10 تقنيات مبيعات B2B التي تعمل

تقنيات مبيعات B2B هي طرق يستخدمها مندوبو المبيعات لرعاية العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء مدفوعين.

تقنيات المبيعات هي "الكيفية" التي تمكن فرق المبيعات من تحقيق أهدافهم المتمثلة في إبرام المزيد من الصفقات وزيادة الإيرادات. وهي تشمل تكتيكات مجربة وممارسه للتعامل مع الاحتمالات وتحفيزهم على البدء في استخدام منتج أو خدمة.

من المهم التمييز بين تقنيات مبيعات B2B والسمات الشائعة لمندوبي المبيعات الناجحين.

الكاريزما والحماس والثقة والخبرة - كلها سمات شخصية قيّمة في عالم مبيعات B2B - ليست تقنيات مبيعات. لا توجد اتصالات ، على الرغم من أنها قد تساعدك في الحصول على قدم في الباب.

إذا كنت تريد أن تزدهر في المبيعات ، فأنت بحاجة إلى مجموعة أدوات قوية من التقنيات للاستفادة منها حتى تتمكن من تعظيم كل تفاعل مع العملاء المحتملين.

في هذه المقالة ، سنغطي 10 تقنيات مبيعات B2B ثبت أنها تحقق نتائج.

لماذا تعتبر تقنيات مبيعات B2B مهمة جدًا

على عكس مبيعات B2C ، التي تحتاج فيها إلى إقناع المشترين الأفراد بشراء منتجك أو خدمتك ، عادة ما تكون مبيعات B2B أكثر تعقيدًا.

غالبًا ما يتضمن تحويل العميل المتوقع إثبات قيمة شركتك للعديد من أصحاب المصلحة. وصناع القرار ، غالبًا ما يكونون مديرين تنفيذيين ، مدفوعون بمقاييس الأعمال مثل القيمة والعائد على الاستثمار والتوفير في التكاليف.

باختصار ، هناك العديد من الحواجز التي يجب اختراقها لإغلاق صفقة. اعتمادًا على مدى تعقيد عرضك وسعرك ونضجك في السوق وعوامل أخرى مختلفة ، يمكن أن تحدق في مسار قمع مبيعات طويل.

السؤال عن كيفية القيام بمبيعات B2B والنجاح هو مسألة إستراتيجية المبيعات.

لحسن الحظ ، ليست هناك حاجة لإعادة اختراع العجلة هنا. هناك العشرات من نصائح مبيعات B2B وتقنيات توليد العملاء المحتملين التي ثبت أنها تعمل مع الآلاف من موظفي المبيعات حول العالم.

السؤال هو ببساطة تحديد تقنيات مبيعات B2B التي يجب وضعها موضع التنفيذ ، وكيفية جعلها تعمل في شركتك.

10 تقنيات مبيعات B2B ستحقق لك النتائج

فيما يلي نظرة عامة على 10 تقنيات مبيعات في التسويق والمبيعات بين الشركات.

1. تعرف على آفاقك قبل إجراء الاتصال

يجب أن تعرف عدة نقاط أساسية حول آفاقك قبل أن تتواصل وتسأل عن وقتهم. كحد أدنى ، يجب أن تعرف:

• ماذا تفعل شركتهم
• من هم عملاؤهم
• ما هي المناطق التي يخدمونها
• الدور الحالي للعميل المحتمل وتاريخه الوظيفي
• مسؤولياتهم الرئيسية

يجب أن يجيب البحث البسيط على موقع الشركة و LinkedIn على هذه الأسئلة بسرعة. عندما تبدأ في البحث ، سترغب أيضًا في الكشف عن إجابات لأسئلة أكثر تعقيدًا - تلك التي يمكن أن توفر نقاطًا للحديث ذات مغزى وتساعد في إعلامك بكيفية وضع منتجك أو خدمتك.

• ما هي أهم تحديات الشركة اليوم؟
• من هم منافسوهم؟
• ما هي أهداف أعمالهم والتهديدات؟
• مم تتكون مجموعة التقنيات الحالية الخاصة بهم؟
• ما هي الاتجاهات الناشئة في أسواقهم التي توفر الفرص؟

من المحتمل العثور على إجابات لهذه الأسئلة في أماكن مختلفة ، مثل المقابلات مع المديرين التنفيذيين للشركة ، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، وأخبار الصناعة والتقارير ، والمزيد. مع وضع ذلك في الاعتبار ، فيما يلي أربع طرق للكشف عن معلومات قيمة حول توقعاتك حتى تكون مستعدًا جيدًا للتحدث معهم.

اشترك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني

من خلال الاشتراك في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني الخاصة بآفاقك ، ستحصل على عرض مختص ومنسق للموضوعات والإنجازات والتحديثات الأكثر أهمية بالنسبة لهم.

ستتعلم أيضًا المفردات التي يستخدمونها لوصف عروضهم ، وتلقي المحتوى الذي يسلط الضوء على قيمهم ، والتعرف على شخصيات العملاء المستهدفين.

علاوة على ذلك ، فإن قراءة المحتوى التسويقي لآفاقك ستساعد في رسم صورة لكيفية وضع منتجهم أو خدمتهم في صناعتهم. سيسمح لك ذلك بتحديد سياق كيفية التعامل معهم كعميل محتمل وتحديد حالة الاستخدام الصحيحة.

اقرأ مدونتهم

تركز معظم منشورات المدونات الخاصة بالشركات على أمرين: التحديات التي تواجه آفاقهم ، وكيف يحل منتجهم أو خدمتهم نقاط الضعف.

من خلال قراءة بعض منشورات المدونة ، ستحصل على فكرة واضحة جدًا عن عروض العملاء المحتملين وكيف تقدم قيمة للشركات الأخرى. من خلال هذه المعرفة ، ستفهم عناصر منتجك أو خدمتك التي يمكن استخدامها لتمكينهم ودعمهم في هذا المسعى ، ولعب هذه العناصر أثناء التوعية.

وسائل الاعلام الاجتماعية الخاصة بي

من هو الشخص الذي ترغب في الاتصال به داخل الشركة المحتملة ، وهل هم على تويتر؟ ينكدين؟ فيسبوك؟

على الأرجح ، ستجد العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا قاموا بالنشر حول مواضيع متعلقة بالأعمال ، فيمكنك الحصول على رؤية شخصية وأصلية للغاية لما يشغل بالك.

اعتمد على معلومات المبيعات

تعد تقنية المبيعات مثل Sameweb Sales Intelligence واحدة من أكثر أدوات التنقيب فعالية في السوق. يجعل البحث عن آفاقك أمرًا سهلاً وسريعًا. على الرغم من أنه من الممارسات الجيدة دائمًا التحقق من مواقع الويب والمدونات و LinkedIn الخاصة بآفاقك ، فإن ذكاء المبيعات يسمح لك بتقليل الوقت والجهد اللازمين للإجابة على الأسئلة المذكورة أعلاه بشكل كبير والكشف عن نقاط الحديث الرائعة.

توفر بيانات حركة المرور والمشاركة الفريدة لموقع ويب شبيه ويب رؤى مفيدة حول التوقعات ، مثل اتجاهات حركة المرور ومصادرها ، والتركيبة السكانية للجمهور ، والتقنيات المستخدمة لتقديم نظرة متعددة الأبعاد على أدائهم الرقمي.

يمكنك حتى تعيين التنبيهات والحصول على إخطارات ببعض محفزات المبيعات ، مثل دخول عميل محتمل إلى سوق جديد ، أو زيادة الإيرادات الرقمية ، أو التوسع في قنوات التسويق المختلفة ، أو زيادة الإنفاق على التسويق.

استشر شخصيات المشتري B2B

بمجرد جمع كل المعلومات ذات الصلة ، قارن النتائج التي توصلت إليها مع شخصية المشتري B2B الأكثر صلة. تسمح لك شخصيات المشتري بفهم الميول السلوكية وتفضيلات التواصل للعملاء المحتملين بسرعة أكبر ، حتى تتمكن من تخصيص التواصل وفقًا لذلك.

بالاقتران مع رؤيتك الفريدة حول العملاء المحتملين الفرديين ، تمكّنك شخصيات المشتري من التواصل بثقة ، ومعرفة احتمالية أكبر للحصول على رد. تعد شخصيات المشتري إضافات قوية لاستراتيجية التسويق الخاصة بك بين الشركات.

2. معالجة الأسئلة الصعبة

بمجرد إجراء اتصال مع العملاء المحتملين والبدء في إنشاء مراسلات ، فمن المؤكد أن تظهر أسئلة صعبة.

على سبيل المثال ، قد يسأل العميل المحتمل عما إذا كان منتجك أو خدمتك يمكن أن تفعل شيئًا لا تستطيع القيام به. أو ، قد يستفسرون عن عميل سابق كان يتخبط. قد يطلبون خدمات خاصة أو دعمًا يتجاوز ما تقدمه ، أو يقارنونك بمنافس يوفر لك قدرة معينة تفتقر إليها.

لا تُصب بالذعر. قد يبدو الأمر غير منطقي ، ولكن أحد أفضل تقنيات مبيعات B2B هو أن نكون صادقين. لا تكذب بشأن قيود منتجك ، أو تعد بخدمات إضافية لا تستطيع CSM توفيرها.

بدلًا من ذلك ، أجب على الأسئلة الصعبة بصدق وافعل ما بوسعك لتحويلها إلى إيجابية.

على سبيل المثال ، يمكنك توضيح أن منتجك لا يقدم حاليًا الوظائف التي سأل عنها العميل المحتمل ، ولكن اذكر أنك تخطط للتحدث مع R&D حول بنائه. بعد كل شيء ، غالبًا ما يولد المستخدمون النهائيون الأفكار الأكثر قيمة للميزات الجديدة.

إذا أنهت شركة معروفة عقدها معك ، فركز على ما نجح بشكل جيد ، وأين استفادت هذه الشركة من منتجك. بعد ذلك ، أرسل لهم دراسات الحالة التي توضح مقدار القيمة التي قدمتها شركتك للعملاء الآخرين.

وإذا أدت الأسئلة الصعبة إلى قطع العلاقات ، فمن الأفضل إلغاء صفقة في وقت مبكر من اللعبة بدلاً من لاحقًا ، بعد أن استثمرت بالفعل وقتًا كبيرًا وموارد لرعايتها.

3. شارك دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء

بعد قولي هذا ، لا تحتاج إلى انتظار أن يذكر العميل المحتمل عميلًا مضطربًا قبل مشاركة قصص النجاح.

تعد مشاركة دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء من أفضل التقنيات في التسويق والمبيعات بين الشركات لأنها تقدم أمثلة ملموسة للطرق العديدة التي تقدم بها القيمة وتساعد العملاء على تحقيق أهداف أعمالهم.

توفر أمثلة نجاح العميل السابق أيضًا دليلًا اجتماعيًا. عندما يرى العميل المحتمل أن العلامات التجارية الأخرى ذات السمعة الطيبة - أو حتى منافسًا - قد حسنت مقاييس العمل بعد أن أصبحت عميلًا لك ، فسيكون من الأسهل بكثير إثبات أنه يمكنك تقديم نفس الشيء لهم.

المفتاح هو مشاركة دراسات الحالة ذات الصلة وقصص نجاح العملاء.

إذا كان لمنتجك أو خدمتك حالات استخدام متعددة ، فحدد أولاً حالة الاستخدام الأكثر ملاءمةً لاحتمالك. بعد ذلك ، اختر دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء لمشاركتها مع توقعاتك التي تركز على حالة الاستخدام هذه.

إذا لم يكن لديك العديد من دراسات الحالة المتاحة ، فاتصل بـ CSM وزملائك في التسويق لبدء تطويرها. مثل الهدية التي تستمر في تقديمها ، يمكن استخدام دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء لدعم مجموعة واسعة من أنشطة التسويق والمبيعات - إنها بالتأكيد تستحق الإنشاء.

4. اتخاذ نهج استشاري

واحدة من أفضل نصائح مبيعات B2B هي الانخراط في البيع الاستشاري. في نهج البيع هذا ، أنت ، مندوب المبيعات ، تتولى دور مستشار أو مستشار موثوق به. بدلاً من الدفع بقوة لمنتجك أو التركيز على شركتك ، فإن هدفك الرئيسي هو أن تكون مصدرًا للمعلومات والأفكار القيمة لعملائك المحتملين.

البيع الاستشاري يساعد آفاقك:

• تبسيط عملهم أو اجعل حياتهم أسهل
• إحداث تأثير أكبر أو تجاوز أهداف أعمالهم
• فهم أفضل للمنافسة واكتسب ميزة
• تحسين منتجاتهم أو خدماتهم لعملائهم
• تحسين سمعتها أو مصداقيتها أو مكانتها في السوق
• تعزيز الثقة في علاقة العملاء الرسمية بشركتك

البيع الاستشاري هو أسلوب لعب طويل. في النهاية ، بعد تزويد العملاء المحتملين ببعض القيمة ، ستثبت أنك تفهم نقاط الألم المحتملة وأهدافه واحتياجاته ، ويمكنك تقديم الحل المناسب.

مفتاح استخدام تقنية مبيعات B2B هو المعلومات. بعد كل شيء ، إذا لم يكن لديك وصول إلى البيانات والرؤى ذات المعنى ، فسيكون من الصعب تقديم أي قيمة.

تمامًا كما ذكرنا في النصيحة الأولى ، يجب أن تبدأ بالتعرف على عميلك المحتمل. بمجرد أن تفهم وجهة نظرهم ، ستعرف أنواع المعلومات التي ستكون مفيدة لهم.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام أداة إنشاء مماثلة للويب للتعرف على معلومات قوية ومحدثة حول مجموعة واسعة من المقاييس ، مثل:

• مقدار الإيرادات التي يمكن أن يكسبوها إذا توسعت إلى مناطق خدمة جديدة
• ما هي التقنيات التي يستخدمها المنافسون
• معدل الارتداد والأسباب المحتملة
• المحركات الرئيسية لحركة المرور لكل من العميل المحتمل ومنافسيه
• مصلحة السوق في اتجاه ناشئ

باستخدام أداة المشاركة في المبيعات التي تتيح لك تحديد المعلومات ذات الصلة والمفيدة ، يمكنك مشاركتها مع العملاء المحتملين ، جنبًا إلى جنب مع المقالات المثيرة للاهتمام ، أو منشورات المدونة ، أو البودكاست ، التي تعتقد أنها قد تقدم قيمة.

5. تواصل مع رئيس صانع القرار

في بعض الأحيان ، لا يكون الفرد الذي تتعامل معه في إحدى المؤسسات هو الشخص الذي يتمتع في النهاية بسلطة الموافقة على الشراء.

قد يكون هؤلاء العملاء المحتملون ، المعروفون باسم المؤثرين ، مساهمين فرديين داخل فريق ، أو قادة ومديرين للفريق ، أو مستخدمين محتملين لمنتجك أو خدمتك. على الرغم من أن رعايتهم أمر يستحق العناء بالتأكيد ، إلا أنك ستحتاج أيضًا إلى الاتصال بالشخص الذي يمكنه اتخاذ قرارات الشراء.

هناك عدة طرق يمكنك القيام بذلك. تتمثل إحدى طرق التواصل مع رئيس صانع القرار في تحديد تفاصيل الاتصال الخاصة بهم والتواصل عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني. قراءة سهلة؟

هناك طريقة أخرى وهي أن تطلب ببساطة من العميل المحتمل الذي تتواصل معه توصيلك بصانع القرار المناسب. عادة ما تكون هذه هي الطريقة الأسرع والأكثر فاعلية لأن لديك بالفعل "مدخل" في الشركة ، والذي يفترض في هذه المرحلة أنه يؤمن بقيمة منتجك أو خدمتك.

علاوة على ذلك ، يجب أن يعرفوا بالضبط من يجب أن تتحدث معه ، لذلك لن تضيع الوقت في الوصول إلى الأشخاص الخطأ.

6. إنشاء FOMO

تأتي نصيحة مبيعات B2B هذه من مجال الاقتصاد السلوكي. عندما يواجه الناس قرارًا ، يميلون إلى النفور من الخسارة أكثر من كونهم مدفوعين بالمكاسب المحتملة. مع وضع هذه الحقيقة المثيرة في الاعتبار ، يمكنك أن تكون أكثر إقناعًا في عرضك من خلال التأكيد على ما يفوتك احتمال عدم التعامل معك.

• ما مقدار الإيرادات المحتملة التي سيفقدها العميل المحتمل إذا لم يضيف منتجك أو خدمتك إلى ترسانته؟
• ما هي الآثار المحتملة لمكاسب إنتاجية القوى العاملة التي قد تفقدها؟
• إلى أي مدى يمكن أن يصبح العميل المحتمل أكثر تنافسية في سوقه بمساعدة منتجك؟ ما مدى صعوبة تحقيق ذلك بدون منتجك؟

بالطبع ، هذا لا يعني أنه لا ينبغي عليك التحدث عن جميع الفوائد والمزايا التي يقدمها منتجك. يجب. ولكن في اللحظات الحاسمة - مثل عندما يعبر العميل المحتمل عن شكوك ، أو عندما يكون صانع القرار الرئيسي متشككًا - يمكن أن يساعدك اللعب على إحساسهم بنفور الخسارة في بناء ثقتهم في شركتك ، وزيادة مبيعات B2B.

7. التركيز على عائد الاستثمار بدلاً من السعر

من المؤكد أن الصفقات التي تأتي بعلامات أسعار باهظة تجعل صناع القرار يتوقفون مؤقتًا. بالنسبة لبعض الاحتمالات ، قد تكون التكلفة عائقا لا يمكن التغلب عليه. بالنسبة للآخرين ، يريد المشترون ببساطة التأكد من أنهم سيحصلون على مزايا أكثر مما ينفقونه نقدًا.

عندما يسأل العملاء المحتملون عن السعر ، فإن أسلوب مبيعات B2B الرائع هو إعادة صياغة المحادثة دائمًا للتركيز على عائد الاستثمار. يفهم الأشخاص المهتمون بالأعمال السعر على أنه تكلفة الاستثمار. إذا كان من الممكن أن يحقق الاستثمار فوائد كافية ، ويمكن زيادته بمرور الوقت ، فمن الأسهل تخفيف المخاوف المتعلقة بالتكلفة.

على سبيل المثال ، البرنامج الذي يكلف الشركة 500000 دولار سنويًا ، لكنه يسمح لها بمضاعفة إنتاجيتها ومضاعفة إيراداتها ثلاث مرات ، بالتأكيد يستحق كل هذا العناء.

8. انضم إلى مجموعات LinkedIn ذات الصلة

LinkedIn هي أكبر شبكة احترافية في العالم ، وهي المكان الذي يكون فيه المؤثرون في الأعمال التجارية أكثر نشاطًا - وهذا هو السبب في أنها واحدة من أهم أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات. يمكن أن تكون مجموعات LinkedIn التي تركز على موضوعات أو اتجاهات أو شركات معينة بمثابة عقارات رئيسية للتواصل مع العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات.

الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أن تكون نشطًا. لا تنضم إلى مجموعة فقط وكن غير مرئي بين الآلاف من أعضائها. إذا كنت تعلم أن عملاءك المحتملين جزء من مجموعة معينة على LinkedIn ، فتفاعل مع المحتوى الذي يشاركونه. قم بالإعجاب والتعليق على منشوراتهم ، وطرح الأسئلة. في الوقت الحاضر ، يعد LinkedIn مكانًا رائعًا لبدء حوار وتعزيز الاتصالات.

يمكنك أيضًا أخذ زمام المبادرة ونشر المحتوى الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكنك مشاركة المقالات ومقاطع الفيديو ذات الصلة من جميع أنحاء الويب أو حتى مشاركة منشورات المدونة الخاصة بشركتك. اطرح سؤالاً على المجموعة واطلب التغذية الراجعة أو أنشئ استطلاعًا. كل هذه الأشياء يمكن أن تخلق مشاركة وحتى تساعد في وضع نفسك كمورد واسع المعرفة في مجال معين.

9. الرد على قضايا أو مخاوف العملاء المحتملين على الفور

عندما يعبر العميل المحتمل عن أي نوع من القلق أو المشكلة ، فأنت لا تريد أن تجعله ينتظر الرد. إذا كانت لديهم شكوك بشأن أن يصبحوا عملاء ، فقد ترسل الاستجابة البطيئة إشارة إلى أن شركتك ليست منتبهة أو ليس لديها الوسائل لتوفير دعم العملاء المناسب.

بالطبع ، ليس من الممكن دائمًا التخلي عن كل شيء وحل مشكلات العملاء المحتملين - ولكن هناك دائمًا وقت للإقرار بذلك.

على سبيل المثال ، إذا أرسل لك عميل محتمل بريدًا إلكترونيًا طويلاً يوضح عدة مخاوف رئيسية أو أسئلة صعبة ، فمن المعقول الرد ، قائلاً ، "لقد تلقيت بريدك الإلكتروني وأعمل على الإجابة على جميع أسئلتك. سأتحدث مع رئيسي ومديري نجاح العملاء لدينا لإعطائك أدق المعلومات الممكنة ".

يُظهر هذا النوع من الردود الاحتمالية التي تتعامل معها. حتى لو استغرق الأمر بضعة أيام للتوصل إلى استجابة أكثر شمولاً ، فلن يتساءلوا عن سبب عدم إجابتك - أو الأسوأ من ذلك ، أن يتوصلوا إلى استنتاجاتهم السلبية.

10. المتابعة

تقنية مبيعات B2B النهائية في هذه المقالة بسيطة ولكنها حاسمة: المتابعة.

2٪ فقط من الصفقات تتم بعد اتصال واحد ، في حين أن 80٪ تتم بعد خمسة إلى اثني عشر اتصالاً. هذا يعني أنه من خلال عدم المتابعة - والمتابعة المستمرة - سيكون من الصعب تحويل أي عملاء.

لسوء الحظ ، لا يتبع العديد من مندوبي المبيعات هذه الممارسة المهمة.

في المبيعات ، يتم تكليفك بإجراء العديد من المحادثات مع عملاء محتملين مختلفين في نفس الوقت ، وجميعهم في نقاط مختلفة على طول قمع رعاية المبيعات. من الصعب بشكل مفهوم مراقبة الجميع ، ولكن من المهم تطوير نظام حتى تتمكن من المتابعة في الأوقات المناسبة.

ضع تقنيات مبيعات B2B موضع التنفيذ اليوم

إن الشيء المذهل في نصائح مبيعات B2B هذه ليس فقط أنها تعمل - إنها سهلة التطبيق بشكل لا يصدق.

يمكن أن يكون للتعديلات البسيطة على الطريقة التي تتفاعل بها مع العملاء المحتملين ، مثل النقاط التي يجب التأكيد عليها ، وكيفية الإجابة على الأسئلة الصعبة ، وكيفية معالجة مخاوفهم ، تأثير كبير على نجاح مبيعاتك.

تساعد تقنيات المبيعات الأخرى ، مثل إجراء بحث متعمق عن احتمالية والبيع الاستشاري ، في وضعك أنت وشركتك كخبير في المجال ، وتسهيل بناء الثقة. باستخدام معلومات مبيعات مماثلة على الويب ، يكون الوصول إلى البيانات والرؤى التي يمكن أن تقدم قيمة فورية لعملائك المحتملين أمرًا يسيرًا.

التعليمات

ما هي تقنية مبيعات B2B؟

تقنيات مبيعات B2B هي "الكيفية" عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. وهي تتضمن مجموعة متنوعة من التكتيكات التي تم اختبارها بمرور الوقت لجذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم ورعايتهم حتى يكونوا مستعدين لإبرام صفقة.

لماذا من المهم تعلم تقنيات مبيعات B2B؟

توفر تقنيات المبيعات هيكلًا وإرشادات لمندوبي المبيعات حول كيفية التواصل مع العملاء المحتملين ، ورعايتهم من خلال مسار المبيعات ، وتحديد محفزات المبيعات ، وإقناعهم بأن يصبحوا عملاء.