3 أسباب لماذا لا تعمل عملية مبيعات B2B الخاصة بك - و 3 إصلاحات

لقد ولت منذ زمن بعيد أيام المكالمات غير المرغوبة ، ورسائل البريد الإلكتروني العشوائية الجماعية ، ومندوبي المبيعات الأقوياء. في ذلك الوقت ، كان بائع B2B هو حارس البوابة: لقد احتفظوا بمفاتيح التسعير ومراجعات العملاء ومعلومات المنافسين - الأعمال. لكن عملية البيع تبدو مختلفة اليوم. الآن ، المشتري B2B لديه القوة. يمكنهم إجراء البحث ، يمكنهم مقارنة المنتجات أو الخدمات ، ويمكنهم الحصول على فكرة عن هويتك كشركة في بضع ثوانٍ فقط عندما يزورون صفحتك الرئيسية.

يمكن للتغييرات المستمرة التي تحدث في مساحة B2B أن تضع الكثير من الضغط على مندوب المبيعات للحصول على الأمر بشكل صحيح تمامًا. لا أحد يستطيع أن يلومك إذا اصطدمت بجدار. ولكن إذا وجدت أن عملية البيع الخاصة بك تفشل باستمرار ، فلا يزال هناك أمل. قد يعني ذلك أنه سيتعين عليك إجراء بعض التعديلات.

ما هي عملية مبيعات B2B من المفترض أن تبدو؟

يمكن أن تكون عملية مبيعات B2B الخاصة بك بسيطة ومبسطة إلى حد ما. على سبيل المثال ، خذ مراحل المبيعات الموصى بها من HubSpot و Connect و Research و Present Present و Close - والتي توفر مخططًا يسهل متابعته نسبيًا. ومع ذلك ، فإن آفاقك ذكية وفريدة من نوعها ، وتتطلب كل مرحلة بعض البراعة. بالنسبة لبعض مندوبي المبيعات ، تعد إدارة الاعتراضات جزءًا رسميًا من عملية البيع الخاصة بهم. بالنسبة للآخرين ، يعد اختيار أساليب مبيعات محددة ، أو ارتداء قبعات مختلفة ، أمرًا بالغ الأهمية لجذب انتباه العميل المحتمل.

يمكن أن تتضمن عملية المبيعات الخاصة بك أيضًا مجموعة متنوعة من التكتيكات ... من حملات وتسلسلات البريد الإلكتروني بالتنقيط ، إلى المكالمات الهاتفية المستندة إلى الحساب ، إلى الاستفادة من الاتصالات عبر الإحالة و / أو البيع الاجتماعي. ومع ذلك ، بغض النظر عن نهجك ، فإن عملية مبيعات B2B الرائعة تتلخص في مكون رئيسي واحد: البحث.

بدون إجراء بحث طوال عملية البيع بأكملها ، لن تعرف من هم العملاء المحتملون ، وما الذي يحتاجون إليه ، أو الخدمات التي قد يحصلون عليها بالفعل (وكيف يمكنك التغلب على تلك الخدمات المنافسة). لن تتمكن أيضًا من توقع سبب رفضهم ، وكيفية التعامل مع رد الفعل الذي تتلقاه ، وكيفية الحفاظ على تفاعلهم في حالة إغلاقك. مرة أخرى ، سيؤدي أداء واجبك إلى إحداث فرق كبير.

لكن ، بالطبع ، حجم واحد لا يناسب الجميع. إذا كانت عملية البيع تبدو مشابهة لما ذكرناه حتى الآن ولكنك لم تحقق الهدف بعد ، فقد تحتاج إلى التفكير في بعض الإصلاحات. هناك الكثير من المشاكل الشائعة في عملية مبيعات B2B. فيما يلي ثلاثة منهم ، مصحوبة ببعض النصائح لتحويلها إلى انتصارات.

المشكلة رقم 1. العميل المحتمل الخاص بك يقاوم التغيير

إذا كنت تبيع في بيئة B2B ، فأنت تعلم أنه قد يكون من الصعب بناء قضية للتغيير. تتحرك الشركات بسرعة ، والانتقال إلى شراكات جديدة صعب ، والتنفيذ الفعلي لتلك الشراكات أصعب. وفقًا لدراسة ريتشاردسون السنوية لتحديات البيع لعام 2019 ، يقول 22٪ من مندوبي المبيعات أن مقاومة العميل للتغيير هي واحدة من أكبر العقبات في عملية البيع. إما أنهم لا يعرفون أو يفهمون ما هو الخطأ في الطريقة التي يفعلون بها الأشياء حاليًا أو أنهم لا يعرفون كيفية تنفيذ التغييرات بعد إدراك أنهم بحاجة إليها. علاوة على ذلك ، هناك فرصة جيدة لأنهم لن يأخذوا كلمتك فقط لأنهم سيكونون أفضل حالًا في العمل معك.

الإصلاح: تثقيف! وصمم التغيير ليلبي احتياجاتهم الخاصة. من وجهة نظرهم ، أنت تبيع نفس المنتج أو الخدمة لكل عميل من عملائك. كيف سيتناسب حلك مع الفروق الدقيقة في أعمالهم؟ من المهم في هذه المرحلة من عملية المبيعات أن يكون لديك دراسات حالة متشابهة للعملاء وشهادات تعالج المخاوف التي تتماشى مع مخاوفهم. من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على الإشارة إلى أجزاء مختلفة من المحتوى على موقعك (أو لديك في متناول اليد كضمان للمبيعات) والتي يمكن أن تساعد في إلقاء الضوء على المشكلات التي قد يواجهونها ، وإظهار خبرتك في هذه الأمور دون الحاجة إلى ذلك تفاخر واضح.

علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك ما الذي يجعل شركتك تبرز. كيف تتناسب ثقافة شركتك مع ثقافتهم؟ إذا كنت تبيع لأشخاص يشعرون بالفعل بالرضا تجاه العمل معك ، فهذا يجعل البيع أسهل والتغييرات المطلوبة أكثر شهية. الأهم من ذلك ، خلال عملية البيع ، لا تخف من طرح الأسئلة. كلما حصلت على إجابات أكثر ، كلما تمكنت من تقديم خدمة أفضل.

المشكلة رقم 2. حملات المشاركة الخاصة بك تستمر في التراجع

ضع في اعتبارك هذا السيناريو: يقوم زائر موقع الويب بملء نموذج على موقعك. اعتمادًا على المحتوى الذي يقومون بتنزيله ، و / أو خصائص أعمالهم ، و / أو مدى ظهورهم في عملية الشراء ، قد تقرر أنهم عميل محتمل مؤهل للتسويق جاهز لبعض المتابعة. تقوم بعد ذلك بتحويلهم إلى سير عمل تعزيز العميل المحتمل المستند إلى البريد الإلكتروني. ولكن بعد ذلك يتلقون بريدًا إلكترونيًا بعد البريد الإلكتروني ولا يفتحونه أو ينقرون عليه ، ويتركون رسائل البريد الصوتي الخاصة بك دون إجابة ، وتتساءل ، "هل هذا أنا؟" إلا أنه لا يحدث مرة واحدة. يحدث ذلك مرارًا وتكرارًا ، مع وجود خيوط تبدو جيدة تتساقط باستمرار من خلال الشقوق.

الإصلاح: حان الوقت لبعض التقييم. لماذا لا تعمل هذه التكتيكات - رسائل البريد الصوتي ورسائل البريد الإلكتروني والجزء العرضي من البريد المباشر - من أجلك؟ أولاً ، اسأل نفسك: هل هي مخصصة لكل عميل محتمل ، أم أنك تقرأ نصًا؟ هل من الواضح أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ليست مخصصة لتجربة كل عميل محتمل على موقعك أو مع المحتوى الخاص بك؟ هل تقوم بإرسال بريد عشوائي إليهم أو تطيل عملية البيع دون داع؟ ما هي الاستنتاجات التي يمكن استخلاصها من البيانات؟

ومع ذلك ، قد تكون هناك مشكلة أعمق في العمل هنا. إذا كنت تعلم أنك بذلت جهدًا لتقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك وإنشاء أجزاء مقنعة من المحتوى ، فقد أصبح من الواضح للأسف أن العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ليسوا جميعًا مؤهلين في الواقع. من المحتمل أن محتوى موقع الويب الخاص بك قد تم تحسينه لجذب الأنواع الخاطئة من الأشخاص. وقد يعني أيضًا أن أقسام المبيعات والتسويق لديك غير متوافقة بشكل صحيح - وهذه مشكلة كبيرة. تأكد من أن هذين الطرفين يجتمعان لمناقشة أو إنشاء تعريف مشترك للعميل المتوقع ، والعميل المحتمل المؤهل للتسويق المناسب ، والعميل المحتمل المؤهل للمبيعات ، وما إلى ذلك ، وكيف يمكن تسجيلهم وتعيينهم باستخدام التكنولوجيا. قم أيضًا بإجراء محادثة حول أنواع الأسئلة التي تتلقاها المبيعات من العملاء المحتملين والتي يمكن أن توفر علفًا لمزيد من الرسائل الفعالة عبر محتوى شركتك وتواجدها على شبكة الإنترنت.

المشكلة رقم 3. أنت لا تقضي في الواقع وقتًا كافيًا في البيع

في المتوسط ​​، يقضي مندوبو المبيعات حوالي ثلث وقتهم في البيع فقط. وهذا ليس جيدًا! يعزو بعض الخبراء ذلك إلى إدارة الوقت الرديئة ، ولكن قد يكون هذا أيضًا بسبب عدد من الأسباب الأخرى: يتم منح مندوبي المبيعات أشياء للقيام بها خارج توصيف وظائفهم ، أو أنهم مثقلون باجتماعات غير متعلقة بالمبيعات وسلاسل بريد إلكتروني غير ضرورية معاد توجيهها تأخذ نصف صباحهم. أو ربما لم يتم تدريبهم بشكل صحيح على إدارة خطوط الأنابيب وتحديد مواعيد المبيعات وما شابه. بغض النظر عن المنطق ، فإن عدم البيع عندما تكون مندوب مبيعات يمثل مشكلة واضحة للغاية.

الإصلاح: اجعل كل عضو في فريق المبيعات يبدأ في تتبع وقتهم. سيكشف هذا بالضبط أين يتم قضاء تلك الساعات الثمينة. ما قد يبدو وكأنه غالبية فترة ما بعد الظهر على مكالمات المبيعات قد يكون في الواقع بضع ساعات فقط من المكالمات وحتى المزيد من الوقت للاستعداد لها ومراقبة الحملات والتخطيط للدفعة التالية من لمسات المبيعات. حدد الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين جدولك للبيع ببساطة. في نهاية اليوم ، قد لا تدل أرقام مبيعاتك المنخفضة على مهاراتك ، بل تدل على الوقت الذي تقضيه في استخدامها.

هل تريد المزيد من النصائح حول كيفية إصلاح عملية مبيعات B2B الخاصة بك؟ اشترك في مدونتنا للحصول على أحدث المعلومات حول المبيعات والتسويق وأفضل ممارسات المشاركة والمزيد.