مبيعات B2B ضرورية لنجاحك. اقرأ هذا لمعرفة السبب

ما هو سوق B2B؟

‍

يتكون سوق B2B من الشركات التي تبيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. يمكن تقسيم هذا السوق إلى أربعة أقسام: الصناعية ، B2C ، القطاع العام والتكنولوجيا.

ما الذي يجعل مندوب مبيعات B2B جيدًا؟

هناك العديد من الصفات التي تجعل مندوب مبيعات B2B جيدًا. يجب أن يتمتعوا بمهارات بيع قوية ، والقدرة على فهم احتياجات العملاء ومشاكلهم ، وقدرات اتصال ممتازة والقدرة على العمل بشكل جيد في فريق.

ما الفرق بين مبيعات B2C و B2B؟

تتم مبيعات B2C بين الشركات التي لا ترتبط ببعضها البعض ، بينما تتضمن مبيعات B2B المعاملات بين الشركات. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين هذين النوعين من المبيعات في أنه مع مبيعات B2C ، لا يلعب العميل عادةً أي دور في المعاملة (إنهم يشترون سلعًا أو خدمات).

‍

مع مبيعات B2B ، يكون العميل عادةً جزءًا من العملية (إنهم يشترون سلعًا أو خدمات من شركة يعرفونها).

تشريح عملية مبيعات B2B.

تتكون عملية مبيعات B2B من أربع مراحل: الاكتشاف والتفاوض والإغلاق وخدمة ما بعد البيع.

في مرحلة الاكتشاف ، تحاول فهم احتياجات عميلك ومعرفة شكل البيع الأنسب لهم. في مرحلة التفاوض ، تحاول الوصول إلى صفقة يسعدها الجميع.

في المرحلة الختامية ، تقوم فعليًا بتسليم المنتج أو الخدمة إلى عميلك. وفي خدمة ما بعد البيع ، يمكنك مساعدة عميلك بعد الشراء منك.

‍

لماذا يجب أن أركز على مبيعات B2B؟

هناك العديد من الأسباب التي تجعلك تركز على مبيعات B2B:

1) تميل مبيعات B2B إلى أن تكون أكثر ربحية من مبيعات C2C.

لا يقتصر شراء B2B على شراء المنتجات فحسب ، بل يميل أيضًا إلى أن يكون أكثر تعقيدًا من شراء منتج. ستعمل الشركة مع شركات أخرى ، ونتيجة لذلك ، يجب أن يكون لديها عملية مبيعات من شركة إلى أخرى.

يجب أن يعرفوا السوق المستهدف والتركيبة السكانية للمشتري وكيف يريدون بيعهم. باختصار ، يحتاجون إلى التركيز على الأشياء الخاصة بسوق B2B.

2) يمكنك بناء علاقة أكثر ديمومة مع عميلك.

في كثير من الأحيان عندما نشتري منتجات أو خدمات من شخص ما ، ليس لدينا أي نوع من الالتزام طويل الأمد مع هذا الشخص.

قد نشتري شيئًا ما لفترة قصيرة فقط ثم ننتقل إلى منتج أو خدمة أخرى. مع مبيعات B2B ، لديك فرصة أكبر بكثير لبناء علاقة طويلة الأمد مع عميلك. هذا لأن الشركات عادة تتعامل مع شركات أخرى ، وعلى هذا النحو ، فإنها تحتاج إلى بناء الثقة والمصداقية مسبقًا.

3) يمكنك تحقيق قيمة أكبر من مبيعات C2C.

في معظم الحالات ، عندما نشتري منتجات أو خدمات من شخص ما ، فإننا لا نفكر حقًا في ما يقدمه هذا المنتج أو الخدمة مقارنة بما يمكن أن نحصل عليه من منتجاتنا. مع مبيعات B2b ، تحتاج إلى إضفاء قيمة أكبر على الطاولة من مجرد منتج أو خدمة.

عليك أيضًا التفكير في أشياء مثل الضمانات وخدمات الدعم التي يمكنك تقديمها لعميلك. هذا سيجعلهم يشعرون أنهم يستفيدون أكثر من الصفقة وسيزيد من ولائهم تجاهك كبائع.

لماذا يعتبر البيع بين الشركات أمرًا مهمًا؟

‍

يعد البيع بين الشركات جزءًا أساسيًا من نجاح أي شركة. إنها أيضًا صناعة مربحة للغاية. لا يخفى على أحد أن القرارات التي يتم اتخاذها في مبيعات B2B يمكن أن تؤثر على عملك جيدًا أو سيئًا.

فيما يلي بعض الأمثلة فقط عن كيفية تأثير مبيعات B2B على عملك:

1) يمكنك تحسين النتيجة النهائية الخاصة بك.

عندما تبيع لشركات ، فأنت دائمًا ما تحصل على رواتبك في شكلين: إما في شكل رسوم مقدمة أو من خلال العمولات. كلما زادت الأموال التي تجنيها من مبيعات B2B ، زادت الأموال التي تذهب إلى جيبك. هذا هو السبب في أنه من المهم التركيز على بيع المنتجات والخدمات عالية القيمة التي يمكن أن تحدث فرقًا حقًا.

2) يمكنك تعزيز سمعتك.

عندما تبيع لشركات ، فمن المرجح أن يكون عملاؤك أكثر تفهمًا وتسامحًا من البيع للأفراد. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يحيلوا عملك (وفي النهاية يدفعون عمولات أعلى). لذلك ، إذا تعاملت مع عملائك جيدًا ودفعت لهم في الوقت المحدد ، فلا يوجد شيء مثل التسويق الشفهي الجيد لتعزيز سمعتك وتوسيع قاعدة عملائك.

3) يمكنك زيادة الإنتاجية.

عندما تبيع لشركات ، فأنت عادة ما تعمل مع عملاء أكبر يطلبون أكثر من العملاء العاديين. هذا يعني أن لديهم عادة توقعات أعلى من حيث الجودة ووقت التسليم والجوانب الأخرى لعملية البيع. إن معرفة كيفية تلبية هذه المعايير العالية يمكن أن يعزز إنتاجيتك بشكل عام - مما يتيح لك القيام بمزيد من العمل في فترة زمنية أقصر.

4) يمكنك تعلم مهارات جديدة.

إذا كنت تتطلع إلى تطوير حياتك المهنية في مجال المبيعات ، فإن البيع للشركات يعد طريقة رائعة للقيام بذلك. أنت لا تعمل فقط مع بعض العملاء الأكثر تطلبًا ؛ ولكن لديك أيضًا الفرصة لتعلم استراتيجيات وتقنيات المبيعات الجديدة التي يمكن أن تساعدك على المضي قدمًا في مجال عملك.

‍

ما هو الفرق بين B2C ومبيعات B2B؟

‍

تركز مبيعات B2C (أو مبيعات الشركات إلى المستهلك) على بيع المنتجات أو الخدمات للأفراد. من ناحية أخرى ، تركز مبيعات B2B على بيع المنتجات أو الخدمات للشركات.

يمكنك العثور على الكثير من التعريفات لمبيعات B2B على الإنترنت ، ولكن كل ذلك يتلخص في شيء واحد: الحجم.

في حين أن B2C تعني المستهلكين ، فإن B2B تعني الشركات بين الشركات أو الشركات إلى الحكومة. يُطلق على النشاط التجاري الذي يبيع إلى شركات أخرى بشكل عام اسم موزع ؛ يبيعون لتجار الجملة وتجار التجزئة الذين يبيعون بدورهم للجمهور.

عادةً ما تكون مبيعات B2B أكثر تعقيدًا وتتطلب نوعًا مختلفًا من العملاء عن مبيعات B2C. في معظم الحالات ، يبحث عملاء B2B عن حلول للمشكلات التي لا يمكنهم حلها بأنفسهم. غالبًا ما يستثمرون الأموال في المنتج أو الخدمة ويريدون التأكد من أنها تستحق ذلك.

‍

تشريح عملية مبيعات B2B الحديثة

‍

هناك عدد من الخطوات التي تحدث في أي عملية مبيعات B2B ناجحة ، ولكن فيما يلي نظرة عامة على بعض العناصر الأساسية.

1) التنقيب: عندما تهتم شركة ما بالشراء منك ، فإنها ستبدأ أولاً بإجراء البحث. سيرغبون في معرفة أكبر قدر ممكن عنك وعن منتجك أو خدمتك ، مما يعني الاتصال بك والقيام بالواجب المنزلي.

2) الشبكات: من أجل العثور على المشترين المناسبين ، ستعتمد الشركات غالبًا على شبكاتها. هذا يعني التواصل مع الأشخاص الذين يعرفونهم والذين قد يكونون مهتمين بما لديك لتقدمه.

3) الاجتماع والتحدث: بعد التعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المنتج أو الخدمة ، فإن الخطوة التالية هي مقابلة المشترين المحتملين وجهًا لوجه. سترغب الشركات في التعرف على كيفية عملك وما إذا كان الحل الذي تقدمه يلبي احتياجاتهم.

4) شرح الحل الخاص بك: بعد النظر في المنتج أو الخدمة ومقابلة المشترين المحتملين ، من المهم توضيح سبب كون الحل الذي تقدمه هو الخيار الأفضل. سيتطلب هذا الكثير من المناقشة ويجب أن يتم بطريقة واضحة وموجزة.

5) شروط التفاوض: بمجرد الاتفاق على الشروط ، حان الوقت للتفاوض. ترغب الشركات في التأكد من حصولها على ما تستحقه من أموال ، وغالبًا ما تطلب تنازلات مثل الأجور المنخفضة أو المواعيد النهائية الأطول.

6) إقفال البيع: بعد الانتهاء من جميع المفاوضات ، حان الوقت لإغلاق عملية البيع. قد تكون هذه العملية حساسة بعض الشيء ، ولكن بمجرد تسوية كل شيء ، سيكون الأمر يستحق ذلك!

تعتبر عملية مبيعات B2B الحديثة عملية معقدة ومتعددة العمليات تتطلب المهارات والقدرات المناسبة للنجاح.

هناك عدد قليل جدًا من الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا ناجحين تمامًا في بيع منتجات B2B بأنفسهم - حتى لو كانت لديهم الخبرة والمؤهلات المناسبة. أفضل طريقة لتحقيق النجاح في مهنتك في المبيعات هي العمل مع فريق مبيعات B2B الخبير الذي مر ولا يزال من خلال التدريب الأكثر صرامة المتاح.

‍

تتمتع فرق مبيعات B2B بإمكانية الوصول إلى مجموعة متنوعة من الموارد والتدريب الذي يمكن أن يزودهم بالمهارات التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح في عملية مبيعات B2B. تشمل هذه الموارد:

1) التدريب والإرشاد: ​​يقدم مدربون المبيعات والموجهون الدعم والتوجيه والإلهام لعملائهم حتى يتمكنوا من تحسين مهاراتهم في البيع. كما أنها تقدم النقد البناء الذي يساعد العملاء على أن يصبحوا بائعين أفضل.

2) التدريب على المبيعات: يمكن للتدريب على المبيعات تعليم مندوبي المبيعات كيفية بناء العلاقات وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وإغلاق الصفقات. كما تعلمهم كيفية تسويق منتجاتهم وخدماتهم بشكل فعال.

3) أدوات تسويق B2B: تستخدم العديد من فرق المبيعات أدوات التسويق مثل الإعلانات عبر الإنترنت أو حملات البريد الإلكتروني أو ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية للوصول إلى المشترين المحتملين. يمكن استخدام هذه الأدوات لإنشاء صورة أكثر شمولاً لشركتك ومساعدتك في جذب عملاء جدد.

‍

تقنيات المبيعات الأساسية B2B (أو التكتيكات) التي تعمل

‍

يشعر الكثير من أصحاب الأعمال بالضجر من إنفاق الأموال على التسويق. إنهم يعتقدون أن أفضل استراتيجية تسويقية هي تلك التي لا تنفق أبدًا على الإعلان.

ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أنك بحاجة إلى مزيج من الإعلانات والمبيعات الشخصية لتكون مسوقًا فعالاً. عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B ، هناك عدد من التكتيكات التي يمكن أن تساعدك على بيع المزيد من المنتجات أو توليد المزيد من العملاء المحتملين.

تتضمن بعض تقنيات مبيعات B2B الأكثر شيوعًا ما يلي:

1) توليد العملاء المحتملين: من أهم جوانب أي استراتيجية تسويق هو توليد العملاء المحتملين. عندما يمكنك تحديد العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك ، يصبح من السهل تحويلهم إلى مشترين.

هناك عدد من الطرق لتوليد العملاء المحتملين من خلال الحملات التسويقية وجهود توليد العملاء المحتملين. تتضمن بعض الأمثلة حملات البريد الإلكتروني ومنصات إعلانية مثل Google Adsense ونماذج العملاء المتوقعين عبر الإنترنت.

2) التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: من أكثر الطرق شيوعًا لتسويق المنتجات والخدمات من خلال منصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Twitter. عندما تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى المشترين المحتملين ، يمكن أن تساعد في بناء العلاقات التي قد تؤدي إلى المبيعات.

3) عروض المبيعات: طريقة أخرى مهمة لبيع المنتجات أو الخدمات هي من خلال العروض التقديمية. عندما يكون لديك فهم واضح لجمهورك المستهدف وميزات وفوائد منتجك أو خدمتك ، يمكن أن يكون تقديم عرض مبيعات أسهل.

4) الاحتفاظ بالعملاء: أحد أهم جوانب أي استراتيجية تسويقية هو إبقاء عملائك الحاليين سعداء. إذا كنت قادرًا على إرضاءهم عن منتجاتك وخدماتك ، فمن المرجح أن يحيلوا أصدقاءك أو شركاء إليك.

‍

أسئلة وأجوبة

‍

1.ماذا يعني B2B في المبيعات؟

يشير B2B إلى المبيعات بين الشركات. عادة ما يكون هذا النوع من المبيعات بين الشركات التي تعمل في نفس الصناعة. تتضمن مبيعات B2B مفاوضات ومقترحات وعقود.

‍

2. ما هو مثال B2B؟

B2B هو اختصار لـ Business-to-Business. إنه نوع من التسويق يركز على بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى.

مثال على التسويق بين الشركات هو شركة تبيع برامج الكمبيوتر لشركات أخرى.

‍

3. ما هي الأنواع الأربعة لبيع B2B؟

هناك أربعة أنواع من بيع B2B:

1. البيع الاستباقي: هذا عندما تخرج وتبحث بنشاط عن عملاء جدد.

2. البيع التفاعلي: يحدث هذا عندما تتفاعل مع استفسارات أو طلبات العملاء.

3. تطوير المبيعات: هذا عندما تقوم بتطوير العلاقات مع العملاء المحتملين ومساعدتهم على تحديد احتياجاتهم.

4. البيع بالعلاقة: هذا عندما تبني علاقات طويلة الأمد مع عملائك وتزودهم بقيمة تتجاوز صفقة البيع.

‍

4- ما هي بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها كثير من الناس عند محاولة بيع منتجاتهم أو خدماتهم في بيئة B2B؟

هناك بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها الأشخاص عند محاولة بيع منتجاتهم أو خدماتهم في بيئة B2B.

تتضمن بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا: عدم إنشاء عرض قيمة واضح ، وعدم معرفة السوق المستهدف ، وعدم القدرة على توضيح نقاط البيع الفريدة الخاصة بك.

من المهم أيضًا أن يكون لديك خطة تسويق قوية إذا كنت ترغب في النجاح في بيئة B2B. يجب أن تتضمن هذه الخطة أشياء مثل تحديد الأهداف وتطوير الاستراتيجيات واختبار حملاتك.

‍

استنتاج

‍

تعتبر أهداف عملك مهمة دائمًا ، ولكنها لا تتعلق فقط بتحقيق أهدافك المالية.

يعتمد نجاحك على مدى قدرتك على التواصل مع المشتري وفهمه.

كلما نجحت في إجراء هذا الاتصال ، زادت احتمالية زيادة مبيعاتك.

هناك عدد من الأشياء التي يمكنك القيام بها للمساعدة في تحسين بيئة البيع B2B. يمكنك التركيز على تطوير علاقات ناجحة مع المشترين ، وتحسين منتجاتك وخدماتك ، وإنشاء عرض قيمة واضح. إذا قمت بتجميع هذه القطع معًا ، فإن النجاح مضمون!

‍