركة الصور الجميلة أو الرسوم البيانية فقط.

غالبًا ما يكون للعناصر المرئية تأثير أسرع وأقوى من جدار النص. ذلك لأن الدماغ البشري مهيأ بطريقة ترتبط فيها أي محفزات بصرية باستجابة عاطفية ، وبالتالي تكوين ذاكرة.

هذه صورة لك-

يكفي مجرد الصورة والكلمتين لإثارة الخوف بين الجمهور والتواصل مع الألم والموت.

تدعم العناصر المرئية الحجج وتجعل الورقة البيضاء اللطيفة تبدو جذابة. لذلك ، قم بتضمين الرسوم البيانية والمخططات والصور ذات الصلة في المستند التعريفي التمهيدي لجعله ممتعًا لجمهورك.

لاحظ كيف تستخدم Tableau Software صورًا رائعة ونظيفة لمشاركة رؤى ذات قيمة مضافة.

علاوة على ذلك ، قم بإنشاء تصميم غلاف مثير للإعجاب لجذب انتباه القارئ إلى الورقة البيضاء.

عندما يزور القارئ صفحتك المقصودة ، فإن تصميم الغلاف هو أول شيء يلاحظه. لذلك ، فإن تصميم الغلاف اللافت للنظر سيقطع شوطًا طويلاً في إقناعهم بالضغط على الرابط وتنزيل المستند التعريفي التمهيدي.

لاحظ كيف نفذت Ion Interactive تصميمًا جذابًا لغلاف الورق الأبيض على صفحتها المقصودة جنبًا إلى جنب مع CTA واضح.

هذا يقودنا إلى النقطة التالية - إضافة دعوة للعمل.

8. لا تفوت إضافة CTA

إلى جانب إضافة CTA إلى صفحتك المقصودة ، من المهم أن تخبر القراء بما يجب عليهم فعله بعد أن يستهلكوا محتوى الورقة البيضاء الخاصة بك.

سواء كنت تريد منهم الاتصال بك للحصول على عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية ، أو إجراء عملية شراء ، أو مجرد الاشتراك للحصول على المزيد من تحديثات الصناعة ، فأنت بحاجة إلى إرشادهم خلال الخطوة التالية.

لذا ، أعطهم تعليمات محددة مثل -

• قم بزيارة هذه الصفحة
• مشاهدة عرض قصير
• شارك في استطلاع عبر الإنترنت
• تواصل مع فريق المبيعات لدينا
• اطلب نسخة تجريبية مجانية الآن

تلميحات لترويج المستند التعريفي التمهيدي وتوزيعه

كتابة وتصميم كتاب أبيض مثير للإعجاب هو ربح نصف المعركة فقط. بفضل الكم الهائل من البيانات المتاحة على الإنترنت ، أصبح من الصعب على المسوقين الانتباه.

ومن ثم ، لا يمكن للمرء أن يتجاهل أهمية الترويج لكتابك الأبيض وتوزيعه على قنوات السحب المناسبة.

اتبع هذه النصائح لجذب الانتباه الذي تستحقه ورقتك البيضاء.

1. إنشاء صفحة مقصودة رائعة

بعد كل الجهد الذي بذلته في كتابة المستند التعريفي التمهيدي المثالي ، لا يفوتك إنشاء صفحة مقصودة جيدة التحويل. تعد الصفحة المقصودة ضرورية للمحتوى المحصور مثل الأوراق البيضاء.

لا يلزم أن تكون صفحتك المقصودة رائعة ، ولكن يجب أن تشرح بوضوح سبب قيام جمهورك بتسليم تفاصيلهم للمحتوى.

من الناحية المثالية ، يجب أن تحتوي الصفحة المقصودة على -

• عرض القيمة الفريدة (UVP) - وصف موجز للرؤى المشتركة في المستند التعريفي التمهيدي أو معاينة لمساعدة القراء على معرفة ما يمكن توقعه. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون UVP جزءًا من العنوان.
• النموذج - قد يكون طلب الكثير من المعلومات غير مؤكد ويمكن أن يؤثر على التحويلات. في كثير من الحالات ، يعمل الاسم الأول والأخير وعنوان البريد الإلكتروني فقط.
• صفحة غلاف للورقة البيضاء - ستضيف إضافة صورة صفحة الغلاف الخاصة بك اهتمامًا إلى الصفحة المقصودة مع ترك انطباع أول ممتاز.
• عبارة الحث على اتخاذ إجراء - اجعل CTA الخاص بك قابلاً للتنفيذ مثل "تنزيل المستند التقني" أو "احصل عليه الآن".

تأكد من أن صفحتك المقصودة وحملات البحث المدفوعة / SEM / PPC تحمل نفس اللغة. عندما ينقر القراء على بحث مدفوع ، على سبيل المثال ، يجب أن تبدو الصفحة المقصودة مختلفة.

أخيرًا ، تذكر أن تقوم باختبار تقسيم A / B لصفحتك المقصودة باستخدام أدوات مثل Optimizely أو Visual Website Optimizer لزيادة معدل التنزيل.

لاحظ كيف تستخدم Tableau Software النقاط النقطية والتصميم الرائع في صفحتها المقصودة.

عندما ينقر القارئ على CTA ، ينزلق نموذج بسيط.

2. استثمر في الورقة البيضاء SEO

إلى جانب إنشاء صفحة مقصودة رائعة وجعل الورقة البيضاء تستجيب (وكلاهما ناقشناه سابقًا) ، هناك طرق أخرى لتحسين ظهورها على الإنترنت.

إذا كنت ترغب في زيادة تنزيلات المستند التعريفي التمهيدي ، فاتبع تكتيكات تحسين محركات البحث التي تمت مشاركتها أدناه.

قم بتضمين الرسوم البيانية

تشير الأبحاث إلى أن استخدام الرسوم البيانية يحسن فهم القراءة بنسبة 50٪ ، وبالتالي يعزز المشاركة. علاوة على ذلك ، تعطي محركات البحث الأفضلية للمحتوى المرئي سهل الاستخدام مثل الرسوم البيانية.
لذلك ، يمكن أن يؤدي تضمين الرسوم البيانية في المستند التعريفي التمهيدي إلى تحسين وصول الورقة البيضاء ونسبة المشاهدة.

تحسين العنوان والنص

استخدم أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية مثل SEMrush أو Ahrefs Keyword Explorer أو KWFinder لتحديد الكلمات الرئيسية المناسبة. سيساعد استخدام الكلمات الرئيسية المناسبة في التسميات التوضيحية والعناوين روبوتات البحث على فهرسة المحتوى.

اكتشف كيف يمكن أن تساعد SEMrush في العثور على كلمات رئيسية مناسبة لـ "أدوات SaaS". كما أنها تشارك صعوبة الكلمة الأساسية.

تأكد من تضمين هذه الكلمات الرئيسية في العناوين والعناوين الفرعية والمحتوى مع مراعاة كثافة الكلمات الرئيسية. ستساعد إضافة البيانات الوصفية إلى المستند التعريفي التمهيدي PDF في فهرسة المحتوى بواسطة محركات البحث.

اكتب ملخصًا هشًا

لا ينبغي أن يكون ملخصك موثوقًا ومقنعًا لقرائك فحسب ، بل يجب أيضًا أن يكون غنيًا بالكلمات الرئيسية حتى تحصل روبوتات البحث على سياق المحتوى الخاص بك.

تأكد من إنشاء ملخص واضح لورقتك البيضاء واستخدمه كجزء من صفحتك المقصودة ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ونص البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية.

3. الشراكة مع المؤثرين في الصناعة

المؤثرون في الموضوع وقادة الفكر والصحفيون والناشرون لديهم مجموعة خاصة بهم من الجماهير. لذلك ، من الحكمة طلب إذنهم وذكرهم في ورقتك البيضاء. سيؤدي هذا إلى تضخيم الترويج الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كنت قد ذكرت أو نقلت عن مؤثرين في المجال في الورقة البيضاء الخاصة بك ، فتأكد من وضع علامة عليهم في مشاركاتك الاجتماعية. سيشجعهم ذلك على إعادة نشر المحتوى الخاص بك ومشاركته مع متابعيهم.

وبالتالي ، سيجد ورقتك البيضاء مجموعة جديدة من العملاء المحتملين.
علاوة على ذلك ، كل صناعة لها حدث أو مؤتمر سنوي كبير. تعتمد معظم هذه المؤتمرات بشكل كبير على أشكال المحتوى الموثوقة مثل الأوراق البيضاء لتذكير المشاركين المحتملين بالأحداث القادمة. يمكن لفرص الشراكة هذه أن تساعدك في إيصال كتابك الأبيض إلى جمهورهم.

أخيرًا ، يمكنك التعاون مع الاتحادات الصناعية للبحث عن كتابك الأبيض والترويج له. بهذه الطريقة ، يمكنك الاستفادة من سلطتهم وجمهورهم.

ألست متأكدًا من كيفية عمل التسويق المؤثر لشركات SaaS؟ تحقق من منشوراتنا في هذا الموضوع!

4. شارك المحتوى الخاص بك في مجموعات خاصة بالصناعة

هل أنت جزء من مجتمعات أو مجموعات في مجال تخصصك؟ تأكد من مشاركة الورقة البيضاء الخاصة بك على قنوات مثل Reddit و Quora و Twitter و LinkedIn. هذه هي المنصات التي يبحث فيها عملاؤك المحتملون عن حلول لنقاط الضعف لديهم.

للحصول على المزيد من مقل العيون ، ثبّت المنشور أعلى صفحتك على LinkedIn أو Twitter. يمكنك أيضًا الاستثمار في الإعلانات الممولة للتعرض لجماهير مستهدفة محددة.

ومع ذلك ، قبل مشاركة المستند التقني ، تأكد من أنك نشط في هذه المجموعات ، وإلا فسيتم اعتبار المحتوى الخاص بك بريدًا عشوائيًا.

5. الاعتماد على التسويق عبر البريد الإلكتروني

على الرغم من شعبية وسائل التواصل الاجتماعي ، لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر القنوات ربحًا وشعبية للمسوقين B2B SaaS. في الواقع ، يعد البريد الإلكتروني ثاني أكثر قنوات توزيع محتوى B2B شيوعًا.

اتبع هذه النصائح السريعة للترويج لورقتك البيضاء في قائمة بريدك الإلكتروني.

• لا تنتظر حتى يتم نشر الورقة البيضاء. قم بالترويج لها كإعلان تشويقي للمشتركين لديك ، وشجعهم على تنزيلها. من خلال منحهم إمكانية الوصول إلى ورقتك البيضاء قبل نشرها لبقية العالم ، فإنك تكافئهم على ولائهم.

• توقيعات البريد الإلكتروني ليست فقط للصفحة الرئيسية لنشاطك التجاري. أضف المستند التقني إلى توقيع البريد الإلكتروني لزيادة معدل التنزيل. يمكن أن تساعد أدوات مثل WiseStamp في هذا الأمر.
• بمجرد نشر الورقة البيضاء الخاصة بك ، تأكد من إرسال رسائل بريد إلكتروني تشجع المشتركين في قناتك على مشاركتها مع أقرانهم.

6. قم بالترويج لها أو توزيعها في الأحداث أو الندوات عبر الإنترنت

إذا كنت قد حضرت أحداث الصناعة ، والاجتماعات ، والمؤتمرات ، والندوات عبر الإنترنت ، فستعرف أنه من الشائع أن يشارك المتحدثون أوراقهم البيضاء. يقدم معظمهم بذكاء سببًا مقنعًا للحضور لتنزيل الورقة بعد الحدث بوقت قصير.

على سبيل المثال ، يخلقون إحساسًا بالإلحاح من خلال إنشاء صفحة مقصودة حيث يمكن للحاضرين تنزيل المستند التقني مجانًا خلال الـ 48 ساعة القادمة.

للوصول إلى جمهور عالمي بسرعة ، يمكنك مشاركة المستند التقني كمواد ذات صلة بعد ندوة عبر الإنترنت أو حدث عبر الإنترنت. سيسمح لك ذلك بالتواصل مع العملاء المحتملين الذين يكافحون بخلاف ذلك لحضور لقاءات خارج مناطقهم الجغرافية.

7. شاركهم على SlideShare

Slideshare هو موقع YouTube للمسوقين B2B SaaS مع أكثر من 80 مليون مستخدم نشط. ويتألف هذا الجمهور من أصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين على مستوى C.

لذلك ، من خلال مشاركة ورقتك البيضاء على Slideshare فأنت -

• زيادة الوعي بأعمال SaaS الخاصة بك ومصداقيتها بين الجمهور الموجود للتعلم والعثور على الأفكار.
• زيادة فرص الحصول على عملاء محتملين.
• في نهاية المطاف تحسين ترتيبك في SERPs.

لذا ، شارك عرضًا تقديميًا حول موضوع ذي صلة وحفز جمهورك على زيارة صفحتك المقصودة لتنزيل المستند التقني الكامل.

8. استخدام خدمات مشاركة الورق التعريفي التمهيدي

إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المساعدة في الترويج لورقتك البيضاء ، فاستخدم خدمات مشاركة الورق الأبيض. تروج هذه الوكالات للأوراق البيضاء للجمهور ذي الصلة باستخدام قنوات مثل موقع الشركة أو مدونتها ورسائل البريد الإلكتروني والصفحات الاجتماعية ومكالمات المبيعات والمزيد.

يمكن لخدمة مشاركة الورق الأبيض تحسين تداول المحتوى الخاص بك والتواصل معه ووضعك كرائد فكري في المجال المناسب. يمكنهم أيضًا العمل على تحسين حركة المرور على موقع الويب الخاص بك والتصنيفات.

تقدم مواقع مشاركة الورق الأبيض مثل TechRepublic و Knowledge Storm مخططات مجانية ومدفوعة للترويج للأوراق البيضاء.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها

على الرغم من كونه أحد أقوى الأسلحة في ترسانة مسوق محتوى SaaS ، إلا أن معظم الأوراق البيضاء تفشل في التقاط وإشراك العملاء المحتملين.

السبب؟

غالبًا ما يفتن المسوقون بالعديد من الأفكار التي تجذبهم في كل الاتجاهات. فيما يلي بعض الأخطاء الشائعة التي رأيت أن المسوقين يرتكبونها عند كتابة الأوراق البيضاء والترويج لها.

1. جعلها تبدو سوبر المبيعات

هل ورقتك البيضاء عبارة عن عرض ترويجي مقنع؟ حسنًا ، لدي أخبار سيئة لك!

المستند التعريفي التمهيدي الذي يبدو مبيعاته يقلل من مصداقيته وجدارة بالثقة ، وبالتالي يؤثر على معدل التنزيل.

لذا ، لا تدع ذلك يحدث.

سواء كنت تحاول الترويج لـ SaaS أو وضع نفسك كخبير في هذا المجال ، لا ينبغي اعتبار الورقة البيضاء الخاصة بك ترويجية.

كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

• تأكد من تحميل المستند التعريفي التمهيدي الخاص بك بمحتوى تعليمي غير متحيز سيساعدهم (وليس إقناعهم!).
• استخدم الحقائق والإحصاءات لدعم كل مطالبة.
• يمكن أن يأتي المحتوى المرتبط بالمنتج بمجرد أن تقدم لهم سببًا كافيًا للثقة بك. والأفضل من ذلك ، احفظها في كتيبات المنتج.

2. ضعف البحث

من المتوقع أن تحمل الأوراق البيضاء بحثًا معمقًا ومعرفة حول موضوع معين. لكن هذا لا يعني أنك تشارك بوضوح الإحصائيات المأخوذة من مواقع الويب المختلفة.

تأكد من إضافة محتوى مدروس جيدًا من مصادر موثوقة ستضيف قيمة إلى جمهورك وتساعدهم على اتخاذ قرار مستنير.

3. إضافة الكثير من التحليل السابق

في أغلب الأحيان ، ينخرط المسوقون في الحديث عن التحليل السابق لدرجة أنهم ينسون مشاركة الشكل الذي سيبدو عليه المستقبل.

يهتم الجمهور أكثر بكيفية تأثير هذا التحليل على مستقبل أعمالهم. لذا ، فإن الكثير من الخلفية الدرامية هي طريقة مؤكدة لرؤية خزان الورق الأبيض الخاص بك.

إنه مثل إخبار لاعب الجولف عن معنى النسر / القطرس المزدوج! إنهم يعرفون بالفعل أنه من الصعب تسجيل طائر القطرس. يريدون أن يعرفوا كيف يمكنهم فعل ذلك.

كل هذا يتلخص في طرح هذه الأسئلة الأساسية على نفسك -

• من هو جمهوري الأساسي والثانوي؟
• ما هي أهم تحدياتهم؟
• ما الحل الذي يمكن أن تقدمه لهم الورقة البيضاء؟

4. عدم التركيز على "كيف"

ترتبط هذه النقطة ارتباطًا وثيقًا بالنقطة السابقة ؛ ومع ذلك ، فإنه يستحق ذكرًا منفصلاً. تركز معظم الأوراق البيضاء بشكل كبير على مشاركة نتائج الأبحاث.

على الرغم من أهمية مشاركة الرؤى البحثية ، إلا أنه من المهم بنفس القدر إخبار الجمهور بما يجب فعله بالبيانات وكيفية ذلك.

من الناحية المثالية ، يجب أن تتبع الأوراق البيضاء نهج حل المشكلات. يجب أن يقدموا حلولًا / مجالات عمل واضحة مع أمثلة ملموسة ، وتمكين الجمهور من التخفيف من مشاكلهم.

5. عدم إعطاء الأولوية للقراءة والتصميم

الجوانب الأقل تقديرًا عند كتابة المستند التعريفي التمهيدي هي سهولة القراءة والتصميم. كما ذكرنا سابقًا ، تحتوي الأوراق البيضاء على الكثير من النصوص والمرئيات. إذا لم يتم تنظيمها جيدًا أو تقديمها بشكل أنيق ، فستؤثر سلبًا على تجربة القارئ.

عند تصميم المستند التعريفي التمهيدي ، يجب أن تفكر فيما وراء الكلمات والصور والعلامات التجارية. فكر في الجوانب التي قد تبدو تافهة بالنسبة لك ، مثل الطباعة ومحاذاة النص وموضعه وعرض العمود والمزيد.

على سبيل المثال ، يحدث خطأ في العديد من الأوراق البيضاء عندما يختارون خطًا صغير الحجم ، يكون صغيرًا جدًا بحيث يتعين على القراء تكبيره وتصغيره باستمرار للانتقال إلى الأقسام التي يهتمون بها. يمكن أن تكلفك هذه المضايقات خسارة القراء الذين قد يكون لديهم شارك المحتوى الخاص بك في شبكتهم.

6. نسف العروض برسائل المبيعات

يهدف المستند التعريفي التمهيدي إلى جذب العملاء المحتملين والمبيعات في النهاية.

قطعاً! لكن هذا لا يعني أن القراء سيكونون مستعدين للرد على مكالمة مبيعات أو النقر فوق نافذة منبثقة فور تنزيلها.

إذا كنت تريد التميز عن الآخرين ، فتجنب تفجير العملاء المحتملين برسائل المبيعات والمكالمات.

أظهرت الأبحاث السابقة أن العملاء المحتملين يكونون أكثر تفاعلاً في أول 48 ساعة من التنزيل. لذلك ، تأكد من إرسال بريد المتابعة هذا داخل هذه النافذة.

ماذا بعد؟

لقد أنشأت مستندًا تقنيًا واستثمرت الموارد في نشره والترويج له. ماذا الآن؟

عندما يكون المستند التقني متاحًا هناك ، أوصي بالعمل على المؤشرات التالية لمواصلة الحصول على عائدات من أصل المحتوى هذا.

تتبع العروض والمتابعة

بمجرد إعداد ورقة بيضاء قوية لاستراتيجية الترويج والتوزيع ، فقد حان الوقت للتفكير في إدارة الجزء الأكبر من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم.

إذا لم يتم تتبعها ورعايتها بشكل صحيح ، فستذهب كل جهودك سدى. أيضًا ، فإن إعادة ربط الأسلاك الباردة أصعب من إشراك الأسلاك الدافئة.

لذلك ، اتبع هذه النصائح لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

• إجراء اتصال أولي مع البريد الإلكتروني. اعتمد على الأتمتة لتشغيل بريد إلكتروني يذكرهم بالتنزيل ويشرح الخطوات التالية. لا تنس إضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
• استخدم حملة بالتنقيط (سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية) لتعزيز العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو إجراء عملية بيع ، فأرسل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني - لتذكير العميل بفوائد المنتج ، ومشاركة المقالات / النشرات الصحفية الجديدة ، وتوفير روابط لدراسات الحالة ذات الصلة ، وتقديم حوافز للشراء ، والمزيد.
• قياس نجاح حملتك. استخدم مقاييس مثل عدد التنزيلات وتقييمات التفاعل لتحديد المدة التي يقضيها القراء في صفحة معينة وما إذا كانوا قد قرأوا الورقة كاملة.

أيضًا ، قد ترغب في تتبع مقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني الشائعة مثل معدلات الفتح والنقر والتحويل.

كن مستعدًا بمحتوى جديد

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

خاتمة وأفكار ختامية

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

أسئلة مكررة

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• من هو جمهورك؟
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• دروس

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance